推销技能训练完整版PPT幻灯片教学教程最全电子讲义教案（最新）

推销技能训练中等职业教育“十三五”规划教材正确运用现代推销的模式返回第1章知识目标1．理解现代推销的含义。2．掌握现代推销的过程。能力目标1．灵活运用推销过程进行推销。素质目标了解推销的岗位要求，培养敬业、认真踏实、品德高尚的工作作风。第1章把信送给加西亚美西战争爆发后，美方有一封具有战略意义的书信，急需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。挺身而出的一名年轻中尉—安德鲁·罗文，历尽艰险，遭遇过西班牙士兵的拦截，在粗心大意的西属海军少尉眼皮底下溜过古巴海域，还在圣地亚哥参加了游击战，最后在巴亚莫河畔的瑞奥布伊把信交给了加西亚。罗文以其绝对的忠诚、责任感和创造奇迹的主动性完成了一件看似“不可能完成的任务”。我们从事推销工作，充满艰辛和挑战，一定要敬业、踏实，具有优良的道德品质、绝对的勇气和不屈不挠的精神。有人说，“推销是卖东西、迫使客户掏钱”；有人说，“推销是耍嘴皮子、吹牛”；有人说，“推销是高明的骗术”；有人说，“推销是拉关系”；有人说，“推销是说服、鼓动”；有人说，“推销只对卖方有利”。对于现代推销的概念有许多不同的看法，众说纷纭，莫衷一是。那么究竟什么是现代推销呢？返回现代推销就是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的客户接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。返回第1章知识目标1．掌握推式方式、拉式方式、互动方式与多渠道销售方式。2．了解推销方式创新的内容与途径。能力目标1．能够分辨现代推销的各种方式。2．能运用不同的推销方式实现销售业绩。素质目标做有心人，勤于思考。第1章王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。那时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。当时仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。　　怎么打开销路呢?第1章当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。第1章如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。王永庆善于思考，从一粒米获得成功,把办得最晚、规模最小、生意冷冷清清、门可罗雀的米店发展成为今日台湾工业界的“龙头老大”。很多人总是羡慕别人的成功，其实任何行业都能成就一个人的事业，关键看你怎么去做—做有心人，勤于思考。推式方式推式方式，是一种自上而下的推销方式，是指利用推销人员与中间商将商品推销给客户的一种方式。即从生产企业推向中间商，再由中间商推给客户。1.2.1人员推销方式是企业运用推销人员直接向客户推销产品和劳务的一种促销活动，是推销人员与客户直接接触的推式方式。在现代推销活动中，它作为一种最直接、最有效的方式被广泛应用。其形式主要有：所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，从而推销商品，促进和扩大销售。上门推销、电话推销、信函推销信息传递的双向性双重角色的扮演商品介绍的针对性协作的长期性范围窄，费用高合适推销人选有限返回1.2.2拉式方式拉式方式是指企业主要运用非人员推销方式把客户拉过来，使客户对企业的商品产生需求，从而扩大销售。拉式方式涵盖了广告推销、包装推销、营业推广推销、公共关系推销等方式。返回1.2.3互动方式互动方式就是企业将推式方式和拉式方式两种方式结合起来运用，在向中间商进行大力促销的同时，通过广告刺激市场需求。互动方式具体包括企业形象推销、推销服务、网络推销。返回多渠道的推销方式零级渠道又被称作两层渠道。商品最短的销售渠道就是零级渠道，它是采取由商品生产商直接到消费者的渠道形式，即我们通常所说的厂家直销。一级渠道二级渠道三级渠道返回1.2.4推销方式创新推销方式创新的内容：观念创新表现手法创新服务技术创新活动方式创新推销方式创新的途径：提高人员素质，强化竞争意识。创造有利的推销环境。密切注意客户的需求变化。想一想？解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。后来老板发现许多商社和名牌店都登广告推销商品，他也想做广告宣传一下。但怎样的广告才有效益呢？店老板苦苦思索。这时，账房先生过来献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社订三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：欲知详情，请见明日本报栏。第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋——鹤鸣皮鞋。’”老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，一时间鹤鸣鞋店家喻户晓，生意火红。这种以刊登广告来使自己的产品得以畅销的方式属于那种推销方式？返回知识目标1．了解各种推销模式的含义2．掌握各种推销模式的运用能力目标1．正确识别各种推销模式2．正确运用各种推销模式素质目标有良好的观察、分析能力。有足够的自信心。第1章世界发明大王爱迪生，小时候虽被老师认为是笨孩子，可是他的妈妈不相信爱迪生笨，爱迪生也不承认自己笨。他不服这个气，决心做出个样子来让世人看看。结果，爱迪生成功了，他一生发明的专利达数千件之多。这就是信心给爱迪生带来的最大的报偿。信心，带来的是丰硕的果实。小张是某化妆品柜的营业员，一天，有位顾客要买“欧莱雅”的晚霜，恰好“欧莱雅”的晚霜买完了。思考：假如你是小张，你该怎么办呢？