湖南安化黑茶营销报告

湖南安化黑茶营销 学院: 工商管理学院 姓名: 陈燕连 学号: 81020140 课程名称: 营销管理研究 任课老师: 许基南老师 开课学期:2010-2011第二学期 2011年6月 湖南安化黑茶营销报告 目录 1 安化黑茶产业现状.................................................. 3 2 安化黑茶产业的战略分析............................................ 4 2.1 市场环境分析(PEST分析).................................... 4 3 安化黑茶产业的战略制定............................................ 6 3.1 安化黑茶产业的SWOT分析 ..................................... 6 3.2安化黑茶产业的战略选择....................................... 7 3.3 安化黑茶目标市场选择 ........................................ 8 4 安化黑茶产业的营销战略规划........................................ 9 4.1 安化黑茶存在的营销问 ...................................... 9 4.2 安化黑茶产业营销四大策略 ................................... 10 4.21 产品策略............................................... 10 4.22 渠道策略............................................... 11 4.23 价格策略............................................... 12 4.24 促销策略............................................... 13 5 结语............................................................. 14 1 安化黑茶产业现状 湖南安化是中国第一块黑砖茶、 第一块茯砖茶和尊为 “世界茶王” —— “中国黑茶的故乡”。安化黑茶是六大茶类之一，属千两茶的诞生地，被誉为 全发酵茶，是采用安化境内山区大叶群体品种鲜叶为原料，经过杀青，揉捻、渥堆、烘焙、干燥等独特工艺加工制成的具有独特风味的黑茶系列产品。主要有砖茶、湘尖和花卷三类，其中砖茶中的茯砖与花卷中的千两茶、百两茶是最受欢迎的品种;所有花卷与部分茯砖是纯手工制作而成，花卷茶呈卷形，茯砖茶是砖头形状。按年份来看，存放时间越长的黑茶价值与价格都越高;按工艺说，纯手工制作价格一般高于机器压制。 安化黑茶具有独特的色、香、味效果，茶汤红浓，香气醇正，滋味浓厚，回味甘甜;对人体具有很好的调理和保健功能。安化黑茶被日本人称之为"瘦身茶"，韩国人称之为"美容茶"，东南亚人称之为"苗条健康茶"，成为降"三高"的首选饮品。 安化县现有茶园面积 0.84 万 hm?，比 2008 年的0.77万 hm?增长9.3，采摘面积0.65万 hm?。2009年全年共完成茶园基地建设 0.15 万hm?，其中:新建茶园 573hm?、低产茶园改造 933hm?，茶园基地呈稳步增长态势;茶叶产量产值稳中有升:2009年茶叶总产量为14642t，产值21366万元。其中:安化黑茶12410t、产值 14076 万元，生产、加工、营销综合产值达 59885 万元;企业清洁化生产水平显著提高:白沙溪茶厂、永泰福茶号、梅城茶厂等企业进行了全面的改造，全县累计投入技术改造资金1800 多万元，年加工能力达2万t以上;品牌建设进一步加强，在成功注册了“安化茶、安化黑茶、安化千两茶”3 个集体(证明)商标后，2009 年申请注册了“天尖、贡尖、生尖、茯砖、黑砖、花 等7个保护性商标。