最NB的销售用最NB的技巧

最NB的销售用最NB的技巧 NBNB 1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一 天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者 星期二下午来拜访你一下！ 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者 手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我 为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者 星期二过来看你，行吗？” 5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订， 等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？” 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过 来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种 方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己 之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货优点在哪里、是不是可行？ 我星期一过来还是星期二比较好？” 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！” 10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起 讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你让我星期五过来比较好？” 11、如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 1 12、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话， 先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上 午比较好？ 当今市场，营销环境日新月异，营销手段层出不穷，营销指导思想和模式也必须随着时代的变化 而不断变化，进行升级换代，以跟上时势的需要，掌握新时期营销的主动。笔者以为，新时期形 势下的成功营销，必须要紧紧地把握住分级、定向和个性六个字，即分级营销、定向营销和个性 营销，然后全面制定营销战略，实施企业市场营销活动，才能准确把握住当今市场营销活动的动 脉。 未来营销之分级营销 企业在对某一个市场进行营销活动时，必须考虑市场的特性制订营销策略，不同级别的市场会存 在不同的特性，尤其是在全国范围内的营销活动，如果只采取一种思路和模式，不考虑地区差异 性，那么势必会造成投入的极大浪费，营销效果也会大大折扣。 分级营销就是对目标市场再进行市场细分，根据城市发展速度和经济总量（也可以行政划分为标 准）的不同划分为一、二、三级市场，然后根据各级别市场的市场差异和共性来制订不同级别的 营销策略。 分级营销简析： 城市一级营销： 对象：直辖市、省会城市和副省级城市 市场特点：文化水平高，消费能力强，但竞争激烈，营销成本较高，信息渠道比较多，个人主观 消费性意识较强，消费呈多样化，消费者对广告的依赖度不强，传统的广告媒介中电视广告可信 度第一，但收视率不高，主流平面报媒其次，户外媒介次之。 营销策略：集中优势兵力，广告科学引导，活动高调造势，渠道全面渗透。 城市二级营销： 对象：地级市、县级市 市场特点：生活消费为主,高档品牌消费除沿海发达城市外较少。地级市一般只有一个商业中心， 业态以超市、百货、专卖店以及批发市场为主。文化程度较高，消费紧跟一级城市步伐，地级市 场是知名度引导消费，且大多有着地方特点的区域文化和消费习俗，消费者有着自己习以为常的 生活方式,还有着自己喜怒哀乐的情感世界。 营销策略：广告促销，人员“推销”，渠道助销，可和一级市场营销进行良性互动，营销传播 和方式就要贴近他们的生活和情感。 2 城市三级营销： 对象：县城及中心城镇、主要乡镇 市场特点：文化、生活水平较低，消费不集中，地方电视台收视率极高，且费用较低，信息渠道 单一，互动宣传较大，县传统宣传方式的影响效果很好，追求时尚，跟风和攀比消费心理远高于 省会，这一点在中高端收入人群里尤为突出。此市场正处于从温饱到小康转型过程中，既有大部 分群体保留原来的“物美价廉”的传统消费思想，又有一部分追求时尚品牌消费新思想。 营销策略：媒介锁定地方台和传统模式，活动配合，制造流行趋势和品牌概念，宣传内容设计要 简单，通俗。 未来营销之定向营销 传统的营销，是从产品的角度出发，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到 在当前销售季节中有这种需求的顾客。其以某种产品或服务为营销中心。而定向营销，是一次关 注某一类顾客，尽可能多地满足这类顾客的全方位需求。它关注的中心是顾客。实行传统营销的 公司的成功方向是赢得更多的顾客，而实行定向营销的公司的成功方向是更长久地留住顾客。 实现定向营销四步曲： 第一步：识别顾客 “销售未动，调查先行”。找准顾客的详细资料对定向营销来说相当关键。可以这样认为，没有详 细的顾客个人资料就不可能实现定向营销。这就意味着，实施定向营销之前对顾客要有深入细致 的调查和了解。 第二步：顾客差别化 定向营销较之传统目标市场营销而言，已由注重产品差别化转向注重顾客差别化。从广义上理解 顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同 的需求。 第三步：“企业—顾客”双向沟通 定向营销的关键成功之处就在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型 关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。定向企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并 且记住这些需求，同时站在顾客的立场来科学地完善这些需求，然后把其反馈给顾客，由此永远 保住该顾客的业务。 第四步：业务重构 定向营销必须重新架构企业的业务流程。 1、组建定向营销实施小组（市调、公关、策划）； 3 2、组建定向营销专家顾问团； 3、完善和优化产品组合； 4、市场细分——目标客户的选择； 5、实施定向营销策略。 六字未来营销之个性营销 个性营销就是区别于现有品类和其它企业营销模式的自己独有的营销模式，并一直持之不变，形 成区别于其它宣传模式的个性营销模式和明显特点。 企业个性营销如同产品定位、USP差异化营销一样，即是将企业营销模式个性化明显起来，突 出出来，以形成市场对其品牌及产品的加深认知和了解。 要做好个性营销，关键需要把握好通、久、简三个字。 1、通：通就是要将一种媒介做通，将一种方式做通，如当年的摩托车销售做通铁路沿线墙体广 告，可口可乐一直采用的体育营销等。 2、久：久就是在一定的时间范围内按一种方式，一种形象一直做，要做到足够长的时间，才能 在市场、消费者心中形成固定的印象。 3、简：简就是简单，个性营销尽量不要太复杂，不要传达给消费者太多的信息和元素，以免冲 淡主题。简单的才是最好的，简单的也是最容易被市场接受和深存于脑海印象之中的。 