碧桂园销售流程

杭州销售中心2013年6月销售基本目录寻找客户　1现场接待　2谈判　　3客户追踪　4签约5入住6寻找客户　接听热线电话2客户的来源渠道1寻找客户　客户的来源渠道要想把房子销售出去;首先要寻找到有效的客户客户的来源有许多渠道;如：咨询电话房地产展会现场接待促销活动上门拜访朋友介绍等　　客户大多通过开发商在报纸电视等媒体上做的广告打来电话;或是在房展会上促销活动中得到项目的资料;如果感觉符合自己的要求;则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观;或是通过朋友介绍而来　　一般而言;打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解;如果感兴趣;才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户;则是对项目已经有了较多的了解;并摹本符合自己的要求;购房意向性较强　　寻找客户　接听热线电话1基本动作　　1接听电话必须态度和蔼;语音亲切一般先主动问候：XX花园或公寓;你好;而后再开始交谈　　2通常;客户在电话中会问及价格地点面积格局进度贷款等方面的问;销售人员应扬长避短;在回答中将产品的卖点巧妙地融入　3在与客户交谈中;设法取得我们想要的资讯：　　第一要件;客户的姓名地址联系电话等个人背景情况的资讯　　第二要件;客户能够接受的价格面积格局等对产品的具体要求的资讯其中;与客户联系方式的确定最为重要　　4最好的做法是;直接约请客户来现场看房　5挂电话之前应报出业务员自己的姓名有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号呼机号;以便客户随时咨询;并再次达希望客户来售楼处看房的愿望　　6马上将所得资讯记录在客户来电表上　　寻找客户　2注意事项　　1接听电话时;要注意按公司的要求做销售人员上岗前;公司要进行培训;统一要求　　2广告发布前;应事先了解广告内容;仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题　　3广告发布当天;来电特别多;时间更显珍贵;因此接听电话应以2到3分钟为限;不宜过长4接听电话时;尽量由被动回答转为主动介绍主动询问　　5约请客户应明确具体时间和地点;并且告诉他;你将专程等候　　6应将客户来电信息及时整理归纳;与现场经理广告制作人员充分沟通交流　　7切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处;做更深一步的面谈和介绍　现场接待　带看现场3介绍项目2迎接客户1现场接待　迎接客户1基本动作　　1客户进门;每一个看见的销售人员都应主动招呼欢迎光临;提醒其他销售人员注意　　2销售人员立即上前;热情接待　　3帮助客户收拾雨具放置衣帽等　　4通过随口招呼;区别客户真伪;了解客户来自的区域和接受的媒体从何媒体了解到本楼盘的　5询问客户是否与其他业务员联系过;如果是其他业务员的客户;请客户稍等;由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在;应热情为客户做介绍　　2注意事项　　1销售人员应仪表端正;态度亲切　2接待客户或一人;或一主一辅;以二人为限;不要超过三人3若不是真正客户;也应照样提供一份资料;作简洁而又热情的招待现场接待　介绍项目礼貌的寒喧之后;可配合沙盘模型等做简单的项目讲解如：朝向楼高配置周边环境等;使客户对项目形成一个大致的概念　　1基本动作　　1交换名片;相互介绍;了解客户的个人资汛情况　2按照销售现场已经规划好的销售动线;配合灯箱模型样板间等销售道具;自然而又有重点地介绍产品着重于地段环境交通配套设施房屋设汁主要建材等的说明　2注意事项　　1此时侧重强调本楼盘的整体优点　2将自己的热忱与诚恳推销给客户;努力与其建立相互信任的关系3通过交谈正确把握客户的真实需求;并据此迅速制定自己的应对策略　　4当客户超过一人时;注意区分其中的决策者;把握他们相互间的关系　　5在模型讲解过程中;可探询客户需求如：面积购买意图等做完模型讲解后;可邀清他参观样板间;在参观样板间的过程中;销售人员应对项目的优势做重点介绍;并迎合客户的喜好做一些辅助介绍　现场接待　带看现场在售楼处作完基本介绍;并参观样板间后;应带领客户参观项目现场1基本动作　　1结合工地现况和周边特征;边走边介绍　2按照房型图;让客户切实感觉自己所选的户别　3尽量多说;让客户始终为你所吸引　