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星空传媒销售人员培训课程之三媒体提案技巧主讲人：NO.P&R.996-0020日期:2005.06.20曾经有过的失败经验：1.开场时来说明白此讲/会/持之目的及所要解决的目的。2.没有议程或备“应变”3.繁文缛节，令人生厌、琐碎、被人带走、回不来4.无条理，不知所云、也听不下受众的问题，以致离题5.无法针对所提的建议或问题核心来采取对策6.撰案与提案内容不能解决问题，甚至不一致7.过份强调或膨胀自我，而忽视受众的体会，不切实际8.过多专门术语，或重复自己或他人的话9.不够正式，或在专业及权职上的事后执行力无法给人信任10.木纳、呆板、了无生趣、无法令人心动最惨的是……你绝对不会有第二次机会来补救第一次提案所留下的遗憾…因为客户方面没有这个成本让我们再来一次接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案1.生产2.无性3.无性4.无法定时库存独揽回收商品的特性通常客户都希望广告是立竿见影的仙丹,但是电视广告虽然不是仙丹,但也是一种妙药,因为--“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量电视广告对销售就是助长剂懂得商品在市场的价值与特质从应有的销售额反算GRP值确定消费目标大众来选定时段贯彻落实与效果评估媒体销售人员应具备素养 自我媒体的专业知识…………. 市场常(动)态与发展知识..……. 相关媒体发展动向知识………. 相关法规认识与了解…………. 市场营销专业知识…………. 其他个人的均衡发展………….专业媒体知识-广泛收集谈论商品 如何准备一场提案你该如何开始撰案并准备一场提案?全年媒介投放计划表广告量广告投放季节性广告预算及每收视点成本ATHEREYOUHAVETODESCRIBEHOWTOPRESENTTHEMOSTDIFCULLTPRESENTOR/THECHARTYOUSHOULDDOITJUSTASYOUDOWHENYOUPRESENTTHETPS[TENTATIVEPROJECTSHCEDULE]如何随着文本PPT.来进入阁下日后的撰与提案古罗马圆石柱的故事……话说……恺撒大帝时代的一个宰相…… 如何准备一场提案提案为什么看起来有点难 通常,一般人都不喜欢做决定,因为…-要花钱-弹性少-将个人声誉制置于度内-而你销售的商品或服务也许是错的 如何准备一场提案两种主要“类型”:直接型和分析型,旁听性1直接型:执行长,高阶管理层打断式，是/否，武断，直指核心，时间为重，无耐心2分析型:行销，财务，行政，中间阶层注重细节，专注特点，喜欢有多选择，具知识3旁听性：小心恐龙……听众分析 如何准备一场提案其它方法?也是最重要的方式AIDDA听众分析曾经有个很牛的广告人是这么说的提案前，搞的有些紧张是好事没有准备的人是不会紧张的什么人会紧张??? 如何组织一场提案告诉他们你将要说的内容[同意我们今天的话题与程序]说给他们听[说服过程]告诉他们你已经说的内容[同意双方的下一步]“告知”架构3个步骤: 如何组织一场提案开场白桥段有创意的主题议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结问题回答与结论/下一步可选择FOCUSONTHEKINDOFTARGETGROUPOFRESEARCHPEOPLE/FINANCIALGUYS/MARKETINGSTAFFWHOLOVETOGETINGO1市场调查公司的提案2广告公司对于广告竞争市场的分析3品牌部门对于市场的变化的分析报告讯息式的提案适用于的常有 如何组织一场提案TORUNTHEKINGOFPRESENTATIONTOTHEKEYPERSON/TCWHOAREREALLYINTERSETTOBUY直接式的提案适用于的常有1品牌部门的年度提案电视台的月度分析销售部门的周月会议媒介销售的建议案与排期表的提案 如何组织一场提案开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结问题与回答结论/下一步议程可选择主题报告者1报告者2报告者3有创意的TOSEPARATETHEPRESENTERGROUPTODIF。TARGETGROUPTOKILLTHETARGETAUDIENCEINDIF。TOPICANDORTHESTRUCTUREANDTHESUBJCETOFTHETARGETGROUP小组式的常有的提案模式1大型提案与会议2广告公司的年度全方位提案.如.整合营销3跨部门,较为复杂的提案与综合式会议小组式的提案适用于的常有内容如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案KK’SMATERIALSATHEREHEADDINTHESO-CALLED求生工具WHATALSOINMONG’SPLACE。 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻薄短小启承转合什么是有效沟通? 