“安化黑茶” 证明商标被认定为湖南省著名商砖、花卷” 标，“安化黑茶”申请地理标志产品保护已通过国家审核，正式列入国家地理标志产品保护目录。 随着经济的发展和社会的进步，人民生活水平日益提高，黑茶产销进入了崭新的黄金阶段。近几年，云南普洱茶的奇迹般崛起给整个黑茶产业带来了新的希望和发展契机，黑茶得到了越来越多人的认识、了解和喜爱，产业发展的外部环 境非常有利，这为安化黑茶产业的顺势突破提供了优越的市场环境。安化黑茶从传统的边销茶逐步转向国内市场和国外出口市场，这两个潜力巨大的空白市场为安化黑茶产业的发展提供了非常广阔的市场空间。但是安化黑茶企业不同程度地存在散、小、弱和品牌多、乱、杂等问题，虽然已经拥有了白沙溪、黑美人等地域性品牌，但整体上还处于从产品经营到品牌经营的孕育(过渡)阶段，产品市场占有率不高。安化黑茶应该怎么样开展营销，应该制定什么样的营销战略呢,本文通过对安化黑茶产业进行市场环境分析及内外优劣势分析，相应的制定了安化黑茶产业的战略选择，并提出了总体的营销战略规范。 2 安化黑茶产业的战略分析 2.1 市场环境分析(PEST分析) 一、政治法律环境分析 1、 “十七大”和“两会”引领中国茶产业持续发展 (1)支持农业产业化经营，扶持农业产业化龙头企业。 (2)大力发展现代农业，促进各类重要农产品稳定增长 、茶叶卫生和质量为茶叶企业带来挑战和机遇 2 (1)按照“天然无公害”的“安化茶”品质要求，先后制定了《安化黑茶生产加工技术规范》、《安化千两茶标准》、《安化黑毛茶标准样》、《安化黑砖茶生产质量标准》和《安化花砖茶生产质量标准》等标准体系，有效保证了安化黑茶的产品质量。 (2)有机茶标准以及其他各种质量和卫生标准成为必须跨越的市场准入门槛. 3、湖南省将建设中国黑茶产业中心，黑茶有望“异军突起” 湖南省将全省之力打造中国黑茶中心——益阳，益阳茶业市场是湖南省益阳市、区人民政府全力打造的农村专业市场重点建设项目。为益阳黑茶的做强做大带来了战略性的机遇。 4、益阳市主攻黑茶产业，为成为名副其实的“黑茶之乡”发力 益阳市主攻黑茶产业，致力于打造黑茶之都，为益阳黑茶的做强做大提供了良好的平台。 二、经济环境分析 (1) 我国GDP的快速增长为消费和投资提供了必须的经济支持。 社会消费品零售额增长较快。 (2) 2007年全国社会消费品零售额总额89210亿元，比2006年增长16.8%。 (3) 恩格尔系数和基尼系数不断提高。 恩格尔系数的提高使中高档内销茶消费增长势头受阻;但基尼系数的提高，则说明富裕群体扩大，内销茶拥有更多的目标消费人群。 (4) 居民可支配收入提高，消费能力增强。 这为茶叶消费能力的提高和消费结构升级打下了坚实的物质基础。(5) 目标市场经济环境分析 , 广东、北京经济发达，CPI增幅相对较小，对于内销茶价格敏感度较低， 茶叶交易市场也较发达，消费需求多极化趋势明显。 , 湖南属于欠发达省份，但CPI增幅相对较大，内销茶消费受到影响，除 省会和益阳外，茶叶市场不大发达 , 陕西经济落后，但仅靠西北三省，而西北三省对黑茶认知度高，如作为 目标市场，则品牌很容易在该省树立起来。 三、社会环境分析 采茶、拣茶、制茶劳动力缺口，生产成本大幅度上升。 (1) (2) 消费者的食品安全意识和品牌意识不断增强。 这既增长了对中高档茶的消费需求，同时也对茶叶品质、包装和外观提出了更高的要求。 (3) 饮茶理念的变革，使茶叶消费观念和消费结构发生改变。 普洱茶热带来饮茶理念的巨大变革，人们逐渐将保健功能作为茶叶消费的重要因素。黑茶成为人们高度关注的魅力饮品。 (4) 茶文化的复兴，促进和拉动了茶叶消费，从而促进黑茶的消费。 四、技术环境分析 安化黑茶有沉积数百年的成熟传统工艺，有区别于其他茶类加工工艺的三大特点:一是工艺独特:鲜叶杀青、揉捻、渥堆(发酵)、烘焙干燥初制黑毛茶和以初制黑毛茶为原料用不同工艺精制不同风味类型产品的加工过程;其干燥工艺独特:有 “七星灶” 的烘焙干燥工艺和大自然凉置工艺， 花卷茶在大自然里晾置49d以上，形成安化黑茶特殊品质。