合同能源管理商业模式研究

宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理商业模式研究上海宝钢节能技术有限公司2012年11月宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司导言管理大师德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”。近年来中国引进并大力推广的合同能源管理是节能产业的新颖商业模式，宝钢经过两年多对合同能源管理的探索性创新实践，已形成了一些宝贵的经验。尽管到目前为止，宝钢尚未经历过一个完整的合同能源管理业务全过程（全生命周期），但作为以合同能源管理为核心商业模式的节能服务公司，在宝钢大力推进“环境经营”和“绿色产业链”的今天，有必要对合同能源管理商业模式进行系统的梳理、提炼和总结。研究的成果用于指导以合同能源管理为商业模式的节能服务业务的开展，并确定未来创新与探索的方向。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理商业模式主要内涵一二合同能源管理融资方式创新与探索三合同能源管理的会计政策研究四合同能源管理的盈利模式合同能源管理关键流程与风险控制五合同能源管理案例分析六有待解决的问七合同能源管理商业模式研究的启示八宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司1商业模式定义商业模式（BusinessModel）就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。它包括四个环节：客户价值主张（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、关键资源（keyresources）和关键流程（keyprocesses）。——哈佛商学院教授克莱顿•克里斯滕森合同能源管理商业模式主要内涵一宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2商业模式的通俗解释第一，你能给客户带来什么价值?第二，给客户带来价值之后你怎么赚钱?第三，你有什么资源和能力实现前两点?第四，你如何来实现前两点?宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司3合同能源管理及节能服务公司定义合同能源管理（EPC或EMC）节能服务公司（ESCo）合同能源管理，英文为EPC（EnergyPerformanceContracting），国内也称EMC（EnergyManagementContracting），考虑到EPC与工程总包缩写相同，我们一般称EMC，它是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。节能服务公司（ESCO，EnergyServiceCompany），在中国又称为EMCo（EnergyManagementCompany），是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司4合同能源管理的主要商业形态节能效益分享型节能改造工程的投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署国家规定的效益分享型EMC合同。项目实施完毕，经双方共同确认目标节能量后，双方按合同约定比例分享节能效益。用能单位在项目合同期内以节能效益支付ESCo的投入及其合理利润。合同期结束后，节能设备无偿移交给用能企业使用，以后所产生的节能效益全归用能企业享受。节能量保证型节能改造工程的前期投入和风险由ESCo承担，ESCo与用能企业签署规范的EMC合同，项目完成经运行验收达到承诺的目标节能量，用能企业向ESCo支付合同约定的价款。合同期结束后所产生的节能收益全归用能企业享受。能源费用托管型ESCo负责改造用能企业的高耗能设备，并管理其用能设备。在项目合同期内，ESCo按双方约定的能源费用和管理费用承包用能企业的能源消耗和维护。 商业形态可由双方协商确定，并根据需要进行创新和演变，以实现权力与义务共存，共担风险、共享效益。 目前国家政策导向为“效益分享型”，因此，本商业模式研究重点聚焦“效益分享型”。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司5合同能源管理的商业模式结构效益分享产融结合服务节能解决服务单项技术单项产品单项服务银行信托保险证券其他金融分享应得价值提供单项业务分享应得价值提供单项业务客户渠道链接者技术方案集成者产融结合组织者合同能源管理角色：业界常常称之为“关系”密集型产业节能客户ESCo职责：整合关键资源，构建关键流程宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司6客户价值主张是EMC核心驱动力获得好的节能效果：用能单位最关心的是，能够获得更节能、性价比更高的节能解决方案，并确保相关设备、工艺、环保等继续安全稳定运行。ESCo可以从专家角度为用能单位提供最优方案，并由合同条款约定节能效果分享比例等。