加加酱油

加加酱油 加加酱油品牌策划书 引言:长沙加加食品集团有限公司成立于1996年，是国内著名的调味品企业。公司分别在湖南长沙、河南郑州建立了大型酱油生产基地，采用现代化生物技术生产，导入并全面推行质量管理体系、食品安全管理体系和环境管理体系，从而保障了产品品质。实施以“加加”系列酱油为主导、多品种调味类食品广泛发展的产销模式 加加集团一直秉承“我们的产品和服务必须让顾客100%满意”的经营理念、“买得到买得起 喜欢买”的市场策略，不断创新，确保了企业持续、快速、健康发展，形成健康、时尚的品牌形象。现已在全国三十多个省市建立1000多个总经销，2万多个二级分销商的销售网络，产品覆盖了全国城乡。 多年来，加加酱油产销量在全国同行业中稳居前列。先后荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家食品工业重点企业”、“全国酿造酱油示范企业”、“国家免检产品”等称号。先后荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”等荣誉称号。 企业愿景是把“加加”打造成为中国酱油第一品牌。本文就这一愿景，分别从市场、产品、消费者、竞争对手、营销策略等方面分析。 第一章 市场环境分析 一、 调味品市场分析 目前我国调味品行业快速发展，增长幅度连续十年超过10%，总产量已超过1000万吨，需求量的相对稳定和快速增长，成为食品行业中新的经济增长点的中国调味品行业，正在经历从行业到产业的深度转变，中国调味品行业在经过一系列的产业整合之后，从前两年的低调调价转入集体涨价冲高的快车道，市场销售额突破千亿元大关。 未来几年，调味品产品将朝着多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展。同时，随着传统调味品生产企业纷纷投资进行技术改造，调味品产品的技术含量将日益增强，产品质量将进一步提高。外资对国内调味品市场的渗透力度加大，市场竞争日趋激烈，但由于我国调味品消费的区域性特色明显，消费群体的忠诚度较高等因素，在未来相当长时期内，国内名优品牌仍将占据主导地位。 2008-2010年随着人民生活水平的提高和食品工业的迅速发展，随着快速消费品流通渠道的不断变革，调味品的生产和市场出现了空前的繁荣和兴旺。业内人士认为，一个大转变、大调整和大分化时期，已经到来。对任何一个品牌都是一大挑战。一方面是与国际接轨的专业化并购，另一方面是传统产业在发展过程中面临国际竞争的困惑与顽疾的暴露，调味品行业需改善不足，以减少大发展道路上的阻碍因素。对于中国调味品行业，只有不断强化品牌、渠道、差异化经验战略，才能在未来的市场中占有较大的比重。 二、 酱油市场环境分析 中商情报网研究显示，目前全国共有酱油生产企业有2000多家，但是企业规模较小，截止2008年11月，酱油行业规模以上企业仅为403家，销售收入259亿元，同比增长31%。从总体上来看中国酱油行业处于高速成长期，产能增长迅速、品牌市场认知度低，目前国内全国性酱油品牌几乎没有。目前，酱油行业生产仍以天然古法酿造为主，国内酱油大厂多集中在中国南方，中国酱油市场现已形成四分天下的 格局，即:以广东海天、致美斋为主的粤产酱油，以上海淘大、家乐、老蔡为主的沪产酱油，以雀巢美极、龟甲万、李锦记、加加、和田宽为主的外资酱油，以北京金狮，石家庄珍极、天津天立、福州民天、湖南双凤等区域性酱油为主的地产酱油。这几大品牌之所以在激烈的市场竞争中立于不败之地，与它们强烈的质量意识和品牌意识有相当关系。 三、行业投资SWOT分析 1、竞争优势分析(strength):品种齐全、拥有众多国内市场 2、竞争劣势分析(weakness):国外市场缺乏 3、发展机会分析(Opportunity):发展前景广阔 4、不利因素(Threats):市场竞争强烈 第二章 产品分析 目前，国内大部分企业为抢占市场，赢得先机，正逐步转变经营方式和经营策略以求更大的发展，由单一化走向多元化。