二是包装独特:安化黑茶包装与茶品在 精制过程中一次成形， 融为一体， 花格篾篓(湘尖、 花卷茶) ， 原始古朴， 既有阳刚之力量， 又有“黑美人” 之柔和， 独具魅力， 且品质得到升华， 形 安化黑成了安化黑茶的特殊风味和保健功效。三是加工过程有微生物的参与， 茶产品(茯砖茶)中有金花——冠突散囊菌。“金花菌” 能影响茯砖茶的生化成分和香气成分，从而形成“安化黑茶”独特的品质和风味。 3 安化黑茶产业的战略制定 3.1 安化黑茶产业的SWOT分析 、安化黑茶内部的优势(S) 一 安化黑茶内部的优势主要有: 1、黑茶原产地优势。益阳安化为“中国黑茶之乡”，“安化黑茶“是一个很有潜力的原产地品牌，并已成为国家级地理标志保护产品。 2、黑茶的保健功效优势。黑茶有多种保健美容功效，有“黄金铂金不如黑金”的“金花”。 3、安化的原生态优势。安化优越的原生态环境，为黑茶的品质提供了取信消费者的基础。 4、黑茶粗犷精雅的传统工艺，文化底蕴深厚。 5、黑茶的咖啡因含量比其他茶类低很多。 二、内部的劣势(w) 安化黑茶内部的劣势主要有: 1、资金不足，安化为国家百贫县，财政收入很低，缺乏扶持黑茶产业发展的资金。 2、产业的营销能力不足，营销资金投入太少。 、产业的标准化程度不高，生产、价格和市场体系还不够完善。 3 三、外部的机会(O) 安化黑茶面临的外部机会主要有: 1、政府大力支持黑茶产业。黑茶已列入益阳市和安化县的支柱产业，得到省市县三级政府的高度重视和大力扶持。 2、茶叶的天然保健功能逐渐受到消费者的认可和重视，以茶叶为原料的美容、 养生、日用品等衍生品也逐渐被市场接受。 3、黑茶荣登2010年世博会中国十大名茶之列，也是向全世界营销安化黑茶的极佳契机。 4、高端茶叶作为健康礼品送人越来越受欢迎，并成为代表社会阶层的符号标签。5、欧美等发达国家的黑茶市场前景广阔。 、人口老龄化使得保健养生需求越来越大。 6 四、外部的威胁(T) 安化黑茶面临的外部威胁主要有: 、假冒伪劣和冒牌黑茶对“安化黑茶”原产地品牌的破坏性很大。 1 2、云南普洱茶产业在泡沫破灭后的供大于求现状，使得黑茶品类的竞争加剧。 3、恶意炒作和投机风险。黑茶的收藏价值有被过分夸大的迹象，町能偏离最终消费而步普洱茶的后尘。 3.2安化黑茶产业的战略选择 综合分析，安化黑茶产业下一阶段的发展思路主要是建设好茶叶基地，提升品牌影响力，通过弥补营销能力短缺，构建标准化体系，完善渠道网络，培育消费市场和加强新产品研发，充分利用安化黑茶产业的独特优势来打造原产地品牌，实施品牌战略。此外，网络营销也是当今社会潮流，必须引起重视。具体战略主要从以下几方面着手。 一、建好茶叶基地 发展黑茶产业，茶叶基地建设是基础，茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头(产地)的技术、资金扶持及质量管理和监控。 1、按照龙头企业+基地(订单)+农户的模式，支持龙头企业发展茶叶基地，确保安化原产地茶品质，积极发展合作经济组织，提高茶农组织化程度。 2、加快茶园品质改良，加大老茶园和新建茶园改良力度。同时加强栽培技术教育，严格栽培标准，保证黑茶原料品质。 3、加大对茶农的支持与投入力度，给予茶农茶叶基地改良补贴，抽派专人协助企业抓好基地建设，指导合作社、基地、茶农进行生产栽培。 二、实施品牌战略 1、培育黑茶龙头企业，以“湘益”、“白沙溪”为主打品牌，加大招商引资力度，推动战略性重组。 2、定位安化黑茶核心品牌。安化黑茶核心品牌应定位在产品功效上应该突出天然保健养生价值，品牌使用场合针对商务政务交流聚会、人际交往活动与礼品等场景，品牌使用者形象塑造为智慧和成熟的个性形象，实现安化黑茶品牌资产的持续积累与增值 3、加强品牌管理。龙头企业要制定高于安化黑茶地方标准的企业标准，严格按要求进行原料栽培、原料收购、加工生产。加强对茶叶品牌、茶叶质量、茶叶包装的管理，保证茶叶“从茶园到茶杯”的食品安全性。 4、加大资本投入。