[精选]消费者需求分析

第五章（下）消费者需求任何战争都是人性的战争，任何战争的胜利都是洞悉人性的胜利。——易中天爬山要懂山性，游泳要懂水性，营销要懂人性第一节消费者需求的一般特征第二节消费者心理分析第三节消费者购买动机分析第四节消费者购买行为分析第一节消费者需求的一般特征一、消费者需求的概念消费需求是指消费者对市场上商品和劳务的总需求,也就是人们为了生存和发展在市场上获得所需要的生产资料、生活资料或劳务的具有货币支付能力的要求和渴求.二、消费者需求的一般特征1、多样性2、发展性3、层次性4、伸缩性内因：购买欲望、货币支付能力外因：商品供应状况、价格、广告等5、互补性和替代性互补品替代品6、可诱导性生理需要(饥饿、口渴)1安全需要(安全、保护)2社会需要(归属感、爱)3尊重需要(自我尊重、赏识)4自我实现(自我发展、自我实现)5三、马斯洛的需求层次论意义：1.消费者购买某种产品可能出于多种需要。2.只有低级需要获得满足后，高级需要才会更好得到满足，因此企业在开发设计产品时，要重视产品的核心价值和附加价值，但是不能用产品的附加功能代替核心功能。3.越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足我就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。越是满足高级需要的产品，企业越有机会创造差异。第二节消费者心理分析一、消费者心理变化的六个阶段1、认识阶段2、知识阶段3、评定阶段4、信任阶段5、行动阶段6、体验阶段二、消费者的心理过程1、消费者的认(识)知(觉)过程①感觉过程:商品直接作用于消费者的感觉器官,对消费者加以刺激而引起的过程,如衣服的商标、款式、价格等;在购买过程中消费者借助于触觉、视觉、味觉、听觉和嗅觉等感觉来接受有关商品的各种不同信息。②知觉过程:消费者对商品产生感觉之后,在感觉的基础上,随着对感觉材料的综合处理,把商品所包含的许多不同的特征和组成部分加以解释,在头脑中形成进一步反映商品的整体形象.问题：对营销者有什么意义？2、消费者的情绪过程消费者对客观现实是否符合自己的需要而产生的行为态度，就是购买心理活动的情绪过程。①购买现场环境条件对情绪的影响;②商品自身对情绪的影响;③消费者本人情绪;（心理背景）④社会情感对情绪的影响:道德感如热情、礼貌等；理智感如疑惑、求知、好奇、自信等；美感.问题：对营销者有何意义？3、消费者的意志过程①有明确的购买目的;②排除干扰和困难,实现购买目的.4.三者关系是决定消费者购买的心理活动过程的统一。是密不可分的，意志过程有赖于认知过程，并促进认知过程的发展和变化。情绪过程对意志过程也有深刻的影响，而意志过程又反过来调节情绪过程的发展和变化。三、消费者主要心理类型分析①求实心理实用、实惠②求名心理富人开名车、戴名，由“爱丽舍”换“宝马”名牌服装、化妆品③求新心理追求时髦、新奇的商品个性化服饰“毛孩”于镇萑从事演唱成功；小杰克逊；李玉刚；台湾11岁小男孩徐杰模仿张韶涵唱出天籁女声。④求美心理服饰、化妆品、装饰品等⑤求廉心理⑥从众心理跟风；大学生买手机；周黑鸭。⑦偏好心理服装：运动装、淑女装、中性服装等⑧自尊心理⑨仿效(攀比)心理电脑、车⑩疑虑心理⑾安全心理四、消费者心理在市场营销策略中的应用1.以充满情感的语言、形象、背景气氛作用于消费者需求的兴奋点；伊卡璐；必胜客2.增加产品的心理附加值;商品提供给消费者的价值有两种：一种是硬性商品价值，是指商品实际能提供给消费者的功能，如化妆品就是保护皮肤，服装就是御寒；另一种是软性商品价值，是指能满足消费者心理、精神需求的功能。百事可乐：新一代的选择雕牌：有情，有家，有雕牌七匹狼：男人有多面3.利用暗示倡导流行.脑白金4.利用晕轮效应;所谓“晕轮效应”是指从对象的某种特征推及对象的总体特征，从而产生美化或丑化对象的印象的一种心理定势。最早是由美国著名心理学家桑戴克于本世纪二十年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。明星效应爱屋及乌晕轮效应及其在市场营销策略中的应用1、定义由对象的某种特征推断对象的整体特征或（认为）与之相关的特征，从而美化或丑化对象的心理现象（美化对象现象又叫光环效应）。