酱油是调味品中最常用的一种，最常用的功能就是调味，几乎所有美味佳肴的烹制都离不开酱油的帮助，所以消费者通常对酱油关注的最多的还是它的美味功能。国外先进的酱油产品正是通过发掘它的附加价值，从功能多元化和品种多元化的角度开发出具有不同性能特点的酱油产品。调味品产品也只有朝着多样化、复合方便化、营养保健化等方向发展，才能给企业带来机遇～而加加就抓住了这一关键。 加加具有的品种及其特点如下: 1.加加集团特级烹调酱油 产品特性:以优质大豆、小麦、白糖为主要原料，经发酵酿造而成，色泽红亮、上色快，一瓶可当两瓶用。味道鲜美、醇厚、咸淡适口，添加该酱油炒制出的菜肴色泽红艳诱人。 氨基酸态氮含量?0.8g/100ml 2.加加集团全新一代特制酱油 产品特性:精选优质大豆、小麦、白糖等为主要原料，采用高盐稀态发酵工艺酿造而成。色泽金黄、鲜艳红润、酱香纯正、挂壁性好。味道鲜美绵长、风味独特。红烧、腌制、文煮，都能使菜肴色香味俱全。属高档产品。 3.加加集团妙味鲜酱油 产品特色:以优质大豆、小麦等为主要原料天然发酵后配以草菇原汁、白糖等多种调味料浓缩而成，内含丰富的氨基酸，豉香浓郁、鲜美调和，咸甜适口，后味柔长，无论餐饮还是家用，都能带出菜肴金黄油润的色彩和鲜中带甜的诱人口味。适合烹调和佐餐。属高档产品。 4.加加集团红烧酱油 产品特色:精选优质大豆、小麦为主要原料酿造而成。红润鲜美，酱香浓郁，针对大众消费需求而研制，价格实惠，适合煎、炒、烹、炸、炖、拌等各式调味，尤以红烧为佳。 5.加加集团美味鲜酱油 产品特色:精选优质大豆、小麦、白糖为主要原料，经低盐固态发酵工艺酿造而成。具有色泽红润、挂壁性强，酱香浓郁、味道醇厚等特点。适合于各类烹调和佐餐，属中档产品。 6.加加集团儿童酱油 产品特色: 专为儿童研制，它选用优质黄豆天然酿造，富含 18 种氨基酸、有机酸、碳水化合物等儿童所需的营养成份，适合儿童吸收。不添加防腐剂、色素、蛋白水解液。适合直接拌饭和沾、蒸食物，起到开胃的作用。 7.加加集团味极鲜酱油 产品特色: 味极鲜是一种精致鲜味酱油，具有色泽红润、酱香浓郁、滋味鲜美柔长等特点。腌、煮、 拌、蘸只需几滴即能增添各种菜肴的鲜味,女装批发。蘸食、生拌、调汁、做汤、煎蛋、凉拌菜等增加鲜味的作用。属高档产品。 除此以外，还有一些其他的种类。总而言之，加加不仅品种齐全，可供消费者任意选择，而且健康，符合消费者需求。因此具有较大的优势。 第三章 竞争对手分析 加加的主要竞争对手有:海天、李锦记 一、海天 (一)海天简史:海天得名于“海天酱园”。 佛山酱园自清代中叶乾隆年间始，历经200余年的风雨历程，其工艺讲究、口感醇厚的酿造方法领先同侪。 1955年，佛山25家实力卓著、美味悠远、香誉港澳的古酱园谋略合并重组。“海天酱园”是25家酱园中历史最悠久、规模最宏大、产品品类最多、影响也最广的一家老字号酱园，因此一致同意将新组建的厂命名为“海天酱油厂”。天时、地利、人和，佛山制酱业的“原始积累”提供高起点的发展平台，海天破茧而出，1988年即跻身国有大型企业行列，1994年，海天成功转制，驶上发展的快车道，并快速成长为中国最大的酱油产销、出口企业。至2005年10月28日海天(高明)调味食品有限公司盛大落成，海天已卓然而成全球最大的专业调味品生产和营销企业。 (二)海天优势: 1、难以模仿的技术 调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽，与其它酱油对比，海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味，这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鲜，能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。 