要多方拓展投资渠道，将产业政策有重点地向茶叶产销龙头企业倾斜，建立企业黑茶研发中心，加大产品研发力度。 5、加大品牌宣传。利用生态旅游优势，通过各类农博会、茶博会，加强交流，全面推介黑茶品牌。 三、搞活营销网络 1、依托益阳茶业市场，完善黑茶市场网络。 2、搭建网络信息平台，发挥供销社、茶叶协会的指导作用，发展电子商务，提高品牌防伪水平。 3、发展品牌专卖店。龙头企业有计划、有选择、高标准地开设品牌专卖店，拓展出口业务，鼓励经销商在大中城市、海外市场开设茶庄、专卖店，参与黑茶营销，扩大黑茶品牌影响与市场份额。 3.3 安化黑茶目标市场选择 安化黑茶主要的目标市场应包括礼品消费市场、社交聚会消费场合、追求生态型保健的人群、功能型消费人群、家庭消费、团购市场及工业消费等。其中:礼品消费市场包括商务政务交往礼品、社交场合礼物、旅游消费等;社交聚会消费场合主要是茶楼消费、各类商务政务会议等;追求生态型保健的人群包括白领阶层、 商务政务人员、家庭消费等;功能型消费人群包括边销市场、女性、中老年人、肥胖亚健康人群等;家庭消费包括高收入和文化人消费名优茶，一般居民以大众优质茶、散装茶为主，购买者主要是家庭主妇;团购市场主要分宾馆酒 店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种;工业消费包括饮料工业，如茶汁、奶茶 冰茶、冰棍、雪糕、鲜酒;食品工业，如茶糖 饼干 糕点 食品保鲜剂; 、抗菌消炎、减肥美容、抗辐射等。 医药工业，如抗癌、降血脂 这七类市场的开拓应该有先后顺序，可以以创新扩散理论为根据来布局，先以意见领袖型市场为营销目标，引导和营造黑茶消费时尚潮流，然后顺势全面开发大众消费市场。在茶叶的消费群体中，以政务人士、商务人士、都市白领等社会阶层较高的群体，以及保健专家和专业消费场所等具有产品知识专长的群体，对大众人群消费行为的影响力最大，先开发这些意见领袖型市场能够更顺利地开启黑茶消费潮流。 4 安化黑茶产业的营销战略规划 4.1 安化黑茶存在的营销问题 一、品牌创建力度不够，品牌打造机制欠缺。由于没有形成一套严格的市场准入制度，黑茶企业基本上是各自为阵，既管生产又管销售，营销理念不够先进，营销能力有待提升。企业品牌和原产地品牌之间的关系没有理清理顺，企业不愿意投入资源来打造原产地品牌，还没有形成合理有效的机制来保证两者的协同发展。 二、营销渠道布局单一，难以掌控渠道终端。除边销茶以外，尚未建成比较完整的中、高档黑茶销售渠道网络，尤其是现代商超渠道几乎是空白。现有的销售渠道以传统的大流通模式为主，渠道的经营非常粗放，渠道被经销商所掌控，企业在渠道系统中处于弱势地位。目前生产企业主要是在北京、广州、长沙等地设立销售网点，辐射面小，市场份额十分有限。 三、产品价格体系较乱，市场竞争秩序不好。安化黑茶企业的能力相似，大多属于生产加工型企业，缺乏打造品牌的营销能力，产品趋于同质化。由于消费者缺乏鉴别黑茶真假优劣的知识，两者共同作用使得行业的竞争秩序较乱，这对企业自身和行业发展都不利。 四、产业整合程度不高，整体效益难以发挥。安化黑茶的产业链内部各层次间缺乏整合，产业的集群效应还没形成。由于没有构建真正意义上的经济利益共同体，生产企业对茶园基地建设投入少，管理松散，茶农利益不能得到有效保障。 4.2 安化黑茶产业营销四大策略 4.21 产品策略 一、产品组合设计 安化黑茶企业的产品组合需要进行现代化升级，研发和设计“安化黑茶”品牌的顶、高、中、低四个档次的产品组合，形成产品组合金字塔。第一层是“顶级产品”尊贵系列，打造品牌的威望形象;第二层是“高端产品”雅致系列，成为品牌的利润来源;第三层是“中端产品”大众系列，做大品牌的销量;第四层是 “低端产品”实惠系列，狙击低端入侵者。产品的形式上需要进行多样化创新，如直泡型黑茶、黑茶原饮、茶食品等多种形式，来满足顾客对方便型产品的需求和对健康养生产品的重视品牌要素设计。 二、品牌要素设计 品牌要素设计包括品牌名称、品牌标志 、品牌形象代表和品牌广告语、包装等能够形成品牌识别的各种要素构成。 