孕婴童零售企业市场部职能与组织架构(秦皇岛范方林)

孕婴童零售企业市场部职能与组织架构(秦皇岛范方林) 市场中心职能定位与组织架构搭建 在确定市场中心职能定位和组织架构之前,让我们先来了解和梳理一下我们自己所处的发展阶段与行业竞争环境。 第一部分 实体经营环境 从传统零售模式——线下实体店铺经营模式的发展情况来看,我们要关注一些潜在的竞争对手出现的可能以及做好应对。尤其是在区域门店实体经营方面,要强化品牌,打造内功,否则极有可能会受到市场外来对手的进驻冲击。 ,一,专业渠道方面, 1、乐友,乐友作为以北京为中心快速外拓的孕婴童连锁机构,已经实现由区域连锁向全国连锁的过渡。按照常规连锁拓展模式,乐友应该会首先布局一二线城市,目前已经布局石家庄、天津、成都、西安、沈阳等城市,并且刚刚成功进军上海。由于乐友总部位于北京,与上游供应商的中国区总部或北区管理总部对接较多,秦皇岛作为离北京较近的环渤海重点城市,不出意外将可能是其2014年重点考虑外拓的区域。 2、苏宁红孩子,收购了红孩子的苏宁云商正在快速推进红孩子实体店的落实工作,9月份北京和无锡地区已经落地,,目前从秦皇岛的实际情况来看,极有可能在2014年下半年确定红孩子在苏宁文化路店和迎宾路店的落地工作。 第 1页 共 1 页 3、其他母婴专营店,诸如南京孩子王、北京丽家宝贝等,由于自身经营重心和外拓速度,短期内应该不会涉足秦皇岛地区,但是不排除后期发力进驻的可能。除此之外,一些外地品牌创业加盟店、私人个体夫妻店、母婴行业较大的品牌,如好孩子、合生元、一线孕装品牌等,专卖店也会存在出现的可能,但是总体而言不会对我司经营构成威胁。 ,二,综合百货、大型商超方面 1、综合百货 以茂业和渤海物流系统为主的秦皇岛综合商业百货店,已经在母婴服装与用品上有所布局。随着秦皇岛世纪港湾、秦新巴塞罗那等商业地产的落成,不排除一线综合百货店的进驻,而市场也一度传言,万达广场在秦皇岛地区的考察进驻工作,综合百货店也将成为母婴市场的一个角色性力量。 2、大型商超 除去秦皇岛当地目前规模最大的广缘超市、较大的艾欣超市、利联超市,已经进驻的乐购超市、家乐福保龙仓超市等,确定即将入驻秦皇岛的还有华润万家、沃尔玛,而家乐福也有重点增开新店的趋向。以购物中心的形式入驻秦皇岛的超市零售企业,已经成为母婴产品零售的一支不可忽视的重要渠道力量,并无疑将进一步分化市场。 第二部分 网络经营环境 截止2012年12月底,互联网行业协会官方数据统计,我国网民规模达到5.64亿,与此同时,我国移动手机网民数量更是快速增长,2012年已经突破4.2亿,并且这个数字正在飞速提升。 关于网上购物,2012年行业发生了2件标志性的事件,可以说进一步提 第 1页 共 1 页 升了网购在全民消费体系中的地位。 事件一,京东苏宁8.15电商大战。该事件由京东刘强东一条微博引发,苏宁易购快速跟进,后来疯狂升级,包括淘宝天猫、当当、易迅、国美在线等国内主要网购平台,全面参战。最后在主管部门监管介入的情况下不了了之。 事件二,淘宝天猫打造的“双十一全民网购狂欢节”单日交易额突破191亿,创全球网购单日交易额新高,而随后11月底阿里巴巴集团也高调宣布淘宝天猫2012年全年交易额成功突破1万亿。 此二事件,可以说是2012年互联网电子商务最具标志性的事件,传播之广,影响力之深,可谓空前。中国互联网协会秘书长卢卫在2012年中国互联网产业年会上透露,2012年中国互联网在线销售规模占整体社会消费品零售总额有望突破5%,电子商务已经开始深入影响传统商业模式。而在央视2012中国年度经济人物颁奖典礼上,马云和王健林关于“到2020年电商能否在中国零售市场占据50%”的亿元对赌,更是引发整个社会和行业关于电子商务与传统零售之间关系的深层关注与思考。