返回“爱达”模式“迪伯达”模式其他模式“爱达”模式“爱达”（AIDA）是注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）的英文单词的缩写。“爱达”模式的含义可表述为：一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或转移到推销的商品上，使客户对推销的商品产生兴趣，这样客户的购买欲望就随之而产生，而后促使客户采取购买行动。“爱达”模式认为，客户接受推销的心理活动过程具有明显的阶段性，即引起注意、产生兴趣、形成欲望、采取行动。因此，推销工作遵从“引起客户注意——唤起客户兴趣——激发客户购买欲望——促成客户购买行为”的推销模式。返回“迪伯达”模式“迪伯达”（DIPADA）模式被认为是一种创造性的推销模式。它是国际推销权威海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的一种行之有效的推销模式。“迪伯达”模式将推销全过程概括为六个阶段：发现（Definition）、结合（Identification）、证实（Proof）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、行动（Action）。“迪伯达”模式的含义可表述为：推销人员要先谈客户的问题，后谈所推销的商品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现客户的需求与愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。返回其他模式1．“埃德帕”模式“埃德帕”（IDEPA）模式是“迪伯达”模式的简化形式。主要适用于内部推销人员或者零售行业的推销。由于内部推销人员接待的客户和零售企业的客户，一般都有明确的购买意图和购买目标。其模式过程分为五个阶段：结合（Identification）、示范（Demonstration）、淘汰（Elimination）、证实（Proof）、接受（Acceptance）。2．费比模式“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的第一个字母的缩写。费比模式是指通过介绍和比较商品的特征、优点，陈述商品给客户带来的利益，提供令客户信服的证据，从而有效地提高推销效率和节约购买成本的一种推销方式。3.“吉姆”模式“吉姆”（G．E．M）模式，是推销模式的一个特例，适用于所有推销。“吉姆”模式提出了对推销人员的一种心理要求，其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的商品（G），相信自己所代表的公司（E）和相信自己（M）。返回项目2推销准备任务2.1编制推销知识目标1．掌握推销计划的含义。2．掌握推销计划的类型。3.掌握编制个人推销计划步骤。4.掌握编制部门推销计划步骤。能力目标正确识别推销计划的类型。能够正确编制部门推销计划。能够正确编制个人推销计划。素质目标1．要体会认真的态度。2．要增强规划意识。返回罗伯特·伯恩斯是在一年一度的圣诞节前夕到汤姆办公室来的，衣冠楚楚，带着厚厚的两侧皮封面的活页资料和一个地图夹子。他把这些在汤姆书桌旁的地板上摊开来，微笑着说：“汤姆，我为你找到了一个绝好的机会，我为此而兴奋不已。”罗伯特注视着汤姆的眼睛继续往下说：“汤姆，我能不能问你这样一个问题：要是你能利用合法的逃税手段把今年能逃的税全部逃掉，你愿意吗？”返回汤姆松了一口气，对他有点歉意：“罗伯特，我们试着那样做过，但是不能全部逃掉。而且，当然了，时间也太晚了，只有11天就到年底了，还要过节呢。”汤姆耸耸肩，表示今年已经没有什么可做的了。罗伯特说：“别发愁，把这件事交给我。”他俯身拿起地上的两本皮封面活页夹，把其中一本递给客户。“我给你看点儿东西，汤姆。”汤姆看到活页夹，封面上用烫金字写着：返回产业分析——专为汤姆•霍普金斯先生编制那时汤姆还从没想到过要对房地产投资，可是在几小时之后，罗伯特说服汤姆·霍普金斯花了24万美元购买了一块面积达30英亩的土地。事实证实，那是一笔极有价值的投资，并获得了在那一年求之不得的以合法手段逃税的利益。成功的推销是计划出来的。罗伯特在推销前详细地做好推销计划，他把发掘客户需求、介绍产品以及成交的策略都计划在先，并贯彻始终。“世上无难事只要有心人”，只要规划好要做的事情，百分百地投入，你将战无不胜！我们常见到一些西方的推销员轻松地接连转移他们的销售阵地，他们工作得很出色，但并不艰苦；同时也常看到另一些推销员往往手忙脚乱，穷于应付，他们虽然工作很努力，但效果却很差。这是源于什么原因呢？返回推销计划就是企业或推销人员根据实际情况，通过科学的预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内要达到的推销目标以及实现目标的途径。返回按职能范围划分部门推销计划个人推销计划按计划时间划分年计划月计划日计划按计划期间划分长期计划中期计划短期计划2.1.3编制部门推销计划现状分析主要包括以下几方面：企业环境分析企业、部门能力分析营销部门业绩分析返回1.直接目标销售商品，获得利润开拓新市场提高市场占有率2.间接目标提高企业信誉宣传介绍商品收集、反馈市场信息返回应根据工作的需要和个人的特点来进行具体工作安排。具体步骤为：（1）根据推销人员的特点分配推销区域、推销商品和工作岗位。（2）根据整个业界的预测值，进行本部门的销售预测。（3）根据各部门主管以及一线负责人所提供的销售额进行判断，再确定下年度的销售收入目标额。（4）再进一步分配每一位销售人员的销售定额，以便迅速、顺利地完成销售收入目标。返回推销计划目标大都可以采取多种加以实施。因为实际工作中不确定、可变的因素很多，为了适应这种情况，应加强计划的适应性和灵活性。当情况发生变化之后，可以迅速有效地采取应变方案加以实施。根据部门所确定的计划目标和所拟订的各种计划方案，应和其他综合计划部门进行购、销、调、存、人、财、物等方面的全面平衡考虑，编制正式计划，并参考“销售收入目标额、销售分配估计额、销售费用估计额”，编制销售预算。