信念的力量-柏.巴罗

信 念 的 力 量 BELIEF MEANS MILLIONS ——激励致富的故事! v7 v. K8 B2 D- a. d 1 `& g1 B# d% j& C* `! S 他山之石 可以攻玉 8 W8 l' J' R ]1 ~9 m1 U2 N$ D% l% b; h 3 C- s6 R- T* J* N8 C4 n: V4 x 目录. _+ L C4 e7 Z* k 为了幸福 44 {$ |! D" Q$ o6 r( R& Z. ^ 信念的力量 5 最伟大的事业 6 你想赚多少钱？ 7% D: ?1 Q: L- F7 _: [5 E0 E 我的原动力 8- Y' n9 ^2 q2 z, P. j$ E' F$ o8 M- y+ l 谁的功劳 9 我的祷词 10 人人都是准客户 12 顾客都有耳朵 14 同样的例子 16, V7 b, ?; i# | 准客户来自保户 18 朋友便是准客户 19 推销又一章 202 U" @( c/ c6 k+ C7 a 顾客都是好奇的 223 Z, B) X$ ^. D- J. f 付诸行动 257 R. z7 @) u! U 如何得到成功的面谈 26$ O) b' S3 I( u" k7 _1 u: w, _6 K9 i 仗义执言 282 X! o' R9 u1 F: K: _/ K 为孩子们发言 31 我的做法 326 a# }3 E2 h6 K# {4 ~ 让他们发表意见 348 R8 l' l# N2 \; J 由高保额开始 354 Y( A5 p* m ^) o& K 安定的生活里没有‚假如‛ 365 U( D2 ^' W0 B! t: f; [ 打铁趁热 375 p6 k! M5 T3 q: l: W 何时签约 38 拒绝是推销的开始 39' ]8 T$ K( N' a* v 我付不起保费 40 我得和我太太谈谈 42 太太，你认为如何？ 43- t, k9 K3 G3 L7 G8 _8 } 死了比活着值钱 44& y+ E0 p+ _$ F% G; a# P4 {- w- `5 B 帮老婆办嫁妆 457 c+ c# V. T$ {* x8 a 我朋友也在推销保险 46, J. q2 Q# z- c* F 我得考虑考虑 47 过一阵子再说 48 技术上的问题 49- W+ _. M& `- ?) V# h! y2 D 钱存在银行里更好 50 赌赌看 51" Z. U0 K; |3 `; i/ W2 g1 }7 ]6 u 已经买了好几个保险 529 [, \2 }1 g9 z5 K9 S1 ] 等年底再说 534 _+ W- j. t; P7 w/ t" h- J% \ 寿险对我的意义 54 好友之死 552 f0 s: L) a4 l i) Z 一个难忘的故事 58 为了幸福 9 F0 C9 f1 N2 Y7 e$ c 9 L* @0 |% e/ X% k& _8 `1 J8 o, u 我只是一个平凡的人。我没有任何成功的秘诀，我对人寿保险的专门学识懂得并 不多——我不是税务顾问，也不是财产经纪人，我甚至还未领到公认人寿保险师 执照（CLU）。（注） 我什么也不是，只是一个推销员，但是我以身为推销员而荣，尤其——我是一个 人寿保险推销员。 如果不是因为推销员，今天我们国家会是什么样子？如果没有推销员，未来的世 界会变成什么样子？——我简直不敢想象。只要有推销员存在，便有自由交易存 在。 信念的力量这本小如果能使你卖更多的人寿保险，便是我最大的安慰。希望你 能更加努力去推销人寿保险。0 l( N% T4 G- C, a' L2 b; X9 _. ] 见更多的人，卖更多的人寿保险，为每个家庭带来更多的保障，为每一个人的心 灵带来更多的平静，为美国带来更灿烂的未来，这便是我希望的——为了你—— 也为了我们的国家。$ _) A: N4 k0 A) B4 V3 v4 p3 u （注）：公认人寿保险师的资格检定考试由美国人寿保险外务员大学主办。检定 的必要条件是人寿保险及健康保险、金融、经济、法律、年金、信托、税制、商 业及等十科大学课程考试及格。应考人为取得资格必须有三年实务经验， 且合乎美国人寿保险外务员大学的伦理基础。0 @% f ]# m2 s( i$ C" ~- q . p+ j5 m& [' Y) n8 E# R 信念的力量 2 X7 {' `/ W' v$ P $ B; }' M( @6 ?0 K3 z, {9 i q 首先，我想谈谈我自己：! Y4 c& r1 T- E; X 我的信条是什么？ 我对寿险业务的看法？, g& ~5 H: y) V1 Z0 Q 为什么我会成为一个寿险推销员？- X" }( n- h7 I$ z2 }0 | 这并不是说我个人有什么重要性。前面已经说过：我只不过是一个平凡人罢了。 但是如果你了解寿险在我心中的份量，必然更能够了解我对寿险业务所抱的态度。 为什么我推销寿险时不喜欢接受拒绝？不喜欢听准保户说‚不‛？假如你对寿险 的感觉和我一般强烈，或许可以运用下述一些简单的观念来进行推销。 最伟大的事业 我深信：世界上没有任何其他东西可以取代人寿保险。人寿保险是人类所想出来 最完美的财务计划。你相信吗？光相信还不够，你愿意购买吗？不但愿意买，而 且愿意买很多吗？ ( J5 z' j0 ?7 {4 n 当然，你得自己先购买寿险。要不然，你如何说服别人购买寿险？还有，你已经 购买了足够的人寿保险吗？你自己的保险计划是否周全？ 5 r! c$ k' S7 [! {! r, F2 Y 也许你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保费。