以至于,诸多行业专家发感概,现在不做电子商务,10年后你将无商可务， 第三部分 我司目前处境 xxx公司成立于xxxx年,经过xx年的发展,已经发展成为秦皇岛乃至河北省区域的孕婴童零售领先企业,经营品类涵盖孕婴童日常的衣、食、住、行、婴儿游泳、摄影等方面,拥有直营连锁门店xx家,区域覆盖秦皇岛x区x县。xxx品牌也先后被评为秦皇岛市知名商标和河北省著名商标。 在治理结构方面,公司经过多年运营发展,目前已经形成了以总经理领导为中心的较为完善的现代企业组织架构体系。总部部门设置方面具体包含总经 第 1页 共 1 页 办、人力行政部、财务部、市场部、采购中心和营运中心等。从公司目前的运营情况来看,由于母婴行业前期一直处于高速发展期,相对应的我司也一直处于快速增长阶段,所以目前形成了以门店连发与终端营运为中心、以商品采购和资源谈判促销为重点的企业运营模式。 从公司目前的运营发展情况来看,实体店经营方面,选择合适商业地产项目开设超级旗舰店,规模至少在3000平米以上,,内容涵盖不仅限于母婴衣食住行的基本方面,还要重点考虑增加游乐、教育等其他增值领域,确定我司行业标杆和市场风向标地位,是首要考虑的问题,而在成熟新开发的大型社区和市场空白区域开设一定规模的大型社区店,也是门店规模突破的重点。而在实体经营超越秦皇岛区域的外拓方面,连锁加盟招商将成为公司主要考虑的方向。 而在网上商城建设方面,从公司层面考虑,目前我们仍处于刚刚起步阶段。那么我们关于网上商城的定位问题,可以说至关重要。我认为,首先要明确我们做网上商城的实际意义,同时,做网上商城的迫切性问题也是公司需要达成统一意见来推进执行。 关于网上商城的定位,我认为主要有三个层面的方向可以考虑。 1、我们做网上商城,首要职能就是形成网上传播与销售。结合公司实际情况尤其考虑的是我们的优势在哪里的问题,我认为我们的优势在于,在秦皇岛区域范围内,我们长达xx年的实体门店苦心经营所积累的母婴品牌优势,相对应的,我们在秦皇岛区域方面,我们具备区域品牌信任度、会员数据积累共享、实体门店体验、配送快捷和售后服务及时性的所有本地化优势。 2、网上商城的建设能够推动公司的信息化科技转型,提升公司的软实力。 第 1页 共 1 页 我们清楚的知道,一个公司的未来在于能不能够与时俱进,在于能不能够拥有自己的核心品牌竞争力,在于能不能够拥有自己的科技含量。而网上商城的建设,将是提升公司运营技术含量打造核心竞争力的关键所在。另一方面,结合公司外域连锁加盟的发展方向,网上商城也必将承担品牌传播、流程优化、信息共享、资源整合的平台性作用。 3、网上商城的发展能够更好的促进实体门店的销售。一直以来,所有传统零售企业在面对网络购物的时候,都有一种犹豫甚至恐惧的心理,担心的关键所在就是害怕网络销售冲击自己的门店销售,也就是左右手互博的问题。就实际而言,由于网络销售具有自身的特殊性,因为它不受时间限制、空间限制,具有方便快捷的特点,所以也就造就了它无孔不入、无所不能的特点。我们应该清醒的认识到,我们所处的市场空间是怎样的,我们习惯于预知我们实体经营的规模和市场地位,但是在网络购物高速发展的今天,这块市场我们是无法忽视的,并且还在继续挤压实体零售空间。那么我们如何对待左右手互博的问题呢,我们如何处理和定位网上商城和实体门店之间的关系呢,其实,OTO,线上线下融合,模式即是这种优势的最好诠释。关于OTO,实体零售型企业一般的思路是分阶段推进,第一步是从线下到线上,通过线下积累的资源快速向线上补位,提升线上品牌知名度和扩充用户群,第二阶段是从线上向线下。由于线上积累一定时间以后,必然形成推广传播快、服务反应及时、覆盖面广等优势,为线下体验提供正面作用,第三阶段是线上线下双向融合。