克服被拒绝的恐惧

克服被拒绝的恐惧 定义转换法 1．在以前，只要当  客户说“不”时    时，我就觉得被顾客拒绝了？     当对方用  不耐  的表情、  不耐  的语气、对我说    不  时。 2．当上述情形发生时，只是表示    1他大姨妈来了  2 客户不了解我们的产品 3 客户对我不熟悉  4时机不成熟  5客户状态不好  6客户心情不佳  。 （转换定义） 3．唯有当  我不坚持到底  时，才真正代表我被拒绝了。     （对“被拒绝”下一个新的,而且是正面的定义。       例：唯有当我不坚持到底时，才表示我被拒绝了） 4．将第二、第三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，     每当在拜访客户前，将卡片拿出在内心中覆颂一遍 二、如何开发潜在顾客凡是走进超市的人，都是我们的潜在客户。我们都需  要用微笑给客户以赞赏。 例如， 高老师与刘老师的故事……说明了什么？ 独特且吸引人的开场白 30秒原理 以问题吸引注意力 终极利益法则 （2分钟原理） 二、如何开发潜在顾客如果有一种，每天仅需 1块6毛钱（1.67元） 就可以满足您生命需要的全部营养素。 有没有兴趣了解一下呢？ “哦？！” 首先，请放心：我不是向您推销任何产品。只是想告诉您为什么那么多人都在使用我们的产品，以及我们的产品能够给您带来哪些好处。 只需2分钟时间，介绍完后，您完全有能力自己判断它对您有什么帮助，好吗？   “好的” 二、如何开发潜在顾客 介绍产品…… 您认为这样的产品对您有帮助吗？ “有”，    那您是买一瓶还是两瓶呢？ “没有”    您说是哪一方面对您不合适呢？ 三、亲和力的建立 一）情绪同步法   从对方的观点来看（听、感受）事件。   “设身处地的原则”   啤酒商的故事 “君子情同而亲合，亲和而事生之，情也！” 二）语音语调同步  （表象系统法） 视觉型    听觉型 感觉型 三）生理状态的同步（镜面映现法则） 模仿客户的肢体动作、站姿、表情等 客户看到你，就如同看到了镜子中的自己。 四）语言文字同步法（合一架构法则）   我很理解（了解）....同时....   我很感谢（感激）....同时....   我很同意（赞同）....同时.... 禁忌使用的： 可是、就是、但是等 4、需求 客户永远不会说出自己的需求…… 通过提问，探寻客户的购买价值观。 客户永远不会说出自己的需求……    需要我们询问。 需求只有两个：  1、 追求快乐                 2、 逃避痛苦 客户不买产品的原因，在于他认为：购买产品带来的损失大于这个产品能够满足的快乐。 小游戏，提问。 客户购买产品，不是因为产品价格低，也不是因为质量好；而是为了满足自己心灵深处某种价值观的需求。 所以，销售人员的任务就是：找到客户的购买价值观，然后调整产品的介绍过程和销售方式，以满足和符合客户的这些需求。 很多人都想买房子、买车， why? ★因此，在找到客户购买价值观之前，千万不要介绍产品。 直接询问法：探寻客户的需求（追求快乐？逃避痛苦） 1）如果您有可能购买这款产品，那么您买这个产品的原因和目的是什么呢？ 2）您以前是否购买过这样的产品、或类似的相关营养品呢？       “有”      给谁买的呢？       “没有”    什么样的情况下，您会购买这些营养素呢？   3）当初是什么原因让您购买营养素呢？   4）您对这款营养素的使用经验和印象是什么呢？       它的优点是什么呢？  缺点又有哪些呢？   5） 您是不是曾经考虑过要换一款产品呢？           客户： “没有考虑过”       在什么样的情况下，您会考虑换一个产品呢？             客户：“考虑过”         哦，那您理想中的营养品应该符合哪些条件呢？ 对于从来没有购买保健品的客户。 如果您考虑购买，您最关心产品的哪些方面呢？ 已经使用过的客户。 您对哪几款产品最感兴趣呢？ 您理想中的保健品（营养素）符合哪些条件呢？ （或：当您选择一个营养品时，主要考虑的因素有哪些呢？） 品牌    质量    效果    使用方便    有效成分含量    包装  价格 在以上因素中，您认为哪个更重要呢？ 品牌和产品质量 太好了，我们的价值观是一样的，那在品牌和效果方面，您认为哪个更重要呢？ 产品质量 太好了，我们的产品都是美国原装的天然动植物的提取物，符合美国国家FDA，所以，它的产品质量是有保证的，所以有那么多的人都在使用我们的产品。您是买一瓶还是买两瓶呢？ 五、产品介绍 找到客户需求之后，就进入到了介绍产品的阶段了。 注意：千万不要介绍产品本身，             而要介绍产品能给客户带来的结果和利益。             因为客户只关心与自己相关的事情…… 客户关心我们的产品质量吗？       