意外险销售常识

意外险销售常识 险 中 求 胜 目 录 一、意外险的市场状况 二、意外险销售的好处 三、与客户切入保险话题的方法 四、常见问题回答 一、意外险的市场状况 意外险的定义 意外伤害是指遭受外来、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。 意外险即为对此类意外所提供的保险保障。 意外险推荐的必要性 据2008年统计，每年我国交通事故死亡人数达10万人以上，伤残人数是死亡人数 的好几倍，另外，每年发生的包括空难、海难、洪灾、矿难、火灾、工伤、暴力袭击的数量 十分惊人。意外伤害给当事人的家庭带来了沉重的精神打击和经济负担。因此，向民众大力 推荐意外伤害保险十分必要。 意外险的保障作用 意外伤害事件的突发性，往往会使受害人及家庭面对灾难措手不及，而保险则是转移 上述风险的有效手段。 意外险的保障作用 残疾和身故责任:保障意外后的生活水平 医疗责任:治疗有费用的保障 住院补贴责任:补偿住院期间的各类经济损失 二、销售意外险的好处 意外险销售的好处 客户容易接受，销售成功率大，借此能坚定展业信心; 佣金高，且都是初佣，能有较高的销售收入; 保险责任简单，销售勿需高超技巧，便于新人销售; 保费低、保障高、人群认知度高，能开拓并积累多层次客户; 每年续保，有稳定的客户资源，便于自身人脉积累; 意外险销售的好处 后续服务多，与客户沟通频繁，能提升业务水平; 理赔率高，能借此提升客户保险意识，促进其他期缴产品销售; 后续服务全面，容易获得客户认可，转介绍的可能性将增大; 销售业绩计入考核，能更好的完成考核任务; 各类团体意外险可用于挖掘客户人脉资源，全方位服务客户。 三、与客户切入保险话题的方法 与客户切入保险话题的方法 客户选择 切入话题 客户促成 1、客户选择 意外伤害将给当事人的家庭带来沉重精神打击和经济负担，各类人群都有需求，购买 与否主要和客户自身保险意识有关 各年龄段意外险需求 综合保障计划，世纪行、太平卡系列、悠然人生意外险卡单系列，交通意外险 综合保障计划，世纪行，太平卡系列、家庭卡、悠然人生意外险卡单系列(以上如为团体，可以购团险) 学平险、悠然人生意外险卡单系列、交通意外险系列、附加意外烧伤险(以上如为团体，可以购团险) 悠然人生意外险系列 产品推荐 工作减少或退休，收入相应减少，而行动开始不便，意外风险增加 55岁后 工作繁忙，常出差，是家庭经济支柱，发生意外将有极大影响 26-55岁 身体健康，精力充沛，但自制力差，意外出险率高 3-25岁 多有人照顾，但是疾病多，住院频繁 0-3岁 保障需求 年龄段 意外险的重点人群 常出差人群 高风险职业者如工厂工人、司机、警察、保安等 拥有私车者 企业主、家庭经济支柱 2、意外险销售的切入话术 1、没有观察期，能迅速拥有意外 险方面的保障 2、保费低廉、保障高 3、理赔手续简便 4、没有定点医院限制 3、意外险促成话术 单独销售意外险时: 保费便宜，人人安享保障。 组合销售意外险时: 保费增加不多，但保额大幅增长。 四、意外险常见问题解答 1、销售意外险过程中，哪个时间点可以推荐长期险, 答:在意外险的服务中，有很多时点可以用来谈论并推荐长期险，如:洽谈意外险时、促成意外险时、递送保单时、保险权益告知时、保险事故发生时、续约时、其它特定机会时，都是很好的时点，关键是营销人员必须掌握好尺度和提高自身的谈话技巧。 2、如果客户有较好的业务资源，有哪些险种可以推荐, 答:很多团体意外险产品如果能得到相关责任部门的协助，将能起到事半功倍的效果，如乘客人身意外伤害保险、任我行交通工具意外伤害保险多由各类提供交通服务的公司代理销售、学生幼儿短期意外伤害保险多可在学校协助下销售，建筑工厂施工人员意外保险多可 由建筑管理部门代理销售，旅游险则由旅行社代理销售等等。如能和有关单位或部门建立起良好的协作关系，保险销售难度将大大降低，保费也容易上规模。 3、对团体意外伤害保险，展业时的考虑重点是什么, 答:团体意外伤害保险是法人客户最关注的险种，也是市场需求最大的险种，在展业时，我们关注的重点是:1、团体有多少人、他们主要职业是哪些，工资水平如何;2、客户需要哪种保障，总体期望保障水平和保费如何;3、以往保险承保和理赔情况;4、最近的医院是否为定点医院，需不需要增加别的医院;5、是否有别的特殊需求如扩大残疾给付级别等 4、对建筑工程施工人员意外伤害保险，展业时的考虑重点是什么, 答:在某些地区，投保建筑工程施工人员意外伤害保险，是办理施工许可证的前提条件之一，在展业时，我们关注的重点是1、建筑施工工程类型，是商业还是民用，是工厂还是住房等;2、施工面积多大，造价多少;3、即往投保历史、理赔情况;4、客户需求的保障水平和期望保费水平 5、对学平险，展业时考虑重点是什么, 答:学平险具有保费低，保障全面的特点。在展业时，我们关注的重点是:1、学校在校人数，年龄构成，有没有低于或高于承保年龄的人群，比例多少;2、客户需求的保障水平和期望的保费水平;3、以往投保历史、损失记录;4、校园内责任还是完整责任;5、如有未成年人，则需要签署《致家长的一封信》并由其监护人签名。 谢谢～