小A训课件 -

绩效为王－小A骨干训想是问题作是输在犹豫赢在行动单元一直销事业大未来谁能了解【趋势】脉动,谁就能掌握成功契机!商业模式的演变：自给自足以物易物市集买卖三轮车买卖店铺营销推销直销直销优势-从创业条件看直销-传统直销事业资金小超市30-50万连锁咖啡80-100万单店/初期投资加盟费用产品可带回量身打造的加盟条件利润40%-50%毛利10%净利(营业额-人事/管销)58%净利风险回收期长支票/应收款持续性投入零价值安全感人脉、自由、成长、财富直销优势-从市场趋势看直销-合法性：０５年直销管理条例出台，到目前已有７０多加拿到牌照直企，现行直销行业，照着政府的法令和走，已经是被政府合法保障规范的行业了。成长性：中国经济结构变化，传统行业发展育到瓶颈，２０１５年已不超过７％趋缓和下行，直销行业从２０％成长到４１％，２０１５年突破２０００亿，还不断上升，是处于井喷的成长阶段。传统商业通路＆直销商业模式工公司代理商技术／零售批发／代理总省市区店消整合市场代理／创建消费网传统通路直销商业模式传统连锁加盟＆尚赫升级版连锁加盟中国4000多家4000家/100个/天/1元(技术品牌转移费)40万/天1200万/月1.44亿/年连锁加盟的成功不再产品而是在【商业模式】!您加盟尚赫－万家连锁１万家／１元／天(技术品牌转移费)１万／天３０万／月３６０万／年建造通路辛苦一阵子，享受一辈子！尚赫加盟式直销商业模式的优势一、有店／无店并行二、连锁加盟升级版三、合作代替竞争四、可缩短成功时间五、延续性收入模式直销事业各式解析类型特点分析缺点分析级差制1.允许脱离和归零2.注重销售与团队管理3.组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升4.中高层收入丰厚1、运作成本高：2、前期启动速度较慢3、横排要求较多4、领取领导奖金时小组业绩要求矩阵制1、发展容易2、复制与管理方便1、容易吸收懒人2、优秀的获利不高3、投机的成分高4、成长受到限制5、提倡均富的典范，使人觉得大锅饭那样的“做还不如等"双轨制1.发展二个人比较容易2.加入业绩为主要业绩来源3.每周收入有封顶限制，2的倍增速度相对少和慢4.前期收入比较快1.最佳的扁平电缆设计有制度爆盘的危机2.养懒人，不能充分发挥直销人的潜能；大象腿现象，不能获得相应报偿3.封顶现象不能让有能力的人在一个经销权利上获得想要的较大的收益等等。4.团队不重视销售与管理，组织不大稳定。混合制1.注重销售与团队管理2.组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升3、中高层收入丰厚4、前期启动快；中期推动力强；后期有利于管理与复制由于是多种制度优势的组合，一般来说相对比较复杂，让新人比较难以理解尚赫事业制度优势一、累计不归零二、消费享折扣，经营享利润三、全国分红有保障四、制度运作最灵活五、世袭大师的演讲当遇到问题时,不要一直钻牛角尖,只看到问题,而看不到美好的未来！单元二小Ａ定位法则直销事业学习和能力发展的五个阶段Ｃ／新伙伴Ｂ／运作群小Ａ／骨干群独力Ａ／领导大Ａ／领袖定心／定位／启动基本功＋行动新人辅导＋核心小组领导＋发展团队领袖＋市场＋战略小Ａ的角色定位承上配合＜团队＞和＜领导＞，借力发展市场启下凝聚伙伴，做好辅导、激励、咨询和陪同工作小Ａ所扮演得角色，必须先【厘清角色】,从以往只【专注自我】到【关注他人】,从在乎【个人现】到关注【团队绩效】小Ａ的三种角色定位对伙伴而言：您是带领他们前进的＜上级＞和＜领导＞！1.灌能者：　　　　　您的成功信念和能量,决定伙伴的信心。2.教练者：　　　　　您不止帮他们做,更要要求他们做。3.激励者(陪同者)：陪同伙伴行动和做市场,新人最需要的就是有人协助,　　　　让他们有信心跨出去,实际行动。4.咨询者：　　　　当伙伴遇到问题,我们能不带情绪的站在他们立场,　　　　协助他们寻求解答和解决问题。对团队而言：您是站在团队利益考虑的核心！1.撑团队：　　　把团队作大作强,自己就能作的轻松。2.积极动员：　　　团队的会议和活动是否能够有效运作的　　　　重要关键。对上级而言：您是配合他们执行的骨干！1.