快乐母亲月子会所策划文稿

安徽省高职高专 营销策划联赛 [编号: ] 2010’安徽省 高职高专院校营销策划联赛市场#调查#与策划文案 目:快乐母亲月子会所 参赛学校: 参赛选手: 指导老师: 联系方式: 第 1 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 摘要 项目来源: 随着经济的发展和人们收入的不断提高～以及现代人生活节奏的加快、工作负担的加重和育儿保健观念的改变。越来越多的人倾向于选择专业的孕妇疗养机构度过自己的月子时光。使自己得到更多的更科学的营养～更精心的护理和快速恢复产前的状态,身材、皮肤,。我们“快乐母亲月子会所”以专业的服务为您提供最优质的服务。 项目特色: 1. 我们区别于市面上的月嫂公司～我们坚持专业。用专业的人才～专业的技术～ 专业的设施。 2. 我们提供综合性的月子服务。包括月嫂、塑身、营养、育婴等。 3. 我们提供多种月子套餐～满足不同的消费需求。 4. 我们服务人员都是具有相关资格证书的护理人员、营养师、助产师等。 5. 我们的经营模式:为节省顾客的时间～更好地满足顾客的需求～我们建立了自 己的营业网站～顾客可以在网上了解我们月子会所的相关业务～进行网上预约～ 或者采取电话预约和短信预约～或者要求上门服务～从而方便顾客～节省了自 己的成本 6. 我们的宣传方式:采取了多样化的宣传组合方式～如与各大医院、妇幼保健所、 医学院校合作～以及我们会推出一系列的酬宾活动～如发放优惠券与贵宾卡等～ 同时我们还会举办产前健康讲座等～提高自己的知名度～“做最专业的服务～ 赢最好的口碑”。 第 2 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 目录 一、项目说明 ,一, 项目简介 ,二, 资金来源 ,三, 组织结构 ,四, 业务流程 ,五, 盈利模式 二、 项目可行性 ,一, 市场潜在规模与需求 ,二, 目标顾客特点分析 ,三, 市场机会与产品特色 ,四, SWOT分析 三、 企业战略 ,一,总体战略 ,二,发展战略 ,三,市场竞争战略 四、 营销策略 (一)特色服务 (二)增值服务 (三)店面风格 (四)定价策略 (五)促销策略 (六)品牌及产品推广 五、 财务分析 第 3 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 一、项目说明 (一)项目简介 “快乐母亲”月子会所提供专业的母婴呵护，科学、便捷、健康、时尚。 亲爱的妈妈们: 您还在为如何坐月 子苦恼吗,您还在为生 产过后发福的身形发愁 吗,您还在为哺乳带来 的营养不足担忧吗, 也许，我们就是您一 直在寻找的～快乐母亲会 所让您抛开一切困扰，只 要您需要，我们将为您把 一切搞定。我们承诺:专 业、科学、安全、高效。 坐月子，来快乐母 亲，给您和宝宝专业的呵 护 图一 我们，因为母亲和宝宝的快乐而快乐 1.“快乐母亲”月子会所是一个以月子护理服务为核心的，集早教、月嫂、产后美容、形体塑身、营养保健、育婴为一身的综合型、专业性的母婴会所。 2.“快乐母亲”月子会所的目标顾客是具有当代女性特征的年轻、时尚、追求健康与美丽的新妈妈。缺乏月子、育婴经验与专业知识，希望得到科学、专业的月子服务，并且具备一定的经济实力的都是我们现实顾客与潜在顾客。 第 4 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 孕妇 产妇 目标消费群 体 婴幼儿 儿童 图二 本项目目标客户 3.“快乐母亲”月子会所主要以会所的经营形式为主，同时实行网络+上门+会所的多渠道的经营模式。顾客可以选择网络方式或是上门服务或前来会所接受服务均可。 4.“快乐母亲”月子会所的产品不是单一的，我们针对不同的消费人群，不同的经济实力与消费偏好制定了多种产品套餐，给每一位顾客最适合、最物有所值的服务。 (二)资金来源 团队三人 合资 资金来源 吸引合作出让股权 者投资 申请大学生 创业贷款 图三 本项目资金来源渠道 第 5 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 (三)组织结构 董事会 人事部 事业部 财务部 会所(经理) 产后护理部 营养部 育婴部 形体部 图四 公司的组织结构图 注释:1.董事会负责会所的重大决策～对会拥有所有权。 2.人事部负责人员的招聘、调动、升迁以及培训。 3.财务部独立对会所的财务负责～进行收支核算及监督。 4.事业部是具体负责会所运营～对各个会所负管理职责。其下各会所又设经理管理本会所。 5.各个会所按其具体开展业务情况～可分产后护理、营养、育婴、形体等部门～负责具体事宜。 