中国人寿福禄鑫尊保险目标客户市场分析销售流程话术职场训练运作

中国人寿福禄鑫尊保险目标客户市场销售话术职场训练运作 课程大纲 福禄鑫尊:目标市场分析 福禄鑫尊:销售流程及话术 福禄鑫尊:职场训练运作 “六超鑫尊”核心卖点 独一无二的无本生息终身收益型理财产品 主力目标客户市场分析 1% 2% 60及以上 17% 14% 50-59 55% 51% 40-49 22% 25% 30-39 5% 8% 29及以下 保费占比 件数占比 投保人年龄 12% 10% 50-59 50% 46% 40-49 22% 23% -39 30 16% 21% 0-29 保费占比 件数占比 被保险人年龄 福禄金尊客户特征分析-1 40岁以上投保人件数占比高达67%、保费占比高达73% 40岁以上被保险人件数占比高达56%、保费占比高达62%(福满46%、50%) 29岁以下被保险人件数占比21%、保费占比16%(福满29%、29%) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主力目标客户市场分析 15% 17% 为子女投保 14% 15% 为配偶投保 70% 66% 为本人投保 保费占比 件数占比 保险利益关系26% 11% 15% 35% 为子女投保 15% 15% 18% 7% 为配偶投保 56% 74% 67% 53% 为本人投保 50-59 40-49 30-39 20-29 保险利益关系 为本人及配偶投保件数占比高达81%、保费占比高达84% (福满75%、74%)(美满68%、72%) 为子女投保件数占比17%、保费占比15%(福满24%、25%)(美满30%、26%) 福禄金尊客户特征分析-2 福禄鑫尊主力目标客户群画像 年龄:40岁—60岁之间 沟通侧重点:主要针对客户本人的财务规划进行，重点突出产品“返本快、返本后还收益终身”的特点。 以卖点锁定客户、对目标客户强化卖点 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主力目标客户市场-1 关注重点 35—50岁的中年市场 需求点:理财需求旺盛，稳健理财是关键，安全、增值是核心。 沟通点:鑫尊最长19年、最短15年即可返本，返本前保值增值，返本后收益终身，在不占用本金的情况下实现资金的最大化运作，真正实现稳健理财保本增值。 主力目标客户市场-2 关注重点 50岁以上中老年市场 需求点:对养老关注，对本金安全性要求高。 沟通点:快速返本用于养老恰当时，终身返还和分红可作为养老补充金。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主力目标客户市场-3 关注重点 少儿市场 需求点:子女成长一生关心 沟通点: 1、子女成长一款多用，三、五年投入解决孩子一生的问题。 2、年龄小保额高，18岁起生存返还金可达到最高(保额30%)，高额领取直 到退休。 3、领取时间长，收益高，返还金及分红金可按需支取，分阶段作为孩子的 教育金，婚嫁金，创业金，养老金。 0岁 60岁 90岁 0岁(男)年存:10万 3年交费 18岁 25岁 教育金 婚嫁金 创业金 祝寿金 养老金 爱的保障从摇篮开始 3年投入解决孩子一生的问题 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 主力目标客户市场-4 关注重点 高端市场 需求点:企业越做越好、子女成器、财富传承 沟通点:1、企业经营有风险，需留足风险防范基金。 2、现金流很关键，短期交费返本快速最适宜，返本前可借款，返本后不占 用资源可实现资本运作利益最大化。 3、为子女投保相当于财富转移，为自己投保相当于为子女找份稳定工作。 45岁 60岁 90岁 45岁(男)年存:100万 5年交费 无风险的以一搏十 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 老客户名单 课程大纲 福禄鑫尊:目标市场分析 福禄鑫尊:销售流程及话术 福禄鑫尊:职场训练运作 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 鑫尊销售四步法 强力促成 图说保险 福袋敲门 短信铺路 销售话术串联 ?、短信 热烈祝贺中国人寿入选世界企业500强十周年，典藏纪念版新品“福禄鑫尊”两全保险即将隆重上市，敬请期待～ 庆祝中国人寿入选世界企业500强十周年，感恩客户回馈活动火热进行中，参与即可获赠专属纪念礼品，数量有限赠完为止，敬请索取。 中国人寿 张三 95519 / ?、送福袋话术 业务员:[面见客户]张姐，我发的短信收到了吗, 客 户:收到了/没收到。 业务员:我就怕你没收到，是这样的，为了庆祝中国人寿连续10年入选世界500强，公司专门向新老客户赠送纪念品。