但是，你还 得购买更多的保险，使保费超过你的能力负担，如此，你才会更努力去推销，赚 更多的钱来支付更多的保费。事实上，如果你自己都无法这样作，当准保户以付 不起保费为理由推托时，你又如何处理？ 寿险推销员所从事的是世界上最伟大的事业，也是世界上最棘手的事业。伟大， 因为我们推销世界上最美好的东西；棘手，因为我们推销的东西不象汽车、冰箱， 而是无形的利益。一张薄薄的纸，索价往往成千上万，也正因为如此，我们得使 这一张纸看起来生意盎然，效益无穷，推销才可能成功，这可不是一件简单的差 事。; @# }4 L" U- Q; E' K- B; q 我们推销明天而不是今天，未来而不是现在。我们推销平安、心灵的平静、人性 的尊严，使人们免于恐惧，免于匮乏。我们推销面包、奶粉、子女教育基金、家 庭保障、新年的礼物。我们也推销家庭温暖，使人们为他们所拥有的而自豪。我 们推销的不光是钞票数字，而是无穷尽的裨益。将无穷的希望，美好的梦和上帝 的庇佑带给我们的保户。* h5 k. V- v8 X5 z% r# K2 |1 ?) d 每个人都需要保险，我们的任务就是将这种需要变成欲望。要达成这个目的，不 能光靠数字、利益，也不能光靠逻辑或心机取胜，而是要藉着发自内心深处 的真诚去推销。1 C2 }/ X' X# \3 y+ w) q$ W # p6 ?, [& f* }5 c- V 其他寿险推销员并不是我们的竞争者，而是我们的伙伴。那些推销汽车、冰箱、 电视机等有形产品的推销员才是我们的竞争对象。因为他们夺走人们本应用在购 买寿险上的金钱。当然唯有凭借内心的真诚，才能达到成功的推销，使某些钱财 花在更有益的用途——购买寿险上。因为只有花在寿险上的钱才能为我们的子孙 提供最大的利益。5 j$ j3 p: g$ L. g" @ 4 ~6 F8 R6 K" @9 R1 ]4 e O% ] 你想赚多少钱？ 你想从生命中获取什么？你想赚多少钱？三千美元一年？干我们这一行，一年三 千美元实在不算什么。一万美元？两万美元？三万美元？随你说，要多少有多少。 事实上，我们的收入永远没有上限。工作愈勤奋，做的好事愈多，钱也赚得愈多。 这可真奇怪，不是吗？世界上还有什么职业可以同推销寿险相比？1 m! q, _4 F* e6 R) k3 E 0 T) T! G; R& T7 f" M% j 我的原动力; z8 x' v7 K6 z2 E# F# _# \ D; E2 B2 J; X1 { 究竟是什么力量使我不停地工作，不停地奋斗？只因为，我认为我所从事的是一 项非常伟大的事业，事情这么重要，要拜访的人这么多，而时间却是这么少。对 我来说，推销寿险是一件刻不容缓的大事，也是一种信仰。而这件事情我却无法 独立完成，希望你们和我共同努力。 究竟是什么使我日以继夜不断地努力，进行推销寿险的使命？爸、妈、太太和孩 子都是我动力的源泉。* q% u. ^1 S! H3 ]* t9 b! W 由于我的保险计划十分周全，我有把握当有一天我的时限到了，我的孩子虽然失 去了父亲，他仍将得到收入及安全感，就象他父亲仍然在世时一样。诚然，保险 理赔并不能取代我，但它却为我孩子的未来提供了一个保障，也为我太太的未来 提供一个保障。爸、妈曾经为我做了许多事，为我牺牲，如今他们老了，如果我 确知他们的晚年将非常丰足，对我是何等的安慰。这些都是寿险对我的利益，这 些都是寿险所带给我无法报答的好处。 我那个小孩很讨厌，每当夜晚我要出门拜访客户，他老是说：‚再见，爸爸。祝 你好运，早点回家。‛回家，是的！但是我可不是一个傻瓜。我知道总有一天我 会回不来的，但是，我晓得当我回不来时，寿险会照顾他的，你可知道这是何等 慰人的感受！* D6 N6 a/ h; u6 Q* W 谁的功劳 7 B. g& j/ X$ t/ t Z: | 要不是因为我有一位好太太，我绝不可能有今日的成就。干我们这一行的，经常 抱怨工作辛苦，工作时间太长，其实，太太们付出的代价更大。每天晚上等我们 回家不算，当我们在客户家里舒舒服服地享受咖啡，他们却在家里担心，因为也 许那天晚上我们再也回不来了。你曾否在夜里等待你的爱人归来，一小时、一小 时，直到天明？如果你经历过那种感觉，就能了解太太们付出了多大的代价。因 此，我们所谓的牺牲又算得了什么，太太们才是值得赞扬的。 我的祷词 9 I2 Q& _9 Z4 R 1 j" S; n! E# {2 W 每天夜里上床前，我都要祈祷，下面就是我的祷词： ‚感谢您使我成为一个寿险推销员，也感谢您赐给我安全感，赐给我成就。上帝！ 请您让我再活一天，帮助其他家庭保障他们的未来。请您让我再活一天，保护邻 居和街头的孩子。请您继续引导我，帮助我，请您给我更多的时间，去完成推销 寿险的使命。‛ 每天晚上，当我上床时，心里总是感到无比的欣慰，因为我晓得又多了一个家庭， 又多了几个小孩得到寿险的保障，也因为如此，我才得以安然入睡。有一位年轻 的妈妈对我说：‚谢谢你，巴罗先生，你为我除去了心中的恐惧，今晚我终于可 以安心睡觉了。‛她有四个小孩，而她先生刚刚买了我的保单。2 U! ?& c& [5 B* n, b 今天晚上我又可以安然入睡了。 我信赖的是什么？奇迹吗？ 人人都是准客户, R! Q: Z" l# E4 A 4 Q* K0 k7 Q& y 干我们这一行的，客户最重要。没有客户，我们就全部完了。 你我都知道，最好的推销方法就是多认识一些人。其实不只如此，我们还得多与 人谈话才行。 我不断地找机会同各行各业的人聊天。无论是计程车司机、电梯服务员、餐馆女 侍，我都与他们谈保险。最坏的结果也不过是个‚不‛字罢了。而或然率告诉我， 他们也有说‚好‛的时候。 