22条商务谈判基本原则和要求

22条商务谈判基本原则和要求     谈判是一种既高超又细腻的技巧．这种技巧的灵活运用与发挥固然有赖于长期的经验与演练，但其基本要领也可以透过一些相对成型的原则而获得．概括起来，谈判的基本原则和要点有如下一些：     1．当你自认处于下风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处．     2、当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后再略作退让，以便获得较大的好处．     3、倘若你不明白对手的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议．     4、应依据客观状况对自己作出较高评价．因为自信心是最佳的议商力量．     5、应迁就目标，不应迁就自我．在谈判过程中，应当眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上．     6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应  7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面．     8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让．     9、假如你无法单独从谈判中独得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟．     10、切忌轻视谈判对手．在谈判之前，应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感．     11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你的相同．     12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用．     13、在谈判过程中，一旦发觉已获得意想中的效果，应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多．     14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能． 15、争取有利自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自己布置谈判场所．     16、在谈判之前，应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策．     17、万一在谈判中途有所迷失，则应立即要求对方予以明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途．     18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权．如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适度地退让．     19、应令自己的承诺显得坚定不移．但承诺的应属一般性，以保留某些修正的余地．     20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的目标．     21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重．     22、倘若谈判过程中所达成的若干对你有利，则要求立即以书面形式载明该等协议，以免口说无凭或对手变卦．