返回推销计划的执行和检测是让推销计划落到实处的一个重点工作。在实施推销计划之前要做详细的检查确认，在方案执行中，要根据推销员的反馈情况及时做出适当的调整，切忌死板、教条。要随时将推销员的执行结果与部门计划目标进行比较，发现偏差要尽快查明原因，及时调整、补救，以确保计划目标的实现。返回2.1.4编制个人推销计划企业的推销人员在推销活动前，必须掌握必要的信息资料。主要包括：（1）本企业在一定期间内所要推销的商品品种、数量以及与推销工作密切相关的信贷条件、交货期限、广告方案等信息资料；（2）要掌握推销商品的相关信息。包括商品的品种、规格、花色、特点、质量，推销商品与市场竞争商品的不同特征及优势所在，推销商品的服务保证及客户利益所在，推销商品定价、变价的可能及幅度、策略等；返回（3）要掌握同类产品竞争对手的信息情报。包括竞争对手商品的品种、数量、花色、质量、价格，竞争对手的竞争实力及推销战略、市场营销战略、技巧等；（4）要掌握推销商品市场的供求形势、市场态势、需求特点、推销环境等情况。情况越熟悉，信息越清楚，推销工作越主动。推销人员要在接触客户时与客户沟通并确定其需求，就必须对潜在客户以下情况预先有一个基本了解：（1）客户基本情况：包括客户的姓名、职务、性格、爱好和固有观念、客户的家庭情况、客户的权限等；（2）客户购买行为特征：包括对推销员的态度、推销过程会遇到哪些阻力、客户会有哪些反对意见、客户主要的购买动机、客户的购买政策等。返回推销目标分为推销活动目标和推销效益目标两种。（1）推销活动目标（2）推销效益目标是由推销人员自己确定的在一定时期内的推销活动范围、推销活动对象及推销活动时间的目标。是指能够反映推销活动带来的利益的各项指标。返回按照不同的推销模式、针对不同客户的特点来制订相应的推销策略。具体需要考虑以下问题：业务洽谈的程序、适当的拜访客户时间、设计有效的拜访路线、确定随身携带物品等。返回推销员个人推销计划一般有推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划、推销日计划等。返回对于推销员而言，推销计划的实施有时比制定还重要。在具体执行计划过程中，不能一成不变，要根据情况的变化，及时对计划进行调整。对不确定的客户要制定相应的应急计划。每次执行过后，要及时做好记录，并要定期把执行效果和计划目标进行对比分析，发现偏差要尽快查明原因，及时采取调整、补救措施，以确保计划目标的实现。返回知识目标1．掌握推销员应遵守的礼仪规范。２．理解推销员应具备的工作态度。３．了解推销员应具备的心态及良好的习惯。能力目标1．塑造良好自我形象，做到内外兼修。2．学会控制并调整自己的情绪。3．提高自我约束、自我管理的能力，养成良好的习惯。素质目标1．自尊自信、平等待人、真诚礼貌。2．培养良好的心态及养成良好的习惯。返回一个二十多岁的乞丐在街上行乞,遇上了一位中年人.中年人看他可怜,给了他几个铜子儿,便自言自语道：“总比偷和抢的好.”乞丐听了乐滋滋的,想不到世界上还有人肯定他。第二天,他来到一位老农身边,重复着昨天的行档,老农左右打量他一番,捞起自己的裤腿说：“看,我年纪都一大把了,还沾了一腿泥巴,年轻人,年富力强的,怎么干这一行?”刹那间,乞者脸红到耳根,撒腿就跑了,一口气回到自己的破茅屋后,耳边始终回荡的是老农的声音：“怎么干这一行?……”几年后,破茅屋幻变为新楼房,褴褛的乞丐衣换成了笔挺的新西装,他带着妻儿来到老农家：“是您让我捡起了人格和自信,是您让我看到了前途和希望。”老农又说：“哪里哪里,一切都靠你自己嘛,继续努力吧,前程会更好!”从乞丐，变成了富翁，是什么促成了这样的转变？自尊、自信、自立、自强。别人可以看不起你，但是，自己不能看不起自己，努力去实现目标吧，为了尊严。返回2013年8月一个炎热的下午，一位钢材推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼公司……。”“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表阿尔巴尼公司？听着年轻人，我认识阿尔巴尼公司的几个头，你没有代表他们——你错误的代表了他们。”这位推销员犯了什么错误？推销员应如何塑造自我形象？返回2.1.1注重礼仪规范推销人员普遍存在的礼仪问题：与销售环节脱节未以客户感受为导向忽视细节训练固化不足第3章推销人员应具备的礼仪：仪表礼仪举止礼仪谈吐礼仪交往的礼仪1）要符合个人的职业特点，与推销的商品和推销对象相适应；推销员在仪表礼仪上应注意以下几方面：2）要适合自己的身材，扬长避短；3）要和自己的年龄相符；4）要适合不同的场合；5）双方反差不要太大；6）避免过于新潮、夸张而又不适合自己的服饰；7）注意卫生细节，干净清爽，养成良好的卫生习惯。返回1）培养良好的坐姿2）必须“站有站相”3）注意走路的姿势①走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；②双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；③多人一起行走时，应避免排成横队，勾肩搭背、边走边说笑；④男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。返回1）培养自己的声音美2）掌握说话的艺术3）合理选择交谈的语言4）适当地运用肢体语言返回1）称呼上的礼仪2）握手的礼仪3）递名片的礼仪4）问候的礼仪2.2.2具有正确的工作态度推销人员要具有正确的推销观：在日常工作中扩大自己的推销范围在日常工作中扩大自己的推销范围认真地捕捉客户发出的信息尊敬客户，并热情地与他们交往推销人员要具有强烈的事业心：推销方法上的开拓场新客户范围的开拓市场领域的开拓要有崇高的使命感：作为一个推销人员，热爱企业，忠于企业的利益是最基本的要求。推销人员的工作直接关系到企业商品能否顺利销售和收到预期的经济效益，关系到企业的生死存亡，推销人员肩负如此重大的责任，必须做到真正关心企业的命运，把自己与企业紧密地联系在一起，与企业共命运，共繁荣，千方百计竭尽全力把完成企业推销任务作为自己的崇高使命。