2、不断变化的本能 巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个"变"字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更新，设备改造，经营管理变革--海天始终在变。海天认为只有不断地运动才有安全感。 以包装来看，第一次变由业内通用的630ml大瓶变成了500ml中瓶，后来又增加1900ml壶装、5L大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌，颜色也由大家都用的黑色改为红黄，红金，当时甚至引起一场风波，公司及经销商很多人都一进难以接受，最后证明这样变是多么重要的。让业内经销商印象深刻地是，回款制度也不断地发生变化，当业界还在先给货后收钱的时候，海天已经开开始逐渐变为先款后货。 也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品铺向了全国，从而抢得先机。 3、独特的用人育人制度 在海天，真可以套用那句话,秋季女装，如果你爱他，你可以劝他去营销部，因为那里最受礼遇，如果你恨他，你可以劝他去营销部，因为那里如果干得不好，就得下车间，去闷热的流水线下放，甚至是改做门卫或者是三轮车送货员，这个准则适用于从总监、大区经理到普通业务员，而且每个级别均创有先例。 也许是看惯了企业的风云变幻，这个大志深藏的企业领袖决心创造一种体制,这个体制保证企业的运转和发展，要做到"少了任何一个人都可以"，所以海天的营销人员绝少有好几年还负责一个地方的，每隔一阵就会换防，不让市场控制在某一个人手中。听起来好象没有什么人情味，但这就是海天，它保证了市场不会大起大落。 4、独到的宣传方式 只要进入海天页面首页，出现“四海一家中国味(Handy,Flavoring The World)”等一些字，就会有提示选哪种语言服务你，有中文，简体中文和英文。方便了大众的阅读和了解。而不仅仅局限于中文，拓展了销售渠道，从而具有更多的消费者，更多的商机，更大的竞争力。 二 李锦记 (一)简史:1888年始创人李锦裳先生在中国南海沿岸之广东省南水乡开始他制造调味酱料的事业。由於当地盛产生蚝，李先生藉此地利而生产蚝油，继而广受欢迎，奠定了李锦记蚝油庄的地位。 1932年李锦记於香港开设分公司，并迅速扩展业务以切合日益增长的海外市场。此外，李锦记重新商标及标签，令李锦记的品牌形象更见突出 李锦记现已晋身为享誉全球的跨国公司。李锦记集团秉承「务实、诚信、永远创业精神」的信念,网络数字也疯狂 医疗广告跑马圈地进行时，致力提供优质产品及服务，满足客户的需求，肩负「发扬中华优秀饮食文化」的使命。时至今日，李锦记的销售网络已拓展至五大洲超过八十个国家，为世界上热爱中华美食人士的每餐送菜添色香味美。 李锦记获得国家质量监督检验检疫总局授予「中国名牌产品」的牌匾和证书。「中国名牌」是对质量达到国际同类产品先进水平、在国内同类产品中处於领先地位、市场占有率和知名度居行业前列、用户满意程度高、具有较强市场竞争力的产品推行的评定。李锦记能成为全国首批荣获「中国名牌」产品的酱油生产企业之一，说明公众对李锦记的产品质量、服务、品牌信誉等方面的认可。 除此之外还荣获香港出口市场推广大奖、海外拓展成就奖、亚洲第四大品牌称号及亚洲食品第一品牌等奖项，并当选为香港20大杰出商业机构，李文达主席也被评为香港100位最具影响力的人物之一。进入21世纪，李锦记被评为千禧年香港十大企业，更被誉为是“品牌及商誉最历久不衰企业”，进一步确定了李锦记的国际市场地位。 (二)销售网络:早自一九二零年，李锦记已经扩展海外市场。众多产品中，蚝油最先受到世界各地的欢迎，亦为日后李锦记的其他产品推广铺下成功之路。现在，李锦记的分销网络遍布五大洲超过六十多个国家，凡可品尝中国菜肴的地方，就能找到李锦记的产品，真正实现了“有华人的地方就有李锦记产品”。 (三)李锦记愿景 李锦记集团主席李文达先生多次指出:“李锦记已经完成了第一个使命，将中国传统饮食文化透过酱料传播到全世界。现在，我们又开始了第二个使命，要将中国中草药保健品传播到全世界”。李锦记集团近年来积极拓展健康产业，南方李锦记作为健康产业的核心公司，集团第二个使命的承托者，一直受到李锦记集团的关怀、爱护、重视及支持，为南方李锦记的业务发展提供了一个强大的背景依靠。 李锦记辣椒酱产品系列共有10余种，李锦记“无限极”中草药保健品已经发展成三大系列,共20多个品种 除此之外，还有致美斋、雀巢、达能、联合利华 等强有力的竞争对手。 第四章 消费者分析 酱油在我们日常生活的开门七件事“柴、米、油、盐、酱、醋、茶” 中排名第五位。我国早在三千多年前的周朝就有制酱的记载，最早使用“酱油”名称是在宋朝。酱油从古至今一直是中国人饮食生活中不可或缺的调味品之一，它可同时影响一道菜之色、香、味。酱油产品在我国存在稳定和巨大的市场容量和消费潜力，随着现在人们消费需求的不断差异化，酱油产品也呈现出需要进一步细分的消费趋势。 以下是北京精准企划于近期对北京酱油产品做的一次专项、深入的市场调研。 主要结论如下: 1、海天在消费者吃的最多酱油品牌中排名第一 调查结果显示，在北京酱油市场众多的知名品牌中，海天以30.7%的提名率排在消费者吃的最多酱油品牌的首位;排在消费者吃的最多酱油品牌第二位的是知名调味品品牌李锦记，占消费者选择比率的18.6%;往下依次是北京知名酱油品牌金狮,品牌女装，占消费者选择比率的16.9%;宽牌也以13.2%的提名率位居消费者吃的最多酱油品牌的第四位;加加的消费者选择比率为8.5%;接下来是老才臣和龙菲分别占消费者选择比率的3.2%;其它消费者吃的最多的酱油品牌合计只占5.7%。 海天、李锦记、金狮、宽牌、加加、老才臣和龙菲均是国内酱油市场的知名品牌，可见北京酱油市场处在激烈的竞争状态。海天能在众多强手竞争的市场格局中反超其它品牌，占据消费者吃的最多酱油品牌第一的位置，在品牌传播，产品线架构和市场推广等许多方面值得中小酱油企业学习和借鉴。 2、 消费者吃海天、金狮和李锦记酱油原因的差异分析 消费者吃海天、金狮和李锦记三个品牌酱油的原因既有共性，同时也存在明显的差异。消费者吃海天酱油的首要原因是产品的口味，占消费者选择比率的52.6%;其次是相信海天这个品牌，占23.7%;习惯、质量和价格三个因素考虑较少，分别只有13.1和5.3%。虽然消费者选择金狮品牌的首要原因也是品牌，但只占选择比率的44.3%;因为金狮是北京酱油市场的老品牌，所以排在二位的是消费习惯，占27.8%;品牌、价格和广告分别只有16.7%和5.6%。消费者吃李锦记酱油与选择海天和金狮不又一样。消费者之所以喜欢吃李锦记酱油首要的原因是产品的质量和口味，分别占36.4%;品牌和习惯分别为22.7%和4.5%。可见海天酱油在消费者心中留下的主要优势是口味好;金狮酱油在消费者心中留下的主要优势是口味好和吃的习惯;李锦记酱油在消费者心中留下的主要优势是质量和口味好。 3、消费者吃老抽酱油多于生抽 酱油一般有老抽和生抽两种。生抽和老抽都是酿造酱油，老抽较咸，用于提色;生抽用于提鲜。老抽酱油的特点主要有:1、体态:浓稠，挂壁，好的老抽可以让透明玻璃瓶象棕色瓶一样色泽均匀;2、颜色:深褐色或者深棕色; 3、口味:偏咸;4、用途:红烧菜、酱菜、卤菜等，煮、闷等做法比较合适。