缓解投资压力：EMC项目由ESCo负责项目投资、建设和合同期内的运维，合同到期后，零资产捐赠给用能单位。也就是说，用能单位不需要投资节能项目，在不增加资产总量的前提下，可分享节能效果。规避项目风险：用能单位可以把实施节能项目的风险和负担转嫁给ESCo，如果项目实施后没有达到预期节能效果，绝大部分风险由ESCo承担。EMC商业模式决定了在“算好了再去实施、维护好才保证效果”方面给予足够的关注。缩短项目流程：实施EMC，用能单位可以大大减少传统技改工程所需的繁琐流程，从而快捷、高效推进节能减排。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司开展合同能源管理的难点项目执行周期长，对项目全生命周期管理的要求高。需更加关注售前工作的管理，如预期收益测算、能耗基准的设定、合同评审、全方位风险评估等。项目干系人多，协调难度和工作量大。把控关键节点的评审和确认，是风险管理的关键。需随时关注项目成本控制和节能绩效评估，抓好项目固定资产管理和各个收、付款环节。需与政府部门保持良好互动，如项目备案和奖励等。合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法，因此对财务管理水平的要求高。7宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）节能诊断补贴相关税赋不可预见1合同能源管理项目收支情况基本构成根据对业界调研，一般EMC项目毛利应在20%以上。保险费合同能源管理项目的成本构成要素简述二合同能源管理的盈利模式项目收入政府红利★★★环评与能评人工等管理费合同毛利项目毛利项目成本宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理业务的成本构成要素简述工厂设计设备设计软件设备硬件施工措施费各类评估监理节能诊断融资费运维（含备件）相关税赋人工等管理费不可预见保险费机损险、财产一切险，共占资产价值的比例约为万分之五至七印花税、增值税、所得税等集中专业化运维；相对固定合作伙伴；设计选型尽量考虑通用设备融资成本：如利率、金融服务管理费等对设备工艺对象的能耗情况做诊断，找出节能空间并提供节能解决方案与工艺相匹配的节能设备安装布置图设计请第三方监理公司做工程监理节能主设备及系统的设计节能主设备及配套零部件的采购控制系统的软件设计与采购节能工程的施工安全措施等节能量第三方审核等此部分成本构成与工程总包EPC相似此部分成本构成具有EMC的特殊性环评与能评工程项目都要进行环境影响评价，重大投资项目都要进行节能评估宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理业务的收入构成要素简述节能效益分享节约标煤政府奖励相关税种减免节能诊断补贴以减少的能源费用作为双方分享经济价值的“蛋糕”。能源费用的减少和节能技术的先进性、适配性有极大关系。符合中央财政奖励条件（工业项目年节能量500吨标准煤以上（含），10000吨标煤以下），上海地方可以申请财政奖励为600元/吨标准煤（其中中央财政240元/吨标准煤，地方财政配套解决360元/吨标准煤）。节能量保证型可享受60%。上海市对节能诊断费进行补助，对200万元以上且年节能量在500吨标准煤以上项目，给予一次性补贴6万元，其他的补贴3万元。1、2012年全国税制改革（上海率先试点）统一增收增值税。2、企业所得税自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税年度起三免三减半。3、无偿转让给用能单位的因实施合同能源管理项目形成的资产，免征增值税。EMC收入主渠道EMC收入副渠道（仅适用于政策窗口期）宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2提高合同能源管理项目盈利能力的关键点配置好关键资源做好与工艺相匹配的节能技术方案签好EMC项目主合同签好采购合同设计并执行好关键流程做好项目必备的基础做好项目的最核心要素保证项目盈利的关键控制项目质量和风险的保障控制项目成本的重点EMC项目选择好匹配的、经济的融资渠道保证项目低成本、可持续开展的重要手段宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司做好与项目工艺相匹配的节能技术方案做好节能诊断，准确判断节能空间选好最优、最匹配的核心技术掌握工艺运行规律，确定能耗基准选配性价比最优的设备硬件与软件关键要素准确测算投资额及回报期限宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司1债权融资模式的比较分析合同能源管理融资方式创新与探索三几种债权融资模式的比较分析银行承兑汇票融资租赁信托贷款保理融资银行贷款低较高高中等较低融资方式融资成本成熟成熟不够成熟EMC项目试点中不成熟EMC项目试点中成熟模式成熟度综合成本14-17%。基准利率上浮10-30%，手续费1-5%，保证金5-10%。基准利率下浮10%，无担保，手续费1-2%。基准利率下浮10%，无担保。开票费万分之5，手续费0.3~1%。