以企业的成功和自己对企业的贡献来体现自身的人生价值，激发高昂的工作热情，切实维护企业和客户的利益。公正无私，做到不怕踏遍千山万水，不怕费尽千言万语，不怕吃尽千辛万苦，也要完成推销任务，使命高于一切。2.2.3具备良好的心态树立自信心百折不挠，决不言弃热忱之心真诚之心感恩之心进取之心平常之心2.2.4养成良好的习惯养成良好的卫生习惯养成守时的好习惯养成记的好习惯养成充分利用时间的好习惯养成记住每一位打过交道的客户的好习惯养成永远不与客户争论的好习惯养成决不攻击竞争对手的好习惯养成专注的好习惯返回知识目标1．掌握市场知识。2．掌握商品知识。3．掌握企业知识能力目标能够熟练运用所掌握的业务知识，为推销服务。素质目标提高学习能力，不断拓宽知识面。两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头是奇形怪状的，他认为卖重量不如卖造型。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，口味纯正无比。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖石头给杭州花鸟商人的那果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始到谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个村民在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。独辟蹊径才能赢得商机。与其说他是一个天才经营者，不如说他是一个善于思考、学习和总结的人。而成功往往来源于不断的总结、学习和创新。有一位推销员挨家挨户推销化妆品，在一家门前，进行必要的礼仪招呼之后，它说明了来意，正好对方有购买的意愿，推销员就拿出样品让顾客观看。这时，顾客发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问推销员是什么意思，有什么作用。这个推销员一听就懵了，吞吞吐吐了很久，说不出个所以然来，结果可想而知。知识储备思考：这位推销员失败的原因是什么？2.3.1掌握市场知识一般来说，推销员应掌握的市场知识包括：客户知识市场供求信息商品销售效果信息竞争对手的信息一般情况下，企业的知识包括企业的历史、现状和未来三部分。返回2.3.2掌握企业知识知识目标1．了解客户类型。2．了解客户的心理特征。能力目标能够正确判断客户类型，采取相应的推销策略。能够把握客户的心理特征，将其朝有利于推销的方向引导。素质目标1．培养观察能力、应变能力。2．丰富心理学知识。女生公开投票选班花，相貌平平的小梅发表演说：如我当选，再过几年，在座姐妹可以向自己先生骄傲的说，我上大学时候，比班花还漂亮!结果，她全票当选。点评想要说服别人支持你，不一定要证明比别人都优秀，而是要让别人觉得，因为有你，他们才变得更优秀、更有成就感。小梅的成功在于她的机智，审时度势和良好的应变能力。某女青年计划买－件羊毛衫，具体购买什么样的羊毛衫，选择哪种款式、牌子、颜色、价格、档次等方面的要求尚未完全明确。为此，女青年在购买过程中，需要对各种牌号、款式、色彩、价格的羊毛衫进行了解、比较，并希望得到别人的参谋帮助，最后根据自己的爱好，需要确定一个明确目标。思考：这是那种类型的客户？1.客户类型按客户购买目标的选定程度区分全确定型半确定型不确定性按客户表现的不同特征区分习惯型理智型感情型冲动型经济型从众型不定型2.4.2.把握客户心理客户的心理特征包括以下几个方面：多样性复杂性发展性周期性时尚性可诱导性返回项目3寻找客户任务3.1寻找准客户任务目标:知识目标1．掌握准客户确定范围。2．掌握准客户寻找途径。能力目标正确运用准客户寻找途径。素质目标1．有准确的观察能力。2．有团队协作意识。3．有乐观精神。返回乐观测试20世纪80年代中期，美国某保险公司曾雇佣了5000名推销员，并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达3万美元。谁知，雇佣后的一年就有一半人辞职，4年后这批人只剩下了五分之一。 该公司的老板向宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼讨教，希望他能为公司的招聘工作提供帮助。塞里格曼教授对公司招聘的1.5万名新员工进行了两次测试：一次是用该公司常规进行的以智商测验为主大甄别测试，另一次是塞里格曼教授自己设计的对被测者乐观程度的测试。而后，对这些员工进行了分类的跟踪研究。在这些新员工当中，有一组人没有通过甄别的测试，但在乐观测试中，他们却取得了“超级乐观主义者”的成绩。 返回跟踪研究的结果表明：这一组人在所有的人中工作任务完成的最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此，通过塞里格曼教授的“乐观测试”成了该公司录用推销员的一个重要条件。 塞里格曼教授认为，当乐观主义失败时，他们会将失败归于某些他们可以改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，以争取成功。困难，挫折时难免的，但积极、乐观可以战胜一切困难和挫折，对于我们推销人员来说，更为如此。不要为一时的失败而丧失了信心！在1959年，年仅20余岁的安利公司的创始人杰·温安洛和理查·狄维士在家中的地下室迈出了安利事业的第一步。时至今日，安利公司已发展成为世界知名的大型日用消费品生产及销售商，总部位于美国密执安州的亚达城，在全球80多个国家和地区设有分支机构。安利公司生产的产品有450余种，包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等。在1992年安利公司在中国设立分公司并于1995年4月正式运营，在1998年7月安利(中国)公司经国家批准采用“店铺销售加雇佣推销员”方式转型经营。