第 6 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 (四) 业务流程 产前 预约 专家讲座 继续 会所 增值服务 亲身体验 产后专业 月子服务 图五 会所业务实施流程 1、 第一步 预约 电话预约、短信预约、网上预约:制作本店网站(利用电子商务平台推广业务) 图六 “快乐母亲”月子会所网站 第 7 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 图七 “快乐母亲 ”月子会所顾客联系网页 提前预约的优势:节省成本，材料，时间。有利于本店资源的优化配置。 2、第二步:专家讲座(胎教、营养、运动等) 图八 育婴讲座 图九 丰富的营养餐 第 8 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 图十 产后瑜伽课程 3、第三步:亲身体验 听讲座 亲身体 验 试尝营练瑜伽 养餐 图十一 顾客体验项目 第 9 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 4、第四步:产后一月专业服务(此步骤由专业的护理、营养、育婴等人员完成) 图十二 专业的营养人员在配餐 5、第五步:产后服务(此步骤也可与第四步同时进行，根据康复情况应人而异) 据科学研究显示，孕产期是女人改善体质的一个最佳时期。因此我们提供女性健康恢复、体质改善的服务内容，真正做到关注女性健康。 (五) 盈利模式 第一阶段:提供产品和服务获取利润 通过采取产后服务、育婴服务、提供相关产品等经营活动，收取服务费用以及相关产品销售收入。这是会所早期的营利模式，也是企业创办初期主要的利润来源。在产品功能调整和提升基础上，实施专业化服务、信息化操作，并根据顾客的需求提供人性化的解决.实现产品和服务的高品质和顾客的高满意度，最终实现会所的盈利，同时重点打造“快乐母亲”品牌。 第二阶段:资本运营和品牌扩张 1. 收购那些经营不善的会所，将其进行资产重新组合，实现新的利益增长。 2. 树立自己的品牌，做大企业的无形资产，用品牌效应推动效益增长。 3. 实行连锁加盟，一方面扩大市场占有率，另一方面收取加盟费用。 第三阶段:产品、服务创新和相关市场开发 1. 推出新产品、新服务，如婴幼儿产品、早教等。 第 10 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 2. 开发潜在市场，不断扩大市场份额与拓宽领域。 第四阶段:寻找战略联盟和合作伙伴 1. 与关联企业、利益有关方达成战略同盟，互相协作，实现双赢或多赢。 2. 寻找有实力的合作伙伴，将企业合理扩张。 二、项目可行性分析 (一)市场潜在规模与需求 1.市场规模 (1) 市场不够，行业水平层次不齐，没有建立一个完整的体系，成熟的月 子公司只占整个行业的1.4%。 (2) 地区分布不均，86%在个别大城市，如上海、北京、深圳等。 (3) 市场上90%为月嫂公司，服务项目单一，服务质量偏低、不够专业。 (4) 目前市场需求很大。 据中国统计年鉴数据库显示2009年安徽人口出生率为13.07 ‰，在近五年中人口持续增长，预计将在2015年出生率达到顶峰。而43%的受调孕妇准备近期聘请专业的月嫂，32%的孕妇打算自己和家人一起带即将出生的宝宝。 (5) 市场定价不合理，据市场调查显示有73%的认为月子市场价格偏高，价格机 制不透明。 针对以上我们不难发现月子市场的现有规模严重不足，其数量和质量都不能满足需求，潜在的市场规模巨大。(详见本方案调查报告部分) 2. 消费者消费需求分析 在中国，传统的坐月子方式就是睡在床上，由家人照看着度过产后一两个月的时间。 传统的“坐月子”的方式不仅使产妇营养跟不上，而且长期的不活动更是产妇身形难以恢复、起色变差、皮肤粗糙。 据调查:有90%的“80后”开始逐步进入结婚生子阶段，与老一辈坐月子诸多禁忌观念不同的是，现代时尚新妈妈更相信有科学依据的坐月子、订制营养月子餐。不少准妈妈一方面由于工作太忙，父母不在身边，自己又完全不懂坐月子，因此会考虑选择月子会所，对本人和孩子都有好处，也不影响到先生和家人。此外，一些明星“坐月子”的明星效应，也让更多准妈妈希望自己能和“妈妈级明 第 11 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 星”一样，产后身材恢复迅速。到月子会所坐月子的产妇往往对月子消费的理念比较超前。 她们多半是家里无人照顾产妇和新生儿，对产妇产后护理和新生儿护理又缺乏经验，同时家庭经济条件相对较好。还有一部分产妇希望自己能在产后迅速恢复到孕前状态，冲着月子会所专业塑形、产后体形恢复而来。 