2注意事项1带看工地的路线应事先规划好;注意沿线的整洁与安全　　2嘱咐客户带好安全帽看期房及其他随身所带物品　谈判　初步洽谈1暂未成交　2谈判初步洽谈样板间及现场参观完毕后;可引导客户到谈判区进行初步洽谈　　1基本动作　　1倒茶寒喧;引导客户在销售桌前入座;给其项目资料;并对项目的价格及付款方式做介绍　2在客户未主动表示时;应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍3根据客户所喜欢的单元;在肯定的基础上;作更详尽的说明　　4根据客户要求;算出其满意的楼层单元的价格首付款月均还款及各种相关手续费用5针对客户的疑惑点;进行相关解释;帮助其逐一克服购买障碍　　6适时制造现场气氛;强化其购买欲望　7在客户对产品有70％的认可度的基础上;设法说服他下定金购买　谈判初步洽谈2注意事项　　1入座时;注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内　　2个人的销售资料和销售工具应准备齐全;以随时应对客户的需要　3了解客户的真正需求;了解客户的主要问题点　4销售人员在结合销售情况;向客户提供户型和楼层选择时;应避免提供太多的选择根据客户意向;一般提供两三个楼层即可　　5注意与现场同仁的交流与配合;让现场经理知道客户在看哪一户型　　6注意判断客户的诚意购买能力和成交概率7现场气氛营造应该自然亲切;掌握火候　8对产品的解释不应有夸大虚构的成分　9不是职权范围内的承诺应报现场经理通过上述程序完成之后;客户会拿齐资料回去考虑;此时销售人员可留下其联系办法最好询问客户何时联络方便;并表达希望其能尽快做出决定的意思表达方式不宜太过直白;要严禁过分夸大销售状况;最后;应送其出门与其道别个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式;向其声明他所中意的单元可为其保留保留时间以不超过3天为宜;此种方式有助于客户更早的做出购买的决定;采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握　谈判暂未成交1基本动作：　　1将销售海报等资料备齐一份给客户;让其仔细考虑或代为传播　　2再次告诉客户联系方式和联系电话;承诺为其作义务购房咨询　　3对有意的客户再次约定看房时间　4送客至大门外或电梯间　2注意事项　　1暂未成交或未成交的客户依旧是客户;销售人员都应态度亲切;始终如一2及时暂未成交或未成交的真正原因;记录在案　3针对暂未成交或未成交的原因;报告现场经理;视具体情况;采取相应的补救措施　客户追踪　客户追踪一客户追踪　　1基本动作　　1繁忙间隙;依客户等级与之联系;并随时向现场经理口头报告　　2对于AB等级的客户;销售人员应列为重点对象;保持密切联系;尽一切可能;努力说服　3将每一次追踪情况详细记录在案;便于日后分析判断　　4无论最后是否成交;都要婉转要求客户帮忙介绍客户2注意事项　　1追踪客户要注意切入话题的选择;勿给客户造成销售不畅死硬推销的印象　2追踪客户要注意时间的间隔;一般以二三天为宜　　3注意追踪方式的变化：如可以打电话;寄资料;上门拜访;邀请参加促销活动等　　签约成交收定金　　1定金补足2换户　3签订合约　4退户　5签约成交收定金　　1基本动作　　1客户决定购买并下定金时;利用销控对答来告诉现场经理　　2恭喜客户　　3视具体情况;收取客户小定金或大定金;并告诉客户对买卖双方的行为约束　　4详尽解释定单填写的各项条款和内容　　5收取定金请客户经办销售人员现场经理三方签名确认　　6填写完定单;将定单连同定金送交现场经理点收备案　　7将定单第一联定户联交客户收执;并告诉客户于补足或签约时将定单带来　　8确定定金补足日或签约日;并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件　　9再次恭喜客户　　10送客至大门外或电梯间　　签约成交收定金2注意事项　　1与现场经理和其他销售人员密切配合气氛制造并维持现场　2当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买;但未带足资金时;鼓励客户支付小定金500元以上是一个行之有效的办法　　3小定金金额不在于多;其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘　　4定金大定金为合约的一部分;若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿　　