FAB销售法则

FAB销售法则与运用技巧小犀牛品牌童装北中国区 您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的? 销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定? 您是用什么方法来和提高销售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢？ 本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧!什么是FAB？，学习FAB的好处？ FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用） Advantage（优势,有利条件,利益） Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益）， 按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：面料、色彩款式、风格局部、细节品牌专业优势产品卖点五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例： 例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用FAB有前提条件：需求！ ※在销售中，买点阐述必须要了解顾客需求并准确判断后，适时适况的给予顾客对应得介绍。介绍举例： ①这款T恤色彩适合你的孩子 ②这款T恤面料是全棉的，孩子穿上比较健康，舒适 ③这款T恤都具备，而且（如果顾客对这些产品特性需要详细了 解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）； ④您关心的这款，我们公司推出这款服装主要是为了（您看 这．．．），所以这款T恤的价格我们是按制订的，。 ⑤另外，这款T恤是我们公司为了宣传品牌，增加品牌知名度，专 门聘请，您看这里的。还有，这款T恤采用意大利当前最先进的 立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成，，相信对您的。 一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F—Feature&Function（属性）、A—Advantage（卖点）、Ｂ—Benefit（顾客买点）上。但在实际销售应用中，我们会发现有两个问题： 1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很 快切中顾客的需求，进而影响成交。具体现为介绍了 很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、 顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如： 情景对话： 　　销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……” 　　顾客：“哦，哦，我再看看……” 　　 销售员还想介绍X货品的其他特点，接着还想耐心地介绍Y货品和Z货品。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。 　 以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有大公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述? 我们来做一个分析： 　　在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X货品和Y货品的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还没有等到推销员介绍Z货品，就怏怏不快地离开了。 　　厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 　　一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。 　　二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。 　　三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。 所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反!所以：BAF销售法则，应反其道而行。 　　终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。 怎样从“B”的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成功的第一步。 这当然是最难的一步，需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是通过探索型问题来探测顾客在乎的“B”,以下列举几种方式供参考：+=成功 谢谢