生抽酱油的特点主要有:1、体态:轻盈，不挂壁，晃动会有大量泡末; 2、颜色:较浅，红棕色或者红褐色;3、口味:较淡，鲜味突出; 用途:炒蔬菜，凉拌菜，拌馅料等，蒸、煎、炸等比较适合。 调查结果显示，消费者吃老抽的比率好远远多于生抽，吃老抽多的消费者比率占到58.1%;吃生抽多的消费者比率只有21.7%;也有20.2%的消费者购买和食用酱油时分不清产品是老抽还是生抽。表明酱油品牌的产品传播还存在不小的盲区。 4、吃老抽、生抽酱油的男性和女性比率 在吃老抽酱油的消费者中男性比率略大于女性，男性占65.0%，女性占55.7%。吃生抽的消费者中男性和女性的比率几乎相等，男性占22.0%，女性占21.5%。调查结果还显示，在女性被访者中间有22.8%的消费者区分不清老抽和生抽酱油的差异;而男性消费者中只有12.2%分不清老抽和生抽的区别。一般来说在家里做饭是女性占大多数，但女性对老抽和生抽酱油分不清的比率要明显大于男性，这是我们在本次消费者市场调研前没有准确估计到的。 5、 分不清老抽和生抽酱油的消费者年龄对比 56-65岁消费者分不清老抽和生抽酱油差异的比率最高，占42.9%;其次是36-45岁的消费者，占27.8%;在16-25岁消费者中也有23.5%不能正确区分老抽和生抽酱油的差异;26-35岁的消费者比率为8.8%;46-55岁消费者中区分不清老抽和生抽酱油的消费者比率最少，只有4.8%，说明这个年龄段的消费者对酱油产品的了解程度最高。 6、影响购买决策的因素 酱油是调味品中第一大产品，产量占据了调味品总量的一半之多，其消费特征是最接近于日用消费品的。和普通调味品一样，在产品认知方面受广告影响大，但在购买决策上，营业人员建议、促销员推荐甚至店内陈列对消费者影响很大。有85,的消费者表示，他们选择调味品时品牌是重要考虑因素，价格也是消费者选择调味品时的考虑的重要因素之一。有超过6成的消费者可以接受每瓶单价在5元以上的酱油，其中每瓶单价在3.5元,5元之间的酱油被消费者接受的比例最高。 虽然消费者的购买意向主要集中在几大品牌上，但从各地市场的差异来看，仍然为新品牌留下了余地。这是基于以下几个原因:一是产品的同质化在加强;二是促销员、营业员的推荐对消费者的购买决策作用很大;三是大部分消费者在购买调味品到零售店购买时，基本都是就近或就便，品牌的忠诚度经过地域与临柜人员的两重拦截后会大打折扣。 7、消费习惯: 35.7%在大型KA店(敞开式大型超市自选型的)，除受广告影响外，自主决策为主,选择广州宝豆食品，O风险成就你的致富梦; 23.1%在小型社区店(柜台式或小型自选型的)，即时购买，就近购买，店员推荐影响大; 一少部分是朋友推荐，口碑效应。 8、好的酱油产品应具备的核心条件 酱油按生产方法分为酿造酱油(用黄豆、谷类等或其副产品发酵而成)和配制酱油(水+盐+酸水解蛋白+色素等)两种。酿造酱油的质量要好于配制酱油。 消费者认为好的酱油产品首先要口味好，占消费者选择比率的36.75%;其次是质量要有保证，占23.45%;排在第三位的是酱油的色泽要正，占消费者选择比率的20.55%;价格合理以11.85%位居第四;品牌、营养、不含色素和其它条件所占的比率很少，合计只有7.4%。因此口味、质量、色泽和价格是消费者判断酱油产品好坏的核心标准。 9、酱油产品需要做进一步的市场细分 有50.6%的消费者认为酱油产品需要按菜品做进一步的市场细分。 (1)可以将酱油产品细分为红烧肉酱油、海鲜酱油、炖鱼酱油、做蔬菜酱油、凉拌酱油等等，针对做不同的菜品推出适合的酱油品种。做红烧肉的酱油要具备很好的提色、提香的作用;做海鲜和炖鱼的酱油需要具备去腥的功能;而做蔬菜的酱油色泽要淡，看上去要通透等等。 李锦记就是通过按菜品细分策略成功推出了其主打产品“蒸鱼豉油”，取得了非常好的市场业绩。李锦 记虽然在酱油销售上较为薄弱，但是它的“蒸鱼豉油”却卖得很好，特别是它在香港的市场操作，成为经典营销个案。