加油站客户开发与维护

加油站客户开发与维护 客户开发与维护 ——福建厦门销售分公司xx加油站 摘要:厦门xx加油站在油品紧张时期对待油站固定客户诚心待客，诚信销售，赢得了好的口碑，在次年的油品滞销的时期内，销量不降反升。 关键词:厦门xx加油站 固定客户 开发和维护 作者简介:雷庆举，汉族，共产党员，1964年生人，法律专科学历。1990年部队转业到地方，2001年进入中油任油站经理至今。 福建厦门,鹭岛之滨,xx大桥犹蛟龙横卧在这碧海之上。提到鹭岛不能不说xx大桥的飞虹壮丽,说起xx大桥不能不说厦门xx加油站,该站位于厦门xx大桥服务区旁,自2001年开始投入运营从最初年销售量仅3000吨稳步上升至万吨,直至双万吨,从最初仅1个定点客户发展到现在xx个定点客户。 2006年3月起福建地区开始了长达半年的油品紧张时期。在那样一个特殊的时期内,油站经理只要坐在油站等客户的就可以轻松完成任务量,但是如果“油荒”结束了,加油站是“油老大”的时期也必将结束。这个规律谁都懂。身为xx加油站的经理充分意识到,在此时期下不仅要用“有限油品供应”保住老客户,更重要的要用“有限油品供应”争取到一批新客户。在油品紧张时,对于为油而来的新的尤其是车队和机构用油用户,作为油站经理都要亲自接待,并且利用聊天的点点信息,准确地下该顾客的联系方式或车队、公司领导的联系方式等信息,以便与顾客取得联系。恰恰利用油品紧张这个特殊的原因,主动出击,这是寻找潜在客户和挖掘中石化客户的最好时机,由现在没有油的前提下的勉强照顾一下,到日后有油难销的时候牵线搭桥,为日后双方的合作打下基础。 厦门金龙客车是当今世界最大的客车制造商之一,每月 都有新车出厂。2006年9月,安徽省某旅游公司购买了10部金龙客车,在途经5个油站没油可加的情况下,心急如焚的金龙客车公司押车人员找到了油站经理,恳求每部车能给加200元的柴油,否则无法将车辆准时交付给客人。油站经理在核实完情况以及油站实际库存后,同意了请求,同时向押车人员提供沿途中国石油加油站具体地址,并留下了押车人员的电话号码。此次燃眉之急的化解,给押车人员留下了美好的印象。此后,凡是销售出去的每一辆的新的金龙大客车都会到绕路来到xx加油站加满油。 紧张时期所积累的成果日趋体现,xx加油站在原有客户的基础新增6家中大型客户,每月新增销量150吨。 厦门市xx区新阳工业区是近年来xx区重要的招商引资开发区,xx加油站利用当地区政府的关系,利用油品紧张时期,游说区内近50,的工厂用油和40%单位机构用油都已经由xx油站提供。并且受区政府要求,在油品紧张时期全力保障长途客运大巴的正常运营用油,xx加油站坚决拥护,并且在排队高峰期中开辟快速通道,专为大巴车加油,并且在便利店开设等待区,确保客运车无载客加油,即节约了时间,也为客运车提供了便利,这些在限油期间“些许照顾”的让长途客车司机都已经成为回头客,并且受同行业内影响,同线路长途客车进站的数量有明显增加,从广州、深圳到厦门的大巴车绝大数都选择到xx站加油再出发,而改变在高 速路服务区加油的习惯,并且造成了附近乘车的旅客不去车站直接在加油站候车的习惯。 要想胜人一筹,就要抢占先机,最新的咨询信息要及时掌握。2007年的1月,受市政府要求所有10吨以上大货车以及往漳州、龙岩长途客车一律要经xx大桥出岛的这一消息后,进出厦门岛只有2座跨海大桥,,xx站经理利用控股方的便利条件与当地xx大桥收费处取得联系,收集出岛大货车单位、长途客车车队资料,及时争取这些物流单位和长途客车司机到油站加油,促使每天增加近3吨的销售量,从而使销售量稳中又升。 通过1年多的努力,有签订意向的客户已经快要接近百家,而油品紧张局面已经缓解,现在要对手中的客户要抓大放小,将油站的固定客户好好整合一遍。通过同类客户的对比,利用“中油牡丹卡”加油优惠,把油站中一些需求较少但是却有良好的合作基础小客户,从固定客户转为信用卡客户,不但转化了油站的资金风险,而且还能让这些客户得到“油优惠”和“卡积分”的好处。对于需求量不稳定但是却有良好的信用的客户,要用合同量结合油品优惠政策相结合,以固定的合同量为前提享有0.01-0.05 不等的优惠为条件签订合同,或者把有生产或贸易关系的客户组合成为一个大客户,以一家公司名称和财务为口径,彼此结盟共同享有优惠策略,并且保证在油品紧张时间按比例供应。对于现在 手中的公交、物流、长途大巴等客户,从半年的合同逐步争取到一年,从一年的合同逐步续签到次年。对于这些需求稳定且资金有保证的客户,逢年过节的时候,都要摆访和赠送礼品,并且在平时的时候,油站经理要每月至少1次的频率,要以一个监督员的身份去拜访这些客户,询问在合作上的诸多细节,如加油时间,如票据核对,如油品质量等等,让这些客户感觉的到xx加油站与其他加油站的不一样,xx加油站不是油品经销商,而是为客户提供油品的服务商,只有这样转换合作态度,才能用真诚的心挽留住这些客户不流失,也只有这样在客户之间的口碑相传,才会有更多的忠实客户不断成为xx加油站的一员。 2008年又遇到油品紧张时期,xx加油站努力向公司申请能够一天保证柴油达到35吨,对于手中的客户,安排2日或3日加一次油,虽然每次都不够,但是每周都有几次的加油,对于许多客户是可以保证生产,一次不过量不但能减少油品在客户手中利用柴油批零倒挂的价格再二次投机出售的可能性,还能把有限的资源合理的分配给其他的客户,让这不多的35吨柴油刚刚好够用。当08年的油品紧张时期结束很长时间,还依然陆续有客户主动找到xx油站,要求签订供油合同,因为他们看到了xx加油站是如何保证固定客户在供应上的不断档,不加价的诚信销售行为,这些主动上门的客户又多数是通过已成为xx站固定客户老板的介绍 和推荐,而要求合作和签订合同。 2009年油品市场供需矛盾已经开始缓解,供大于求的油品市场销售疲软,以次充好的油品利用低价开始冲击市场,私人加油站又如雨后春笋般的出现勃勃生机,公司的其他加油站的销售都开始出现了下滑,大量客户流失到中石化油站和私人油站,虽然xx加油站销售量也出现了下滑态势,但是下滑的数量仅仅是一小部分的固定客户和进站车辆的汽油量,xx加油站每天销售还是稳稳的保证在50吨上下,对于今年公司制定的双万吨的任务量还是有绝对的信心。