如果是陌生人，我通常提出这样一个问题：‚你每星期能存下一百美元吗？‛当 然我晓得一般女侍或计程车司机赚都赚不了这么多。但是这个方法非常有效，使 进一步的谈话变得可能。 通常他们的回答是：‚你说什么？我每星期的收入还没有这么多！‛, P- n; p \# ?5 A, p 然后我就说：‚真可惜！如果你每个星期能存下一百美元，我就可以帮你设计一 个储蓄及退休计划，一个你认为不可能又经常想要的计划‛。 如果得到否定的回答，我就接着问：‚那么也许你存得了五十美元或四十美元？‛ ‚不能够，但是每星期十美元也许有办法。‛有些人这么回答。这不就得了吗？ 每星期十美元，每年就有五百美元保费呢！每天一个这样的客户，你的前途还有 什么问题？9 g: I8 b3 C$ |9 N8 ^% x% z 如果每次直接推销（D.S 推销）都以‚你愿不愿意买个保险？‛开头，很容易立 刻受到排斥，这一行就不好干了。你得到的回答，大概都是否定的。而用我这个 方法——‚你每星期能够存下一百美元吗？‛，结果总是出乎意料之外的好。 G5 Q8 n+ \* B/ O+ I$ `/ P S $ m# A) q6 l, q- G 顾客都有耳朵 根据我的经验，推销时嗓门大些有很多好处。也许有人会听到你们谈话，由于谈 的都是寿险的好处，这些人很可能会被你们谈话的内容所吸引。有一次我卖了一 张大保单，就是因为大嗓门的关系，如今，我推销时都尽量利用大嗓门。 有一次我正与一兄弟讨论一项计划，他们两兄弟合开了一家保龄球馆。我正建议 他们，以寿险计划为基金，订立一个契约来保护双方的权益。有个人显然听到了 我们的谈话，他正在装填他的香烟贩卖机，他自己就是股东之一。5 ^ ! ?( e# v2 A/ ~ 我问那两个兄弟：‚如果你们其中一人死亡，你们是否希望他的未亡人作你们的 事业伙伴？‛就是这个问题吸引了那位第三者，他要离开时对我说：‚巴罗先生， 刚刚我听你们谈话，我想我的合伙人对这一定非常感兴趣，我并不希望他太太作 我的合伙人，我也不希望我死后我太太要同他合伙。‛这可真是一个好的开始。 我同他约好一个星期后见面。一个星期后，我依约前往，而在不到十五分钟内， 我销售了一张巨额保单。 这次推销的过程非常简单。一开始，他们两个人都望着我，问道：‚告诉我们， 你有什么好主意？我们得买多少保险？‛ ‚你们的公司值多少钱？‛我反问道。9 K u& o: B9 I8 e! o6 I- I 他们回答：‚我们自己也不清楚。‛9 ?! V8 }! V; c+ G8 }' m# x ‚这么说好了，如果我想买你们的公司。你们要多少钱？‛# ]* A+ {2 L& L% U0 I( U ‚他们的回答令我吓呆了——我自己估计的比他们说的要低的多。他们说，一星 期前有人开价十一万美元，他们才刚回绝了。我问道：‚你们是否也认为值这么 多？‛他们说：‚是的‛。于是我告诉他们买十一万美元的保单。7 \% l: \3 y. r. x 但是他们两个人股份不同，一个占百分之六十，另一个只有百分之四十。所以我 要他们一个保六万六千美元，一个保四万四千美元，问题就解决了。然后他们问 我需要多少保费，我告诉他们每年不超过三千美元，这笔买卖就这样做成了。6 ?- l$ s2 ~2 n) g: x' p 第二天我要他们两人参加体检，通过以后再去找他们的律师，订下契约。从第一 次见面后不到两个星期，他们的企业保险计划就开始生效了。可以说，我藉着大 嗓门做成了这笔生意。当然，比另外那两兄弟还早了一步。 " [; h$ y, x3 B: T) f1 y 同样的例子 5 @# i( |# k6 f) D* W/ { 后来，我又使用同样的方法，不但得到一个有趣的经验，还赚了不少钱。 有一天，我正和一位客人在饭店里用午餐，吃到一半时，我向一位女侍试验我的 老问题，问她每星期能否存下一百美元，得到的还是和以往一样的答案。然后， 我如法炮制，直到那女侍说她有办法每星期存下十五美元。我便记下她的名字、 住址和年龄——一些通常所需的资料。同时告诉她我会送她一份，以她的年 龄及收入，可以拥有怎样的储蓄和退休计划，当然，我的内心非常高兴，而我那 位客户却被我吓坏了。 其实，好处还在后头呢！那位女侍离开后，邻桌的一位太太走过来。 ‚对不起，本来不好意思打扰，但是我刚刚听到您同那位女侍的谈话，我每星期 能存下五十美元，不知您说的是那一种储蓄计划？‛就这样，我转向那位女士， 开始另一次推销，记下她及她先生的姓名、地址、职业，保证一定在他们方便时 前去拜访，给了她一张名片就离开了。而我那位客户却惊奇得几乎跌下椅子。& K/ [6 K! w, ?8 Q# f: Q3 l( D, e 当天下午回到办公室后，我寄给那位女士一张谢卡。两天以后，她打了一个电话 告诉我，她已经同她先生谈过了，她先生也乐意同我见面谈谈。也许我可以安排 一下，同她们一道吃晚饭。" V5 ?6 q. q( H/ H. p+ o 第二个星期五，我到他们家里吃晚饭。开始时，天南地北穷聊得非常愉快。最后 才谈到我心中为他们设计的储蓄计划。经过了深谈以后，我觉得每星期投资五十 美元对这对夫妇来说多了一点，但是最后我还是为他们设计了一项储蓄计划：每 年缴一千美元保费。几天以后，她先生便通过体检承保，如今，这张保单仍然继 续生效。 这次推销还有个有趣的插曲。* Z0 S0 Q1 g& I9 f1 w( O 这对夫妇楼上住的也是一个寿险推销员，他们一起住了一年以上，楼上那位仁兄 却从未要他们买保险。 这次成功的推销又是一个很好的例子。用大嗓门推销的好处可真不少。由于我的 大嗓子，邻桌的女士听到我的谈话，也买了我保险。他们的保险已经生效了而那 位女侍的生意还未成功。