并且它的价格也是比较高的，为企业带来了高额的利润。 (2)9.7%的消费者认为酱油产品需要按职业做进一步的细分。这部分消费者主要是年轻的白领群体，理由是酱油保存期限在常温不直接受日光照射情况下，玻璃瓶装可保存2-3年，塑料瓶装可保存 1-2年，开瓶后因接触空气易产生口味变差或生霉现象，保存一个月后酱油的味道就会发生改变。自己和配偶工作都很忙，只有周末有时间做饭，一瓶酱油往往要吃2-3个月甚至更长的时间，酱油吃到最后口味越来越差，扔掉又觉得浪费。因此希望酱油生产企业能推出小瓶装，质量好的酱油产品，如250ml左右的，价格贵一点也没关系。 (3)15.6%的消费者认为酱油产品需要按年龄细分。希望酱油生产企业可以根据儿童、老年人或年轻女性的生理和消费差异分别推出适合儿童、老年人和年轻女性等不同消费群体的酱油产品。也有3.8%的消费者表示酱油产品可以按收入做进一步的细分,数码相机常见拍照技巧，认为现在高端酱油是市场空缺，希望酱油企业推出更高端、优质的酱油产品，满足高收入群体的消费需求。同时也提出酱油企业可以借助高端产品提升品牌的知名度和品牌价值。 在被调查对象中有9.7%的消费者觉得酱油产品并不需要按菜品、年龄、职业、收入做这样的细分。认为现在市场上按老抽、生抽、蒸鱼、加铁等方式细分产品就已经够了，能满足消费者对酱油产品的市场需求。也有10.6%的消费者认为酱油产品同时需要按菜品、消费者的年龄、职业和收入做市场细分，针对不同消费群体的个性化需求，酱油生产企业可以分别推出不同的产品进行差异化的营销，应该会取得优于竞争对手的市场回报。 第五章 品牌战略 任何产品的发展，都要经过小打小闹到逐步成熟，再到行业第一品牌的道路。而品牌在这中间所扮演的角色，就是一剂强心针、一个助推器。 弱势产品可以变成品牌产品，速度竞争可以抵消规模优势，加加可以在短短几年之内超越了不知多少百年的老酱园子,只想做你们的百万富翁――落落。一个新兴的“鸡精”产品也可以在几年之内超过不知多少传统的调味食品企业，并形成数个人们耳熟能详的品牌。一个售价一元钱左右的小调味料包，在中国这个巨大的市场中也能演绎成一个数以亿计的规模企业。 但是，如果没有一个真正响当当品牌，只是一时的大红大紫、昙花一现对于市场的建立和发展是没有意义的。这些品牌在市场中为其他品牌起到标杆作用。在不久的将来，中国调味品市场也会像现在的中国家电行业一样，成为世界的中国制造。实现由“中国制造”向“中国创造”的转变。 第六章 企业经营现状及其资源分析 一、经营现状 加加集团采用现代生物工程技术全封闭生产酿造酱油，在 ISO9001 国际质量体系有序运行的情况下，导入了ISO22000:2005食品安全管理体系和ISO14001:2004环境管理体系，并实施食品危害分析控制，提高了食品安全的保障系数，能最大限度地保证永远生产出品质如一的优质产品。 加加酱油分为生抽类、老抽类。 1、加加老抽系列 特点:颜色较深、浓度较高，香甜味浓。主要用于各类菜肴的烹饪，重在着色。用法:主要用于焖、红烧、卤制品或是做口味浓重的菜肴等，令菜肴色泽鲜亮，口味醇厚、香气浓郁。 2、加加生抽系列 特点:浅色酱油也就是生抽类，颜色浅，澄清透亮，味道鲜美。主要是增鲜，腌、煮、拌、蘸。用法:主要用于蘸食、生拌、调汁、做汤、煎蛋、凉拌等。只需几滴即能增添各种菜肴的鲜味。 二、行业发展趋势 1、调味品品种多样化 目前，我国调味品市场货源充足，品种繁多，别具风味的调味新品竞相问世。从口味上来看，酸、甜、咸、辣、麻及海鲜味应有尽有;从用途上来看，既有用于炸、炒、烹，也有用于蒸、煮、炖;从品种上来看，既有固定型调料，如五香粉、鲜辣粉、味精等，也有液体型调料，如调味油、调味汁等;从包装上来看，既有瓶装、桶装，又有盒装、袋装，还有用高档礼品盒的坛装，致使调味品从居家消费逐步向馈赠消费的趋势发展。 