分红保险话术汇编

分红保险话术汇编 关于分红水平 1、分红水平是否由公司随意确定, 答:分红产品给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管: (1)分红产品要经过保监会备案后才可以销售; (2)对分红产品设立单独的账户进行核算; (3)每年的财务报表都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计; (4)每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红上报保监会; (5)公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况。除此之外，保监会还通过其他非常规检查的办法，对公司的经营活动(包括分红保险的经营活动)进行监督和检查。 2. 客户每年领到的红利是否相同, 答:这是因为保险公司每年的保险事故发生的程度、投资的收益水平、费用发生的情况都是不同的，只有在每个年度结束、完成结算之后方能得出具体数字，因此每年派发的红利是不可预见和不能保证的，它会随保险公司分红保险业务的实际经营绩效而波动。客户未来获得红利的多少，将反映出该保险公司业务经营能力的强弱，因此客户在选择购买分红保险时，尤其需要慎选保险公司。 3. 我们投分红险，一年才分这点钱，没什么意思，不交了。 答:其实每年分红的多少是和每份保单的现金价值的大小和年数长短息息相关的，您要的是长时间的切身保障，现在根本不必急于计算红利。只要您继续交付保费，这样您在晚年时就可以有一份不错的养老保障喽，何乐而不为呢, 4.鸿利不合算，要过60年才能把本金拿回来，我不想保了。 答:怎么会呢，分红保险是一种保障加储蓄的险种，他是在给客户提供保障的同时让客户分享公司的经营成果。不是那种完全投资的概念，如果是想拿回本金的话，你就完全可以购买国债、定期存款呀，但是您还是购买了保险，它的意义就在于给你提供生活的保障，所以您还是选择交费吧～ 5.保险公司到期没有分红，或不分红怎么办, 答:平安保险公司作为机构投资者，可以和银行协商存款利率，利率一定会高于个存款利率。另外平安保险公司更加注重公司信誉，强大的投资理财专家队伍是分红多少由保监会监督，不低于,,,的可分配盈余,是条款中明确规定的. 6.分红险的红利分配比例是多少,能否给出一个明确的数据，以便计算我的保单应该分到的红利金额, 答:根据保监会规定，保险公司应将当年度分红保险盈余的大部分分配给客户。今年是红利险业务的第一年，公司将经营的分红险可分配利润的100%全部用来红利分配。在公司的利润核算完毕并确定当年可分配红利总额后，就将红利分配到每一张保单。每张保单能分配到的红利数额基于公平原则，按照保单贡献的大小来确定。目前，有两个因素来衡量每张保单的贡献大小:保单现金价值和危险保额。一般而言，一张保单的现金价值较大，说明其在保险公司拥有较多的可投资资产，因而可获得较多的利差收益，能够分配到的红利数额相应就会较大。也就是说，红利分配不是简单按照通俗意义上所谓“总额乘上占比”这种方式来进行的，它与简单的股东按照所持股数占总股数的百分比进行分红从概念原理到计算操作都不相同。“保单贡献的大小”是一个精算评估的概念是一张分红保单对整个公司经营运作所作贡献的综合测评的结果。 7. 你们公司的分红到底有多少, 答:我们的投资渠道主要是三个方面:证券基金、国家债券与重点企业债券、大额协议存款与同业拆借，这三个渠道主要是针对金融机构适用的，银行大额协议存款，利息3。5%---5.5%，国家AA级以上企业债券金融债券，收益率6%以上，这些投资渠道既安全又有高收益。我们的收益的百分之七十以上要分给保户的，所以这个水平应该挺可观的。 8. 红利累积利率如何确定, 答:红利累积利率是指保单年度之初的累积红利在一年内滚存的利率，由公司根据分红保险业务的投资状况和整体经营情况以及年初累积红利的再投资情况确定。由于投资收益的不确定性，导致了红利累积利率具有两个特点:1、它是不固定的，每年都要进行调整。由于年终会计核算的时间较长，并且整个分红方案还需要报保监会审批，因此，一般在每年的6月1是调整一次红利累积利率，到下一次累积利率调整之前，该红利累积利率一直适用于这段时期;2、它是不确定的，不是在保单年度之初就事先确定的，会在一个保单年度中发生一次调整，因此不会在红利通知书中列出。 9.你们的保险不合适，每三年返还的生存金其实是我们自己交的钱。 答:依您的观点，如若发生保险事故我们公司只给您自己交的钱您同意吗,我想您肯定不会同意的。