2、具体表现1、爱屋及乌2、情人眼里出西施3、loveme,lovemydog①产品命名可口可乐~百事可乐、非常可乐；黑咖啡~里咖啡；茅台酒~茅台王子酒；五粮液~五粮春；娃哈哈口服液~娃哈哈果奶、娃哈哈纯净水、娃哈哈服装海尔冰箱~海尔空调、海尔洗衣机、海尔电热水器；秦池古酒~泰池吉酒；金六福~金久福；关公~关公坊酒；金利来~银利来、鑫利来；杨澜~杨澜的丈夫（吴征）；金庸~金同、全庸、金庸著（作）；古龙~古尤；少林寺~少林十三房、少林俗家弟子；王蓉~我不是黄蓉；周杰伦~再见周杰伦；小燕子~小燕子皮包。②企业命名艾尔眼科医院~艾格眼科医院；同济医院~同济来福康医院；三菱汽车有限公司~五菱汽车有限公司。③商标、产品设计④傍权威、明星（名人）、热门、潮流蒙牛—中国航天员专用牛奶，NBA指定乳制品金龙泉—人民大会堂指定饮品恒源祥—2008北京奥运会赞助商剑南春—唐时宫廷酒，盛世剑南春（广告语）隆力奇—CCTV“隆力奇杯”青年歌手大奖赛CCTV3“超级模仿秀”—赵本山~赵本水；范伟~高晓波刘德华——贺刚、陈黎明、萧玉鹏；邓丽君——盛燕武汉中盛医疗美容医院—人造范冰冰-包美美快女贡米——张柏芝丰田—欧洲“丰田杯”足球赛天天向上赞助商创文明城市，文明过马路—浪鲸卫浴⑤明星（名人）代言广告耐克（NIKE）运动鞋—乔丹好莱坞.罗斯福酒店—麦当娜爱多VCD—成龙（“爱多VCD，好功夫”）美的电器—巩利（“只要是美的，人人都喜欢”）欧珀莱新彩妆—赵薇诺基亚、索爱手机—王力宏玉兰油——张曼玉、宋慧乔（问题：利用晕轮效应的产品、企业命名、商标、产品设计、明星（名人）代言广告策略各有什么优缺点？）第三节消费者购买动机分析动机与需要的联系与区别区别：需要主要和人们的主观愿望相联系。动机在需要的基础上产生，主要和人的行动相联系。也就是说，需要并不能直接产生行动，而必须先产生动机才能引起人的行动，动机是需要与行动之间必经的一个中间环节。(人格因素、外在因素)需要、动机、行为三者的关系需要动机行为动机虽然是在需要的基础上产生的，但并非所有的需要都能成为动机。从需要动机的条件：1.动机的产生以需要为基础。（内在条件）2.需要必须有一定的强度。就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。3.有适当的客观条件即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。（外在条件）有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象(诱因)，这种需要就无法转化为动机。二、消费者动机的类型（一）按消费者的需要分类1、生理动机（有同质性、普遍性）（1）维持生命动机（吃、喝）；（2）保护生命动机（穿、住）；（3）延续生命动机（婚、丧、嫁、娶）；（4）发展生命动机（医疗、健康保障）2、心理动机（有差异性）（1）理智动机；（2）感情动机（分为情绪、情感动机）；（椰菜娃娃）（3）信任动机（雀巢）（二）按消费者的主要目标分类1、求实动机2、求廉动机3、求名动机4、求新动机5、求美动机6、便利动机7、模仿动机8、偏好动机9、储备动机第四节消费者购买行为分析一、消费者购买行为的模式分析1、科特勒的刺激反应模式2、马歇尔模式3、巴甫洛夫模式4、维布雷宁模式1、科特勒的刺激反应模式购买者的特征购买者的反应营销刺激外部刺激经济的科技的政治的文化的产品价格渠道促销购买者的决策过程问题认识信息收集评估决策购后行为文化社会个人心理产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量刺激消费者黑箱消费者反应2.马歇尔模式（经济学模式）这种理论认为购买者是“经济人”。“经济人”的行为是合理的、完全理智的，他们会根据自己获得的市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用(或满足)的物品。马歇尔模式的几点假设（理性人假设、经济人假设）①产品价格越低，销量越大；产品价格越高，销量越小。②替代品降价，被替代品的购买者减少；替代品涨价，被替代品的购买者增加。③某产品价格下跌，则互补品购买者增加；某产品价格上涨，则互补品购买者减少。④边际效应递减，即消费者消费单位产品所增加的满足感递减，购买行为减弱。（如：“狗不理”包子）⑤消费者收入水平高，则需求总量增加，价格作用相对减弱，偏好的作用增强。⑥购买额越大，购买行为越慎重；收入越低，购买行为越慎重。（问题：马歇尔模式有什么缺点？）绿松石珠宝3.