5定金收取金额的下限为1万元;上限为房屋总价款的20％目的是确保客户最终签约成交　　6定金保留日期一般以37天为限;超过时期;定金没收;所保留单元将自由介绍给其他客户　　7定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短;以方各种节外生枝的情况发生8折扣及其他条件;应报现场经理同意备案　　9订单填写完后;再仔细检查户别面积总价定金等是否正确　　10收取的定金须确实点收签约定金补足基本动作　　1定金栏内填写实收补足金额　　2将约定补足日及应补金额栏划掉　　3再次确定签约日期;将签约日期和签约金填写于定单上　　4若重新开定单;大定金定单依据小定金定单的内容来填写;　　5详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件　　6恭喜客户;送至大门外或电梯间　　注意事项　　1在约定补足日前;再次与客户联系;确定日期并作好准　　2填写完后;再次检查户别面积总价定金等是否正确　　3将详尽情况向现场经理汇报备案　　签约换户1基本动作　　1定购房屋栏内;填写换户后的户别面积总价　2应补金额及签约金;若有变化;以换户后的户别为主　　3于空白处注明哪一户换至哪一户　　4其他内容同原定单　　2注意事项　　1填写完后;再次检查户别面积总价定金签约日等是否正确　　2将原定单收回　签约签订合约　1基本动作　　1恭喜客户选择我们的房屋　　2验对身份证原件;审核其购房资格　　3出示商品房预售示范合同文本;逐条解释合同的主要条款：　　A久转让当事人的姓名或名称住所；　　B房地产的坐落面积四周范围；　　C土地所有权性质；　　D土地使用权获得方式和使用期限；　　E房地产规划使用性质；　　P房屋的平面布局结构建筑质量装饰以及附属设施配套设施等状况；G房地产转让的价格支付方式和期限；　　H房地产支付日期；　　I违约责任；　　J争议的解决方式　　4与客户商讨并确定所有内容;在职权范围内作适当让步　　5签约成交;并按合同规定收取第一期房款;同时相应抵：付定金　　6将定单收回;交现场经理备案　　7帮助客户力理登记备案和银行贷款事宜　　8登记备案且办好银行贷款后;合同的一份应交给客户　　9恭喜客户;送客至大门外或电梯间　　签约签订合约2注意事项　　1示范合同文本应事先准备好　　2事先分析签约时可能发生的问题;向现场经理报告;研究解决的办法　　3签约时;如客户有问题无法说服;汇报现场经理或更高一级主管4签合同最好由购房户主自己填写具体条款;并一定要其本人签名盖章　　5由他人代理签约;户主给予代理人的委托书最好经过公证　　6解释合同条款时;在情感上应侧重于客户的立场;让其有认同感7对签约后的合同;应迅速交房地产交易管理机构审核;并报房地产登记机构登记备案　　8签约后的客户;应始终与其保持接触;帮助解决各种问题并让其介绍客户9若客户的问题无法解决而不能完成签约时;请客户先回;另约时间;以时间换取双方的折让　　10及时检查签约情况;若有问题;应采取相应的应对措施　　签约退户　1基本动作　　1分析退户原因;明确是否可以退户　　2报现场经理或更高一级主管确认;决定退户　　3结清相关款项　4将作废合同收回;交公司留存备案　5生意不在情谊在;送客至大门外或电梯间　　2注意事项　　1有关资金移转事项;均须由双方当事人签名认定　　2若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决　　入住客户办理入住需提交的资料　1发展商入住需提交的资料　2流程　3入住一客户办理入住需提交的资料1合同副本　　2房款证明收据或发票　　3验份证明身份证或其他相关证件　　4交清房款尾款　　5物业管理费季或年公共维修基金　　6装修质押金可选项车位租金可选项　　入住发展商入住需提交的资料：　　1房屋质量检验合格书　　2房屋使用说明书　　3物业管理公约需每位客户与物业公司签字认可　　4验收项目说明书　　5物业提供的物业管理收费标准　　入住流程1开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书　　2客户办理入住流程　　客户凭入住通知书身份证明合同副本交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书验收项目说明可选项房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位可选项——客户缴纳物业管理费按物业公司要求季付或年付公共维修基金车位租金可选项装修质押金可选项——领取所购房屋钥匙　　END