销售费用过高的危害与对策

销售费用过高的危害与对策 一、销售费用黑洞的危害 蚕食利润。利润最大化是企业追求的目标,在边际受益等于边际支出这一点上利润达到最大化。营销总监的目标就是要找到这一个最佳的配比点。然而,营销总监的愿望有时候可能要落空,支出的增加大大快于受益的增加,将表现为销售费用对利润的无情蚕食。 腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,营销的战斗力是靠利益来凝聚的,这句话没错。但当销售人员把销售费用当成唐僧肉,巧取豪夺,销售组织已经谈不上什么战斗力了。 危及销售总监饭碗。销售总监(其他销售人员也一样)都有一个情结在里面,那就是:销售总监从来都是因为任务超额完成而得到嘉奖,从来都不会因为花钱少而得到嘉奖。因此就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知,现在营销环境已经变化了,比如广告费,砸进去几百万,可能连泡都不会鼓一个,砸进去几千万,只能叫死水微澜。在花钱不能办成事的情况下,还是注重节流的好,否则自己的职业岌岌可危矣。 二、销售费用黑洞产生的原因 公司历史原因 企业原始积累本身就带着血和泪,尤其是民营企业,企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候,再加上灵活的经营机制,而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新,比如:真正以市场为导向,销售方式的灵活,充分向销售人员授权,收入分配向销售人员倾斜,在这种粗放式的营销管理方式下,极大地调动了营销人员的积极性,销售收入急剧增加,企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前,也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度,睁一只眼,闭一只眼。在这样的大环境下,营销人员不会约束自己的行为,反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延。一旦这种风气形成,然而当销售形势吃紧,老板想改都很困难,首先是公司销售元老的反对,其次,是公司内部长期形成的潜规则的阻力。 营销系统原因 营销部门是为销售收入负责的,很少有为利润负责的(里面的原因,其实值得高层管理人员思考)。因此,在销售人员论功行赏时,销售收入是重要的考核指标甚至是唯一的考核指标。其实,这本身也没有错,要销售人员对整个公司的利润负责也不现实,毕竟还有很多影响利润的因素。但是,往往企业在销售费用上控制不严,营销部门人员总会在预算外巧立名目,找一些理由,让营销总监签字,营销总监也会本着“特事特办”的原则把字签了。字一签,这笔钱就出去了。这笔款项的使用情况,效果如何,由于是预算外的项目,并没有多少人跟踪和负责。 内部利益原因 追逐利润是企业存在的本质。很多企业的财务本身就不健全,老板也不会把时间花在这个上面把财务制度理顺,在他们的意识中,财务部门只不过是记账部门,而且,财务这种混乱的局面可以帮助企业避开一部分税款,不必为规范企业而束缚了自己的手脚。但这样一来,内乱也就产生了。一方面,财务部门不仅是记账部门,而且是财务数据的分析部门,比如,库存周转率,单品的利润率,销售净利率,这些数据是规划营销费用开支重点,合理使用营销费用开支用度的依据。但是由于财务数据严重失真,其作用将大打折扣。另一方面,财务制度不健全,存在很多漏洞,营销费用就从这些漏洞中不经意间漏掉了。 三、营销向精细化管理方向转变 随着竞争的加剧,大部分行业和企业已经进入微利时代,在这样的形势下,控制不合理的营销开支,开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求,营销 也一样,需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能,从销售人员的配置,营销策略的执行,营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这样的营销生态体系:以营销组织运作为核心,以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助,打造最坚实的营销平台,使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。 四、加强销售费用预算管理,建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度 销售费用预算是以销售收入预算为基础,通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系,力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定,对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况,所以,销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制,以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金,也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审批要经过严格的程序,并审批额度和权限,同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度。 五、建立销售费用 销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被称为销售人员的一大法宝,建立明晰的费用制度,就是要确保销售人员在使用这个法宝时不能走样,给销售人员头上戴一个紧箍圈。 六、健全财务制度 如果财务部门沦落为记账部门,财务部门对销售部门来说,就只是一个报销和走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能,不仅做账,而且要对财务数据进行分析,因此需要逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事,作为营销总监,同样要对下面几个财务指标特别敏感,重点监控: 分析总体销售形势的指标。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。 分析产品结构的指标。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售增长率等等。 分析回款和存货情况的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。 分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用增长率等等。 七、销售人员薪酬体系。 销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的,现在企业也基本上都实行了基本工资加提成制度,年终可能还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和企业而异。一般来讲,越到高层,基本工资的比重越大,到了销售总监,七成以上的收入是基本工资,浮动工资三成都不到,最后可能再加一部分期权,这也是由于不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员,主观能动性要求越大,加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层,管理的因素增加,对战略和策略的要求越高,加大基本工资比例可以稳定军心,保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。 对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时,要体现当前营销管理的重点。比如,实行赊销的企业,薪酬就必须与应收账款挂钩;为加大新产品的销售力度,就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待;对采取浮动价格的产品,要根据价格档次确定薪酬;销售人员的表现对利润影响比较大的企业,要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中,销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实行销售费用包干制度,有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的,如果在使用中出现的违规行为,要在薪酬制度中有所反映。