目前，安利（中国）投资总额达2.2亿美元，拥有5000多名员工，在全国开设了130多家店铺，培育了13万名活跃的推销员。经过多年的辛勤耕耘，中国已发展成为安利公司全球最大的市场，在著名财经杂志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大100家私人企业排名中，安利名列第19位。荣登“2004中国最具影响跨国企业”排行榜，及“2003-2004年度中国外资企业500强”第33位。在2004年，安利（中国）销售额达170亿元人民币。安利公司的直销模式在中国一直受到一部分人的质疑。但安利公司的销售业绩不得不让我们思索一个问题，那就是：安利公司产品的价位相对于同类产品来说是偏高的，为什么它的推销员能在广大人群中发现和识别购买产品的客户呢?这便是推销员在推销过程中所要思考的一个重要的问题。返回第4章（1）根据商品因素确定客户范围（2）结合企业的特点圈定客户范围（3）结合消费者状况确定客户范围普通寻找法“耳目”寻找法网络寻找法“中心开花”寻找法广告开拓寻找法顾客连锁介绍法返回会议寻找法市场咨询寻找法信函寻找法资料查询寻找法电话咨询寻找法企业各类活动寻找法任务目标:知识目标1．掌握准客户确定范围。2．掌握准客户寻找途径。能力目标正确运用准客户寻找途径。素质目标1．有准确的观察能力。2．有团队协作意识。3．有乐观精神。返回成功识别客户虚假用途有效防范个人贷款风险近日，客户高某与配偶共同向该行申请50万元个人家居消费贷款,用于装修其名下住房并购置家具电器。该客户提交各项资料齐全，工作收入稳定,资质良好。但在与客户面谈期间，除高某夫妻二人外，另有一人吴某也出现在签约现场，且对于该笔贷款的放款时间、支付方式等极度关注。 该行客户经理与客户进一步交谈后，发现高某与其配偶对装修的情况并不上心，且没有什么规划，只是一味的关心我行贷款何时放款、能否将贷款资金打入个人账户等，该情况引起客户经理的警觉，同时客户经理在吴某的随身携带的资料里面发现有高某配偶的身份证复印件等资料。据经验，申请人此笔贷款的实际使用情况很可能与吴某有直接关系。就此，客户经理找机会再次详细询问了申请人贷款用途，并针对用途发散其它相关问题，见此情况申请人最终承认申请贷款并非装修而是用于支付购置吴某名下一套房产的首付款。正是客户经理的敏锐的职业识别能力，挽回了一个可能造成的损失！为自己在职场的成功加了分！！一位保险业务员成功的向一名客户推销了价值30多万元的人身保险产品，这位客户将他的哥哥介绍给了业务员，他想客户的哥哥一定也有很强的经济实力，会购买相同的产品，保费或者更高。当他满怀信心找到客户的哥哥，问都不问就直接推销产品，“你弟弟已经购买了，你要考虑的相信他一定考虑过了，就买你弟弟同样的险种，你看怎样”。他直接进入促成阶段，结果得到的回答是：“保险是不错，不过我的经济状况，工作条件都不一样，他需求的不等于我也需求。保险业务员听完感觉好像被人当头一棒，刚才的喜悦早已烟消云散。最后，哥哥碍于弟弟的面子，勉强购买了不多的保险。思考：推销员寻找到潜在客户后，还应做什么工作？要什么品牌倾向期望价格对顾客需要性的准确把握必须明确下列五个事项：要多少何时要返回推销员可以用以下几种方法了解客户资信状况和支付能力：（1）主管部门和司法部门（2）通过金融机构（银行）进行调查（3）利用专业资信调查机构进行调查（4）通过推销对象的内部进行了解返回（5）利用间接资料进行了解（6）通过观察判断即客户采购活动在不同职能部门及相应人员之间的作业流程。即客户内部决策流程中有关人员之间的决策权力制约关系。即客户单位及其主要决策人和合同执行人的可信任程度。返回决策程序决策权力结构信用度信用限度即信贷额度。其主要内容有：（1）对某一客户，唯有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的。（2）也只有在这一范围内的信贷，才能保证客户业务活动的正常开展。返回确定信用限度的方法主要有以下几种：（1）销售额测定法（2）周转资产分割法（3）流动比率法（4）净资产分割法（5）综合判断法项目4接近客户任务4.1接近客户前的准备知识目标掌握接近客户的步骤。掌握制定拜访计划的要领。3．掌握推销工具的准备。能力目标能接近客户。会制定拜访计划。会做好推销准备。素质目标要培养吃苦的精神。要充满活力、信心、热情和兴趣。任务目标:返回邓亚萍多次年拿到世界冠军，但是她身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而谁知道邓亚萍每天要比别人多练二个小时呢，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。梅花香自苦寒来，成功总会伴随着汗水与艰辛。“常人眼里没有任何优势的”邓亚萍，凭着苦练，顽强拼搏，成为名副其实的世界乒乓球坛皇后。有一位推销员王先生，他在第一次出差前，大量搜集资料，对企业的情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、企业的市场销售情况、企业的信用等，当他去面谈就和对方洽谈得很好。从那以后，他在每次拜访客户前，都要做充分的准备工作。后来，他成为该企业的“金牌业务员”，每月可以实现数百万元的销售业绩。王先生成功的秘诀是什么？推销员在接近客户之前应做好哪些方面的准备？返回4.1.1了解客户情况及需要注意的问题由于个体客户和团体客户的特点不同，所以需要了解的情况也有所不同。个体客户对于个体客户需要了解的情况主要包括客户的姓名、年龄、籍贯、学历、经历、家庭背景、民族、宗教信仰、性格好恶、潜在的需求、具体地址、联系方式等。团体客户对团体客户需要了解的情况主要包括客户现在的经营状况、信用状况、采购惯例、购买决策时所涉及的当事人及购买决策者、企业的规模及未来的发展方向、管理者的风格和才能、企业内部的人事关系等。搜集客户信息需要注意的问题：（1）尽量不要打扰客户的正常工作和生活。（2）学会辨别虚假信息，删除无关的信息。（3）整理客户信息，对重要客户的信息进行科学整理归档。