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商業談判與溝通的技巧
葉茂林老師
1999年5月24日
商業談判與溝通的技巧
葉茂林老師
1999年5月24日null立場->探尋立場(bottom line/position)->滿足對方要求
傳統談判模式(ex:分“桃子樹”) =>雙贏的談判模式
null【開價技巧】
EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。
(賣方)可說不清楚車子的價 格
(買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故...的理 由。
null=>附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)
=>滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率
旅行社買機票(可買到7~8折)
衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)null【把你的要求條列出來】
EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班
=>老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你null【讓步的技巧】
EX:
A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)
B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)
C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去)
D 2000 1500 1400 1350 1000 (跳動不好)
E 2000 1600 1300 1100 1000 (慢慢遞減)<==最好的!null立場 position
底線 bottom line 想辦法模糊
讓步時附客觀、合理的理由
避免獅子大開口null1.確立目標
2.蒐集資料
3.評估自己實力
4.知己知彼
5.要有耐心,運用時間壓力
開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...)null傾聽
發問
1.鼓勵意見參與的發問
2.用低姿方式發問
3.知何時停止null打斷技巧:先附和稱是,再接著
達自己的意見。
中立意見->專業的意見
EX:找房子
警察(一黑一白)
工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子
藥廠=>裡應外合null避重就輕
白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房)
Package退掉某一項,要求退部份錢
(因原本的那個定型化契約可能不公平)
誰來定契約?<==重要
畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時)null【處理衝突的技巧】
<很難處理> <容易解決>
1.個人原則問題 對事不對人 =>就事論事
(如果有參考 的根據,就不 會扯到原則 問題)
2.利害關係大 利害關係小null【處理衝突的技巧】(續)
<很難處理> <容易解決>
3.單一次交易 長遠的合作 關係
4.小組領導班子弱 強
5.無獨立中立之第三者 有
6.被傷害的程度較大(深) 小null說服他理解你的立場
EX1:錢不一定要用2分法分!可以用"良性的循環"來處理。
A機器 B人力
可以先買A,賺的錢就可 以給B
先提升B,賺的可以買Anull
EX2:有關好的經理
非"作決策"
而是"幫下屬調解做出決定"
(約花20~50%的時間在做調解的工作)null"選擇"可以製造假象,給對方多種選擇
(但任何一種對自己都蠻好的)
雙方都有好處的情況下是最好的
null【租屋】
住宅區-市價的3%~5%
商辦區-市價的5%~7%
店面區-市價的8%~12%
希望開店時能有80%的其他商店的開業率<--若建商說已賣出90%的店面
否則酌減租金->50% (雙贏)null違約金or其他賠償
訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)
“制式”合約(定型化契約)->可附加條款null分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採"浮動租金")
EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅
知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場
先談不重要的,再談重要的null過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求<==not good
控制情緒
Memo寫下已經達成的共識(not confuse)null要確認價格<==不要回答的太快
要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,
要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步
要有耐心<==時間底限null【口語】
1.I can not offer you more.
->不能再讓了
2.I am not authorized to offer you anymore.
->讓步是互相的
3.I am not able to offer you anymore at this time.
->給我空間,回去再想辦法
null4.I "do not believe" that I can offer you anymore.
->事實上不一定是
5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)
->我當事人不願意/還有讓步 空間
6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.null【EX:船難,船上共有300人】
---
好 sure gain(100人必得救)
| may gain
|
| may avoid(可能可避免)
| definite loss
| (200人會死/一定失去/
差 ex:談判破裂)
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null心態上幫助對方,不可想佔對方上風
試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益
禮貌+誠懇
與現實相符
依賴客觀標準
使自己與對方提供更多的資訊
(讓對方做讓價的參考)null【族群/文化...等差異】
性別的刻板印象
handsome man 贏=>被當成是有理性/有邏輯思考能力
長的"安全"的woman較易贏(被認為較理性)
=>個人的特質會影響談判的結 果null如何避免/化解談判時別人對你刻板的印象
研究顯示:若女性講的太多些=>被認為是囉唆
女著中性穿著/打扮/套裝=>易獲得對方男性的尊重,被認為是"不易情緒化"的nullEX:
美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。null【跨文化的溝通】
賓主何者佔優勢
文化上的適應
High Context
1.重禮節/人情,委婉
2.合約(一張),EX:日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信 null3.告訴對方11/31,可能會晚 一個星期才收到
4.保持適當的禮貌
5.把休息當作是談生意的手 段之一
6.會去care你的其他事情 (EX:你的寵物)
7.先把人際關係建好
8.不喜歡下最後通牒(有轉 圜空間)nullLow Context
1.重規則/準確的文字,準時
2.合約(一本),EX:美國
3.把工作和休息分的很清楚
4.show off他們談判的力量 (美國)
5.告訴對方11/31會寄到,大 概約11/15~20你就會收到null6.重個體差異
7.重專業能力
8.重"現在"
9.較親密的稱呼(美國)
10.較會先做讓步
11.談判時被當作較沒人性
12.較快透露重要訊息null美國人重守時,拉丁:30~40分鐘之內就算準時
幣值(計價單位)要注意
不同國家的運作模式,對待員工的方式null<日本>:
1.說研究研究時=>可能就是 代表"拒絕"
2.不喜歡漫天喊價,討厭別 人獅子大開口
3.會故意透露出他的底線, 以修正他的開價null4.不會只看到目前的利益, 重視長久的合作關係
5.把自己和對方合起,會努 力幫對方爭取利益
6.日本的名片兩面(一面日 文,一面英文),拿名片時 會對著對方可見之方向。