谈判班子组成

谈判班子组成 (一)谈判班子组成原则 1.规模要适当 谈判班子应由多少人组成,并没有统一的模式,一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。 英国谈判专家比尔·斯科特提出,谈判班子以4个人为最佳,最多不能超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。 2.知识、能力要互补 3.性格要互补 外向型与内向型两种类型。外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断,对于外向型的谈判人,或安排为主谈,或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作;内向型人的特点是性格内向、不善交际,独立性差,善于从事正常的、按部就班的工作,但有耐心,做事有条不紊,沉着稳健。对于内向型的谈判人,或安排为陪谈,或安排其从事内务性工作。 4.分工明确,各负其责,相互补台,彼此协作 (二)谈判班子人员组成 在商务谈判中,根据谈判工作的作用形式,谈判组织可以由以下人员组成: 1.主谈人员 主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表,是谈判班子的核 心,是代表本方利益的主要发言人,整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。 2.专业人员 谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家,选择既专业对口又有实践和谈判本领的人。根据谈判的内容,专业人员大致可分为四个方面: (1)商务方面,如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。 (2)技术方面,如商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。 (3)法律方面,如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。 (4)金融方面,如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。 谈判小组通常要由这四方面人员组成,有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题,还需要聘请一些专家参加。 3.法律人员 律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任,以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。 4.财务人员 商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂,应由熟悉财务成本、支 付方式及金融知识,具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加,协助主谈人员制定好有关财务条款。 5.翻译人员 在国际商务谈判中,翻译人员是谈判中实际的核心人员。一个好的翻译,能洞察对方的心理和发言的实质,活跃谈判气氛,为主谈人提供重要信息和建议,同时也可以为本方人员在谈判中出现失误,寻找改正的机会和借口。 6.其他人员 其他人员是指谈判必需的工作人员,如记录人员或打字员,具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,一般由上述各类人员中的某人兼任,也可委派专人担任。虽然不作为谈判的正式代表,却是谈判组织的工作人员。 (三)谈判班子成员的分工 1.谈判人员的基本分工与职责 谈判人员在分工上包括三个层次: 1)第一层次的人员 第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表,即主谈人。根据谈判的内容不同,谈判队伍中的主谈人也不同。主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。其具体职责是: (1)监督谈判程序。 (2)掌握谈判进程。 (3)听取专业人员的说明、建议。 (4)协调谈判班子的情况。 (5)决定谈判过程的重要事项。 (6)代表单位签约。 (7)汇报谈判工作。 2)第二层次的人员 第二层次的人员是懂行的专家和专业人员,他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作,是谈判队伍中的主力军。销售和经管人员具体职责是: (1)阐明己方参加谈判的意愿、条件。 (2)弄清对方的意图、条件。 (3)找出双方的分歧或差距。 (4)同对方进行专业细节方面的磋商。 (5)修改草拟谈判文的有关条款。 (6)向主谈人提出解决专业问题的建议。 (7)为最后决策提供专业方面的论证。 翻译扮演着特殊的角色。通过翻译可以了解和把握对方的心理和发言的实质,既能改变谈判气氛,又能挽救谈判失误,在增进双方了解、合作和友谊方面可起相当大的作用。翻译的职责是: (1)在谈判过程中要全神贯注,工作热情,态度诚恳,翻译内容准确、忠实。 (2)对主谈人的或谈话内容如觉不妥,可提请考虑,但必须以主谈人的意见为最后意见,不能向外商表达个人的意见。 (3)外商如有不正确的言论,应据实全部翻译,告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出,判明其无恶意,可做一些解释;属恶意,应表明自己的态度。 还有经济人员和法律人员。 经济人员常由会计师担任,国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算。其职责是: (1)掌握该谈判项目总的财务情况。 (2)了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数。 (3)分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。 (4)为主谈人提供财务方面的意见、建议。 (5)在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 法律人员是一个重大项目的当然成员,其具体职责是: (1)确认谈判对方经济组织的法人地位。 (2)监督谈判程序在法律许可范围内进行。 (3)检查法律文件的准确性和完备性。 3)第三层次的人员 第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员,如速记员或打字员,虽然不是谈判的正式代表,但作为谈判组织的工作人员,具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容,包括如下内容: (1)双方讨论过程中的问题。 (2)提出的条件。 (3)达成的协议。