房地产销售技巧_10种客户类型分析及应对方法

房地产销售技巧_10种客户类型分析及应对方法 房地产销售技巧 ——对性格不同的客户类型分析及应对法 按性格差异划分共 10 种类型 一、成熟稳重型 其具有丰富的购房知识，投资经验老道，对本身产品及行情相当了解，与销售人员洽谈时深思熟虑，冷静稳健，遇到疑点一定究根问底，不容易说服。 对策: 应以“平常心”相待，并就产品质量 及公司信誉与独特优点详细说明，讲求合理与证据，获取客户理性的信任 二、谨慎小心型 其外表严肃，反应冷漠，沉默寡言。对说明书亲切发问、眼观鼻、鼻观心，出言谨慎，甚至一问三不知，唯恐泄露天机。 对策: 除了详尽的介绍产品外，还需以亲切、诚恳的态度打破心防，拉近感情，最好闲话家常，拉拢感情，慢慢了解客户的家庭状况、经济能力和购房意见，争取到信任和依赖感，再推销产品。 三、犹豫不决型 对产品本身要和不要，优柔寡断，反反复复，拿不定主意。 对策: 快刀斩乱麻。态度坚持自信，以专家说理取得信赖，帮其下定决心。 四、欠缺经验型 畏首畏尾，对产品一无所知，信心不足，不易做出决定。 对策: 不厌其烦的解说海报，提出信而有证的业绩、质量保证、态度诚恳，消除压迫感和恐惧感。 现场SP 五、大小通吃型 心思细密，喋喋不休，喜欢挑毛病，对建材、格局、朝向、大小、公共设施的面积均有意见，东扣西扣，狠狠杀价，态度十分强硬。 对策: 对之不能太“软”，利用气氛相逼，选两人以上搭配推销，强调产品的优点、贷款的优惠条件，先示以小惠，避免斤斤计较。 六、风水挂帅型 其关心的不是材料、结构而是朝向、方位。有的客户会带风水师一起看房。 对策: 由于有迷信神意，主观较强，尽量以现代配以风水学，举反例解除疑虑。强调人的价值，提醒其勿受“怪力乱神”的影响。 非常诚恳地与生水师搞好关系，使他成为你的伙伴。 七、趾高气扬型 表现出盛气凌人，爱摆架子，甚至威胁、吓唬销售人员，据人于千里之外。 对策: 先稳住对方，恭维对方，不妨投其所好，然后再强调产品特色。赞美客户地位凸显或衬托其 尊荣等，并趁机找出对方的弱点，攻心为上。 八、冲动易变型 此类客户难容易受怂恿与刺激，买与不买在一念之间容易反悔。 对策: 因通常二、三人参与意愿，要特别留心反对者的理由，首先应大力强调产品特色与实惠，并可暗示产品抢手，促其快速决定，如遇瞬间反悔，也应顺势应付得体，免因情绪影响对方。 九、推三阻四型 其个性多疑，即使销售者说明产品，而对方亦无反对意见，仍籍词拖延，推三阻四，令人难以捉摸。 对策: 仔细追查不能决定的真正原因，设法解决有关问题，免受其拖累。 可从其同行的人入手，如其配偶、朋友，设法说明解决。 十、金屋藏娇型 出钱者通常不愿 “曝光”会陪同女方一同前往，但大多沉默不表示意愿，但很敏感，其决定权在于女方。 对策: 主攻女方 态度要稳重，避免无心误会弄巧成拙，帮女方选好合适的产品，与男方应答要得体，不要随意发问，但也不能让人感觉到刻意疏忽男方，而有被识破的感觉。 技巧:当客户婉言拒绝或有不同意见时，怎样处理。 13>.1先肯定客户的观点，并叙述本产品优势及市场 现状分析。 1.2为客户着想，吸引其，说服其。将客户的购买欲望再次挑起。 1.3对客户的叙述。通过有意识的奉承(如: 本产品专为先富起来的精英而定制)让客户觉得物有所值。 PAGE PAGE 2