巴甫洛夫（传统心理学模式）⑴巴甫洛夫模式的定义又称学习模式，根据巴甫洛夫的理论，人类的需求行为实质上是一种“条件反射”过程，而购买行为则是一种“刺激——反应”过程。这种“刺激——反应”间的关系可细分为内驱力、诱因、反应和强化四个步骤。1.内驱力是一种诱发购买行为的内部力量。2.诱因是能够满足或缓解内驱力的某种产品或劳务，也可以是一些广告等3.反应是为了满足需求而寻找某种服务或劳务的行为。4.强化是加强诱因和反应之间的联系。如果诱因和反应之间的联系得到加强，即得到强化，就会变成习惯，导致消费者重复购买。⑵巴甫洛夫模式的“刺激——反应”图（问题：用巴甫洛夫模式解释某消费者重复购买诺基亚手机的行为。）内驱力（内因）诱因（外因）反应强化4.维布雷宁模式（社会心理模式）是一种社会心理模式。认为人类是一种社会动物，其需求和购买行为通常受到社会文化和亚文化的影响，并遵从他所处的相关群体、社会阶层和家庭等特定的行为规范。上述社会因素往往直接形成或改变人们的价值观和生活方式进而在很大程度上决定消费者的购买行为。⑵具体内容①社会文化和亚文化：总体的、方向性的影响（如饮食文化：湖北的杂、四川、湖南的辣、江苏、上海的甜、山东的咸、山西的酸。“贵州人不怕辣、湖南人辣不怕，四川人怕不辣”）②相关群体：从三个方向影响消费者的购买行为(初级群体、次级群体、渴望群体)影响消费者对产品或品牌的态度，使之成为一定的消费观念；（如：“汉正街是水货”）相关群体为消费者制定了相应的消费内容和消费方式；（如：“麻友”）相关群体潜移默化的作用，可能导致消费者的仿效、攀比，从而出现商品流行现象。（如：“李宁”运动服）　二、影响消费者行为的因素分析一、消费者购买行为分析内容1、谁构成该消费者市场(Who)？购买者（Occupans）2、他们购买该市场什么东西(What)？购买对象（Objects）3、他们为什么购买(Why)？购买目的（Objectives）4、谁参与购买行为(Who)？购买组织（Organizations）5、他们如何购买(How)？购买方式（Operations）6、他们何时购买(When)？购买时间（Occasions）7、他们何地购买(Where)？购买地点（Outlets）“6W1H”“7O”研究法影响消费者行为的因素分析1、个人因素（personalfactors）2、心理因素（psychologicalfactors）3、社会因素（societalfactors）4、文化因素（culturalfactors）（一）个人因素1.生理因素年龄、性别，健康状况等生理特征2.个性巴甫洛夫把个人的气质划分为兴奋性、活泼型、安静型、抑制型。胆汁质（兴奋型）：容易兴奋，难以抑制，不易拘束（缺点：粗心，易怒）　多血质（活泼型）：反应敏捷，活泼好动，情绪外显（缺点：浮躁，缺毅力）外交型，多演员、记者、推销、教师、律师粘液质（安静型）：安静沉稳，反应迟缓，情感含蓄（缺点：缺乏主动性）军事型，多研究员抑郁质（抑郁型）：对事敏感，体验深刻，孤僻畏缩（缺点：柔弱易倦，不善与人交往）作家型，多文字工作者3.生活方式4.收入：收入高低直接影响购买的商品和数量。5.个人职业（二）心理因素1.动机（motivation）2.感知：是个人通过感官对外界信息加以选择、组织和理解，从而对事物产生了解的过程。①选择性注意②选择性理解③选择性记忆3.学习（learning）：心理学上的学习是指人们通过对各种行为的直接与间接效应的体验，调整与修正自己未来行为的过程，即由经验导致的个人行为的改变。4.信念与态度：如认为菜场的成品菜不卫生。昂贵-优质日本丰田摩托：飞车党、阿飞——骑上本田摩托，拥有美好生活（三）社会因素1.相关群体2.家庭家庭是社会的细胞，家庭对个体性格和价值观的形成，对个体的消费与决策模式都产生非常重要的影响。家庭权威中心：（1）丈夫决定型（2）妻子决定型（3）共同决定型（4）各自决定型3.角色和角色地位角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和社会或群体所规定的行为模式。消费者做出购买选择时往往会考虑自己的角色和地位：①每一种角色都有与之相应的角色产品需求；②新的角色的产生，往往会引起对新产品的需求；③角色冲突和角色紧张会引起对缓和这类冲突与紧张的产品的需求。4.社会阶层：同一阶层有类似的价值观、兴趣和行为。