客户类型定义

国内业务部 20100805 –客户类型定义 客户类型 一、客户类型定义： 潜在客户 潜在客户分析指的是销售员为了将自己的产品顺利地推销到消费者的手中，在进 行推销之前对客户的消费心理、消费方式、消费习惯、消费需求的分析，其实质也就 是进行推销之前的可行性分析，最终挖掘自己的潜在客户。 目标客户 目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前 端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。 准顾客 指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 有可能成为准顾客的个人或组织则称为“线索”或“引子”。在推销活动中，推销人员面临的主 要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标。 二、客户划分标准： 1.1.1. 工程业务国内客户分级划分标准： 现实客户 潜在客户 项目金额 客户的行业地位 VIP 客户 战略客户 >1500 万元 在行业内影响巨大 大客户 A 级客户 500~1500 万元 行业排名前十强 一般客户 B 级客户 100~500 万元 行业排名前百强 小客户 C 级客户 <100 万元 小 三、销售漏斗： 销售漏斗，也叫做销售管道，是销售过程控制和销售机会管理的重要工具 从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个： 漏斗中要有足够是销售机会（销售预计） 漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展） 通过销售漏斗技术的使用，可以在下述几个方面带来应用价值，改善公司销售管理过程 有效管理和督促销售人员 方便计算销售人员的定额 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 给销售人员分配“地盘”时指导作用 解决了市场（部）与销售（部）在营销过程中划分和考核界限 国内业务部 20100805 –客户类型定义 销售 预计 1、客户开发—发现销售机会、确认需求、立 项 2、销售进入—拜访客户，全面了解需 求 3、提案—设计项目，提交建议 书 4、投标—投标、技术交流 5、商务谈判 6、签约、收尾 销售 进展 成功概率 0% 10% 20% 30% 60% 90% 100%