那顿午餐吃得可真值得，而在整个推销过程中，我的大 嗓门居功最大。) v3 ~+ c& [& ?3 p9 I& z( Y! i 准客户来自保户 - i% g# C7 r% `9 E 经常留意保户的保险计划，随时作必要的变更，使保户觉得你就是他们的保险经 纪人。这种作法必然带来意想不到的收获。况且，保户们不时需要更多的保险， 如果你对他们的承诺都能实现，他们才会继续向你购买保险。 朋友便是准客户& F0 S2 o g" _& L 还有一个很好的准保户来源但却是我们经常忽略的——是我们的朋友和家人。照 道理说，我们当然不应该完全依赖这一类的保户。但是，如果我们应该认为，也 一直认为我们所推销的是世界上最完美的产品，为什么不卖给我们的朋友？为什 么不卖给我们的家人？; C3 T9 ]: J. j 有个傻子骑在一头牛背上数他的牛群，结果是少一头。千万别忘 了你的朋友和 家人，他们一样受到死神的威胁，他们的家庭也一样需要保障。如果你连最亲爱 的家人和朋友都无法保护，还推销什么保险？然而，这却是我们最常犯的错误。 到处寻找客户，到处拜访，却忘了自己的邻居、家人和朋友。 一次可怕而痛苦的经验使我得到教训。每年都有人寄圣诞卡片给我，第二年我也 都寄圣诞卡片回报。有一年，我少寄了六张圣诞卡片，因为有六个人死了。而可 悲的是我竟然未能卖给他们任何一个人分文的保险。6 q* {. x- @, l6 G! A9 n+ y 到处找寻青草，却没有发现自己院子里的青草才是最绿、最可爱的。 8 M! d8 S1 b a: q; |# e8 h5 t: ~8 b 推销又一章 当平常的推销方法都不管用时，我便到大街上推销，把每个过路的人当作准保户 ——当然，那些躺在棺材里的不算。* o: J, H+ E+ w 下面是一个直接推销最成功的实例：0 H/ [7 Y7 G) q: A! c1 }. m# \ 有一次我到了一个陌生小镇上。到达后四处逛逛便走进一家理发店，准备试验一 个最新推销法。 我进去时，有一位客人正在理发，另外有一张理发椅空着，墙角还有一张专供等 待的沙发椅。我故意坐在另外一张理发椅上等待。 ‚轮到你了，请你坐到这张椅子来好吧？‛理好那位客人以后，老板转过头来说。 / L" E0 k* a7 H( z ‚谢谢你，但是我希望在这边理。‛我答道。8 V, ~* G7 i) q" t r ‚如果你真想理发的话就请过来！‛老板不耐烦的说道。 ‚我是想理发，但要在这张椅子上理，而且，我不要你理。‛我注视他的表情说。 2 X+ V# Z0 d8 U. e: ?7 k ‚小子，如果是这样的话，请你出去！‛声音像吼的一样。 ‚不要发火，我是想理发不错，但是要在这张椅子上才行。而且，我不要你理， 我要你太太理。‛ 这可真叫他难以忍受。他开始大吼，还卷了袖子。然后我慢条斯理地说道：‚其 实，我要你太太理发是为你好啊，干嘛这么生气？我只不过想让她练习一下手艺 罢了！要不然有一天你死了，她如何讨生活？充其量，你只不过能留给她这间理 发店罢了。如果她现在不练习理发，以后如何照顾她自己，如何照顾你们的小孩？‛ 最后，这位理发师买了我的保险。. e, w. h9 I1 S: n+ E 当然这只是一个特殊的例子。我曾经试过别的理发店，但是，并不经常成功。如 果你也想试试这个方法，千万挑一个个子矮跑得慢，而且脾气温和一点的——万 一他想揍你，你才跑得开。+ J- ~; ~$ K3 w( k3 Z 这个方法也可以在加油站上使用。‚我不要你加油，叫你太太来！‛这时，如果 他生气了，毕竟你坐汽车里，可以逃得快些。 对律师、对医生，这也是一个很好的推销方法。 ‚我不要你写的遗嘱，要你太太写的！‛ ‚我不想让你检查，我要让你太太检查。‛ 顾客都是好奇的 1 r$ _$ J# ^# {$ G3 [ 一位‚不可能成功的‛的推销实例： 有一位经理先生患有‚寿险推销员恐惧症‛，我们暂且称他为大亨先生吧！大亨 先生荣升要职不久，报上也登了他的大名及照片。当然，很多寿险推销员因此慕 名而来，使他不胜其烦，更使我的拜访不得其门而入。他几乎一见到寿险推销员 就讨厌，甚至还吩咐他的女秘书：绝不再接见寿险推销员。然而，‚不入虎穴， 焉得虎子‛，我还是去了。% Q8 O0 G& f( ^5 M0 h* d& L 我把名片递给秘书小姐，要求接见。秘书小姐带着名片走进他的办公室，过了一 会儿，她走出来告诉我：‚对不起，大亨先生不想见你。‛显然，他们的对话一 定不出我所料： ‚大亨先生，又来了一个家伙。‛ ‚这算什么！我不是交代过了吗?请他走路，我不想见他。‛ p1 R' v) s+ Z$ _* }9 ^* I 我不动声色的打开手提箱，取出一张剪报，上面正是大亨先生的照片，我已经在 上面动过几笔，使他看起来非常苍老。然后，对秘书小姐说：‚没关系！告诉你 们老板，我其实也不想见他。不过请你把这个拿给他！‚接下来，就只有等待了。 秘书小姐又进去了，这回她一定是说：‚外面那个家伙很绝，他说他也不想见你， 只要我给你这个东西。‛然后，大概是我的鬼计生效了，他要与我见面了。 我进去坐下来，大亨先生还在看我的剪报。他对我吼道：‚这张照片和我很像， 但绝不是我！‛‚是啊！不过是廿年以后罢了！‛我这么答道。8 y$ d1 k; i" i F+ b+ X 我在照片下面加了一行注脚：‚你为‘他’做了什么？‛他问我那是什么意思， 我便趁机问道：‚这就是说，你为二十年以后的你作了些什么事？‛ ‚你又在谈人寿保险了，对不起，我对保险不感兴趣。‛他吼着回答。+ L. M& a+ r9 W2 J2 F. U9 G 我平静地说：‚我并不一定要谈保险，让我们换个话题好不好，希望您不介意。 您这个月是否付清了所有的帐单？