有效业务沟通与谈判技巧

null有效业务沟通与谈判技巧有效业务沟通与谈判技巧主讲：林长青先生null 真诚欢迎您参加 有效沟通与谈判技巧课程！ 课程内容课程内容一、有效业务沟通技巧-----3小时 1、认识有效业务沟通； 2、有效业务沟通的“四宝” 3、有效业务沟通的七个步骤 4、有效业务沟通的秘笈 二、有效OEM谈判技巧------4小时 1、认识有效谈判 2、有效接单谈判的步骤 3、有效接单谈判的成功技巧一、有效业务沟通技巧一、有效业务沟通技巧（一）认识有效业务沟通； （二）有效业务沟通的“四宝” （三）有效业务沟通的七个步骤 （四）有效业务沟通的秘笈1、有效沟通的定义：1、有效沟通的定义： 是将某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的过程。 （一）、认识有效业务沟通null2、业务沟通 目的：赢得顾客 核心：目的导向null3、业务沟通的范畴 3.1、语言沟通 3.2、非语言沟通 3.3、电话沟通 3.4、文字沟通 3.5、公众沟通 3.6、现代科技手段1、听： 听的五个境界1、听： 听的五个境界模糊概念一知半解基本理解完全明白言下之意（二） 有效业务沟通的四宝null2、问 “问”的分类 *开放性问题 *封闭性问题null开放式问题使用时机 --开场 --搜集所有的事实资料 --确认自己是否了解 封闭式问题使用时机 --获得对方的确认 --在自己的优点上获得对方的确认 --引导对方进入你想要谈的主题 --缩小主题范围 5、不确定对方的意思时3、说 语言达基本功---3、说 语言表达基本功--- 语法的作用： 词汇的作用： 修辞的作用： 语气语调的作用：null讲究[词语]之美 --多说商量，尊重的话； --多说宽容，谅解的话； --多说关怀，体贴的话； --多说赞美，鼓励的话； 选择“说”的环境选择“说”的环境环境嘈杂时不说； 环境与己方不利时不说； 善于营造最佳环境 选择“说”的时机 对方心情不好时不说； 对方专注于其他事情时不说； 对方抗拒时不说； 善于把握最佳时机4、非语言沟通4、非语言沟通（三）业务沟通的7个步骤（三）业务沟通的7个步骤选择主题确定对象分析对象或主题开始沟通确认共识信息反馈跟进结果（四）有效业务沟通秘笈（四）有效业务沟通秘笈1、询问——业务沟通过程的核心 - 询问的目标 - 了解需求背后的需求 - 询问方法的使用 - 确定客户需求的技巧 - 录像分享 - 询问客户需求训练null2、说服 - 说服客户的最佳时机 - 如何说服你的客户 - FAB介绍法的使用 - 说服客户的技巧训练 null3、达成 - 达成协议的目的和时机 - 达成协议的步骤 - 达成协议时应注意的问题 - 达成协议练习 null4、沟通注意： --就事论事，尽量协商对 --多注意 --争议时，避免争吵， --共同学习、活动， --培养实力，提升5、与不同类型客户的特征与沟通策略：5、与不同类型客户的特征与沟通策略：活泼型—— 力量型—— 完美型—— 和平型——二、有效谈判技巧二、有效谈判技巧（一）、认识有效谈判 （二）、有效接单谈判的步骤 （三）、有效接单谈判的成功技巧1、什么是谈判?1、什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情（一）、认识有效谈判？2、衡量成功接单谈判的三个标准 2、衡量成功接单谈判的三个标准 ◆明智 ◆有效 ◆友善 3、谈判的三个层次3、谈判的三个层次4、阵地式谈判与理性谈判4、阵地式谈判与理性谈判4.1.阵地式谈判的特点 ： 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 5.双赢“金三角” 5.双赢“金三角” 6.谈判中的给予——舍与得 6.谈判中的给予——舍与得 7、谈判六大原则 7、谈判六大原则 接单谈判的原则 ( 一 ) ：对产品 / 服务进行有利的定位 接单谈判的原则 ( 二 ) ：设定高目标 接单谈判的原则 三 ) ：有效地运用信息 接单谈判的原则 ( 四 ) ：充分了解自己所具备的优势 和优势的来源 接单谈判的原则 ( 五 ) ：满足客户的需求为先，要求为次 接单谈判的原则 ( 六 ) ：按计划进行让步 8、接单谈判的三个行为：8、接单谈判的三个行为：   行为 ( 一 ) ：双方利益行为   行为 ( 二 ) ：维护关系行为   行为 ( 三 ) ：建立长期行为 null（二）有效接单谈判的步骤1、接单谈判的准备阶段 1、接单谈判的准备阶段 1.1 怎样评估谈判对手 1.2 谈判工具准备 1.3 如何确定接单谈判的目标 1.4． 谈判中的角色以及策略的制定 1.5． 如何设定你的谈判底线 1.6． 怎样拟订谈判议程 1.7． 如何营造良好的谈判氛围 2、谈判的开始阶段2、谈判的开始阶段2.1．专业的行为表现 2.2．如何通过开场白创造良好愉悦的谈判氛围 2.3．案例学习： 2.4．专业形象帮助你取得谈判优势 2.5．开始谈判应注意的问题 null2.6    如何判别谈判气氛 2.7    怎样解读对方身体语言 2.8    怎样提出建议 2.9    怎样回应对方的提议 3、谈判的展开阶段3、谈判的展开阶段3.1   展开谈判时将遇到的障碍及对策 3.2    如何破解对方战术 3.3．如何面对不同类型的谈判者 3.4．如何建立自身的谈判优势 4、谈判的评估调整阶段4、谈判的评估调整阶段4.1． 将面临的困难和解决方法 4.2． 如何强化自身的优势 4.3． 如何削弱对方的立场 4.4．如何使自己与对方处于同一心理状态 4.5．掌握适度让步策略 5、谈判的达成协议阶段5、谈判的达成协议阶段   5.1． 达成协议阶段应注意的问题 5.2． 如何选择结束谈判的方式 5.3． 如何攻克最后一分钟犹豫 null1． 有效地处理对方的拒绝 2． 探测的技巧 3． 语言的技巧 4． 电话谈判的技巧 5． 对付不同谈判者的技巧 （三）有效接单谈判的成功技巧null6、如何判别谈判者的风格 -- 谈判的四种风格 --优秀谈判人员的特质 7、谈判的成功之路7、谈判的成功之路7.1、找出“要谈判的问题” 7.2、找出多个“两方均能接受及有利的” 7.3、找出“两方的人的因素” “集中在价值/利益, 不是立场” “用客观条件,事实及数据来谈判人的因素 – 两方关系 7.4、我做什么会让他对我有正面的感受? 7.5、有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式) 7.6、预防胜于治疗 - 建立长期良好关系nullnullThe End!课程总结 回答学员提问That’s all, Thank you ! 中国酒店在线商学院 www.hotelt.org.cn tel:0755-82262185 fax:0755-82261194 qq:709123282 e-mail:fjqiye@163.com 中国酒店六常法研究院 www.h6s.orgThat’s all, Thank you ! 中国酒店在线商学院 www.hotelt.org.cn tel:0755-82262185 fax:0755-82261194 qq:709123282 e-mail:fjqiye@163.com 中国酒店六常法研究院 www.h6s.org