执行：　　　　把上级交办的工作事项贯彻执行,不作眼皮活。2.汇报：　　　　将执行的结果忠实的跟上级汇报,确保他们对　　　　市场和团队状况的掌握3.复制：　　　　积极学习上级领导的成功观念和技巧,提升　　　　自我成为独当一面的A角色1.执行：　　　把上级交办的工作事项贯彻执行,不作眼皮活例如：招商会／沙龙聚会A.传递正确讯息b.积极统计人数c.有效配合活动d.贯彻会后行动2.汇报：　　　将执行的结果忠实的跟上级汇报,确保他们对　　　市场和团队状况的掌握报告上级：我本月的目标：各部门目前的业绩：B.C.D.今日成果：共有人参加大会共有新人入会,创造业绩请求老师在下周到我们这里来给我们鼓励讲话报告完毕小A的主要工作1.成为团队中的核心骨干2.理解团队领袖对自己的期望3.管理好自己的消费网络（稳定小组业绩）4.辅导和陪同新人5.建构核心小组6.完成基本业绩7.举办小型会议,配合大型会议8.规划冲刺级别单元三从无到有（建立小组）成功没有奇迹只有不断累积１、零售能帮您衣食无缺，唯有建通路，　　作团队才能帮您荣华富贵。２、直销是以人为渠道的事业，人对了，　　一切就对了。３、人才才是真正的渠道，人才需要用心　　培养和经营　ａ。先宽后深（宽度是基础，深度是保障）　ｂ。翻牌与火炉原理　ｃ。向上推荐　ｄ。持续不坚断的市场拓展　ｅ。带伙伴不是带人，而是要带小组通路建构的四种对象与两大网络消费者销售者经营者领导者消费网(稳)(大)组织网消费网-稳定的业绩和收入来源组织网-倍增的业绩和收入来源发展和稳固＜消费网＞的能力开发维系扩散销售服务转介绍/转经营体验式营销1、4、7法则1.消费变投资2.火由下往上3.参加活动,找触点组织网（团队）的建立和发展一.团队发展的三个阶段：进人：推荐事业型的对象加盟,开分店(快)留人：有效的启动新人,并发展核心小组（大)育人：复制和培养更多的A角色,发挥倍增的力量(稳)组织网（团队）的建立和发展二.加强事业推荐的能力成功推荐事业型伙伴的模式1.运用团队会议2.运用领导和上级的沟通能力(A.B.C法则二对1)3.一对一进行事业分享,进行暖身铺垫4.消费者转为经营者组织网（团队）的建立和发展二.加强事业型伙伴的沟通重点1.谈观念:改变的必要性2.谈行业:商业模式的优势3.谈公司:尚赫事业的优势4.谈决心:成功的保证改变的必要性行动来自于想要的程度大于内心的恐惧当人们安于现状不想改变时,再好的机会他们也不会感兴趣舒适区动机改变的理由期望值(提高)塑造梦想降低现况(创造)危机意识落差塑造＜梦想＞想要多一点自由运用得钱吗?想要提早退休吗?想要摆脱单打独斗,透过一个系统为你赚钱吗?塑造＜梦想＞高端人士当中国经济从以往10%经济成长率,2011年9.2%的经济成长率,到2015年最高不超过7%,经济成长缓和下行,结构调整的趋势下,您做了甚么样的准备和转型中国过往以＜世界工厂＞崛起,面临欧美市场衰退,以及＜三荒、两高、九把刀＞的状态下,传统制造业＜不转型等死，转不好找死＞的情况下,您做了甚么转型准备谈行业:分析直销的大未来与发展合法性:从05年直销管理条例出台,到目前已经有76家拿到牌照得直企,现行的直销行业,照着政府的法令和规范走,已经是被政府合法保障和规范的行业了!谈行业:分析直销的大未来与发展成长性:因为中国经济结构的变化,传统创业的《制造业》和《零售业》遇到发展瓶颈,人们寻求《低投资和低风险》的创业模式,直销吸引大量的眼球和关注,从2013年成长41％的1270亿,到2014年1600亿,2015年突破2000亿,是处于井喷的成长阶段。谈行业:分析直销的大未来与发展成功性：《进阶版的连锁加盟》1.当分店：可复制团队和上级的成功经验。2.当总店：可以大量开分店,发挥倍增威力。风险性：量身打造的创业模式,经营方法正确,没有失败的风险。谈行业:分析直销的大未来与发展直销与传统创业的比较传统直销事业资金小超市30-50万连锁咖啡80-100万单店/初期投资加盟费用产品可带回量身打造的加盟条件利润40%-50%毛利10%净利(营业额-人事/管销)纯净利50%以上风险回收期长支票/应收款持续性投入零价值安全感人脉、自由、成长、财富强化行业优势的话术1.面对未来的经济挑战,除了直销,你有甚么打算?2.不做直销,你觉得有甚么更好的选择吗?3.