仁和药业-扩展OTC品牌 提升药店效益

仁和药业-扩展OTC品牌 提升药店效益 仁和药业 20093>.10.26 一 品类管理提升药店效益 二 仁和集团OTC品牌的扩展 三 建立专业的药店协销团队 目录 品类管理: 零售商和供应商合作，将品类作单位管理，以消费者为中心，提高共同投资效益的过程。零售商通过对经营品种进行归类，以货架为单位，以营业员为直接责任人，以提高药品品类利润为目的。 目的:销售额上升、毛利率上升、库存下降、缺货率下降、发掘高利润高周转率产品、淘汰劣势产品。 最终表现:品类品种优化、货架的优化陈列 讲究三个组合:1、品牌组合，二、功效组合，3、价格组合 事实证明:良好的品类管理能够提升药店的经济效益。 一、品类管理提升药店效益 二、仁和集团OTC品牌的扩展 第一、系列品牌下的连锁专供品规 第二、系列品牌下的功效组合 第三、五大品牌产品的价格维护 第一、系列品牌下的连锁专供品规 1、可立克20粒装(配图片) 2、优卡丹12袋碗装(配图片) 3、妇炎洁220ml精装(配图片) 4、闪亮15ml透明装(配图片) 5、清火胶囊36粒装(配图片) 以上连锁专供品规，目前已经与300多家大中型医药连锁合作，今年试运行，连锁封闭式销售模式确保了市场价格的稳定，确保医药连锁可以获得50%左右的毛利。 第二、系列品牌下的功效组合 扩展品牌下的其他功效产品，给药店60,以上的毛利。 1、优卡丹品牌的人群定位为儿童，将丰富优卡丹品牌下的止咳嗽、消炎药、感冒药等其他功效的儿童药品;(配产品图片) 第二、系列品牌下的功效组合(续) 2、妇炎洁品牌的人群定位为女性，将丰富妇炎洁品牌下的洗液、消炎药、抗病毒等其他功效的女性用药;(配产品图片) 第二、系列品牌下的功效组合(续) 3、可立克品牌的人群定位为感冒药，将丰富可立克品牌下的中药等其他的感冒药品;(配产品图片) 第二、系列品牌下的功效组合(续) 4、闪亮品牌的人群定位为年轻人，将丰富闪亮品牌下的眼药水、美容、治疗座疮等其他功效的药品;(配产品图片) 第二、系列品牌下的功效组合(续) 5、清火品牌的功能定位为清热解毒，将丰富清火品牌下的消炎含片等其他的药品;(配产 品图片) 第二、系列品牌下的功效组合(续) 6、仁和品牌底下将会有众多的常规普药，通过品牌的支撑来确保连锁药店可以获得60% 以上的毛利;(配产品图片) 第三、五大品牌产品的价格维护 策略一、渠道变革:维护市场秩序 策略二、终端变革:维护终端价格 通过市场秩序和终端价格的维护，确保药店经销仁和集团的可立克、优卡丹、妇炎洁、 闪亮、清火等品牌产品，可以获得20,以上的毛利。 渠道怎么变革, 交通管理 道路划分: 全国公路总共分为四纵五横，可以分为 国道、省级公路等。 经/分销商结构: 将集中20-30家全国最主要的经 销商，并开发300多家分销商。 渠道管理 经销商: 九州通集团有限公司 山东康惠医药有限公司 广州医药有限公司 上海雷允上药业西区有限公司 长沙双鹤医药有限责任公司 长春永新迪瑞药业有限公司 云南佳能达医药有限公司 云南省医药有限公司 四川科伦医药贸易有限公司 辽宁成大方圆医药有限公司 兰州西城药业有限责任公司 华东医药股份有限公司中成药分公司 西安新西北双鹤医药有限责任公司 合肥曼迪新药业有限责任公司 成都西部医药经营有限公司 安徽华源医药股份有限公司 …… 渠道怎么变革, 渠道秩序好了，道路通畅了，就能顺利到达目的地吗, 如果不做好终端，我们仍然会被卡在最后一个收费站～ 终端怎么变革, 1、终端变革目标: 1)通过终端覆盖、维价、陈列，拿回终端纯销量; 2)打造全国终端队伍; 2、终端变革 1)终端先期突击队:2009年10月-2010年3月，江西、江苏、广东、湖南、河南等市场突击队 (1)试点成功案例 (2)训练出一批推广经理 (3)标准的终端管理手册:终端、量化考核、终端管理 2)人力资源部组建队伍 (1)2010年3月底终端人员队伍逐步到位 (2)2010年3月底完成到位人员培训。 3)全国推广:2010年4月起 三、建立专业的药店协销队伍 第一、组建400人的终端队伍 第二、签订KA终端合作 第三、迅速完成终端维价工作 第四、长期的终端精细化营销 第一、组建400人的终端队伍 1、目前已经组建160名的终端队伍，在各地开展终端维价和终端促销工作; 2、2010年将在全国组建400名的终端队伍，并进行专业的培训，在药店开展理货、维价、促销、培训等工作，协助药店抓好品牌产品的纯销工作。 第二、签订KA终端合作协议 我们将和各地有影响力的医药连锁进行合作，签订KA终端合作协议，在维价、陈列、促销等方面进行密切的配合，公司另行拿出一定的费用，按照产品销售量计算奖金，每季度及时支付奖金。 第三、迅速完成终端维价工作 1、在2010年6月份之前，我们将分省区按步骤完成终端维价工作。 2、在终端维价方面目前我们在江西已经试点成功，明年将加强维价手段，维价协议、促销支持、钉子户断货等手段综合运用，半年之内维护好全国的终端价格，确保药店的销售利润。 第四、长期的终端精细化营销 一、目标管理体系 (目标药店数量、铺货上柜目标、产品陈列目标、终端包装目标、店员推荐目标、纯销上量目标) 二、团队建设体系 (各级人员的标准、行为、协调、能力、淘汰机制) 三、培训指导体系 (产品培训、业务技能培训、店员培训活动、工作指导) 四、检查督导体系 (重点监测最不易执行到位的地方，多反馈回路，短时间检查)早报道晚报告制、日 巡时查制、核查抽查制 五、业绩考核体系 (工作考核、业绩考核) 通过精细化营销，协助药店提高产品的周转率和毛利率 谢谢～