心中有剑，手中无剑

心中有剑，手中无剑 中有剑,手中剑 编者题记:新的一年.《中国城市金融》特为记者津津开辟了这个《津津问 道》栏目,让他天南地北地访精英,寻真经.这次,津津访问的嘉宾是朱国辉—— 《中国城市金融》2005年苇5期《从所主任到喜座教授》一文介绍过的工商银 行 辽宁省本溪市解放路支行行长,向他讨教营销之道. ,各位好, 津津:嗨 初次见面.津津这厢有 札啦!此刻正在本溪, 与朱国辉行长面对面地 研究营销真经呢 朱国辉:武侠小说 你一定看过吧7中说 剑道有一种境界是手中无剑.心中有剑.草木皆可为剑.这 也是我们目前营销的理想境界. 银行的许多优质客户,并不都是通过柜面营销赢得的.而且 在最初接触时,他们对银行营销人员的态度往往不太友善.有的 甚至十分冷漠.为什么呢.其中很重要的原因.就是我们营销人 对你有所 员一上来就赤裸裸地"直奔主题",让人家不舒服. 戒备.还有,我说你听"的老一套营销,也容易让人觉得 你是在忽悠"他.儒家传统在我国源远流长,多数人都瞧不起 急功近利者,可以说这是营销的"死穴".就好比两个剑客初次 交手.你第一剑就想直取对方命门结果反倒暴露了自己的"软 肋"搞不好你第个倒下. 营销目标是我们心中的"剑"营销方式则是我们手中的剑, 重要的是手中剑要"似有若无".最忌讳刀光剑影"所以我总跟 员-T_frl讲.我们的营销目标一定要明确.而且是志在必得.但营 销形式一定要尽量淡化曲线迂回.最好是不着痕迹踏雪无痕". 津津:朱行长以"剑道"说营销,新鲜!可你毕竟是功利在 心,怎幺能将这营销的"三尺剑"舞得心中有而手中无呢? 朱国辉:我体会.关键是找准第一剑的"刺点".也就是以 某种自然的方式切入,让对方先从心理上"缴械不产生逆反 心理放弃他的拒绝与反感,转而接受你;在其后某个适宜的时 间环境中,你所期待的产品营销,就会在双方业已形成的共通, 共容共识之下,水到渠成.顺利实现 津津:我不喜欢一本正经的概念,朱行长要说的,是"投其 所好,正中下怀"吧!这是您的他门剑术"? 朱国辉:我讲个真实的故事一位女客户在我们支行有300 万元的存款.但我了解到她丈夫同样是一位商场成功人士.与其 数千万身家相比.300万存款只是毛毛雨".他们夫妻感情非常 每周必要亲自下厨给爱妻做 好厨艺颇高的丈夫无论生意多忙. 几道拿手好菜.于是.我就琢磨出了个"曲线营销的主意 通过这位女客户向她的丈夫传递了期待双方切磋厨艺的意愿人 家非常感兴趣.说至今还没发现有非专业人士的厨艺能和他平起 平坐呢. 津津:那二住的"论剑"过程够刺激吧? 朱国辉:准确地说是够精彩.那天,我邀请他们夫妻和一些 朋友.在市郊一个农家院搞了个厨艺竞技聚会到了现场,一应 俱全的"竞技"道具令他们大感意外.也十分惊喜.不用说.这 第个回合就对我有了几分认可我本人的厨艺也帮了大忙.最 后比赛以并列第一结束 让人高兴的是,双方在厨艺切磋中发现了越来越多的观念共 识和兴趣爱好.此后,包括厨艺切磋在内的交往顺理成章地频繁 起来.现在,厨艺大赛"的典故已经成为我们间的快乐谈资,他 们也成为我们支行忠诚度和贡献度"双高的重点优质客户. 津津:您是将厨艺作为"第一剑",精心策划"以剑会友"的 "曲线营销"最后是一招制胜啊.这一次"亮剑",还该另 有收获吧? 朱国辉:有心的剑客每一次比武后都要检省自身.同样.有 心的营销者每一次营销后也要总结反思.我不想成为那种"拼 剑算剑的末流武士. 这次"曲线营销"后我有一个想法我们解放路支行所有的 客户经理们.一定要努力具备两种素质:一是万金油.二是 有心人."万金油.能够保证你在发现机会,沟通交流中把握主 动,从而"精彩亮剑.全胜而归有心人,则能够留心营销中 的每个细节,并从中甄别出有益于业务拓展的最佳"刺点". 津津:您是说.在同样的"武功"下,那个"万金油"式的有 心"剑客",必然就是胜者吧想想是这样的,"有心剑客有情剑"更 有杀伤力!谢谢朱行长指教,下月再继续问道,不见不散!口 策划郑垣执笔张光光嘉宾朱国辉 CHINAURBANFINANCE