再过两天纪念品就没有了，所以今天我赶紧给你送来了。看，就是这个10年500强福袋。【展示福袋】福袋福袋， 祝您福气代代相传。平时不用的时候还能叠起来，携带很方便。这个东西不错吧,平时公司可不送这个，就是因为今年公司连续十年入选世界500强，专门回馈客户才送的。而且还有更多的回馈呢。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品导入话术 业务员:今年不光有纪念版福袋，还有一款公司为庆祝10年500强推出的纪念版分红保险，名字叫福禄鑫尊，我用2分钟给你讲讲, 客 户:家里都那么多保险了，还买保险干嘛 业务员:嗨，老大姐，咱得跟上形势。现在家家都有人民币，那为什么奥运纪念币一出来，还都得排着队上银行买啊,纪念币也好，纪念版保险也好，一是有纪念意义，二是肯定和普通产品不一样啊。你看这是纪念版的保单封套，一看就不一般，而且必须得通过考试才能给客户讲【展示保单封套、资格证、报纸】。我觉得这个产品特别好，我给你简单讲讲，你看看这个产品怎么样～ ?、图说鑫尊 业务员:大姐，这款产品是目前独一无二的一款无本生息终身收益的理财产品。为什么是公司特推出的纪念版呢，就是因为它返本快、返本前一本三息、返本后收益终身～您看(画图) 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ?、图说鑫尊 ? ? 返还金 三年递增3%，从保额15%最高到30% 生存金 ? 三年返年交保费2% 红利 ? 每年分红 无本生息收益终身 每年返保额10% ? 每年分红直至终身 ? 90岁 身 故 保 障 金 ? 返还 本金 45岁 60岁 ? 50岁 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ?、图说鑫尊 ?您看，这就像我们的一生，从出生开始一直到老始终在花钱，我们也只有在青年至退休才能赚钱，除了基本花销，我们总要攒一部分钱去应对子女教育、养老、疾病等问题，是吧, ?按照您的年龄，在45岁我们存笔钱，存到50岁仅5年时间，到您60岁时正需要钱来养老的时候，保险公司就会将您存的钱全额返还给您用于养老。 ?当然，现在物价上涨那么厉害，这笔钱存在保险公司的期间，保险公司将从您第一次交费起，每三年按照基本保额的15%给您返还金，并且为了防止通货 膨胀，每三年涨保额3%，最高可达30%(45岁投保、60岁领取最高达24%)。 ?中国人寿为庆祝连续十年入选世界500强，回馈客户，每三年再按照年交保费的2%奖励给您特别生存金。 ?这还不算完，您还可以从交费起，每年获得公司分红，共享经济发展带来的成果，抵御通货膨胀。 小结:您看，仅存5年快速返本，返本前一本三息，保本保值增值，这笔钱你如果用不到也可以不取，放在公司按照每年31>.5%累积生息。 ?、图说鑫尊 返还给您作为补充养老?返本后，从60岁开始每年再按照基本保额的10% 金，这笔钱您可以领一辈子直至终身。 ?不仅每年有补充养老金，每年您依然可以享受保险公司的分红直至终身，抵御通胀保值增值。 ?您认为是不是这就结束了,当然没有，由于这是终身险，因此假设生存至90岁，保险公司还会给付一笔身故保障金。 总结:您看，这款福禄鑫尊，短期交费、返本快速、返本前一本三息、返本后收益终身，让您的钱保本、保值、增值，让您在理财的同时还能实现免费养老，是不是特别好,～ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ?、强力促成 今年是公司连续10年入围500强，所以才有这个纪念产品，过了这个时间想买也买不到了，而且现在买这个产品，还送十周年纪念版金银币，要存就现在存。 话说回来，现在你就是存上一点钱，本金很快就返给你了，还送终身养老金。公司现在排长队呢，我也不一定保证能给你交上，买不上你也别怪我。 你看，你是存一份还是两份(三年交一份2万、五年交一份1.2万)。 拒绝处理流程 产品利益拒绝处理 不算细账，固化处理 其他常见拒绝处理 常见拒绝，灵活处理 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品利益拒绝处理 客 户: 三年一返不如一年一返啊 户: 三年返还的钱太少啊 客 客 户: 养老领的钱太少啊 户: 保障好像不高啊 客 客 户: „„„ 业务员:对，您说得有道理，但是这个产品最大的特点就是返本快、返本前一本三息、返本后收益终身，您想想，有哪一种理财产品(不仅是保险)能在不占用本金的情况下，一辈子又给养老金又分红的，所以这是公司十年500强回馈客户的一款纪念版产品～ 其他常见拒绝处理 客 户: 我没有钱啊/最近钱很紧张啊/买了太多保险了 业务员:现在物价涨那么高，一份每天也就33块钱能买到什么东西啊,可是要把这33块钱存起来，也就存5年，以后就能领x万啊。