‚6 ~" d- K8 i& c- v1 b 这下子他感到困惑了，‚这实在没你的事，不过我还是告诉你，全都付清了。‛ 1 Q& Q2 ^; [: I. \, n0 c! y* P ‚那么，你付钱给你自己了吗？‛ ‚你说什么？付钱给我自己干嘛？‚他问道。 ‚你不是说你已经付清所有帐单了吗？但是，你有否想到为自己的未来作一点打 算？‛$ j; A6 X* h5 w6 X 他一听到与保险有关的事情就沉不住气了，吼道：‚再跟你说一遍，我对保险不 感兴趣。事实上，我可真买怕了。你看吧！这么多，我放在这里专门让你们这些 人看的！‛说着便掏出一大堆保单来甩在我的面前。 我用手指拈一拈，故意装出一脸不在乎的样子。三分钟后，便展开我的攻击。 ‚大亨先生，就是这些，还有吗？‛ ‚这些还不够吗？‛他答道。 没有预料到我的下一波攻击：‚大亨先生，难道你怕活得太久吗？‛ 从来没有人用这种语气对待他。& l' }5 S1 S, ]+ n. `4 i Q$ J& B% f, d1 V 几分钟后，我们终于成交了这笔生意。 付诸行动 如果你想作一个成功的保险推销员，一定得相信或然率。或然率告诉我们：虽然 不断地遭受拒绝，总会有一、两个人买我们的保险。最重要的是，永远不能退缩。 我之所以卖了许多保险乃是因为我曾向许许多多的人推销。这一点，相信没有人 做得比我更确实。到今天，我还是这么做。不断地推销，不断地遭受拒绝，等待 或然率发生作用。 在雨夜里，如果你只想呆在家里看电视而不愿出门拜访客户，你就甭想做一个成 功的寿险推销员。当然，家里比较温馨，但是你在家里又卖得了什么保险呢？你 必须得有勇气出门，面对恶运，面对顾客的拒绝。记住，不断地敲门，总会有一 扇大门为你而开。 这叫做或然率，干我们这一行的不能不努力工作，干我们这一行的必须不断地拜 访客户，或然率才可能发生作用。想想，如果你不想卖，如何卖得成？ Y. x0 T2 M2 n9 h2 {# D7 m 7 P: R& l, S7 |: L 如何得到成功的面谈 6 K* A& T, I+ }: E8 F, z @/ i 如果准客户答应与你面谈，就是给你绝佳机会。你的前脚既然已经进了大门，别 忘了把后脚也伸进去。 你必须控制面谈的气氛，同时还要保持轻松的心情，千万别压制自己，并不是每 一次面谈都做得成买卖才行。如果准客户认为保险对你比对他还重要时，推销就 会失败。他将不可能买你的保险。 " v; \, b" ~1 o& W4 ~+ g: R4 @( X! } 以慎重的口气说服准客户，但是记住使气氛保持轻松。不要与他谈钱，与他保险 的利益，谈面包、奶油，谈子女教育，谈家庭保障。这些更能打动他的心。$ h! m$ h1 t; n0 Y! `' F3 B+ ~ * T2 ~# q4 ]9 \( F/ `) h- q 切莫尽谈人寿保险专业知识，准客户了解食物及子女教育的重要，却未必懂得许 多保险专用术语。推销时，应以产品的利益价值说服准客户。7 q$ X( H+ X+ N5 l 对准客户应坦白。谈到死亡时无须闪烁其词避重就轻，说什么：‚当主的恩宠降 临时……‛、‚当你不幸身故时……‛，也不要说‚假如你死了……‛，斩钉截 铁的说：‚当你死掉以后……‛。谈话时尽可能谈到死亡，因为死神本来就是无 所不在的。每个人都晓得他总有一天要死，寿险推销员的任务便是当死神突然来 临时，对他及他的家庭作应有的保护。$ X3 v) H' e/ O9 [3 V- j+ F' ] 告诉准客户，你是来帮忙的。至于他需要什么，缺乏什么，必须由他自己决定。 不断地对他强调，这次推销成功或不成功，对你本身的收入并没有影响，但是， 假若不成功的话，却可能使他的家庭及他本人失去未来的保障。如果你能经常抱 着这种态度，准客户一定很感谢你向他推销保险。- ^& F/ }4 C$ Z& ]) J 3 I1 W i( h8 u" \/ o 仗义执言 9 x6 _9 X5 a. h; ~7 D2 B 8 e: ?1 h9 G! o 有一次，一位律师介绍我去见他的朋友，希望针对他的财产做一份保险计划。由 于是透过介绍，因此，我有一个很好的开始，而这次面谈也是一个难得的经验。! f; E; j) Z# `0 t2 Y# H 由于这份保险计划的保额很大，保费自然也很高。但是这位准客户向我保证，他 极愿意也有能力支付这笔保费。我们谈了大约一个半小时，一切迹象显示，这次 推销极可能成功。2 B2 q1 M. j, r 然后他把太太从另外一个房间里叫出来参加我们的谈话，因为他认为我们应该见 面谈谈。他太太出来时，步履蹒跚，好像刚生过病的样子。据她说，是因为吃了 安眠药的缘故。很显然，她所谓的安眼眠药实在是烈酒。, O4 q- B* F. @9 o+ b/ g- l( j 她本想告退，但是我劝她留下来参加我们的谈话，顺便告诉她，她先生已经大约 计算了他们所需要的保障，而我也已经为他们设计了一张保单，年缴保费多 少……等等。她听到保费数字时吃惊地睁大眼睛，然后便开始对我设计的保险计 划展开攻击，样子有点可笑，一会儿说他们很穷，一会儿又不停地夸张他们拥有 的财富。 她说她们并不需要什么唠啥子人寿保险，即使她先生死了，她可以再去以前的公 司做事，照顾她自己和两个小孩。她要我明白，他们一直生活得很宽裕，但他们 付不起保费，我对她那种析理方式虽然感到困惑，但还是不动声色的让她继续说 下去。她说保险推销员都是一个样子，只想把人们的钱赚走，这时候，我实在忍 不住了。但是经验告诉我不能发作，所以我还是很耐心地等待一个反击的机会。 + Q- Y @; U e: i3 \/ ] 她接着说：‚我告诉你，巴罗先生。我们生活得舒适，我们有两部车子，我想你 应该注意到了。