此为双向优势互补,也就是我认为的真正意义上的OTO模式。 任何企业的成功或者打造百年老店,必须具备前瞻性的视野,同时还有做好马拉松式的打持久战的长期准备。不做网上商城,或者表面做做文章,都会 第 1页 共 1 页 拖累公司的发展,不是明智之举，也许起步艰难,前途坎坷,但是,只要方向正确,我们就没有退路,必须积极面对,在摸索中打造团队,在不断的试错和纠错中开创电商红海中的蓝海,线上线下融合的本地化优势,。 综上所述,随着行业和企业的品牌深入发展,网络购物的兴起,直营连锁门店由规模数量增加向质量效益型转变,同时由于当地竞争对手的快速模仿与跟进,上游企业的品牌提升和多渠道经营策略,我们应该清醒的认识到公司发展阶段所出现的变化,这种转变我认为应该表现在以下四个方面, 1、由单一的门店数量规模竞争向追求效益、塑造品牌的竞争阶段, 2、由单一的实体店经营向线上线下同步发展,双向融合的阶段, 3、由门店终端运营推进向加强总部职能和门店终端协调推进的阶段。 4、由传统实体零售型企业向科技信息型企业的角色转变。 第四部分 市场中心的职能定位 为了适应公司高速发展与稳健经营的需要,结合公司目前整体的组织架构安排和自身实际发展阶段情况,同时借鉴行业发展的趋势,我们急切需要明确,或者基本明确,的是,我们的市场部将在公司转型过程中扮演什么样的角色, 我认为,市场中心应该在公司转型的过程中,扮演好以下几个方面的角色。 1、做xxx企业品牌形象的塑造者和维护者。xxx是什么样的一个企业呢,我认为有三个层面。第一,做区域领先的孕婴童专业百货线上线下综合零售型企业。第二,做区域领先的孕婴童基本生活产品提供、专业育儿知识与幼儿教育平台、儿童文化娱乐基地三位一体的综合性服务企业。第三,做区域领先的 第 1页 共 1 页 有公益性的关注儿童健康成长的责任企业。围绕以上三个层面,我们市场中心成立品牌管理部,基本包括以下几个方面,,1,制定企业年度品牌营销与成本控制计划,,2,企业年度促销活动策划、排期与推进,,3,企业品牌定位与内涵调整,,4,企业品牌VI系统策划与双线传播,,5,企业品牌媒体策略活动合作与推广,,6,企业新客户的拓展与开发,,7,企业品牌异业联盟合作拓展,,8,企业会员营销活动推广,,9,企业公益活动策划与执行,,10,市场调研与企业信息普及推广。 2、做企业品牌运营的文化创意和价值内涵的表现者。为了协同配合公司市场中心品牌管理部的工作,我们在市场中心针对性的设置管理部,基本工作职责涵盖以下内容,,1,针对年度营销计划制定设计时间推进计划与设计成本控制计划,,2,针对年度促销活动推进计划制定设计排期与物料结构规划,,3,设计梳理公司品牌VI系统,包括LOGO、企业色、视觉风格等,,,4,媒体合作文案的排版与设计,,5,实体店与线上平台的平时物料的设计与更新工作,,6,新客户开发、异业联盟、会员营销、公益活动开展所涉及的设计工作,,7,设计思路与风格的创立,创意前沿设计的钻研学习,设计的制定与贯彻工作等。 3、做企业科技转型的组织者和承载者。实质上,公司的转型是在以下两个方面的核心转变,一是由传统零售企业向互联网零售企业的转型,二是由外延增长型企业向内容增长型企业的转变。那么在这个过程中,网络和新兴媒体工具的出现,将扮演最为直接和有效的角色。鉴于此,我们市场部对应设置线上管理组。其主要工作职责包括以下内容,第一、网上商城部分,,1,网上商城的定位与组织架构搭建工作,,2,网上商城的网站建设与推广工作,,3,网 第 1页 共 1 页 上商城销售运营管理工作。第二、新媒体工具部分,1、微信营销运营管理,2、微博营销运营管理,3、其他新媒体工具的应用与维护工作,百度百科、贴吧、QQ群管理与维护、其他网站间合作等,。 