保险营销：激活疲软团队

保险营销：激活疲软团队 现实中存在一些营销团队在发展的过程中逐步丧失前进的活力， 举足不前，疲态尽显。这些团队中的一些人把寿险营销仅仅当作可有 可无的兼职工作，不能全心投入；另一些人受团队中一些负面情绪的 影响，随大流，混日子，得过且过；还有一些原来朝气蓬勃、意气风 发进入这个行业的人员，发现这个行业并非想象得那么容易，对这个 行业产生倦怠感，甚至对这个行业产生怀疑；这样一来，整个团队士 气低落，团队的业绩每月徘徊在维持的边缘，甚至因为达不到公司的 业绩要求而经常需要保护。一两个团队是这样的情况倒也难免，如果 波及全局，那情况就严峻了。 本文从五个角度剖析如何激活团队，希望能够抛砖引玉，给基层 的团队带来有益的启示。 一、坚定从业信心 在新人入司之初，就讲清楚寿险营销行业的特点，有助于坚定从 业信心。过去我们靠“年薪二十万不是梦”这样的话来增员，事实上能 够得到如此高收入的人毕竟是少数，如果新人进来之后发现并非那么 回事，会有一种很强的挫折感。所以应该在开始增员的时候，就实话 实说，讲清楚这个行业会面临的困难和挑战，同时也说明只要你肯努 力、勤奋工作，按要求完成规定动作和拜访任务，就能够得到一份比 较体面的收入，并且拥有别人无法体会的成就感，还能获得更快的成 长。这个行业是相信努力的一个行业，推崇“公平、公开、公正” 机 制。不要神话这个行业，还原行业的本来面目，这样就不会产生很多 人被增来之后，发现这个行业不像原来说的天花乱坠，而产生怀疑和 不认同，随即脱落的情况。 同时，如果我们能在增员的时候就说清楚适合这个行业人员的特 点以及要具备的特质，比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良好 的沟通能力和人脉关系等，说明并不是任何人适合这个行业。也能避 免后期诸多问的产生。 现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业，认为这只是 一个暂时的谋生手段，并未对这个行业投入全部的热情和精力。其原 因是一部分人感觉这个行业不稳定，或者因为个别代理人的诚信问题 而对代理人产生怀疑。在纽约人寿开业160周年庆的时候，其常务副总裁兼首席营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话：“我 从事保险销售和销售管理28年了，在这28年中，我每天都思考如何进行营销渠道的创新，可是最终我发现，寿险是需要人去卖的，而 不是顾客主动买的，因此通过代理人销售永远是主流。”他还谈到，“纽 约人寿100多年的实践经验证明了这一模式的正确性，我们将坚持 这一方向，而不会把重点转向电话销售等方式”。这家曾经向罗斯福、 尼克松等10位美国总统销售过保险的公司在营销方面坚持其“百年 不变”的代理人制度，这位营销总裁以自己将近30年的从业经历证明了这样一个道理：代理人销售已经在纽约人寿实行了100多年，而且实践证明是主流渠道，而大陆引进寿险代理人制度才仅仅10余年， 很多人就因为一些现在显现的弊端对这个制度产生怀疑，认为代理人 制度不会长久。应该说，现在存在的诚信问题、代理人整体素质不高 的只是发展中存在的问题，并非制度的问题，这些问题需要通过改革 一步步解决、改进，未来这个行业是充满前途的。 树立行业信心是激活团队的前提。团队中的每一个成员要清楚认 识这个行业的前景和发展趋势，寿险营销是能够安身立命，实现人生 价值。 二、树立发展热情 纵观我国保险业的发展，营销代理制从92年开始引入国内，至今仅仅13年，我国保险业还处于发展的初期，保险的密度和深度与 发达国家还有较大差距，广阔的市场还有待进一步开发。 团队要树立发展意识，主管首先要有发展意识，并能激发整个团 队成员发展的热情。 首先自己要有热情。团队的领头人需要具备的最重要的特点是要 有激情。一个很聪明的主管，即使他知道所有的知识，他知道所有成 功的方法，可是如果他对人生没有热情，或者是对他所做的事情没有 热情，那他绝对不会是一个成功的领导者。在一次考核月冲刺的关键 时候，某个业务部经理竟然出去游山玩水，这样对团队放任自流，对 于一个体能还比较弱的团队来讲，只能是雪上加霜。 其次，要激发员工内在的激情。作为主管，要具备最重要的一个 优点是：要能调动别人的激情。主管不能是孤胆英雄，不光要自己做 的好，还要激励属员做得更好。每个人都有一种对工作的热爱，做好 工作会给他带来满足感和自尊，这种满足感和自尊给人带来的愉悦， 会反过来为其工作提供无穷的动力，而主管的工作就在于培养员工这 种内在的动力。如何激励呢？主管要带头。有这样一句话“主管如果 是坐下了，属员就躺下了”，主管一定要事事为人先，每月第一个出单， 每天早会第一个来，“身教胜于言传”。团队的主管要发挥“头羊”、“领骑” 的作用，并且加强自身的学习，通过这样潜移默化的感染、引领整个 团队向前发展。 三、引进精兵强将 团队的活力很大程度上靠主管，但是，如果主管自身都缺乏激情和活力，怎么办？