图十三 会所工作人员细心与顾客交流并记录其需求 通过市场调查我们还发现，广大孕产期妇女存在的问题和需求: 身体易劳累 哺育需大量营 养 心理易紧张 当前孕产期妇缺乏育儿 需正确的疏导 哺育方面知识 女存在的问题 长期不活动 身形难以恢复 图十四 孕产期妇女存在的问题 第 12 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 心理咨询 营养膳食 与疏导 与咨询 形体塑身 健康恢复 图十五 孕产期妇女的需求 (二)目标顾客特点分析 图十六 目标顾客的特点 (三)市场机会与产品特色 第 13 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 1.市场机会 (1)现有企业竞争 目前合肥市场上存在一定数量的月嫂公司，例如贝康乐、风铃家政等， 会抢夺部分低端的市场份额。 月嫂公司 家政公司 抢 占 月子市场 保姆公司 零散打工者 (2)传统竞争因素 孕产妇父母的伺候 部分的消费群 流 失 亲戚朋友的照顾 (3)潜在竞争者 A. 有意向投资月子市场的投资者 B. 妇幼保健机构 以上三点足以证明当前的月子市场存在着较大的机会。没有大的垄断巨头、没有规范的行业标准。如同乱世，小国林立，只要我们做好充足的准备定可以大有作为。 第 14 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 3. 产品特色 我们的优势 图十七 本项目的优势与特色 “快乐母亲”坚持打造品牌，用最专业的知识、最科学的管理、最贴心的服务塑造我们“快乐母亲”的品牌形象，提升品牌价值。 第 15 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 (五) SWOT分析 优势 1.有专业的知识背景劣势2.医学院校提供人才保障1.起步阶段，经验少3.与医院方面关系密切2..资金来源不足4.网络+上门+会所的3.学生团队创业，协作差经营模式 SWOT 威胁 1.传统孕产观念的制约机会 2.家政服务的的竞争1.目前合肥的月子公司 3.经济衰退，物价上涨多为非专业的月嫂公司 对消费观念的影响2.人们的孕产观念、消费观念 4.优质市场，难免有的改变，消费能力的提高 新的竞争者进入3.市场上还没有形成巨头 行业体系不健全 图十八 本项目的SWOT分析 基于SWOT分析，我们要强调“品牌”策略，在市场还没有形成领导性的品牌时，通过打造“快乐母亲”的品牌，获取顾客。 三、企业战略 (一)总体战略 公司将在结构上采取统一模式，实行统一理念、统一品牌、统一管理方式、统一标识，以利于会所整体形象提升和品牌的塑造，同时培养顾客的品牌忠诚度。 在借鉴大城市已有的先进理念、成熟的管理体系以及成功的业务经营模式的基础上选择在市社区较集中、医院叫密集的区域予以推广，形成战略性的客户资源、 第 16 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 人才资源、信息、知识的支持体系，做到集中化和个性化发展思维，根据各市目标市场容量，人口规模、孕产期人口数量、人口消费水平等情况，理性地、标准化、程序化地去发展支持体系，来进一步满足战略的框架。 (二)发展战略 以合肥地区为试点，建立若干分店，逐步建立起自己的连锁体系，并逐渐形成自己的企业文化，提升自己的区域影响力和竞争力。并最终建立本企业的营业模式。 资本的有效利用与合理分配。第一家店规模不宜大，探索出正确的经营模式，在利润和资金的许可下进行发展与扩张。 快乐母亲 会所 图十九 第一年的第一家会所 第 17 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 快乐母亲会 所4店 快乐母亲会快乐母亲会所2店 所5店 快乐母亲会快乐母 所3店 亲会所1 图二十 三年内的发展轨迹 店 十年内开全国连锁 第一年合肥第一家会所 图21 本项目的发展远景 (三)市场竞争战略 在市场经济的条件下，企业的市场竞争是在所难免的。一切资金的导向都是以市场为准则的，月子市场的潜力是可以预知的，因此，我们会遇到许多的竞争。但竞争者同时也是盟友，我们共同开拓市场，在竞争的已立下不断提升 第 18 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 自己的实力。面对竞争我们会: 1(坚持品牌发展之路。 (1)立足优质服务，用质量做品牌。 (2)遵守行业道德，用诚信树品牌。 (3)注重广告推广，以宣传促品牌。 以下图为“快乐母亲”的会徽。它由一只手和一个孕妇形象组成，象征着我们会用专业的呵护满足客户的需求。 