我自己的车子就停在外头。那辆大大的别克，你看到了吗？‛这 下子机会来了。我轻轻点了一下头，表示看到了。然后慢条斯理地答道：‚是的， 我注意到了。A 太太，您真不错，有这么一辆别克大轿车。我是注意到了，因为 我那辆林肯小轿车也正停在那儿。‛这句话可真击倒了她。虽然，她还想作困兽 之斗，不停地夸口她是多么富有，又是多么重要。 她所喝的那些液态的安眠药中必定给了她不少力量和勇气。她对我吼道：‚我从 来就讨厌寿险推销员，你们都一样，每天逛来逛去，只想拿走我们的钱！‛眼看 这次推销就要吹了，我决定不再犹豫，来个最后一击。. Y5 M5 W! |" Z9 M- G 我把桌上的资料收集起来，塞入手提箱里，装着一付满不在乎的样子。然后我注 视着她，说道：‚听口气，显然你对我的来历并不清楚。其实，要不是你们的律 师要我来为你先生设计一项产业保险，我也不会来。我知道你先生钱赚得多，每 年两万五，但是，A 太太，我得告诉你，那不过是我收入的一半而已。这次推销 成功与否对我个人其实没什么影响，但是，如果不成功的话，就可能毁掉你跟孩 子们未来的幸福。$ {) H0 ]0 M& X 这一招果然奏效，她的态度完全改变。大概是我的一盆冷水把她的‚安眠药‛给 浇醒了。% {, z1 p& ]9 z 她转过去对她先生说：‚亲爱的，我想你还是听巴罗先生的话，这个计划看起来 实在不错！‛然后起身与我握手，谢谢我的来访。 6 G8 z% G* j$ N* o5 Q 这次推销之所以成功，是因为我让准客户觉得，这种交易对他们的意义比对我的 意义还要重大。! K: T+ N: ?, I ? 为孩子们发言, m( s' e2 _ e8 G: g$ W $ ?+ E% x/ F, V8 A: o2 l" M6 D 有时候我推销的对象是小家庭——先生、太太、再加上一个或两个小孩。这种推 销访问对象的吸引力最大，因为这就像对我能力的一种挑战。通常，我把他们的 小孩当作自己的小孩，然后要求父母为他们的小孩尽责，就像我对自己的小孩尽 责一般。 对我来说，饭厅是进行这种推销的最佳场所，在那里同孩子的父母围着餐桌深谈， 即使推销不成功，至少还能喝杯咖啡，享受一两块饼干。, d/ _7 s& ~7 v# P# C/ S1 ], ?, E 开始时，我是孩子们的发言人，让父母亲站在他们的立场说话。孩子们自然是家 庭里非常重要的分子，由于他们仍然无知，所以由我代表。如果每个家庭真有爱 存在的话，这种开始自然不成问题。然后便继续谈到面包、奶油、圣诞礼物、家 庭温暖、子女教育等等。自然，这也不会有什么问题。毕竟，我是为孩子们说的。 ' p4 \7 r8 O, j- V5 Z" ~4 {/ ^ 既然我深信保险根本上就是为孤儿寡妇设计的，那么以这种方式来作为推销的开 始，其必要是可想而知的。况且，一谈到子女未来的保障，还会有谁说‚不‛呢？ 有人说我在进行这种推销时总是激动得掉眼泪，也有人说我毫不留情，也许都是 吧！但对我来说，这些并不重要，重要的是，因为我的推销而能保护更多更多的 小孩。1 J4 H1 M( p6 G2 c 我的做法 5 ^) A8 \- c0 J0 U3 m " x9 Q+ v4 E& ]+ ~! Z6 l+ \ 有一对年轻的夫妇，两个人都是我以前的学生。他们夫妇俩都是二十来岁，有一 个两岁大的小孩，名叫宝贝。我们约好八点半见面，让宝贝先睡觉，三个人也好 一起谈话。同往常一样，我和他们在饭厅里谈话，而且一开始就提醒他们，我是 宝贝的代言人。 那次的推销非常困难，反对意见很多，主要的原因是他们正尽力存钱，建立一个 小家庭，因此还不准备买保险。我已经把要保书拿出来放在桌上，却无法说服他 们签字。 将近午夜时，那位年轻父亲向我说道：‚巴罗先生，要不要来一杯咖啡？街头那 家面包店还没打烊，我可以去买些多福饼来当点心。‛当然要啦！即使他买的是 面包我也会喜欢，只要能再继续谈话就好了。1 K% Q/ g9 x d3 @ 吃点心时，我还是继续怂恿他们签字，然而，午夜一点敲钟时，事情仍然没有任 何进展，看样子我是无法让他们签字了！ 我把要保书收好，关上手提箱，穿上大衣便走出饭厅。经过他们卧房时，看到电 视机上头有一张宝贝的照片。这时我便在电视机前停下来，注视着那张照片，把 宝贝的父母亲全给忘了。 ‚宝贝，对不起，我失败了。今晚我代表你和你父母谈判，虽然我已经尽了全力， 还是无法说服他们。所以在回家以前，我想向你道歉，而你又睡着了，我只好对 着你的照片说话。宝贝，请你原谅我的失败！‛6 f* G* ]2 x+ [ 这时，那对吃惊的夫妇赶忙问我：‚你在做什么？‛# l3 ~7 ~: |0 p. _4 } ‚没什么，我只是向宝贝道歉，因为我无法说服你们买保险保障他的未来。‛ 结果，这次推销成功了。 ) b, \$ P$ x3 U( U. b4 ?# U 让他们发表意见( x, Q5 A z: {1 A `, U0 \ / T7 ?: ?7 t$ X/ u1 L 一个成功的推销员不可以滔滔不绝的说个没完。尽量鼓动准客户说话，因为这是 知道他们感觉的唯一办法。如果从头到尾都是你一个人表演，当你要他签名而遭 到拒绝时，可真是连你错在那里都无法知道。所以，面谈时要随时让你的顾客提 出反对问题，只要他不断提出问题，你便可以继续进行推销。! r, u2 w8 ~8 u- J' C 如果准保户不断地说‚是‛，你可得小心了。当你要求他签要保书时，回答绝对 是‚不‛。 由高保额开始 6 N9 X. d& z. o+ T7 q$ ^ 开始推销时，保额要高。不要怕准客户花钱。谁也不喜欢花钱，问题是，你如何 让客户觉得这个钱值得花。 通常要减低保额容易，要增加保额却难如登天。