仅限于短期融资无特殊限制无特殊限制项目竣工验收银监会对项目贷款要求满足条件短平快项目大项目、长期项目大项目、短期项目大、中项目，中长期项目各种项目适合项目无项目融资规模较大项目融资规模较大收益权提前，有望确认当年收益无其他优势特点宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司三个维度评估选择债权融资方式融资成本资金使用效率承接项目的可持续性最优融资方式结合项目特点（规模、技术、风险等），对三要素综合评估后进行选择2011年10月19日，以“不锈钢750高炉汽轮机冷却塔”项目为试点，和浦发银行合作，探索实施未来收益权“保理融资”，在全国率先开创了EMC保理融资先例。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2股权融资的创新试点ESCo资产负债率高根据对目前ESCo公司的情况调研，资产负债率一般为90%，如果能控制在80%及以下是比较稳健的。随着债权融资规模的扩大，ESCo公司资产负债率不断上升，融资成本也会相应增加，这会严重影响EMC业务的健康持续发展。路径一：增加资本金减少融资压力，改善ESCo公司资产负债比例路径二：股权融资吸引政府引导节能减排基金、节能创投基金。吸引具有资源互补优势的战略投资者探索核心骨干人员股权激励路径三：上市融资通过上市融资，进一步做强企业综合实力，从根本上解决资产负债率高及融资相关问题。直接融资解决资产负债率高的必然途径——直接融资宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理的会计政策研究四1EMC会计处理创新课题的目标 在建设期就能够确认收入和利润 争取得到财政部的认可，创建一种标准宝钢集团受财政部委托开展的《合同能源管理会计处理研究》重点针对节能分享型EMC模式进行创新研究。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2新会计处理方法特点及满足条件可确认建造收入及毛利建设期可确认融资租赁收入运营期可确认服务收入运营期 必须是带有建造的EMC模式 建设期的投入能够可靠计量 合同条款能够提供必要的支撑类似于“融资租赁”模式满足条件：特点：宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司3新会计处理方法的具体操作示范对未来收益进行折现，确定最低租赁应收款现值。并利用建造合同准则，计算建造期的收入和利润 运营期通过实际利率法，计算摊余成本，确认租赁收入 根据合同计算运维成本注：操作上难度较大，还需进一步优化 日期 租金 确认的融资收入 租赁投资净额减少额 租赁投资净额余额 ① ② ③=期初⑤×4.2485% ④=②-③ 期末⑤=期初⑤-④ 20×1年12月31日 　 　 　 7,800,000 20×2年6月30日 1,500,000 331,383 1,168,617 6,631,383 20×2年12月31日 1,500,000 281,734 1,218,266 5,413,117 20×3年6月30日 1,500,000 229,976 1,270,024 4,143,094 20×3年12月31日 1,500,000 176,019 1,323,981 2,819,113 20×4年6月30日 1,500,000 119,770 1,380,243 1,438,870 20×4年12月31日 1,500,000 61,130 1,438,870* 0宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司4新会计处理方法对利润表的影响 收入和利润总量不发生变化，但是收入和利润确认期间提前 收入分为三大块，其中融资租赁收入是作为营业外收入 　 传统方法 新方法 确认建造阶段收入 0 25,800,000 确认建造阶段毛利 0 1,800,000 确认服务阶段收入 30,000,000 3,000,000 确认折旧费用 24,000,000 0 确认服务成本 3,000,000 3,000,000 确认服务阶段毛利 3,000,000 0 确认融资租赁收入 0 1,200,000宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司1合同能源管理项目管理全生命周期流程模型合同能源管理关键流程设计与风险控制五宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理全生命周期模型概述：合同能源管理项目的过程分为三大类：管理类、实现类、支持类；“实现类”过程包括项目实施过程的阶段划分、实施步骤和关键控制点，是合同能源管理项目的生命周期，为所有项目管理工作的对象和聚焦点；管理类过程和支持类过程是参考美国项目管理协会（PMI）的PMBOK（项目管理知识体系指南）构建；管理类过程：售前管理+PMBOK中的五大项目管理过程（项目启动、项目计划、项目执行、项目跟踪与监控、项目收尾）+服务与维护。售前管理是龙头，五大项目管理过程是基石，服务与维护管理是直接体现节能收益，提高项目的含金量。