1、品牌名称:安化黑茶企业的品牌名称设计需要做好产品系列规划，可以采用三个品牌等级，第一层为企业自己的品牌(如白沙溪久扬等)，第二层为家族品牌(分为几个系列产品分别命名，针对不同细分市场，如黑牡丹 黑珍珠 黑玫瑰和墨兰等)，第三层为产品类型(三尖和三砖)。“安化黑茶”原产地品牌作为背书品牌，主要用于顶高中端产品系列，低端产品要弱化原产地品牌。 2、品牌标志:设计“安化黑茶”原产地品牌的标志，标志上的文字就是安化黑茶四个字，以颜色和形状来表达该标志的时尚与经典完美结合的双重个性，突出天然保健养生的产品功效特色，以及品位时尚的个性形象该原产地标志可以授权安化黑茶企业使用，以及以安化黑茶为主要原料的保健衍生产品的使用，并收取一定的使用费来确保原产地品牌标志被正确合理地使用 3、品牌形象代表:设计卡通形象来代表“安化黑茶”品牌，表达品牌的核心价值，赋予黑茶产品人格化的个性，并增加安化黑茶品牌的可爱性 该品牌形象代表可用于产品包装 营销传播和促销品等上面，形成品牌识别和塑造品牌个性。 三、包装设计 企业聘请专业的设计公司对产品包装进行重新设计，尤其是纸质包装的改进。包装主色调需要表达产品的保健养生功效，并加入一定的时尚元素 不同档次的产品要有区别，尤其是低档产品系列，其颜色要与高中档有明显区别。供应不同渠道的产品宜采用差异化的包装设计，包装区分消费体验型终端和现代商超终端。 四、新产品研发 新产品研发依托于自身的安化黑茶工程研究心，以及借助于外部的高校科研机构，进行新形式产品和衍生新产品的开发。 1、新形式产品:针对个人型和家庭型的大众消费市场，开发颗粒茶、片饮茶、袋泡茶等经过分解的小包装再生茶，一个各种黑茶原饮和饮料等，通过商超卖场 中高端餐饮酒店等现代渠道终端销售。 2、衍生新产品:与湖南农业大学、湖南中医药大学等高校科研机构进行研发合作，开发以黑茶为原料的减肥降脂产品和美容产品等新型保健养生复合黑茶，甚至是中药型的药品，从而丰富黑茶的应用场合，并强化消费者黑茶的保健养生功效的认知。 五、产品生产流程的现代化改造 黑茶作为一种食品，原有的产品制造过程比较原始，虽有很好的传统特色， 依托于安化黑茶工程研究中心的研究能力，但其产品卫生情况可以进一步提升 改进生产制造流程 可以通过引入现代化的生产设备，采用标准化的操作流程，在保持传统特色的基础上进行清洁高效高质量的生产流程改 造 4.22 渠道策略 安化黑茶营销要通过渠道来同时做销量和品牌，围绕品牌定位来规划渠道组合和巧妙设计渠道推进顺序，以地面渠道稳步推进的精细模式替代高空电视广告轰炸的粗暴模式，以最低营销成本实现安化黑茶的市场稳步开拓和品牌的真正建立。 一、渠道开发思路 以快速消费品营销领域的双终端模型为理论基础，先做品牌塑造型的旗舰店和体验馆等渠道终端，再向做销量的传统销售渠道和现代商超渠道扩散，形成相 互促进互为掩护的多渠道有机整体。即先做具有消费者教育功能和打造品牌的消费体验型终端(如安化黑茶旗舰店、体验馆、高档茶楼、高端会所等)，以及政务商务礼品市场等意见领袖型渠道，等到市场教育和品牌培育基本完成之后，再向销售型的传统批零渠道和自助型的现代商超销售渠道进行全面扩展 二、渠道规划与布局 、渠道经营模式。区域经销模式:以市或省为区域单位，企业各自分别开发经1 销商，构建各自的经销体系 挑选具备营销能力的经销商来共同开创市场，市场开发初期适宜采用独家经销模式，以此保证经销商的利益和提升经销商的经营动力。每个区域单位配备企业的销售代表，协助经销商开拓和管理区域市场。区域开发路线:在国内市场，以湖南、广州、上海、北京、西安、乌鲁木齐 香港和台北等区域作为战略性区域市场，先对这些战略核心市场进行集中的重点开发，打造样板市场和构建牢固的市场基础，然后开发国内其他主要大中型城市的市场，最后拓展渠道到国内二三级市场和农村，形成覆盖全国范围完善的渠道网络体系。在国外市场，按照地理位置的由近到远的扩张路线，先开发亚洲市场 (以中国香港 中国台湾 日本和韩国为重点)，然后延伸到中亚市场(以俄罗斯 澳大利亚为重点)，最后拓展到美国和英国等欧美发达国家市场。 