如果一开始就以低保额推销，就 没有希望再卖出更大的保单了。我从来不要求别人比我买更多的保险，如果有一 天有个客户买的保险比我多，我就会再买，使我的保障永远最多，永远站第一位。 这便是我对保险的态度。0 m( q8 u% i; G 4 I" W+ Z# i% u- I) z! w 安定的生活里没有‚假如‛9 h" \9 j- H, `% W9 P I 当你针对客户需要而设计了保险计划之后，千万不要给保费的数字吓坏了。切莫 为了推销容易而把保额减低。让客户去决定他的保额是否应该减少。毕竟，这是 他的，而不是你的保险计划。8 }4 U$ C1 b3 }6 R. ^5 H5 j 坦白地告诉准客户，一个所需要的保险计划，包括家庭收入、教育基金……等等， 而这些得付多少保费。打个比方说：‚十五美元一个星期吧！‛，然后就闭住你 的嘴。也许过后的几分钟就像几小时一样，但是耐心一点，让客户先说话——毕 竟你只是他家的一个客人罢了。也许他会说：‚滚出去，你这疯小子‛。他总会 说些什么的。但也许他会说：‚不错不错，我买了。‛相信吗？这种情形经常发 生。' ]$ f e2 C# {6 q3 @; N 2 Q! {% c2 V* h# q- @# q+ t 在推销过程中，不断地提醒客户，每个人一生都得面对两个问题：活得太久，或 是死得太早。只有投保寿险才能同时解决这两个问题。提醒你的客户，寿险把‚假 如‛从他的人生里剔除，防止悲剧的发生。 打铁趁热 我推销保险时喜欢一气呵成，推销、签名、缴费，绝不拖泥带水。这是经验给我 的教训。‚下次再来收钱‛往往是推销成功的致命伤，你知道吗？* E% x0 _# G3 E" A' N8 W- \" l3 t 譬如说：你向准客户推荐一份计划，保额四万美元，正好足够建立他的财务计划。 准客户很喜欢这种保单，但是他还得考虑考虑。好了！你认为这笔交易很可能成 功，所以答应他一星期以后再作决定。 一星期以后你又去了，但是……。/ }' m: T* f6 v5 q7 N 究竟这一个星期里面发生了什么事呢？准客户前思后想，还是觉得这个计划很好。 有一天，和他内兄谈到买保险的事，这个计划非常好……等等。他内兄问道：‚你 想买多少？‛‚四万‛，完了！4 T) T: k$ _& D+ @5 O8 s0 s. t' P 准客户的内兄可真是气急败坏，拼命地骂他傻子。等到他们两个谈过以后，准客 户也变成非客户了。因为准客户的内兄并不知道保险裨益无穷，也没有考虑过什 么财务计划，而他自己也只有几张小保单而已。所以，等你第二次去时，一切都 早已云消雾散了。 俗语说：‚打铁趁热。‛一旦说服了准客户，就要他签字，向他收钱，绝不可等 什么‚下一次‛。因为等你下一次去时，可能已经太迟了。事实上，等到你第二 次去时，第一次所作的努力已经前功尽弃。卖不成保险不要紧，可悲的是你已经 失去了保障另一个家庭的机会。 : c, j+ I3 c0 `) a8 J) R/ d \ 何时签约 4 c9 Z" T) o P8 }* k4 @( ^ 推销寿险的过程中最重要的步骤便是签约，除非你能成功地要保户签约，否则一 切努力将白费。 可是，究竟什么时候签约呢？对我来说，从开始推销一直到推销结束，随时都要 准备签约。比方说，我正在设计保单时，顾客突然问道：‚我需要体检吗？‛— —此时便是签约的最好时机。我绝不会向他说：‚等一下，我这张保单还没有设 计好。‛因为，签约的良机随时都可能出现，所以要绝对保持机警，随时准备签 约。 有人问道：‚我们要求客户购买保险，几次才会成功？‛答案非常简单。把拒绝 的次数都加起来再加上一便是了！ 记得有一次我向一位客户推销保险，问了三十九次，结果他说了三十八次‚不‛， 等到第三十九次，他答应了。事实上，这么一次就够了。虽然只有一次，却成就 了五万美元的推销。那次面谈一直持续到凌晨两点，由于锲而不舍，拒绝受到拒 绝，推销终于成功了。 第二天下午，那位客户在街上碰见我，对我说：‚我现在才发现你为什么会是一 个成功的寿险推销员。你根本不是推销寿险，而是用寿险把人打败。‛如今他是 我最好的朋友。他经常告诉我，他生平最过瘾的事便是说了三十八次‚不‛之后， 说了一声‚好吧！‛$ W: k& B% X/ w% [7 D9 d/ `" h* W 自始至终留意签约的良机出现。耐心地等，钟摆总会摆到你这边来的。你永远也 料不到顾客什么时候会答应——当然，你得先开口要他们买才行。 无论被拒绝多少次，继续努力，你只要他答应一次罢了！) {. h/ d" V- o2 ` 0 j0 u 拒绝是推销的开始 2 p3 j& e! C1 S* t 由于无法处理准客户提出的反对问题，很多人在我们这一行里干不下去。而准客 户提不提出反对问题，却是寿险推销重要的一环。 如果人人都认为购买寿险是好事，那么保险公司只须在车站或机场上设臵自动贩 卖机，出售人寿保险单，只要投下一个硬币，就可以得到想要的东西，寿险推销 员也就没有存在的必要了。 大部分的准客户所以提出反对问题，乃是由于他们对寿险不够了解。他们提出反 对问题极可能就是求助的讯号。因此，我通常鼓励准客户提出问题。只有如此， 我才能知道他们心里的想法；也只有如此，我才得以继续留下来进行推销。如果 顾客始终不提出问题，推销必然失败无疑。 至于我如何处理各种问题呢？下面叙述的便是几个经常发生的例子和处理方法。 相信对你的推销会有莫大的助益。5 e& N2 I' d/ G5 ?3 l 1 x$ O4 x5 P) E/ f! K9 Q- u 我付不起保费) H2 J7 p B! e* m / Y4 o9 h+ `# s& s 通常，准客户最常用的托辞是：‚我付不起保费。‛ 是的，你付不起保费。