2、调味品高档化 目前，随着我国居民生活水平的不断提高，我国调味品市场逐渐高档化，我国以油、盐、酱、醋等为主导的调味品市场已发生了深刻的变化，丁香、沙司等高档调料已进入普通家庭，中外合资企业所生产的黑胡椒粉、桂皮粉、大蒜粉等几十个品种系列的调味品也越来越受消费者喜爱。 3、方便、快捷型的调味品将越来越受欢迎 目前，人们的生活节奏越来越快，尤其在深圳、北京、上海等大型城市的居民，时间观念深入身心，人们一日三餐的时间也相应的缩短，各种方便、快捷型的调味品亮相并迎合了人们目前的生活习惯。比如，葱汁、蒜汁、辣油、蕃茄酱等产品满足了人们吃凉菜或拌菜肴的需求，涮羊肉系列调料顺应了冬季爱吃涮羊肉者的心愿。 4、复合化调味品将吸引更多眼球 复合化调味品作为近年来发展起来的一种新型调料，它是将几种调味品按比例调和在一起而分装成不同用品的调味品，作为调味品中的“新秀”??复合调料，现已显示出很强的竞争力，并且销路乐观。随着人们生活习惯的不断改变，复合调味品将吸引更多的消费者。 5、营养化调味品将越来越多 日前，人们选择食用调味品时，越来越注重营养和保健功能，比如对心血管病有一定辅助疗效的醋蛋 液，含有各种维生素的多维酱油，高效健身米醋等产品越来越受消费者的青睐。此外，目前，营养型调味品市场空间依然较大，预计在未来的日子里，将会有更多的营养化调味品出现在市场上。 三、加加优势 加加在产品开发、广告传播、渠道建设等方面都可圈可点，这也是它能称雄一方的秘诀所在。 加加抓住本地人爱实惠的消费习惯，打出“一瓶当作二瓶用”的概念，引导消费者认为比较浓的酱油就是好酱油，上色好的酱油就是好的酱油。又调味又调色，加加酱油很快就在大众市场买火了。而且这种先入为主的诉求，给其他品牌制造了无形的营销障碍,女装批发网。 在人们慢慢意识到酱油浓度高并非好事的时候，加加又改弦易辙，在媒体上大声吆喝“炒菜用老抽，凉拌用生抽”，通过细分市场来引导消费，继续扩大市场销量。 还有，加加品种齐全、趋于健康化发展方向，拥有众多市场如安徽市场、湖南市场、广西市场、北京市场等。各市场之间既相互合作促进又各自发展自己的优势。形成既相互独立又联系的整体。 第七章 市场营销战略和策略组合 一、差异化战略 将CIS纳入企业家们战略思考的重要组成部分 伴随信息时代来临，科学技术日新月异发展，产品同质化趋势，令竞争对手之间难以在质的问题上区分伯仲。消费者更加成熟，更加挑剔，对产品的品质、信誉、品牌、文化等附加值的追求增多。于是，CIS作为差异化战略为产品注入文化力、形象力，成为强化竞争优势的利器，战胜竞争对手的现代经营战略。 形象要素的整合，品牌资源的整合，如何以一个统一的、全新的、现代的、国际通用的公司形象和品牌形象与世界经济 接轨，这确是摆在我国企业面前的一个普遍的迫切的问题。 二、产品策略 通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理得产品策略建议，形成有效得4p组合，达到最佳效果。 1、产品定位。产品市场定位得关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2、产品质量功能。产品质量就是产品得市场生命。企业对产品应有完善得质量保证体系。 3、产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中得知名品牌，必须有强烈得创牌意识。 4、产品包装。包装作为产品给消费者得第一印象，需要能迎合消费者使其满意得包装策略。 5、产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量得改善和提高。 三、价格策略 以“高质、高价”为出发点，以质量求生存，以价格求发展,品牌女装店项目，不盲目打价格战。以合适的运输半径为基准，按照相应的公里数，采取灵活而有差异的定价方式，防止“一刀切”。