（4）注意效率，不要在这方面花费过多时间，以免错过最佳推销时机。（5）对自己掌握的信息严格保密，不随意透露客户的重要信息。返回4.1.2制定拜访计划1）拜访客户最好是事先预约2）拟定拜访计划时应注意以下几点：对被拜访者的背景和性格、兴趣爱好、职权范围等客户情况要有一定的了解；随时掌握竞争对手的销售情况，了解同行及相关商品的最新动态，把握好自己的优势；搜集各种有利于自己的资料，准备好交谈的话题，对于对方的询问和杀价要准备好对策，做到心中有数。3）就是具体拟定拜访计划，注意拜访计划的内容一定要具体，主要包括以下几个方面：确定拜访客户名单选择拜访路线安排拜访时间和地点返回4.1.3保持个人形象推销员为自己塑造一个良好的形象是成功推销的一个重要课题，值得注意的是推销员的良好形象不仅是一时一事的事情，其关键在于如何保持好个人形象，所以推销员每天不管是否拜访客户，都应注意衣着合体、整理好自己的发型，搭配好自己的服饰，饱满的热情和充沛的经历，彬彬有礼的言谈举止等，初次见面一定要给客户一个真诚、彬彬有礼、沉稳干练的印象，不能不修边幅、随随便便。返回4.1.4做好心理准备1.推销员产生心理恐惧的原因：2.推销员要克服恐惧感，应从以下几方面着手：自卑感羞怯感准备不足，缺乏自信端正自己的职业态度相信自己，正视挫折做好充分的准备在实践中战胜恐惧返回4.1.5准备好推销工具对于推销人员，以下的几样工具是必备的。样品及相关的展示工具证明身份及其他随身携带的物品成交时的各种票据返回任务目标知识目标1．掌握约见内容。2．掌握约见方法。能力目标能够正确运用约见的四要素。能够正确运用约见方法，达到推销的目的。素质目标要学会尊重客户。具有勇气、 耐力、 毅力、信念、激励与决心素质。一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔﹒吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位女士，说道，“祝您生日快乐！”女士非常感动。“已经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位福特销售员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝。事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。乔·吉拉德正是满足了客户渴望受到尊重的心理而销售成功。1．一名推销员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否与一个没有决策权的人打交道。思考：这名推销员应怎么办？2．张主任要为企业购置电脑500台，某公司的推销员要约见张主任，想得到电脑订单。思考：这名推销员如何约见张主任？确定约见对象选择约见时间明确约见理由确定约会地点返回4.2.1约见内容4.2.2约见方式电话约见当面约见信函约见委托他人约见返回客户需求评价客户购买权利评价客户购买能力评价客户共卖信用评价4.2.3客户资格认定客户需求评价是指推销人员是指推销人员通过对有关资料的分析，确定某位客户是否真正需要推销人员所推销的商品。通常情况下，对客户需求的评价可以从三个方面来进行：估计客户对推销品需求的可能性估计客户对推销品的需求量客户对推销品的需求时间返回客户购买能力评价是指推销人员通过市场调查和有关资料的分析，确定某位客户引子是否具有购买推销品的经济能力。客户购买能力的评价可以从多方面进行，但概括起来主要还是从现有购买能力和潜在购买能力两个方面加以评价。返回所谓客户购买权力评价，主要是评价推销对象的购买决策状况。客户购买权力评价的目的就在于缩小推销对象的范围，避免盲目，进一步提高推销效率。客户购买权力的评价对于以家庭为消费单位和以社会集团为消费单位是不相同的，二者应区别对待。返回客户购买信用评价的目的在于确认客户的支付能力和商业信用，以便采取相应的对策，保证及时、如数收回货款，使自己在交易过程中，始终处于主动的地位。对客户信用的评价不仅要调查了解新客户的信用状况，还要注意老客户信用状况的变化情况。返回知识目标1．了解接近客户的步骤。2．掌握接近客户的方法。能力目标1．能够灵活运用接近客户的方法。素质目标提高应变、忍耐能力。2．具有调整心态的能力。任务目标返回返回小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。一天，他给第一位客户理完发，客户照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”客户听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。小王给第二位客户理完发，客户照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”客户呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”小王给第三位客户理完发，客户一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”返回客户大笑不止，挥手告辞。小王给第四位客户理完发，客户一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小王笑道：“时间就是金钱，为你赢得了时间和金钱”客户满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发随机应变是一种智慧的体现，是成功推销的基本素质。虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。情境导入返回有一位销售人员，连着四次去拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想，决定从这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都到小区里遛狗。