奥运来临之际北京金象大药房的营销之道 .doc

奥运来临之际北京金象大药房的营销之道 .doc 奥运来临之际北京金象大药房的营销之道 【新闻背景】 11月24日，因为北京金象大药房旗下首家“会员超市”鲁谷店开张，京城药店圈中又热闹了一把。圈中人士认为，此次金象借鉴零售企业会员店的模式推出“会员超市”，标志着北京金象已大致完成其多渠道的互补型零售网络。而在整体药品价格保持稳定的情况下，于指定门店以“会员超市”的方式全年不间断推出针对会员的各类折扣、优惠政策，在杜绝打折泛滥和恶性竞争、保证企业的总体利润方面也起到一定作用。 1997年金象大药房创立，1998年在北京市率先成为全行业GSP达标企业。2003年，金象大药房以年销售总额42600万元首次登上中国医药零售连锁企业百强榜。2007年，金象动作频频，先是打出网上购药第一店的口号，然后全面接手新浪网上商城的药品供应，现在又推出“会员超市”。11月24日，记者在活动现场专访了北京金象大药房医药连锁有限责任公司董事长徐军，听他畅谈奥运来临之际药店的营销之道。 【高端对话】 服务奥运:展示药店形象和专业水平 记者:奥运会即将来临，金象作为京城首屈一指的药店，做了哪些准备工作, 徐军: 从去年开始，金象就在做与奥运相关的准备工作，从店面装修到店员培训、还有药品品类调整等都已有序地开展并取得了一些成效。 店员培训是我们的强项。金象有一整套的培训体系，按照不同的层次——管理层、中层、门店店员、药剂师等——分配不同的培训课程，今年针对奥运会的双语培训、手语培训都已经在药店主要员工中做了一个轮次，到明年还会陆续再进行一个轮次。药品服务方面，我们首先根据不同人群的需求对商品品类做出相应调整，到时会和杨森、强生等企业合作开设奥运专柜并做一些特殊服务，比如送药上门等。另外金象会配合奥运会在全市开展两场社区象棋大赛和员工技能大赛，一是增加奥运气氛;二是和消费群体加强联系，向外国游客展示中国连锁药店的水平和面貌。 就奥运会而言，北京药店既有机遇，也有困难。从机遇的角度来看，奥运会是全世界瞩目的盛会，北京市会出现前所未有的大批人流，包括酒店、餐饮等各行业都会跟着走。药店本身虽并不是热点行业但会受到关注，因此我想北京现在的3000多家药店都在为奥运做准备，并不仅仅是金象一家。商机是有限的，不能太盲目乐观，做好服务大众的本职工作最重要。细分市场:“会员超市”营销亮相 记者:近年来，在经历圈地、价格竞争后，中国药店圈营销手段也日趋多元化，您对此如何看待, 徐军:药店的发展有一个过程，随着市场的放开，医药连锁企业的竞争也日益激烈。金象以前就走过不少弯路。2004年，随着市场的开放，大量的平价药店涌入，当时的金象反应并不是很快，被抢去了部分客户群体。但是当平价药店的营销 手段同质化，不能给消费者新鲜感时，消费者最终还是回归到传统的本土药店。因此我认为，大面积的促销、降价固然能够在一定时期内提高药品销售，但全行业的价格战也必将引发低利润竞争，最终影响整个行业利益，只有适应市场的变化做出相应调整，才能有的放矢，事半功倍。 金象能坚持做到现在，就是凭借多年经营过程中不断创新的品牌和服务，今天的会员超市就是一个标志。虽然以前金象大药房也在做会员服务的营销，但总的来说不够完善。如果能在整体药品价格保持稳定的情况下，在指定门店以“会员超市”的模式全年不间断地推出针对会员的各类折扣、优惠政策回报金象会员，这是在医药连锁行业市场细分化、产业成熟化的现。 未来发展:四大业态加快融资速度 记者:借着明年奥运会的契机，您如何定位金象未来的发展方向, 徐军:金象近期的发展目标是兼顾北京，同时发展北京周边以及河北、天津等一级配送能够达到的区域。我们之前根据周边市场做了市场调查，在明年的发展策略上做了部分调整。网上药店和网上商城已经做了半年左右，日趋成熟，反而是社区这一块关注太少，所以明年我们细分市场、力推四大业态，包括旗舰店、店中店、会员超市和社区便利店。旗舰店我们会陆续再开2到3家;店中店一直都在跟华堂、物美等一些大商场合作，反响不错，受众也多为年轻消费群体;“会员超市”将以此次鲁谷店为开端，推出整合的“会员政策，并陆续将一批条件适合的门店改造为”会员超市“;还有社区便利店，力争降低人工成本，组合好商品结构，给周边居民提供方便;另外还会做一些品柜的延伸，比如化妆品柜和妇女儿童专柜。凭借全面多元化的产品，形成金象医药连锁系统下集四大业态为一体的，多渠道、多功能、互补型零售网络。 今后，我们还将会引入一些风险投资，加大投资力度，这样我们的信心也会足一些，业务量和销售额相信会有比较可观的增长。根据这些方面的发展情况，适当加快步伐为融资做好准备，我们的目标不一定是上市，但是海王星辰的海外上市给了我们信心，我们还是会加快融资速度的，这样我们金象的品牌才会更有价值，更具穿透力，更有竞争力。 记者手记: 与当过兵的徐军交谈，他在久经商场的精明之外显示出一份冷静、果断而不失风趣;举止之间透着行伍出身的一丝霸气又与人和善。每当谈到金象的时候，他总是如数家珍般侃侃而谈。徐军告诉记者，金象在北京的市场比较稳定，品牌的认知度也毋庸置疑，但是推至全国就不一定了，拿网购来说，人们总是第一印象就想起淘宝，所以人们对品牌的认可往往都仅限于”第一”，对第二名以及以后的认可度可能就会很弱了。可是第一永远只有一个，所以我们的目标就是这样，不仅仅是打造网上购药第一店，而是打造医药零售第一品牌。