图22 “快乐母亲”的标志 2. 选择优势区域进行市场扩展，扩大市场份额。 3. 与医院、妇幼保健机构、医学院校等单位建立中长期固定的合作关系。 4. 面对竞争者的加入，我们会采取差异化定价策略，避免恶性价格竞争。 5. 建立客户信息数据库，开展关系营销。 四、营销策略 (一)特色服务 专业、科学、便捷、温馨、安全、健康。 (二)增值服务 , 儿童摄影棚 , 早教中心 , 儿童服装店 , 胎教 第 19 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 (三)店面风格 图23 会所的店面设计 1，店面设计以暖色调为主，给人以温馨舒适的感觉 2，在会所内播放舒缓轻柔的音乐，给孕妇提供一个舒服的环境 3，会所内各包间床单及餐桌等每天消毒，给顾客及孩子一个干净放心的休息 环境 图24 干净舒适的房间 (四)定价策略 1，初期定价策略:采取声望定价为主，获取利润，树立品牌形象。 2，中期定价策略:采用有竞争力的差别化定价策略，应对竞争。 3，长期定价则应从现实的变化考虑作出适当的调整。 第 20 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 (五)促销策略 1.人员促销 如派人散发传单、上门推销等。 2.非人员促销 如广告、公共关系和营业推广等。我们会所实行会员制，设计自己的会员卡来进行营业推广。 图25 会所设计发行的会员卡 (六)品牌及产品推广 1，医院妇产科是“快乐母亲会所”潜在客户最多的场所，与医院妇产科合作在医院的候诊室发布彩页广告，也可举办凭发单享受免费产前教育等活动。 2，与孕妇用品、婴幼儿用品专卖店或是品牌店合作宣传，达成利益共同体，例如亲子家园。 3，利用多种广告媒介进行广告推广。如利用电视、广播、广告牌、店堂广告、公交广告等。 4，网络营销策略。 公司有专门的网站，顾客可以在网上选择所要的服务项目，通过网络与我们沟通。而且专家讲座、知识课堂、营养搭配这些服务资源可以直接通过网络获得。 第 21 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 六、财务分析 1(店面成本明细表 项目 金额(元) 店面租金(年) 96000.00 店面装潢 100000.00 床、桌子、椅子等家具 38000.00 空调/电话 13000.00 经营投资成本 15000.00 其他投资成本 5000.00 以上投资总计 267000.00 2.管理费用、固定资产折旧费用明细表 项目 金额(元/月) 管理费用 专家1名 2500.00 护理人员3名、营10900.00 养师1名、心理咨 询师1名、育婴师 2名 办公费用、水电费2500.00 用、电话费 固定资产折旧费 家具折旧 1500.00 其它物品折旧 800.00 合计 17400.00 注释: ? 专家为我会所名誉顾问～每月工资2500元,护理人员月基本工资1500元～营养师月基本工资1600元～心理咨询师月基本工资1600元～育婴师月基本工资1600 第 22 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 元～共10900元,办公费用、水电费用每月2500元,累计15900元。 ? 固定资产以5年期折旧～月折旧额2300元。 ◎ 以上合计:17400元 3.按平均每位顾客消费金额为500元计算，则盈亏平衡分析如图: 盈亏平 衡点成本与收入收入 (元) 可变成本 17400 固定 成本 0 34.8顾客(人) ? 即会所每个月接待35名顾客便开始盈利～算到天则会所平均每天接待一个人多一点即开始盈利。 第 23 页 安徽省高职高专 营销策划联赛 4. 年净利润预测 年份 2011 2012 2013 2014 2015 金 额(元) 营业收360000.00 420000.00 480000.00 540000.00 600000.00 入 成本 326400.00 330000.00 333600.00 337200.00 340800.00 税前利33600.00 90000.00 146400.00 212800.00 259200.00 润 注释:按每位顾客消费收入500元～可变成本每位顾客30元～固定成本每月17400元～每年208800元～房租每年96000元计算: ? 假定2011年平均每月有顾客60人～一年则有720人～可算得 税前利润=,60×12×500,,208800,60×12×30,96000=33600 ?若2012年每月70名顾客～2013年每月80名顾客～2014年每月90名顾客～2015年每月100名顾客～同理可算的其税前利润。 第 24 页