市场经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开， 取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中 的每一位成员，做到三个有信心。 , 对自己有信心： 相声界“非著名相声演员”郭德纲在嘲弄时下一些演艺界现象时说：“我什么也做不了，我说相声 得了”。联想到目前在从事和即将出事销售工作的人士中，也确有一部分抱着此种心态的人，仿 佛做销售是一种非正经，“谁人都可以”的行当。 婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程。对新鲜事物的好奇 和驾驭欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。人类从爬行到站立行走，是经过相当漫长的历史时 期，而婴儿从爬行到站立行走只需要短短几周时间。这是因为，此时的人类已经具有了能够站立 行走的基因。 4 科学研究表明，人类早已经具有了本能的交换意识，也就是说，在每个人身上都存在这种意识潜 能。销售人员就是要将这种潜能提升到理性和专业层面上来。企业针对销售人员的。应具有 此项开发与引导的职能。 试想，一个对销售知识一无所知，并且在其他行业领域屡屡受挫的人，还抱着“谁人都可以”的态 度进入销售领域是怎样的结果呢？ 没有几年的苦功夫，想作好销售工作绝非易事。 世上很多事情所以成功，很大一部分取决于做事情的人是否对自己有足够的信心。在组建团队过 程中，“是否足够自信”是衡量未来成员能否胜任的主要条件之一。 那么，如何使团队成员具有足够的自信心呢？ 首先，团队成员对企业与市场现状，应该有绝对的知情权。企业在培训过程中，一定要客观、理 性地将企业目前在市场所处位置的真实状况，展示给每一位团队成员，并且将企业近期及远期的 市场目标进行规划分析，使得团队成员清楚现状，以便于自身定位；清楚目标，以便于思考通过 何种方法达到目的。培训中不交代清楚企业的优势，不利于团队成员确立对企业的信心；片面的 放大企业和产品的优势，即使团队成员表面上信心百倍，但这是盲目的自信。在实操过程中，这 样的销售人员遇见挫败后，因为没有风险意识和心理准备，大都会折戟沉沙。因此，企业在前期 的培训中，首先应该明确给销售人员的是“推销是从拒绝开始的”。 在我所服务过的企业进行招聘、培训、实操过程中，确有一些高喊着“刀枪不入”的销售人员，在 进入作战区域后，遭遇到市场上的明枪暗箭束手无策、溜之大吉。 成功的销售人员，心理建设应该是一流的。自信不止是写在脸上的。他们相信，成功绝不是偶然。 运用正确的方法做事，成功是迟早的事情。 自信，其实是对自己“发现问题、分析问题、解决问题”的能力的把握。 , 对企业有信心 确立团队成员对企业的信心，决定因素在于企业内部。 在总结多次的招聘和后续跟踪后我发现，求职人员对企业的诉求，按照关注度强弱可排序为：薪 酬体系—企业核心竞争力—企业信用—企业现有规模—人事状况—升职空间—培训机会—社会 福利—企业发展远景。 其实，作为个体来说，员工更加关心的是个人的利益，关注企业能否带来两个方面的收益：收入 （钱）+发展（前途）。满足其中的任意一点，都可以留住有此项需求的人员，但企业要想长期 留住人才，二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期，才能使团队成员对企业 产生信心和归属感。 , 对市场有信心 5 每一个销售人员，都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义，是交换产品的空间。 人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场，如华东市场、东北市场；又如辽宁市场、河北 市场；再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解，这要 受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是：市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为 市场。 我们可以经常见到，广东籍销售人员在边远的内蒙古或者甘肃进行业务推广；也可以见到宁夏籍 销售人员奔忙在三亚或者昆明。销售人员对市场的信心，一方面是对所属区域人文地理以及自然 环境的信心，另一方面是对市场需求程度的信心。显然后者所占比重要大一些。 满洲里市地处中俄边境，是我国最大的陆路口岸。这里冬天非常寒冷但商品交易却很活跃。某浙 江籍销售人员，在接受企业培训过程中了解到，这里的消费者对其所销售的产品有着非常大的消 费潜力。此时，这位销售人员对成就的渴望战胜了对恶劣环境的恐慌，欣然前往并大有作为。因 此，企业如果经过调查分析论证后，决定进军某个空白市场，就要对即将进入该区域的销售人员 强力灌输这一区域的市场潜力和达成这一战略目标的重要性，强化销售人员征服这一盲区的渴 望。 总而言之，企业的发展与销售人员的高效工作是密不可分的。销售人员具有了上述三个有信心， 即可轻松上阵，从容应敌。 —— 我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有 7%是由言语进行的。销售过程中关键的非言语沟通技巧！ 目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在 人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎 视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲 了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实 验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生， 同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位 高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很 少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目 光。 衣着 6 在谈判桌上，人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚?罗兰说：“你的衣服往往表 明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为 人。” 衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议 要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可 以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全 不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有 礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或 是来找火借烟的。外贸知识 体势 达芬?奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举 一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分 肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推 销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情 会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰， 显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是 拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此 素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。如果你 在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果 你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾 右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。 声调 有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一 段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的 声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大 笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。恰当的自然地运用声 调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会 有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往 往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。 礼物 礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。原始部落的礼 品交换风俗的首要目的是道德，是为了在双方之间产生一种友好的确良感情。同时，人们通过礼 品的交换，同其他部落氏族保持着社会交往。当你生日时送你一束鲜花，你会感到很高兴，与其 说是花的清香，不如说是鲜花所带来的祝福和友情的温馨使你陶醉，而自己买来的鲜花就不会引 起民如此愉悦的感受。在销售过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友 谊，有利于巩固彼此的交易关系。那么大概多少钱的东西才好呢？在大多数场合，不一定是贵重 的礼物会使受礼者高兴。相反，可能因为过于贵重，反而使受礼者觉得过意不去，倒不如送点富 于感情的礼物，更会使销售对象欣然接受。 7 时间 在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到 来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。 赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，而无形之中 为销售设下障碍。文化背景不同，社会地位不同的人的时间观念也有所不同。如德国人讲究准时、 守时；如果应邀参加法国人的约会千万别提早到达，否则你会发觉此时只有你一个人到场。有位 驻非洲某国的美国外交官应约准时前往该国外交部，过了10分钟毫无动静，他要求秘书再次通 报，又过了半个小时仍没人理会他，这位外交官认为是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。 后来他才知道问题出在该国人的时间观念与美国人不同，并非有意漠视这位美国外交官。 微笑 微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微 笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢 悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会 有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像 吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。由于人性中有"追求快乐、逃避痛苦"这样一个规律，所以我们在与客户沟通时，一定要"把好处说够，把痛苦说透"，这样成交就已经实现了一半。 , 把好处说够 销售就是卖未来，描绘美好的图像。销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给 他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正 常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不 满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正， 直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你 的成交目的。这其中，心中图像是很大的导引因素。 案例：售货员一天卖出30万案例呈现：有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟 然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。" 是这样的，"这位销售员说，"一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又 提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的 鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船， 所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖 不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。"经理后退两步，几乎难以置信地问道："一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？""不是的，"这位售货员回答说，"他是来给他妻子买针的。我就问他：’你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’" 8 案例分析：（1）这位雇员为客户建立了多少次意愿图像？（2）他是怎样一步步诱导客户达成成交的？分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目 中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。客户的购买冲动是 需要良好诱导的，适时地在客户心中建立意愿图像，并且满足客户这种内心的驱动，是达成销售 的一个重要步骤！心中图像是人们行为的驱动源泉，一旦这个图像出现反差，人们便会在心理上 感觉到一种压迫和不舒适感，便会急于改变。但有时，倘若缺乏导航，即使图像是歪的，人也不 会意识到。