思考：这位销售人员应该如何接近老板？1.推销接近的概念所谓推销接近，就是指推销人员为实现推销目的，直接接触特定客户的过程。它包括两层含义：一是指推销人员和客户之间在空间距离上的接近；二是指推销人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。2.推销接近的目的(1)接近必须能引起客户的注意(2)接近必须能引起客户的兴趣(3)接近必须能顺利进入洽谈阶段，达成交易4.3.1推销接近概述返回3.接近客户的基本需要(1)塑造令人难忘的第一印象(2)激发客户与自己稳定持久交谈的兴趣(3)创造引人入胜的面谈契机4.接近客户的技巧(1)鼓足勇气，增强自信心(2)消除客户的疑虑，减轻客户的压力(3)控制接近时间，及时转入洽谈4.3.1推销接近概述返回4.3.2接近客户的步骤4.3.3接近客户的基本方法返回项目5推销洽谈任务5.1推销洽谈概述推销洽谈的类型返回推销洽谈的内容推销洽谈的步骤正确运用现代推销的模式返回第1章元朝文人胡石塘名声很大，他应聘到京城，皇帝元世祖忽必烈亲自召见。上朝时，胡石塘没有察觉自己的斗笠戴歪了。当元世祖问他平常所学的是哪些学问，胡石塘回答：“都是一些治国平天下的道理。”皇帝笑他说：“自己的斗笠都戴不好，如何能平天下呢？。”结果没有任用他。推销的实质就是说服潜在客户接受其观点并购买商品的过程。从接近顾客到引起兴趣从而进行演示，激发购买欲望，克服种种障碍，每一阶段每一环节都要运用到推销礼仪。我们应该掌握推销礼仪，擅用各种方式，塑造良好的形象，从而提高自己的能力。柯达公司创始人乔治·伊士曼，成为美国巨富后热心社会公益事业，捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。为能承接这些建筑物内的座椅，众多商家开展了竞争，可是无不乘兴而来，败兴而归。此时，代表美国××座椅公司的亚森前来，希望得到这笔价值8万美元的生意。伊士曼的秘书在引见亚森前忠告他：“我明白您急于得到这笔订单，但我要告诉您，假如您占用了伊士曼先生5分钟以上的时间，您就没有希望了。他是一个大忙人，所以您进去后要快讲。”亚森被引进伊士曼的办公室后，看到伊士曼正在埋头处理桌上的一堆文件。于是，亚森静静地站在那里，并打量着这间办公室。过了一会儿，伊士曼抬头发现亚森，问道：“先生，有何见教？”秘书将亚森作了简单的介绍，便退了出去。这时，亚森并没有谈生意，却说：“伊士曼先生，我利用等您的时间，仔细观察了您的办公室。我本人长期从事室内的木工装修工作，可从未见过装修得如此精致的办公室。”伊士曼回答说：“谢谢您的夸奖，这间办公室是由我亲自设计的，当初刚建好时我喜欢极了，可是后来一忙，一直都没有机会好好地欣赏一下这个房间。”亚森走到墙边，用手在护墙板上一擦，说道：“这用的是英国橡木吧！这种橡木的质地是很好的。”“是的。”伊士曼高兴地站起来说：“这是从英国进口的橡木，是我的一位朋友专程去英国帮我订的货，他是长期研究室内细木的。”伊士曼和亚森便饶有兴致地谈起来了，时间都过去了快两个小时，原本伊士曼的秘书警告过亚森，会谈不能超过5分钟，可是现在时间远远超过了，而且生意最后谈成了。思考：1．在推销洽谈开局时怎样和客户接近？2．推销洽谈开局对于整个洽谈的作用是什么？6.1.1推式洽谈的含义、原则和类型所谓推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服客户购买推销品的过程，也是推销人员向客户传递推销信息的过程。返回推式洽谈的原则与类型类型：按照推销洽谈参与人数的多少区分可分为：一对一洽谈和小组洽谈。依照推销洽谈的性质区分可分为输赢式洽谈和互利式洽谈。返回5.1.2推式洽谈的内容商品条件商品的价格商品的质量销售服务结算条件返回5.1.3推式洽谈的步骤准备阶段开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段方案准备推销洽谈的目标推销洽谈的主要策略推销洽谈的内容推销洽谈的地点推销洽谈的期限谈判人员人员准备信息资料的准备返回推销洽谈的开局阶段是指谈判双方一起直到提出各自的基本要求、立场的过程。在这一阶段里，谈判各方要处理好以下几个环节的问题：建立恰当的谈判气氛、明确谈判议题、初步表示自己的意向和态度。返回报价阶段是推销洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及到谈判双方的基本利益。返回推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指谈判双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。返回推销洽谈的成交阶段是谈判的最后阶段，也是最终成果。在这一阶段，当谈判双方都产生成交的愿望，而又都不愿意直接说出来的时候，推销方应把握好时机，用声明或行为向对方发出成交的信号。返回5.2.1推销洽谈的方法5.2.2推销洽谈的技巧推式洽谈的方法1.提示法直接提示法、间接提示法积极提示法、消极提示法明星提示法、联想提示法2.演示法产品演示法文字演示法图片演示法3.介绍法直接介绍法间接介绍法返回推式洽谈的技巧1.礼貌待人的技巧注重仪表讲究礼节礼貌待人牢记推销忌语2.运用语言技巧促进洽谈提问技巧：封闭式提问开放式提问选择式问句返回澄清式问句暗示式问句参照式问句商量式问句探索式问句启发式问句不要全盘托出打心里之战采用拖延战术采用含糊回答让客户自问自答回答技巧：讨论问题坚持先易后难的原则陈述利害关系坚持先利后弊劝说技巧：说服客户坚持利益一致说服客户坚持发现客户的需要3.运用倾听技巧促进洽谈推销洽谈中倾听的主要技巧：1）引导对方说话，营造倾听机会2）客户说话时要应和3）不要随意打断对方说话4）要用心去听5）要从容地听6）通过记笔记来达到集中精力7）克服先入为主的倾听方法返回项目6客户异议能力点案例导入新课讲解项目6客户异议任务6.1识别客户异议客户异议的类型返回客户异议的成因正确运用现代推销的模式返回第7章1．体会诚恳的态度。