你觉得薪水上升的速度比得上物价和房价上升的速度吗?4.喜不喜欢直销不重要,重要的是,你认为有甚么其他方式比直销创业(挣钱)更少成本,更低风险,更高成功率的机会5.直销,做不起来有任何损失吗?传统事业,做不起来可是会一辈子负债的啊!谈公司:简介公司优势的技巧强调公司背景的涵盖性:1.产品特性:人无我有,人有我优2.品牌营销:形象3.人才培养:企业家4.研发创新5.财务稳健谈公司:简介公司优势的技巧强调产品市场的区隔性:多方认证多人见证多金保证:第一、唯一、专一谈公司:简介公司优势的技巧强调奖金制度的获利性:财聚人聚多种多收大小适中:爬楼梯、坐电梯后发优势:宽度是基础,深度是保障谈决心:掌握＜各种群体＞的决心按钮打工族:需要时间自由、财富自由、更想要安全感老板族:不想要经营风险与压力,更想要市场空间业务族:需要被动收入(持续收入)更想要舞台家庭主妇:没有学习成长,更想要帮助另一半年轻族:没有压力,更想要梦想银发族:需要健康,更想要关心直销受伤族:没有面子,更想要同理心单元四如何正确的启动新人梦想,只能给一心想赢的人营养不良的小孩和他人沟通前先了解其需求与状况,不要用自己得想法下断论,用我们自己的想法硬给对方,对他来说是压力和负担！启动新人的三个步骤启动新人的三个步骤一.Why（为什么）：帮助新人厘清三个为什么？1.为什么要改变？为什么要成功？（强化成功的动机）2.为什么要通过（直销）成功?（强化行业认知和信心）3.为什么要选择（尚赫事业）（强化对事业的信念和坚持）启动新人的三个步骤二.Why（做什么）：要成功该做哪些事(NDO)新人/定位列名单选对了1.行业(商业模式)2.公司(尚赫优势)3.团队(团队优势)成功四部曲1.体验产品2.安排学习3.付出行动-股东4.帮助下属上股东今天功课新人完成列名单工作后成功系统列列名单/分析名单20-30个第一波市场名单事业产品想赚钱想成功想改变想转型6-8个经营者10-20个消费者谈健康谈保养邀约会场A-B-C1对1（暖身）推荐/跟进销售/服务重销/转介/转经营启动新人的三个步骤三.How(如何做）：1.规划步骤：a.规划具体的收入目标,级别目标,行动步骤和行动量b.没有帮助伙伴进行规划,伙伴就不知道要做什幺？c.许多新人无法成功的原因在于：等待的时间太多,实际行动的时间太少启动新人的三个步骤2.破除障碍：新人无法产生具体行动的主要原因,往往来自态度和情绪所造成的心理障碍A.我没有经验,不知道如何开始B.我没有时间,没有人脉和其它条件C.怕被拒绝,甚至对行业存有疑虑D.家人和周遭人们的反对意见启动新人的三个步骤WhyWhatHow3.陪同行动：a.陪同学习b.陪启动c.陪难关d.陪业绩e.陪点将如何建构核心小组定期聚会与联系1.每会1圈A.对会议内容进行总结B.规划后续的行动步骤2.每日1电A.检视焦点工作进度B.机会教育C.提供协助建立核心小组的运作要点定期聚会与联系3.每周1见A.讨论目标B.工作进度C.表扬激励D.解决问题E.正面的能量F.市场开发动力单元五带小组创绩效一生幸福靠自己努力经营业绩的核心概念和关键1.业绩不会自动产生,必须通过＜规划＞、＜执行＞＜追踪＞和＜强化＞才能创造实际的大业绩2.设定有效的目标A.具体的B.数字的C.可行的D.时间的E.想要的业绩的核心概念和关键3.高达标率的整合性目标(目标的种类)收入目标级别目标业绩目标(人+业绩）能力目标行动量目标（每天要作什么事）收入级别每月推荐人数参加公司/团队/聚会/ABC每日拜访人数年月达到RMB/月年月达到/级别每月成功推荐位每月带位去进人活动每天拜访客户业绩的核心概念和关键4.协助下级【目标追踪】人:你要花时间在哪些重点人物(想要推荐谁?栽培谁?）事:你要晋升到什么级别?时:你要何时完成?地:你可以借力哪些活动?物:你要主推哪一套产品?神奇的梦境人的盲点就在于,明知道应当如何做,却偏偏不信斜地反其道儿行,做尚赫也是相同的,既然是《连锁加盟》的运用,复制成功者的《know-how》自然是最省时、省力,以及创造最大的成功机会的方法,可是偏偏很多伙伴不信斜！喜欢用自己的方式来作,到最后跌的遍体鳞伤,原本可以轻松成功的机会,最后弄的抱憾阵亡！梦想不会逃走,逃走的往往是自己