正如案例中的那位客户，在售货员没有提醒他（即没有为他导航）之前，他完全没有 意识到自己缺这些东西，也没有觉得不适，但一旦售货员将这种新的图像，即买了这些东西的好 处（如，可以度一个愉快的周末）和不买这些东西的坏处（如，不大不小的鱼不就跑了吗？）在 他的头脑中建立，他便马上有了一种"心中图像歪了"的感觉，压力感和不舒适感诱使他买了大量预料之外的东西。这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需 求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 , 把痛苦的东西塑造够 帮助顾客把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他 就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了， 他就会自己给自己搜索，这是网状激活系统所导致的。人的网状激活系统是人的网络神经，它像 雷达一样，收集那些有用的东西并保持警觉，然后给自己建立起一种决定。当你的产品与竞争者 产品差距不大时，最好在人际关系方面制造大的差别，比如强化信誉和服务品质，这个是最值钱 的，做销售就得把最值钱的东西说好，然后再把方案卖出去。也许你会认为这有点儿难，但是， 一个企业需要一个销售人员在众多不利的情况下把产品卖出，甚至要把价钱卖高，这才是硬道理。 如果物美又价廉，那要你干什么呢？对于我们销售人员来说有两个硬道理--第一，卖出去；第二， 卖的上价。掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能对于客户来说，掏钱总是一件痛 苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将"不买某件东西的痛苦"塑造够，使之超过 花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。这就要考验销售人员的个人素养了。在现实生活中， 很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比 较多；医生会采取医治，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他会选 择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至他自己受不了的时候，有8~9分痛，他一 定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他都愿意 忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客 户一定会选择购买。 案例：塑造痛苦，成功卖出大单案例呈现：有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保 险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你 这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或 可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。小张：关于保险的事，你是怎么 问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！ 而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问 我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我 同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢你， 大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很 惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是 9 活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。 案例分析：（1）这位大姐的话反映了人们在购买时的一种什么心态？（2）小张是如何塑造痛苦的？分析结论：尽管客户在掏钱时有点心痛，尽管客户还有其他的理由拒绝我们，但如果我们把 不买所造成的后果告诉给客户，也一样可以促使客户购买。这个例子充分说明：购买就是一个" 追求快乐、逃避痛苦"的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样产品时，都会有种防范 心理。但我们若是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。帮助客户把好处 想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质上就是建立一种意愿，一 种需求的意愿，来帮助你达成成交。 “小企业不需要上网”，持这种观念的小企业主一般会有以下几种理由：１．自已企业很小，不具 备实力，甚至电脑还没有。２．产品单一，市场很垂直，客户都已相互认识，没有必要上网。３．产 品销路还不错，和经销商关系也很好，经销商到时提货，按时付款，上网没什么用。 然而事实告诉我们：越小的企业越需要互联网。从大的趋势来看：中国有望成为亚洲互联网用户 最多的国家，2007年4月中国的互联网用户已经有1.44亿人；其所带来的相关电子商务收入， 将超过1330亿美元的规模，这其中基于Ｂ２Ｂ的企业交易将占大多数。 再者中国加入世贸组织之后，企业将面临着国内国外两重更加激烈的竞争，处在这样环境中的任 何企业要想生存只有进一步降低采购成本，找到更加优质价廉的供应商，而通过互联网寻找供应 商进行采购．将是企业采购的必经之途。无疑，认识到这一点的小企业将会获得更多的生存机会。 从小企业本身而言，小企业在人员推广方面力量欠缺，也没有经济实力选择传统媒体做大量宣传， 去参加很多行业展会，通过网络进行销售将是一项低投入，高收益的推广方式。 销售为王－－小企业网站建设 企业网站作为网络营销的基础，在近两年媒体宣传和大大小小网络公司的努力下，很多企业接受 了“要建网站”的概念。但一段时间后，部分企业网站存在下面一些问题：１．网站从不更新，一 年两年还是那张老脸；２．“网可罗雀”，浏览者寥寥无几，一年只有三四百，其中一半可能还是 自己点的。３．千呼万唤始出来，技术成灾，诸如FLASH之类的网页动画太多，下载速度太慢，只适合自已看看，孤芳自赏。 造成上面现象的原因有企业本身的，也有支持企业上网的网络公司的。但有一点是肯定的：这种 现象必将造成部分企业对互联网，对网络营销的失望。想当初，企业接受“建网站”的概念，是怀着对互联网，对电子商务的信心上网的，可是一段时间运行后，当企业发现：网站除了支付每年 不菲的费用和名片上印个网址，其他没有什么用处，失望是可想而知的。这在某种程度上也会影 响中国电子商务的发展。 那实际上，无论是网络公司还是企业都需要树立“销售为王”的网络营销观念。如果企业真正明确上网不是什么赶潮流，如果网络公司能够不再谈什么首页动画几百元／秒，不再谈什么域名注册， 10 主机租用，而是真正沉到企业中，为企业在信息收集，发布，客户接触、同行调查，促销手段， 形象塑造，踏踏实实为企业做一些工作，那么任何一家企业都会找到适合自已的网络销售方法， 任何一家那怕再小网络公司也会找到自已的生存之道。 11