2、多重渠道组合:品牌形象终端——旗舰店、黑茶体验馆、政府礼品市场、旅 烟酒专卖店、现代商超游景区渠道、茶叶专卖店、药店渠道等;销售型终端—— 渠道、网络销售渠道等 三、渠道管理 1、经销商选择——根据渠道类型与经销商资源进行匹配，形成与营销战略相适应的经销商网络。先重点开发具有品牌塑造功能的经销商，这些经销商具有渠道运营和服务能力，如掌握了党政军专供渠道、高端会所与美容院渠道 、茶叶连锁专卖店等;然后开拓销售型渠道，如现代商超渠道、传统批发经销渠道等。 2、考核和奖励——将品牌形象型终端和普通销售型渠道分开考核，形象终端以过程结果考核为主兼顾销量考核，普通销售型终端则以销售量为主要考核指标 对公司销售人员和渠道商分别进行这样的考核，并制定相应奖惩制度。 4.23 价格策略 价格因素直接影响到安化黑茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品(大宗茶)属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。必须要建立指导价格体系:安化黑茶产业需要进一步规范市场，维护公司、经销商、 终端店的经营利益，方便消费者以公平、合理、透明的价格选购产品，有必要对价格体系进行监控和指导定价，包含出厂价、指定批发价、全国统一零售价。 加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。避免售价畸高而损害消费者利益及出货量减少，或者是低价批零、跨区冲货而引起的价格混乱、品牌形象受损。确立商品茶良好的价格稳定与互利，从容应对原料收购、产品销售中的价格战。应建立起政府收购保护价制度:为了维护安化黑茶产业的健康发展，对经典的三尖和三砖实行茶叶收购保护价，根据成本生产出来的产品(不考虑品牌、广告费用等其他因素)定价，保护茶农和消费者的利益。 4.24 促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主，安化黑茶首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场的需要情况，针对性地确定促销推广。 以营销战略为指导进行整合营销宣传，达到改变消费者态度，建立品牌知名度和美誉度的目的。前期阶段，配合品牌形象旗舰店和黑茶体验馆的打造以及其他品牌塑造型终端的建设，针对终端消费者开展事件营销、促销活动、公关活动和网络口碑传播等，针对终端零售商进行服务员培训、茶道表演、批量进货赠送、定制促销品等渠道促销活动，并参加茶叶会展博览和投放一定量的电视广告，顺利启动意见领袖型市场;中后期配合传统销售渠道和现代商超渠道等销售型渠道的开拓，投放相应的全国性强势媒体电视广告，以及印刷媒体广告，通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施 差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到润物细无声的品牌推介和促销效果。有效运用买赠(特色茶用品)、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。建立安化黑茶全国范围的知名度，塑造品牌形象和内涵，从而实现安化黑茶产业的全国范围的市场扩张。 5 结语 施兆鹏教授一生致力于茶叶科研教学工作，是中国茶叶深加工领域的开创者和中国黑茶加工理论与技术权威专家。他说，湖南黑茶一直是中国边销黑茶的领头羊。在过去国家经济实力和人们生活水平相对较低的年代，中国人无法认识到黑茶保健功能的魅力，所以，湖南黑茶产品的市场规模发展较慢，停滞在西北地区的边销市场。如今我们已身临盛世，经济日益发达，生活水平不断提高，基于健康与时尚两大消费驱动元素，湖南黑茶大发展的时机到来了～只要坚持科学发展观，湖南黑茶将快速实现从边销茶发展成为内销和外销的高端产品。施老指出，他目前正在开展的科学研究表明，每人每天喝10-15克黑茶，坚持一年，将会对调节人体血脂、血糖和血压，控制体重起到十分明显的效果。