例如“家电说明书” 决定客户最终下购买决定的因素是什么呢？ 产品质量问题，是一个理性考虑。     购买决定，通常是一种情感上、情绪上的决定。 最佳的答案：因为我们的营养素产品质量好， 所以最终可以给您带来哪些利益。 产品能解决哪些问题或痛苦 医药学校的高老师说，凡是用手机的、玩电脑的、家有微波炉、电磁炉的，都需要吃“螺旋藻”，因为它可以抗辐射，尤其是小孩子更需要保护。你说，对吗？ 听说爱斯基摩人吃了富含EPA、DHA的鱼油之后，是不得脑血栓和心肌梗死的， 所以40岁以上的男人，和更年期以后的女人，都需要补充鱼油来预防脑梗塞，您说，对吗？ 经常看电视、和玩电脑的人，眼睛最容易受伤害，所以需要定期补充β-胡萝卜素和蓝莓素，来保护眼睛，您说，对吗？ 医药学校的高老师说：因为前列腺癌症是男性的第二大癌症，所以男人在夏天一定要多补充一些番茄红素，这样可以预防前列腺癌。 您说对吗？ 客户：“吃番茄” 吃番茄也可以的，高老师说：您每天需要两个番茄，而且要经过高温把番茄红素溶出来，才能起到效果。 生吃只能补充维生素，番茄红素无法被吸收，所以是没有效果的。 我来帮您算一下：    每天2个番茄，需要的成本是？  这还不算时间成本、人力成 本、和水电、每天粒番茄红素，是多少钱。      您认为哪个更合适呢？ 煤气的费用。 因为60岁以上的老年人，都有骨质疏松，非常容易发生骨折。所以，需要补充钙和多种矿物质，才能有效地预防骨折，您说，对吗？ 医药学校的高老师说，长期坐办公室的人，由于胃肠道动力不足，经常消化不良、便秘，时间长了容易得大肠癌，所以需要补充纤维素和番木瓜胶囊。 对爱美的女性说：夏天炎热，紫外线太强烈，为了保护皮肤不受损伤，需要每天补充原花青素+胶原蛋白，可以美容，否则皮肤衰老的特别快。 您说，对吗？ 夏天细菌繁殖特别快，为了帮助消灭肠道内的细菌，需要补充大蒜素防治胃肠炎。同时大蒜素还可以杀死体内突变的癌细胞，预防癌症，一举两得，您说，对吗？ 医药学校的高老师说：夏天控制体重是最好的季节，为了更苗条一些（减肥），很多女孩子都补充3套装。“苹果醋+纤维素+螺旋藻”， （举例：昨天一个女孩子一下子买了6套装）您说，对吗？ 女人到了更年期最痛苦，失眠、烦躁、还经常发脾气； 所以更年期的女人都吃“大豆异黄酮”。您说，对吗？ 小孩子正在长身体，一定要补充多种营养素，这样才能长得高、更聪明。医药学校高老师家的女儿每天都补充复合维生素、钙镁片、和EPA+DHA。  人家老师家的孩子都吃，我们为什么不吃呢？  您说，对吗？ 现在社会压力太大，我家邻居才30岁，记忆力就不行了。见到一个老同学，张嘴想不起对方的名字。所以，高老师说，遇到这种情况，需要补充“多种氨基酸+大豆卵磷脂”。来改善记忆力。尤其是晚饭后吃效果最好。夜晚帮助大脑合成蛋白质， 您说，对吗？ 抵抗力差的人，经常感冒发烧。尤其是老年人和小孩子， 所以要补充蛋白粉来预防感冒。您说，对吗？ 孕妇一定要补充叶酸，否则会影响孩子的大脑发育。  由于孩子在妈妈肚子里长个子，还需要补充钙和蛋白质，这样孩子才会更健康，您说，对吗？ 家有高血压病人，除了吃降血压药。还要吃鱼油（EPA+DHA）和卵磷脂，保护血管，不得脑血栓病。 您说，对吗？ 消费心理学研究：一个经过策划的产品介绍，比没有经过规划的产品介绍， 影响力大20倍以上。 所以，企业最大的成本就是员工没有经过训练 只有销售才能产生利润，其他都是？ 作业：反复练习 选择2-3个技巧 一、货架价目视觉法 二、预先框式法 三、视觉互动销售法 一）货架价目视觉法 价格1：客户关心的内容之一     1）104元  与    99元的区别     2）240元  与    299元的区别 一、货架价目视觉法       价格1：客户关心的内容之一     1） 151元/瓶     2） 1.67元/天     每天仅需 1.67元，     就可以满足您生命需要的全部营养素（生理剂量）           针对大众化……        买营养素，第一眼先看价格的人。  调查   （孕妇的故事） 二）预先框式法   （目的：解除客户心中的抗拒，让客户敞开心扉           来听我们的介绍） 王先生您放心，我不是为了卖给您任何产品（不买没有关系的）。我只想告诉您：为什么有那么多人都在使用这款产品，以及这款营养素能给您带来什么好处。  只要2分钟时间，您就完全有能力自行判断它对您有什么帮助。好吗？ 介绍……（逃避痛苦法；  追求快乐法） 您认为这款营养素对您有帮助吗？   “有”    那您是买一瓶还是买两瓶呢？ “没有帮助，不需要” （如果客户把产品还给我们）  没有关系的（把东西放回原处），那您能不能告诉我哪一方面不  合适呢？  找到对方的 抗拒点。    ● 三）视觉互动销售法 ●   （把产品交到我们客户的手中，让她看、并触摸产品） ●     解说时，让客户参与进来 ●   客户说话时，我们保持与客户一致的姿势、表情，  ●   客户说完后，要停3-5秒钟后，让客户畅所欲言， ●   然后，再重复和总结客户的语言。 ●   无论客户说什么，都不要顶撞，采取同理战术； ●   您刚才也说了非常关心产品质量，对吗？  （秀芹的沟通） ●   ● 您是否已经看得出来这款产品给您带来的好处呢？ ● （通过我刚才的解说，您一定能够感觉到他的好处，对吗？） ●   如，我们的系列产品最大的特点就是性价比最高，也就是说：花最少的钱可以获得最大的健康利益。您看（觉得）性价比对您来说，重不重要呢？ 六、解决客户的抗拒与缔结 ● 高潮总在最后 ● 任何客户在决定购买之前，都会有一些恐惧： ● 我是不是买的太贵了？ ● 质量会不会有问题？ ● 售后服务好不好？ ● 所以，消除这些抗拒，也就是解除了客户在购买决定之前的他所认为的风险、损失、痛苦。 客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除 解除抗拒 客户：我考虑一下 问：是的，关于一家人的健康问题，确实要考虑考虑，您主要考虑的是什么问题呢？（请问是…的原因吗？）   （找一个客户注重的购买价值观询问） 答:“是”（不要急着解决，应继续问） 问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？” （一直问到客户说：没有了，就是这些问题了。 ） 问：“如果这些问题都能解决，你是不是就放心呢？” 当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交” 提示引导法 ● 客户：我打算作为礼品送人。 ● 回答：“太好了！送礼就要送健康嘛！您要送的是老人、孩子、还是和您一样年龄阶段的人呢？ ● 客户： 老人（孩子） ● 回答：您真是太有爱心了（双手小心翼翼地拿出一套最为昂贵的保健品套装，放在客户手中，让客户看一看，摸一摸，感受一下），您先看看（了解一下）这个，不买没有关系的。  ● 我给您介绍一下，这是一套…… ● 当老人（或孩子的父母）拿到您送给他（她）的礼品时，一定会非常开心的，肯定会认为您是一个非常懂得关心孩子健康成长（孝敬父母或长辈）的人。而且这样上档次、有品位的礼品，也让您有足够的面子。 ● 您打算买一套还是两套呢？！ ● 我建议还是买两套最合适，双方老人各一套嘛（两家孩子各一套嘛）这样不仅可以积分优惠，还可以免费送给您两瓶维生素。 实在太合适了，您说对吗？ ● 千万不要问：“买不买？  要不要？” ● 先生，我也介绍完产品的好处了，请问哪种产品比较适合您呢？ ● 我们的产品有儿童装的、老年人专用的，请问：你希望买一套还是两套呢？ 常用的话术 ● 客户：我吃的都是老牌子的，……公司的蛋白粉，效果不错。 ● 回答：“是的，确实是个老牌子的，所以，向您这样关心家人健康的人，肯定也考虑过（想过），在什么样的情况下会换一个产品呢？” ● 或者， 当时是什么样的原因让您决定购买蛋白粉呢？ ● 您理想中的蛋白粉符合哪些条件呢？ ● “保健品啊！  我根本不相信这种东西，从来没吃过，从来不买这种东西” ● 哈哈，太好了！！！ ● 医药学校的刘老师和您一样，也从来不吃营养品的，可是每次过节他都要过来买几套装的营养品，您知道为什么吗？ ● 因为他买营养素是给自己的家人吃的。所以，我最敬 佩向您这样的有家庭责任感的人。 ● 请问您家里有老人和孩子吗？ ● 当客户正在专心挑选产品时…… ● 我们站在客户的左边，以同样的动作、速度帮助客户挑选，（这边还有，放在客户手中），看您这么认真仔细，知道您肯定是一个营养方面的专家，有时间一定要向您请教一下，好吗？ ● 您在挑选保健品时，主要考虑哪方面因素呢？ ● 我主要考虑 产品质量、品牌、生产厂家…… ● 太好了，今天我遇到专业人士了。请问您认为以上因素中，哪个更重要呢？ 话术的背诵 ● 我们的营养素种类非常齐全。请问您是自己家里用还是作为礼品送人的？ ● 自己家里用 ● 太好了，可以看得出来（听得出来、或感觉得出来），您是一个非常有责任感（有爱心）的人； ● 礼品送人的 ● 太好了，送礼就要送健康嘛！ 假设解除抗拒法 客户：我考虑一下 问：是的，关于一家人的健康问题，确实要考虑考虑，您主要考虑的是什么问题呢？（请问是…的原因吗？）   （找一个客户注重的购买价值观询问） 答:“是”（不要急着解决，应继续问） 问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？” （一直问到客户说：没有了，就是这些问题了。 ） 问：“如果这些问题都能解决，你是不是就放心呢？” 当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交”