4、文化因素（culturalfactors）①文化：文化属于宏观环境因素之一，人们的价值观念、风俗习惯、伦理道德和思维方式等等都受传统文化的制约。（如中美文化：中—一元文化，美—多元文化；中美对“未婚母亲”的态度。）②亚文化如：民族亚文化：如苗族—银饰；苏格兰（Scotland）—格子裙(kilt)宗教亚文化：如世界三大宗教：基督教—信奉上帝，过圣诞节，感恩节，忌讳“13”；伊斯兰教—禁止吃猪肉（制品），禁止饮酒；佛教—禁止吃肉（动物），禁止饮酒。关于禁止吃肉的笑话。种族亚文化:如犹太人—财富。“世界的财富在美国人的口袋里…”地理亚文化：如中国北方人率直豪爽、南方人圆滑精明；关于北京人和上海人的故事；中国八大菜系：川菜、鲁菜、京菜、粤菜、闽菜、淮扬菜、徽菜、湘菜。南甜，北咸，东辣，西酸；《双面胶》四、消费者购买行为决策的一般程序（以购买电脑为例）问题：企业如何根据消费者购买行为决策的一般程序做营销？唤起需要收集信息评估比较购买决策购后感受微波炉大王价格屠夫思考：格兰仕是如何低成本教育消费者的？格兰仕是如何低成本教育消费者的？问题:无中生有的新产品如何教育市场？一个无中生有的产品，面临的最大问题就是如何让消费者认知和接受。大部分先行品牌的做法都是采用高频率的广告轰炸，但这是一种非常冒险的行为，失之毫厘，就会让自己在市场引爆前弹尽粮绝，为他人做嫁衣，成为先烈。如何才能取得润物细无声的效果，让消费者在记得产品的同时还要记得品牌?与万燕VCD不同，格兰仕微波炉则“花小钱办大事’，以低成本迅速启动、预热了市场，并享受到了成熟市场的果实。背景:市场需求乏力1982年，国营南京电子管厂生产出第一台国产微波炉。但整个8O年代，我国的微波炉都处于探索阶段。90年代初，国内微波炉的产量已经突破10万台，但基本以出口为主。中国的消费者对它的印象就是“可以热剩饭”，谁又会花费近千元来尝这个鲜呢?1995年，格兰仕产稍量达20万台，也就是在这一年，松下、惠而浦也开始转战国内市场。与这些已经在国内建厂的跨国企业相比，在技术、品牌等方面，格兰仕都不具备优势。在市场需求尚未被有效启动时，竞争者又竞相进入，格兰仕的前景并不被市场看好。方法:低成本教育消费者1995年，格兰仕投资数万元，以合办栏目的方式，在全国几百家新闻媒体上开辟微波炉知识窗、微波炉菜谱500例专栏，系统介绍微波炉的好处、菜谱以及选购·使用方法等，指导消费者使用微波炉。这种做法在新闻界产生连锁反应，有关微波炉的文章铺天盖地而来。1996年底，在北京、上海、广州、南京、杭州等全国等十余座大城市举行了“首届微波炉烹饪大赛”，大赛引起了全国各地微波炉消费者的极大兴趣，同时组织国内专家编写微波炉丛书，免费赠送100多万册；精心制作数百万张微波炉知识光碟免费送出，使微波炉概念得以迅速普及。在这场教育消费者的过程中，格兰仕几乎成为了中国消费者心目中微波炉的代名词。在很多城市居民都接受微波炉的概念后，1990后的三年里，格兰仕连续发动三次大降价。2000年，格兰仕的市场占有率上升到76%，更为重要的是，它的产销规模也由1995年的20万台，上升到2000年的1000万台。对于很多新兴市场来说，教育消费者都是一件必须但又很痛苦的事，很多企业的通常选择都是铺天盖地的广告，但这需要耗费大量的资金。而一个新企业，最缺少的就是资金，有太多的先行者就是倒在市场培育兴盛前，因为前期的大规模投入，往往都已经让它们弹尽粮绝。思考题1.先行企业如何教育消费者形成对新产品的需求？2.格兰仕的成功提供了什么启示？课外作业：1.搜集万燕VCD发展案例，并与格兰仕比较，说明先行企业应该怎样教育消费者？2.怎样避免“先驱变先烈”？谢谢一月-2108:59:2508:5908:59一月-21一月-2108:5908:5908:59:25一月-21一月-2108:59:252021/1/218:59:259、静夜四无邻，荒居旧业贫。。一月-21一月-21Thursday,January21,202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:59:2508:59:2508:591/21/20218:59:25AM11、以我独沈久，愧君相见频。。一月-2108:59:2508:59Jan-2121-Jan-2112、故人江海别，几度隔山川。。08:59:2508:59:2508:59Thursday,January21,202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。