2．增强风度、修养和自信心。诚恳的收获在美国费城，发生了一件事。那是一个阴霾满天的午后，倾盆大雨瞬间落下，行人纷纷跑到就近店铺里躲雨。一位浑身湿淋淋的老妇人，蹒跚地走进了费城百货商场。许多售货员看着她狼狈的样子，都漠然地视而不见。这时，一个叫菲利的年轻人走过来，诚恳地对老妇人说：“夫人，我能为您做点什么吗?”她莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又不安起来，不买人家的东西，却在人家的屋檐下躲雨。她在百货商场里转起来，想哪怕买件头发上的小饰物呢，也算是个光明正大的躲雨理由。正当老妇人神色迷茫的时候，菲利又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向菲利道过谢，要了他一张名片，然后颤巍巍地走进了雨后彩虹映照的大街上。几个月后，这家百货商场的总经理詹姆斯收到一封信。原来，这封信就是那位老妇人写的，她竟是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。信中要求将菲利派往苏格兰，去收取装潢一整座城堡的订单，还让他承包下一季度办公用品的采购，采购单都是卡内基家族所属的几家大公司。詹姆斯震惊不已，匆匆一算，只这一封信带来的利润，就相当于百货公司两年利润的总和。詹姆斯马上把菲利推荐到公司董事会上。当菲利打起行装飞往苏格兰时，这位22岁的年轻人已经是这家百货公司的合伙人。在随后的几年里，菲利以自己一贯的踏实和诚恳，成了卡内基的左膀右臂。菲利功成名就，向全国近100所图书馆捐赠了800万美元的图书，用知识帮助更多的年轻人走向成功。“天下大事，必作于细；天下难事，必成于易。”我们每个人的一生中都能遇到很多次帮助别人的机会，但谁能够认真对待这种“小事”而去做了呢？菲利的成功与其说是出于自身的能力，还不如说是出于对他做人的褒奖。正是这种踏实和诚恳的优秀品质，不仅给他带来了机遇，而且不断地把他推向成功。能力的不足可以靠品质来弥补，但品质的不足是不能靠能力来弥补的。销售员：“这是最新款笔记本电脑，机身超轻、超薄，重量仅为1.36kg；内存容量高，内存容量2048MB，硬盘容量80GB；显示屏尺寸13.3英寸，最大分辨率1280×800dpi，非常适合随身携带。”客户：“是不错。但是目前不需要，而且家里又有台式机，就先不买了。”客户提出的是哪种类型的异议？应如何处理？返回第1章6.1.1客户异议的含义6.1.2客户异议的类型6.1.3客户异议的成因6.1.1客户异议的含义客户异议是对推销员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。返回6.1.2客户异议的类型返回按异议的内容划分商品质量方面的意义按意义的性质划分真实异议虚假异议需求方面的异议价格方面的异议服务方面的异议购买时间方面的异议推销员方面的异议支付能力方面的异议权力异议企业异议6.1.3客户意义的成因1.客户方面的原因客户的偏见客户的支付能力客户的购买习惯客户的消费知识客户的购买权力2.商品方面的原因商品的功能商品的利益商品的造型、式样、包装等商品的质量返回3.价格方面的原因价格过高价格过低讨价还价4.其他方面的原因推销人员方面的原因企业方面的原因知识目标1．掌握处理客户异议的方法。2．掌握处理客户异议的技巧。能力目标1．能够正确处理客户异议。素质目标1．培养学生自信、真诚、耐心的专业精神。2．激发学生敢于挑战自我的勇气和信念。在美国人们为了保护鹿，就杀掉了鹿的天敌——狼，于是鹿的数量剧增。鹿们由于终日无忧无虑地饱食于林中，结果体态变得蠢笨；植物因为鹿群迅速繁殖和践踏而调零；继而鹿由于缺少充分的食物及安逸少动所带来的捕捉而大批死亡。无奈，人们又只有把狼再请进来；鹿们又恢复了蓬勃生机。因为有狼的存在,鹿为了生存下去，才会在它们的生活空间中时时保持警惕,提高自己的战斗力。推销工作会遇到很多困难，推销员要正视困难，敢于挑战自我，保持坚强的信念和意志。情景导入1.应如何处理“酒业公司推销人员所遇到的客户异议”？2.办公用品中有些东西，如各类纸张、颜料等都是无法重复使用的商品，它们需要量大、价格低、消费者在购买时不会左思右想，只要质量过得去一般就满足了，所以拍板作决定往往出自一些不确定的因素，或是购买手续方便，或者一时情绪冲动。小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几家货。因此，小黄在推销打印纸时屡屡碰壁。思考：小黄如何处理客户异议？6.2.1处理客户异议的方法1.处理客户异议的态度情绪轻松，不可紧张。认真倾听，真诚欢迎。重述问题，证明了解。审慎回答，保持友善。尊重客户，灵活应对。准备撤退，保留后路。2.处理客户异议的一般程序认真听取客户提出的异议。适时回答客户的异议：收集、整理和保存各种异议提前回答立即回答稍后回答不予回答3.处理客户异议的主要方法转化处理法委婉处理法以优补劣法反问法反驳法冷处理法合并意见法比较优势法价格对比法转折处理法返回6.2.2处理客户异议的技巧1.需求异议的处理技巧渐进式推销公共式推销再次拜访适时辞退2.价格异议的处理技巧科学定价先谈价值，后谈价格强调相对价格缩小标价单位酌情让步技巧3.推销品异议的处理技巧现场示范亲身体验邀请考察举证劝诱试用试销，提供担保取“长”补“短”4.货源异议的处理技巧锲而不舍，坦诚相见提供例证强调竞争受益不贬低竞争对手的商品5.财力异议的处理技巧降低客户的需求欲望采取分期付款或延期付款的方法6.购买权力异议的处理技巧引导鼓励法激将法假设退让法探询法7.推销人员异议的处理技巧这类异议是客户对推销人员不满而引起的。例如，“你态度不好，我就是不买！”对于这类异议，推销人员应该从自身方面查找原因，端正态度，注重礼仪，改进工作作风，真正做到关心客户，爱护客户，了解客户，把客户的利益放在首位。8.购买时间异议的处理技巧良机激励法利益得失法竞争诱导法返回项目7促成交易7.1促成交易的策略任务目标EQ故事情景导入新课讲解返回知识目标掌握各种促成交易的策略。能力目标正确运用不同的策略促成交