洞悉(创造)客户需求 了解自我媒体的强弱 理解竞争对手的策略 快速提出反馈 提供解决 培养客户的忠诚度 道德操守小结:销售人员应有的认知三个要素：1）抓住[GARB]；2）引导[NAVIGATE]；3）盯着[DEPOSIT]; 能有效的述说阁下商业故事的人就是能掌握全局的人，策动别人的信任是理所当然的事了…… 要他人的配合就是要找出目标的核心讯息与价值豁然开朗目标是：要能让对方由心而生的发出对你所发出的“太经典了”“AHA”六个催化剂WHATINITFORU 这对客户很重要……因为…….!!! 这对客户有什么意义呢???? 谁在乎?我就不相信各位的客户不会不… 我干吗告诉各位这些事情呢? 这样做..又会怎么样呢-客户会得到什么呢 然后又会变成什么样子呢?万宝路的年度广告提案 两个Joe之间的故事老Joe没有时间等-AHA!!! 如何进行一场提案 衣着麦肯的西装只是一个小提案但是…… 如何进行一场提案 眼神接触/一对一YOUCANPLAYAGAMEOFTHE‘EYECONTACT‘TOGETTHECLASSEXCIATEDONCEIFTHECLASSISNOTINTERESTINGBYYOURPRESENTATION/ANDDOREMEMBERTHETONEANDMANNERSHOULDBEHOWYOUSHOULDLOOKAROUNDTHECLIENTSWHENYOUDOTHEPRESENTATION人头马的年度广告提案一个奇怪的人坐在几个主要的提案人的后面…… 如何进行一场提案 眼神接触/团体宝洁代理商的总裁与营销总经理营销总经理如何指挥广告公司他的眼神与手势 如何进行一场提案 声调麦肯抢奥美的生意都有能力，都是好朋友，但是….. 如何进行一场提案 手势1…2..3.4…5..6. 如何进行一场提案 移动TOGETUYEXLPERICNESEINTHEPASTSUCHASTHESMALLFLY/REALPAPERTHATYOUUSEDTOSHOWTOTHEAUDIENCES。 如何进行一场提案四种常犯的错误 如何进行一场提案 资料太多四种常犯的错误 如何进行一场提案字体太小、太粗四种常犯的错误 听众无法看清楚到视觉性的辅助材料THEGOLDENLAW/ANDTHEPRESENTORHOWUSHOULDTOCONTROL 如何进行一场提案 “不要将尊股对着听众”四种常犯的错误 报告者面向材料做说明 如何进行一场提案 报告者无法自我掌控四种常犯的错误总结如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案提案的9个步骤了解你的听众“告知”架构不同情况运用不同组织如何提案的重要性避免四种常犯的错误KK’SPRESENTORRALSOADDINTHEEVALUATIONOFTHEPRESENTATIONSUCHAS1。THEMOU///2。THENEXTSTEP。3THEY/N4。THENICH。/THEBIZ。故事的流程；关键一圆哲的方式开场白―――独特卖点―――终点销售听众你打算告诉他们对他们有利的事情WHATINITFORYOU[ASELLFM.FTOB.]预示简报时辰表---结构流―――精选的开场白告诉听众他们的利益点―――Q&A---终点ATHEREYOUHAVETODESCRIBEHOWTOPRESENTTHEMOSTDIFCULLTPRESENTOR/THECHARTYOUSHOULDDOITJUSTASYOUDOWHENYOUPRESENTTHETPS[TENTATIVEPROJECTSHCEDULE]FOCUSONTHEKINDOFTARGETGROUPOFRESEARCHPEOPLE/FINANCIALGUYS/MARKETINGSTAFFWHOLOVETOGETINGOTORUNTHEKINGOFPRESENTATIONTOTHEKEYPERSON/TCWHOAREREALLYINTERSETTOBUYTOSEPARATETHEPRESENTERGROUPTODIF。TARGETGROUPTOKILLTHETARGETAUDIENCEINDIF。TOPICANDORTHESTRUCTUREANDTHESUBJCETOFTHETARGETGROUPKK’SMATERIALSATHEREHEADDINTHESO-CALLED求生工具WHATALSOINMONG’SPLACE。YOUCANPLAYAGAMEOFTHE‘EYECONTACT‘TOGETTHECLASSEXCIATEDONCEIFTHECLASSISNOTINTERESTINGBYYOURPRESENTATION/ANDDOREMEMBERTHETONEANDMANNERSHOULDBEHOWYOUSHOULDLOOKAROUNDTHECLIENTSWHENYOUDOTHEPRESENTATIONTOGETUYEXLPERICNESEINTHEPASTSUCHASTHESMALLFLY/REALPAPERTHATYOUUSEDTOSHOWTOTHEAUDIENCES。THEGOLDENLAW/ANDTHEPRESENTORHOWUSHOULDTOCONTROLKK’SPRESENTORRALSOADDINTHEEVALUATIONOFTHEPRESENTATIONSUCHAS1。THEMOU///2。THENEXTSTEP。3THEY/N4。THENICH。/THEBIZ。