16新产品“赢销”战

知识改变命运为明天事业腾飞蓄能http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司《新产品赢销战——新产品成功上市》（主讲：王同）本课程已服务过双汇（全国23场轮训）、古越龙山、洁丽雅、嘉仕伯、洽洽、南方黑芝麻糊……培训对象：市场部人员、销售部人员课程背景：新产品成功的关键在于绝妙的吗？区域团队为什么对新品多有抵触情绪？新产品上市是件复杂的事情吗？……新产品上市是对企业整体营销能力的考量，本课程重点强调新产品在经销商团队、销售团队运作层面的执行落地的效果。培训方式：课堂讲授、分析、小组研讨等启发式、互动教学培训时间：12小时，即贰天课程大纲：[注：更多可参考王同老师著作《新品卖翻天：这样推新品绝对赚》（广东经济出版社，2013年6月出版）]第一部分推新品，当仁不让第一节、推新产品的战略意义1、对企业：不会推新品的企业活不久2、对客户：不会推新品的经销商长不大3、对业代：不会推新品的业代不成熟第二节、区域/经销商为什么不愿推新品？1、怕麻烦：还瞎折腾啥呀，做老产品多省心呀2、缺远见：现在就够麻烦的了，还搞新产品呀3、急求成：这种产品呀，起量太慢4、乏执力：这种产品呀，我们这个地方不认5、没信心：去年的新品没做好，今年还要上6、少主见：我的费用公司还没报销呢，还推新品7、等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品8、缺方法：我们这帮业务不撑劲呀案例：娃哈哈PK宝洁第二部分新产品推广的策略第一节、新品为什么会夭折1、模仿跟风，妄想“以质取胜”2、新品立意挑战新概念3、“拍”出来的新品4、研产销系统衔接不力5、“营”“销”两条腿，总是缺一条6、以为讨好消费者就可以了7、贪多冒进，资源不济8、价格混乱，一“红”就死第二节、新品上市的十大策略要点1、勿抱怨：不必太在意产品的“创意”2、最迅速、最广泛地形成有震憾力的终端覆盖3、合乎天时地利人和4、渠道推拉要结合5、高效率的新品运作团队和全过程有效的管控6、新品上市，一定要快7、集中资源做样板8、建立分析、提炼、传播新品上市的成功案例9、加强过程管理，推动新品上市的精细化管理10、要有分享与投入意识第三部分新品渠道制胜引子：“买得到”才是硬道理第一节渠道促销推动库存转移1、新品订货会2、价格折扣促销3、销售竞赛第二节做好终端铺货1、零售商促销手法应用2、终端铺货的10大注意事项第三节迅速炒热批发市场1、深度分销了，批发市场还要做吗2、迅速炒热批发市场第四部分搞好消费者拉动第一节提升终端表现七要素1、分销：产品结构组合并卖入2、位置：不要买“站票”3、陈列：陈列本身就是生产力4、价格：高也不是，低也不是5、库存：多也不是，少也不是6、助销：提升销售氛围7、促销：促进动销的手段第二节新产品促销推广1、新产品促销推广的策略要点2、促销推广3、促销推广高效执行与评估第五部分打造新品推广的高效团队1、杜绝不良工作现象和工作作风2、如何调动企业业务团队的积极性3、怎样让经销商团队更有策略和方法最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；（以下空白）