4、市场中心由于前三个工作部门的职责定位,考虑到中心部门内部的管理与协作,线上线下的协调与配合,与公司其他部门间的协作,以及对外的一些公关工作,特设置市场中心综合管理部。该部门的主要工作职责界定为,,1,中心内部工作流程的梳理与规范制定,,2,中心部门员工的日常行为规范与考勤管理,,3,与公司其他部门间的沟通与协调,,4,中心部门规范文件、公文等的撰写、呈报、流转与颁布跟进,,5,中心部门整体工作计划与工作组计划的跟进执行,,6,公司市场对外公关活动的规范制定与执行等。 第五部分 市场中心组织架构体系图表 一、组织架构第一层, 市场中心 品牌管理部 设计管理部 线上管理部 综合管理部 注明,市场中心设中心总监一名,负责市场中心整体管理与经营工作。 二、组织架构第二层, 1、品牌管理部 品牌管理部 品牌计划组 活动策划组 新客专题组 注明,品牌管理部设部门经理1名,负责市场中心品牌管理部的日常经营管理工作。 第 1页 共 1 页 2、设计管理部 设计管理部 门店物料组 线上平面组 市场活动组 注明,设计管理部设部门经理1名,负责市场中心设计管理部的日常管理工作。 3、线上管理部 线上管理部 网上商城组 新媒体组 注明,线上管理部设部门经理1名,负责市场中心线上管理部的日常经营管理工作,重点直接负责网上商城的经营管理工作。 4、综合管理部 综合管理部 内部管理组 双线协调组 注明,综合管理部设部门主管1名,负责部门日常的管理工作。 第六部分 市场中心核心人员配置与工作职责 为了细化市场中心的工作内容,特对市场中心核心人员的配置与工作职责以及任职资格做以下要求。 1、市场中心总监 1名 ,1,职务描述,在公司总经理的领导下,开展市场中心的整体管理 第 1页 共 1 页 工作,具体包括企业品牌运营推广,年度营销与费用计划制定与实施,线上平台的经营管理,双线协调与策略运作,市场中心团队建设与能力提升等工作。 ,2,工作职责,?全面负责市场中心整体工作的计划、运营与监督实施工作,?全面负责市场中心工作流程制定与优化实施工作,?全面负责市场中心团队管理与建设工作,?全面负责市场中心营销目标制定与推进落实工作,?全面负责公司总经理交代的其他工作。 ,3,任职资格,?教育背景,本科以上学历,新闻广告、市场营销、企业管理相关专业,?工作经验,5年以上,有广告公司、媒体单位、全国性大型零售企业市场策划部门相关工作经验者优先,?技能素养,a,具有极强的工作时间计划性,能够独立安排推进本中心各部门整体工作,b)具有极好的组织、策划与沟通谈判能力,c,具有极强的学习钻研能力,并能够有效运用所学知识与中心实际工作相结合;d)具有极好的团队建设与领导能力,并具有很强的个人领导魅力。 2、品牌管理部经理 1名 ,下设品牌计划专员、活动策划专员、新客开发专员各1人, ,1,职务表述,在市场总监的领导下,对公司品牌计划、运营、推广与新客户渠道开发进行全面的管理。 ,2,工作职责,?全面负责品牌营销计划的制定、运营与推广工作, 第 1页 共 1 页 对市场总监负责,?全面负责确立企业品牌定位的策划与推广策略,?全面负责制定企业年度促销活动计划的排期与跟进监督落实工作,?全面负责品牌运营过程中的媒体合作策略与推进,?全面负责年度营销费用的预算与过程控制工作,?全面负责新客户渠道信息搜集与市场拓展工作,?全面负责制定公司会员营销策略与会员活动落实工作,?全面负责公司公益形象提升工作,?负责对品牌管理部部门员工的日常管理、监督与考核工作,?市场总监安排的其他工作。 ,3,任职资格,?教育背景,本科以上学历,新闻广告、市场营销、企业管理相关专业,?工作经验,3年以上,有广告公司、媒体单位、大型零售企业市场策划部门相关实战工作经验者优先,?