俗话说：榜样的力量是无穷的，团队中还需要一些 精兵强将，中流砥柱，通过他们的业绩、行为感染，激活其他人，形 成感召力。身边的实例是最有说服力的，一个团队中的绩优人力应该 有一个合适的比例，他们是团队的标竿，大家会见贤思齐，以明星为 榜样。如果团队中没有这些人，大家收入都处于低水平，团队中的成 员，特别是新人看不到希望，这个团队只能是惨淡经营、死水一潭。 就寿险业发展的趋势来看，未来的增员更强调选才。整个寿险市场发展到今天，过去人力猛增的情况已经很难重演，未来的市场更需 要精耕细作。如果还是沿用过去那种粗放增员的方式：“大鱼”增“小鱼”， “小鱼”增“虾米”，现在很多人不敢增收入比他高的人，只敢向收入比他 低的人开口增员，这样一来，每况愈下，进来的人一茬不如一茬。不 把好选才关，会导致客户质量差、团队整体素质难以提升，留存率低、 负面效应等一系列问题，也导致了团队发展活力不足、踯躅不前。雁 过拔毛、不加选择的增员方式必将走投无路，被市场淘汰。 一个团队中的几个精兵强将，能够带动整个团队，甚至能影响主 管的心态。有一个实例是这样的：以前一个团队的主管怨天尤人，整 个团队气氛压抑，没有进取精神，在几个业务高手加盟团队之后，团 队现在发展的蒸蒸日上，而且主管似乎也重新焕发了青春，全力以赴 推动整个部门业务发展。 一个著名的CEO曾说过：一个CEO的任务就是一只手抓种子，另一只手拿着水和化肥。对于团队主管也是这样，要去引进一些得力 干将，或者发现一些好苗子，并以宽广的胸怀拥抱人才，培养他们。 《三国演义》中道：“马遇伯乐而嘶，人遇知己而死。”他们会发散出太 阳一样的光芒，照亮整个团队。 四、接受新鲜理念 一个团队带头人需要具备眼光、胸怀和实力。这三点中眼光尤为 重要，你的眼光比别人看得远，别人才会钦佩你，才会跟着你干。以 前有个人跟我说，我们村里面六层楼房子是最高了！然后他到了杭州 见到满街的高楼大厦，再到上海看到88层的金贸大厦，看得眼花缭乱，才知道自己目光短浅。你的业绩在当地最好，以老大自居，但是 出去到其他机构一看，业绩厉害的人这么多，原来自己的业绩根本不 起眼！作为团队主管，一定要突破小富即安的思想，不能固步自封做 井底之蛙，要以开阔的视野来谋求发展。 一方面，走出去，带团队出去交流、学习、取经，让属员通过自 己的眼睛去见证。众多经验表明，一些优秀团队整齐划一的作风，高 昂的士气，饱满的热情和旺盛的斗志会给所有的人一种震撼和冲击 力。外边的世界很精彩。另一方面，引进来。俗话说：外来的和尚好 念经。让一些富有经验的团队带头人，来做讲座，分享他们成功的经 验。当然，一两次的这样的是不能完全解决问题的，关键是在培 训后，能够根据自己单位的实际情况对比，找到差距，拿出措施 和办法，并进行追踪，一步步进行改进和落实。 现代管理之父彼得.德鲁克说，管理既不是一门艺术，也不是一 门科学，而是一种实践。新鲜的理念和管理思路会对团队带来一种冲 击力，但如果没有后期的追踪动作，只能是三分钟热度。不能完全照 搬别人的经验，毕竟团队发展的阶段不尽相同，要通过理解消化，然 后进行步步为营的实践，这才是团队的解决之道和发展之路， 五、淘汰不适人员 通用电气已成为当今世界最有价值的公司。其前CEO杰克.韦尔奇的人才管理理念也成为外界关注的焦点。尽管杰克.韦尔奇已经卸任多年，但他的管理思想却依旧散发着光芒。他倡导的“活力曲线”已 被全球大大小小的企业奉为经典。活力曲线区分出绩效最差的10%的员工然后坚决淘汰，他解释说，“好的我们一定要对他好，不好的应 该让他走人。很多人也许会说这样很残忍。但我们这样想想，作为被 淘汰的10%的员工，他们可能不适合这项工作，也就是他们的长处 不在这里，我们为什么还要把他留在公司，影响他的长处的发挥，他 们也许换个工作场所会发挥他的优势，会工作得更好”。有人说这样的 做法太残忍。杰克.韦尔奇解释说“前20年你对他说你工作的不错， 等到了53岁时，他女儿上大学时，你再解雇他，那才叫残忍，让一个人呆在一个他不能成长和进步的环境里才是真正的野蛮行径或者 ‘假慈悲’”。 如果一个主管每次考核都需要保护，连续被保护了五、六次，这 时候保护已经对他失去了意义，考核机制已经说明他不适合这个行 业，连续的保护只能给团队带来负面影响，应该大胆的使其自然淘汰。 另外，一些违反“诚信”原则的业务员，误导客户追求个人利益最大化、 钻公司政策空子套取佣金等行为，无论他业务做的如何好，这样的人 要坚决淘汰，以使团队正本清源，树立正气。 淘汰也是生产力，一是激活“休克业务员”；二是便于及时清除冗 员，保持肌体活力。战斗力不是保护出来的，是激发出来和锤炼出来 的。 人称“不懂IT的IT英雄”阿里巴巴网的CEO马云在接受《财富人 生》的采访中说的最后一句话是：“今天很残酷，明天更残酷，后天很 美好，但绝大多数人都是在明天晚上死掉的，见不到后天的太阳。” 营销团队中很多人都是明天晚上脱落的，如果你希望成功的话，你每 天要非常的努力。活好今天、你才能过到明天，过了明天，你才能见 到后天的太阳！