五大项目管理过程中，项目计划是基石中的基石，是所有项目实施和跟踪工作的基准；宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理实现过程中的五大关键控制点：技术方案设计评审合同评审初步设计/基本设计评审考核/验收/节能量审核所有权移交确认技术方案设计评审（含基准线确定），关系到项目效益、及工艺运行的安全稳定性合同评审关系到利益分配及双方责、权、利的界定初步设计/基本设计评审关系到执行技术方案的准确性和可靠性节能量审核关系到双方利益的最终确认，及相关责任确定所有权移交关系到合同的终止及相关法律责任★★★宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2合同能源管理的风险管控技术集成管理系统风险控制客户信用系统风险控制产融组织系统风险控制设计技术方案风险控制设备备件采购风险控制工程施工风险控制客户资信风险控制客户节能量结果操纵的风险控制项目融资风险控制通胀、利率及汇率风险控制EMC风险管控力求做到：制度健全、流程规范、辨识到位、过程受控按项目运行规程操作的不确定性控制项目收款风险控制建立风险管控模型宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司首个分享型EMC试点：股份炼铁厂3BF出铁场一二次除尘风机节能改造项目业主单位：宝钢股份炼铁厂技术路线简述：通过应用除尘管网系统结构优化技术以及风机系统性能诊断技术，对除尘系统进行评估分析工作，根据出铁制度的固有模型，选用高效的调节方式，使风机系统适应除尘工艺的变化，提高除尘风量与工艺实际需求的匹配程度，降低系统能耗。预测投资额：621万元预测节能量与节能率：节能量检测及测算方法以计量仪表的实测数据结果作为计算依据，计量仪表同时具备CMC证书和校准证书。预测改造后年度节电量为460万kwh，折合标煤为1860吨，节能率23.77％。分享比例及合同期限：甲乙双方双方分享比例为20％:80％，电价按0.5元/kwh计算，预计乙方每年获得节能效益为184万元；合同期限为四年，从2010年12月23日至2014年12月22日止。合同能源管理案例分析六项目基本情况宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司项目的实际效果 预测数 实际数 年节能量 1860吨标煤 1842.4吨标煤 节能率 23.77% 23.55% 投资额 621万元 590万元宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司对客户带来价值情况 2011年全年，节能达到1842.4吨标煤，节能率23.55%，与预测数据完全吻合，粉尘控制达标。项目过程比技改大大缩短，为后续变频改造提供成功案例。 客户（炼铁厂及股份公司）十分满意，认为到目前为止各项指标均达到预期目标。资源配置情况资源整合比较成功，风机技术团队整合了富瑞德风机、日立变频及现场运行技术资源，形成了与工艺制度相匹配的节能技术系统解决方案。另外，与政府部门的沟通也较好，特别是得到了上海市合同能源管理指导委员会的指导帮助。项目实施的经验分析宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司技术方案特点及经验 根据炼铁工艺制度特点，技术方案强调系统节能，不仅是变频，还要考虑管网、交变载荷等因素；变频最终选择日立，除了价格因素，也考虑了日立已有成功案例。项目投运验证了技术方案的正确。 能耗基准线测定：提前采集工艺能耗数据，安装电表测定电耗，能耗基准取得双方认可。 分享比例的依据主要为节能量折算的价值，其次为政府奖励、退税等，风险溢价的因素考虑不多。关键流程环节的创新试验由于项目开展时没有一套现成的EMC流程，因此对打通流程环节做了大量的创新试验，为EMC关键流程的设计提供了很好的参考依据。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司有待解决的问题七1及时跟踪EMC税收减免新政策，并适时启动试点。2合同能源管理的会计处理办法正在试点中，并报财政部审定，我们将在试点过程中逐步简化优化流程。3合同能源管理的资产移交目前尚未有可借鉴的案例，需要深入研究政策，寻找对项目双方有利的处理办法，并在最早完成合同履约期的EMC项目中进行穿行试验。宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司合同能源管理商业模式研究的启示八1为客户创造价值是合同能源管理商业模式成功的前提加强EMC的商业模式的传播让潜在用户了解EMC能为他们创造什么价值通过项目实践，形成示范，增强市场驱动力宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司2把握六个关键点，提升项目盈利能力商务运作能力项目管理能力技术策划能力宝钢节能需着力提升三种能力：能源管理咨询、风机与泵节能、余热节能、楼宇节能目前确定的四个业务方向：宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司3关键资源的整合产融结合平台研发成果产业化平台技术集成平台宝钢节能的三个平台建设：推进三院合作：经管院研究院人才开发院宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司4关键流程的设计制度建设风险辨识管控到位宝钢节能上海宝钢节能技术有限公司谢谢指导！