技能素养,a,具有较强的工作时间计划性,能够独立安排推进本部门整体工作,b)具有很好的组织、策划与活动资源谈判能力,c,具有极强的学习钻研能力,并能够运用所学知识与实际工作相结合;d)具有良好的团队建设与领导能力。 3、设计管理部经理 1名 ,下设门店物料设计专员、线上平面设计专员、市场活动制作设计专员各1人, ,1,职务描述,在市场总监的领导下,全面负责中心设计与制作的相关管理工作。 ,2,工作职责,?全面负责中心的年度设计排期与费用控制计划的 第 1页 共 1 页 制定与落实,?全面负责公司线上线下的日常设计管理工作,?全面负责公司设计团队的管理与建设工作,?全面负责公司设计团队设计风格创立与创意交流学习工作,? 市场总监安排的其他工作。 ,3,任职资格,?教育背景,本科以上学历,新闻广告、平面设计、市场营销相关专业,?工作经验,3年以上,有广告公司、媒体单位、大型零售企业市场策划部门设计相关工作者或具有优秀文案设计实际经历优先考虑,?技能素养,a,热爱设计工作并具备良好的设计实际操作能力,b)具有较强的工作时间计划性,能够独立安排推进本部门整体工作,c,具有很好的组织、策划与活动资源谈判能力,d)具有极强的学习钻研能力,并能够运用所学知识与实际工作相结合;e)具有良好的团队建设与领导能力。 4、线上管理部经理 1名 ,1,职务描述,在市场总监的领导下,全面负责线上管理部的日常经营管理工作。 ,2,工作职责,?全面负责线上管理部的年度营销计划与费用控制计划,?全面负责网上商城的运营、建设和管理工作,?全面负责公司线上团队的人员管理与团队建设工作,?全面负责公司新媒体的宣传与维护工作,? 市场总监安排的其他工作。 ,3,任职资格,?教育背景,本科以上学历,电子商务、网页制作、 第 1页 共 1 页 市场营销相关专业,?工作经验,3年以上,有电子商务、网络维护优秀工作经历者优先考虑,?技能素养,a,热爱电子商务工作并具备良好的计算机实际操作能力,b)具有较强的工作时间计划性,能够独立安排推进本部门整体工作,c,具有很好的组织策划与沟通协调能力,d)具有极强的学习钻研能力,并能够快速有效的运用所学知识与实际工作相结合;e)具有良好的团队建设与领导能力。 以上均为个人见解,多有不当之处,请同行指教， 秦皇岛市xxx孕婴童有限公司 市场部 第 1页 共 1 页 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 第 1页 共 1 页 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 第 1页 共 1 页 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 第 1页 共 1 页 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利， 第 1页 共 1 页 筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 第 1页 共 1 页 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 第 1页 共 1 页 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 第 1页 共 1 页 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 第 1页 共 1 页 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也, 第 1页 共 1 页