葡萄酒红酒业务及代理商管理方案

葡萄酒红酒业务及代理商管理 红酒业务及代理商管理浅谈 毕 强 中国 沈阳 2010-12-03 目 录 一、业务经理管理 ..................................................... 3 二、拜访客户的技巧和要求 ............................................. 3 三、铺货率调查、统计和分析 ........................................... 4 四、销售系统信息策略 ................................................. 5 五、网建步骤 ......................................................... 5 六、代理商终端建设具体方法 ........................................... 6 2 一、业务经理管理 业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作 素质的高低直接影响到产品的销售。 工作职责 1.安排绘制终端拜访线路图; 2.直接拜访代理商客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性。 3.监督辅助完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈 列的管理; 4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列; 5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识; 6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反 馈并提出意见; 7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立双沟酒业公司的专业形象; 8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动; 9.服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表; 10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员; 11.其他工作(如回款、处理消费者投诉等)。 二、拜访客户的技巧和要求 A与准备 每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡回顾前一次拜访的结果，跟进尚 未处理的一些问题，并整理随带物品，包括:客户卡、POP、双面胶、计算器、 笔、产品宣传资料、名片、样品、价格单等。 同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准 备，事先要带好收款的发票。 B拜访程序 开场白 要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不出客户的名字或没有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。 售点库存盘点 如果前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记客户卡上，检查标价牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住对手断货的机会扩大产品陈列面。 销售陈述 运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。 异议处理 3 客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难，专业的销售人员应及时把握实际将异议转变为购买。要有随机处理问题的能力。 三、铺货率调查、统计和分析 业务经理每月需要对本区域时常进行一次铺货率调查，主要调查每个终端零售客户的终端铺货率和库存情况，并成为每月销售工作例会之一。对铺货率 较低的城市或区域需要根据加权铺点数量方法进行铺货或整改，提出解决方法。对于存货较大的终端，需要通过退损货方法或进行促销活动消化库存，保持合理库存 数。 调查表反映出: 各地区各产品铺货率上月比 各地区各产品铺货率目标比 各区域或各产品铺货率上年同期比 各区域各竞争产品铺货率状况 建立终端网络管理系统 1.以城市为单位，根据本市场情况，可按行政区划分，行政区再分割成若干小区域，每个小区域再设立若干终端售点。然后再按照各区域终端客户动销状况，依据周期进货频率和重点非重点来确定。 规划和设计终端访问路线 访问路线的设计实际上是个时间分配问题。合理的访问路线可以最大限度地帮助销售人员规划时间，这很重要。 (一)直线式:采用这种形式，销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客户，然后再按原路或其他线路直接回程。 (二)跳跃式:采用这种形式，销售人员从离开公司最远的客户开始访问。然后在回公司的途中对客户进行访问，下一次可以从相反的方向进行。 (三)循环式:采用这种形式销售人员从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访问正好回到公司，销售人员可以设计规模不同的圆圈式路线。 (四)三叶式:采用这种形式，与圆圈式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区域。 (五)区域式:区域式不是真正的路线设计问题。而是时间管理问题，可以避免重复访问，以节约时间。 销售访问的规划需要考虑设计的销售量，应提供的销售服务及非销售活动等因 素的影响，另外路线形式对指导销售人员路线设计是很有用的，但随着市场的变化，要求我们对客户重新分类，重新设计路线。 4 四、销售系统信息策略 渠道和终端中的信息包括市场信息、渠道成员信息、竞争对手信息、终端信息、消费者信息以及公司信息。 1、信息的管理包括: ?客户数据库的建立; ?企业 b.和移动公司合作，使用移动信使，进行精细化督促管理。 2、移动信使的特点: a、提高企业运转效率:以短消息方式帮助企业发布会议通知、工资单、工作检查、提醒、节日问候语等信息，不必一个一个打电话或传真通知，使企业信息流通顺畅，大大提高企业运转的效率。 b、节约经营成本:电话通知需支付通话费，而通过移动信使发布信息，在0.10元的短消息费用上还可享受优惠，大大节省企业开支。 3、移动信使的特色功能: A通讯录:通讯名单分组存储，随时随地查询。工作、生活井井有条。 B客户名片夹:客户信息分组管理，随意编辑，检索方便。客户服务更轻松。 C批处理:信息批量处理，一次操作、数人接收。方便又快捷。 D历史记录:信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数。 E会议通知:会议信息轻松发，回复确认不迟到。 F任务单:任务快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握任务情况。 G问候语:节日问候语自由编写，无限关怀，同事客户均感受。 五、网建步骤 业务经理对代理商的客户主任进行业务技能的培训，包括:怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍双沟系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等; 将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营 5 销人员的网点建设状况; 城 市经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建 工作中应注意终端陈列工作，形成回访，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等 如实上报，形成一个便于管理的数据库; 建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。 对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。 城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作(如军队、企等的团体购买)。 网点与渠道建设的目标是在最短的时间6 d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围; e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任; f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核; 2、终端宣传 置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位 a.布 置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、 展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。这样 一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。 b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。 利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。 c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。 3-1、口碑传播 终端销售人员是最重要的终端资源之一，双沟的销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以及双沟的销售管理人员等等。 3-2、实施步骤 a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强; b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率; c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。 对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。 4、控制终端 终端系统管理 终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必 7 须善于利 用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想。还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物 流、信息流、现金流在规范的平台上运行。 终端分销陈列 终端陈列一般由以下几个要素组成: a、产品陈列 b、产品生动化设备 c、品牌信息、促销信息传递 d.终端销售促进 终端分销促进的表现 a、销售促进 b、各地事件营销、公关营销促进 5、终端客户管理 确立终端客户管理的地位 终端客户管理的核心是:以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理; 终端客户管理的要点是:巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍; 代理商管理必须坚持的原则 a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络; b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱; c、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会; 建立面向客户的销售管理体系 a、销售计划管理 b、客户管理 C、营销执行员过程管理 d、结果管理 建立客户资料库 a、竞争对手的客户;利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户; b、潜在的市场客户;通过网络精耕，发展非本行业的客户; c、新扶植的客户。 8