一月-21一月-2108:59:2508:59:25January21,202114、他乡生白发，旧国见青山。。21一月20218:59:25上午08:59:25一月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月218:59上午一月-2108:59January21,202116、行动出成果，工作出财富。。2021/1/218:59:2508:59:2521January202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:59:25上午8:59上午08:59:25一月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。一月-21一月-21Thursday,January21,202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:59:2508:59:2508:591/21/20218:59:25AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。一月-2108:59:2508:59Jan-2121-Jan-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。08:59:2508:59:2508:59Thursday,January21,202113、不知香积寺，数里入云峰。。一月-21一月-2108:59:2508:59:25January21,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21一月20218:59:25上午08:59:25一月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。一月218:59上午一月-2108:59January21,202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/1/218:59:2508:59:2521January202117、空山新雨后，天气晚来秋。。8:59:25上午8:59上午08:59:25一月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。一月-21一月-21Thursday,January21,202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:59:2508:59:2508:591/21/20218:59:25AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。一月-2108:59:2508:59Jan-2121-Jan-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:59:2508:59:2508:59Thursday,January21,202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。一月-21一月-2108:59:2508:59:25January21,202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21一月20218:59:25上午08:59:25一月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月218:59上午一月-2108:59January21,202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/218:59:2508:59:2521January202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:59:25上午8:59上午08:59:25一月-21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感谢您的下载观看专家告诉