通过高质量，高价格,品牌代理商，体现产品的高端及良好形象，为更好运作市场提供足够的利润空间。 这里只强调几个普遍性原则: 1、拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 2、给予适当数量折扣，鼓励多购。 3、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势得则更应注重价格策略得制订。 四、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道得拓展有何，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商得销售积极性或制定适当得奖励政策 五、广告宣传。 1、原则: (1)服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象,我弟弟说他不相信我了【秀逗级的】。 (2)长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致得广告宣传。 (3)广泛化:选择广告宣传媒体多样式化得同时，注重抓宣传效果好得方式。 (4)不定期得配合阶段性得促销活动，掌握适当时机，及时、灵活得进行，如重大节假日，公司有纪念意义得活动等。 2、实施步骤可按以下方式进行: (1)策划期内前期推出产品形象广告。 (2)销后适时推出诚征代理商广告。 (3)节假日、重大活动前推出促销广告。 (4)把握时机进行公关活动，接触消费者。 (5)积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点,品牌代理，推出各项具体行动方案,服装店。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,代理，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 六、成立加加营销学院，加强企业培训 海天目前的营销人员，虽然很多出身院校营销类专业，而且有三分之一，已经在市场上历练了三四年以上，但是加加的营销技术在FMCG业来讲只属中等，某些方面还较为落后，仅靠员工自学或是在市场中摸索，这要同世界重量级的企业来竞争是很危险的。加加要成为一个史上最伟大的调味品企业，没有强而有力的营销管理人才是不行的。 七、开发新产品 加加的品种多，但真正的担纲花旦只是那么几个。这是个很紧迫的问题，不要说中国人口味多，就是日本人，龟甲万的品种一度高达5000多种，现在精简之后畅销的也有2000来种。加加如果不能从口味上下功夫，很快就会面临替代品的竞争。蚝油可以进一步扩大战果。 八、强力出击，以主要竞争者为导向策动进攻 进攻是最好的防守，海天没有一个强劲的对手来同它竞争,也影响了它的发展，使行业不能快速发展。好象康师傅和统一，百事可乐和可口可乐。如果开战,那么两大品牌将血洗战场,数以百计的小厂就会关门。加加少了替代品的竞争，单是低档酱油推出，就可再把市场占有率推上8%或更多，低档酱油虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手，降低企业综合成本。 九、打造强大的物流中心 今后调味品的趋势是小批量多品种的订货，快速交货，加加能否适应这种改变,物流的打造,加加目前沉醉于第三方物流之中,可是龟甲万已经做到小到十箱都送货(1993年7月龟甲万制定了新的配送基准，规定对批发商的最小送货批量为20箱、对零售商的最小送货批量为10箱)，如果加加在这上面多下些工夫,这也是小厂所无法做到的,这样做精准物流,竞争对手是无法与我们相比的。不能做到"有效消费者反应"，是不能在未来市场竞争中取胜的。