但是不要忘记，你也付不起死的代价，而有时你却不得不 死。其实，与生命的代价比起来，寿险保费并不高，而且即使你现在不付，将来 总有一天总得有人要想办法来缴付这笔费用的。当然，你有选择的权利，只是现 在缴付，轻松愉快，而将来则是由你的寡妻幼子来缴付。你自己作个决定吧！ 大部分的准客户认为寿险花费太高。提醒他们：‚并不是寿险保费太高，而是生 命本来就非常昂贵！要想达到某些目的，自然不得不花钱。‛, ]9 N% W, q* u- w# H! O9 O 曾有位准客户告诉我：‚你说我要怎样买保险？我每星期只能赚一百元，而每星 期的花费包括租房、食物、衣着也是一百元，而这些只会多不会少，哪还有余钱 购买寿险。不相信我可列一张收支表给你看……‛ 我的回答是这样的：‚这么说好了！如果明天你去上班时，老板告诉你，目前不 景气，你的周薪得减低五元，你还是能够活下去吧！这位先生，我的要求就是这 么多，每星期五元，你的家庭就受到保障了。‛! O4 t! j* }9 J1 t: u' `! E; T 还有一对年轻夫妇，没有小孩，但太太已经怀孕了。他们列了一张表，向我证明 他们的收支情况，表情非常严肃。先生所赚的钱几乎都用在日常花费上，每个月 还得挤出二十五元医药费，维持太太肚子里的生命。他告诉我这些，满以为可以 让我相信，他们实在没剩什么钱买保险了。* W+ J8 c2 B3 }$ W* [ ?1 ` 我自始至终不断点头，表示同意。等到他们都说完了才转向准爸爸，说道：‚吉 姆，你们已经告诉我你为什么该买保险了！‛ ‚我已经告诉你再也没有钱买保险了。你知道，所有我赚的钱都有固定用途啦！‛ 他惊讶地回答。& j7 u h$ x! d2 Q5 S. H: D! | ‚正因为如此，你才得买保险。难道你还不明白吗？如果你明天上班时发生意外 死了，你怎么办？要知道，死的并不光只你一个人，由于没有余钱来负担你太太 的医药费，你还回害死她肚子里的小孩。‛ & ~3 B7 J: n# m3 a 我得和我太太谈谈 有时你把保单设计好了，准客户却说：‚这个计划不错，我非常喜欢，但是，我 得和太太谈谈。‛ 遇到这种问题，我总是如此回答：‚不错，你最好同你太太谈谈，但请你不要忘 了也问问你的孩子，因为这个计划对他们也非常重要。‛如果这个人真爱他的家 庭，就不会有问题了。 太太，你认为如何？ ( F, b& P$ J2 o8 m' o 有时你向一对夫妇推销，突然，先生转过头问太太：‚太太，你认为如何？‛这 时你该怎么回答？3 |, V4 R. a$ l( T 我笑着对太太说：‚请你不要回答！因为你不能说‘好’，也不能说 ‘不好’。‛ ‚如果你说‘好’，便会造成家庭纠纷。因为如果有一天他病了，而你忘了拿药 给他吃，他可能会说说气话：‘我就是死了你也不在乎，怪不得当初要我买保险！’‛ ‚如果你说‘不好’，你就得负责告诉你们的孩子，为什么他们的父亲没有为他 们的未来打算？我说的有道理吧！所以请你不要回答，让你先生自己作决定，因 为这是他的责任——即使他死了，还得负这个责任！‛8 s# |5 O3 j: q; _$ G- r 死了比活着值钱 8 T7 L9 d! x* _5 ^6 Q7 o2 F 也有些人喜欢这么说：‚那么我死了还比活着有价值嘛！‛这时，你的责任便是 告诉他们：‚寿险并不能取代一个人的生命，即使全世界的钱都加在一起也不能 换取一条宝贵的生命。寿险只是在一个人死亡以后，取代他的收入，保障他的家 庭而已。‛9 m# O# `& r$ D6 P+ X5 ^: h: J 5 d6 v& l9 I6 g) P7 U4 q 帮老婆办嫁妆 >6 L0 V# c5 D/ G: _ 还有些人想法更妙：‚我为什么要买寿险？让我太太成为有钱的寡妇，再去嫁给 别人呢？这种事我才不干！‛0 Z, e. P7 w& p" o 其实，不买寿险才真是强迫你的寡妻改嫁。一个有钱的寡妇并不一定得再婚。而 一个没有收入的寡妇，却不得不改嫁。当然，她第二任丈夫将会成为你孩子的父 亲。 有时我也会碰到一两个对家庭根本就不关心的人，这种人当然不太可能买保险。 那么，我就会毫不客气，发泄一下：‚这样也好，把你太太要嫁那个人的名字给 我，让我去见见他，也许他比你更关心你的孩子。‛ 2 e! e9 {3 q; A* Q O/ C5 o8 w. [ 我朋友也在推销保险 6 }% p" T; B6 D9 h; L) D; V- p 有的人借口说他的朋友也在推销保险，所以不能买我的寿险。9 q, x$ f1 g& C ‚如果你说的朋友真够朋友的话，你的保险计划一定非常完整。事实不然，你还 需要更多保险，而现在世界上只有一个人能使你的保险计划立刻生效，那个人是 我，而不是你的朋友。只有我才能马上为你和你的家庭带来保障。等到明天你朋 友来的时候，一切可能都太迟了。‛' i7 B& w( @+ ~- G9 v$ \4 Y / a3 E7 W) {" W [3 \ 我得考虑考虑 5 G7 w8 B5 a) ~ Z+ Z& P* @# R c ‚这个计划看起来真不错！不过我得考虑考虑。‛这时你怎么办？ 坐在椅子上不动，点支烟，然后告诉他：‚你考虑吧！我就坐在这儿等。我不能 离开，因为你随时可能发现问题。等我再来的时候，你早就把一切都给忘了。所 以你尽管考虑，我就在这儿等你作决定。‛ 过一阵子再说 有些客户总希望等一段时间后再作决定，所以他们请你以后再去一趟。其实，他 是有点动心了。 ‚主顾先生，你对我设计的保单还满意吧？如果满意的话，我便有责任留在这里 等你签约，只要你说一声不满意，我就走路。事实上，等待对你并没有什么好处， 除非你同上帝签了约。‛ ‚与上帝签什么约？‛他自然会这么问。( K! n% c) ]* V$ q