你觉得每天存33多不多, 客 户: 多/不多，但是„„ 业务员:再说了，这不是花钱买，这是存钱，本金很快就返给你，还送终身养老金。今年是公司连续10年入围500强，所以才有这个纪念产品，过了这个时间想买也买不到了，你看是给你存还是给你对象存啊, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客 户: 我得跟对象商量一下 业务员:好啊，是要征求一下对象的意见。当你问她意见时，应该有两个意见，同意或者不同意吧。如果你对象不同意，一般会有两个原因:第一可能会觉得经济负担重，第二可能怕你被人骗。我今天讲的这个产品你清楚了吗, 客 户: 产品我明白，就是„„。 业务员:那肯定就是担心负担重吧，假如未来咱们需要用钱却拿不出钱来的时候，跟着咱们吃苦受累的是谁, 户: 我老公/老婆。 客 业务员:所以咱要是真心为了她好，就应该存上这笔钱。而且你放心，我们公司有这样的规定，可以先投保，10天犹豫期内如果你对象真的不同意，我可以帮你将保费全数退还。如果你觉得这个产品对你和老婆都很好，我还是建议你先投保，再去问她意见。 客 户: 这个产品最少存多少, 业务员:您是为了打发我，随便给自己存一份呢，还是想给老婆孩子真正存下一笔钱, 客 户: „„/钱多多存，钱少少存呗。 业务员:连存5年，55岁本金就返还给，还免费送终身养老金，很多人还都想多存一点呢～每天存33，就有xx奖品，你看是给你存还是给你对象存, 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 转介邀约说明会 业务员:张姐，今天时间也比较紧张，我就不再给你做详细介绍了。为了感谢你的支持，x月x日x点公司还组织了十年500强感恩客户答谢活动，邀请专家讲解理财知识，所有参加的客户均能免费获得公司赠送的礼品。由于这次活动是十周年纪念活动，公司只给了我几个名额，您那么支持我的工作，我送三个名 额给你，你邀请两位朋友一起来参加我们的答谢活动吧，除了公司送的礼品，我再额外送他们每人一个福袋，也算是把福气传给他们，好吧, 客 户:年底了，朋友都挺忙的，哪有时间去啊, 业务员:上次和你一起打牌的，你平时最好的朋友„就当你送他们一份礼品呗，你在这个登记上写一下名字吧【拿出《10年500强回馈活动客户登记表》 】。签上你的名字，也向公司证明我给您送过福袋了，您看如果您不去，或者您的朋友不去，那公司给我的名额就作废了，多可惜，请您一定支持我。 我们的必备技能——销售话术 市场和规律的总结; 话术不是为了解决问题，是为了防止问题产生; 固化销售习惯，提升举绩人力。 为什么要有话术? 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 福禄鑫尊:目标市场分析 福禄鑫尊:销售流程及话术 福禄鑫尊:职场训练运作要求 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 职场训练要求 时间:12月15日前结束 课时:一天 参训人员:全体伙伴(分层次培训、差异化经营) 内容:新产品宣导、客户拜访工具宣导、开门红宣导、客户资料整理、通关 通关:福袋使用流程及话术、鑫尊销售话术及流程 资格授权:参训、通关、购买福袋、发短信(打电话) 要求: 市公司按照营业单位个数上报培训及职场训练现场照片报道、职场训练报表 报道要求 名称:XX分公司2012年开门红职场训练报道 内容: 第一部分:写明XX分公司所辖X个营业单位、举办集中培训X场，并填报 开门红职场训练报表 第二部分:一张ppt一个营业单位培训全景照片一张、通关照片若干张、并 写明营业单位持证人力、参训人力、参训率、资格授权人力、购买福袋数; 购买福袋总数 资格授权人力 参训率 参训人力 持证人力 分公司 开门红职场训练报表 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 【规定】 “纪念版产品销售资格证”只发给熟练掌握福禄鑫尊销售话术，且购买鑫尊 销售工具包的伙伴; 通关是确保全员投入竞赛，确保“福禄鑫尊”实现全员开单的前提，通关是 快速提高团队战斗力的最佳方式。 是否严格要求决定开门红成败 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 打造超男超女 鑫鑫人类 氛围营造 活动量 追踪 资格授权 产说会 支持 持续强化 训练 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 本图要按照PPT的顺序来画，同时要阐明每个阶段的具体利益，作为小孩每 个阶段的成长基金。 * *