况且您存款三年的利息能够达到800元吗,何况每年还有分红呢～ 10、投资收益太低，不想买了，退了算了～ 答: 一、 首先，现在退保对你损失比较大，同时又失去了很好的保障。其次呢，投资要看重于长效投资人，时间越长收益越高。这么好的险种可没什么考虑的，今天就把费交了吧。现在银行利率不停下调，活期利率近1.58%，而我公司分红险保底红利就2%，红利还可累积生息，又有保障又可分红，何乐而不为呢, 二、 过去十年，我们错过了很多发财的机会。8分钱猴票，今天身价1600元，30元股票认购证，今天价值至少7万元……从中我们发现一个理财投资的秘诀:投资时间越长、回报越高，耐心最重要。凡大胆投资，肯定有收益，现在你要做的就是让这份既有保障又能投资的分红险继续有效。今天，我代表公司来为您服务，目的就在于让您的投资收益不会受到任何损失。这是您的续期发票。 三、 张哥:分红保险注重长期投资，他不是短期行为。保险公司是在为您提供了终身保障的前提下分配红利。当然投资大回报高，当您的投资有一定积累的时候回报也就高了。现在银行利率又下调了，都说存款到银行不如买保险，张哥，您看这是收据，请相信我，不会错，把保费交给我。 四、 分红保险注重长远。前期的投资回报看来是比较少，因为保费进入保障帐户的资金多一些，进入投资帐户的要少一些，随着时间的推移，投资回报会很丰厚的。俗语说:投资短线是银，长线是金。相信您当初选择我们的分红型险种是明智的，也证明您有一定的投资意识，您也会认同我们长期投资的观念吧,给，这是您的续期收据。 11、:你们公司的鸿利保险没有中保的好，我现在想退保买中保的。 五、 先生，您说的对。但是您能不能跟我比较一下，看看我们公司的到底差在哪里,我也好反馈给公司，公司也会感谢您的～ 其实，我们公司的鸿利是非常好的，三年一返加上累积红利是非常可观的。我们公司的效益是众所周知的，而且各家公司的费率都是保监会监督的，要比就比服务。我相信我们的服务也是一流的，您看这么好的险种，这么好的服务，您就继续保下去吧～我们一定给您最好的服务～ 我向您推荐的这个，将会随着我们公司的经营绩效的改善产生红利，如果您接受我的建议，将红利险继续投保，那么红利还能产生三年一次的保险金领取，并且红利还能产生红利，时间长了，将会源源不断地产生保险金、红利，要不然，我在给您详细解释一下条款。 二 关于分红保险的安全性 1. 平安鸿利你们没有确定利率，没有在保单中体现出来，我不准备上了。 答:因为利率不能体现在保险单上，但是国家保监会规定，将分红保险可分配盈余的70%分给客户，我不能保证您不承担凤险而坐收高额的回报，但是一般来说机构投资受益要高于个人投资受益率，机构运作资金的安全性比个人动作资金安全性高，您说对吗? 分红险的魅力就在于他的不确定性。你想想看，如果给您一个固定的利率3%或5%，那么咱们买分红型保险还有意义吗,如果公司收益超过其固定利率，那么客户的利益将受到损失。另外，分红型险种就是为客户选择一种投资形式，也就有他的不确定性。如果公司经营的好，效益就好，客户就会有一个高额回报，其鸿利还是以复利的形式增长。另外既使收益不如预期的好也没有关系，因为鸿利险还有一个保底，就是每三年的返还，这样也会使所投资金免受损失，其安全性可见一斑，况且还有高额保险。这样好的保险，难道您还怀疑吗, 2.分红险的分红每年都不确定，我们总感觉到不踏实，因为它不象银行利率那样国家制定好，老百姓都知道。 答: 分红保险的红利分配的确定每年都不一样它不是一个确定值，红利的来源主要是死差益、费差益，利差益来决定。因为三个差益本身每年都不确定，因此红利当然年年不确定，但您尽可放心，有保监委的严格监管，每年都有红利的报表送给客户，而且咱们的红利可以复利滚存，经过年限越长，红利累积越多，而银行利息是单利，况且最近又降息了，真正到老百姓手中的纯利息非常少。 3.问:如果你们公司有分红，却说没有，谁知道, 答:(1)我公司2001年获首家“AAA”级信用金融企业，毫无疑问我们公司是信用级别最高的保险公司。 (2)保险公司的经营不同于一般企业。每月、季度、年度的业绩经营报表，财务状况报表等均要报保监会，即公司经营的全过程受保监会监控，所以国家的信誉就是平安的信誉。 (3)保险公司追求的是长远利益，怎么会因为某一年的分利而断送自己的后路呢, 4. 你们公司说分多少就分多少，由你们说了算，以后还不知道会怎样呢～听说人保分红有15%呢 答:你看，这是一张中国保监会对人寿保险公司的处罚决定，人保是国营独资企业，是保险业的老大哥，国家保监会都是在非常认真全面地进行监控呢;还有这每年的分红情况，可并不是我平安保险公司自己说了算的，公司必须将经营状况及分红情况先报保监会，并由专门的会计事务所进行审核，才会确定，该分红多少是这样定下来的。 5. 你们公司能保证年年分红吗, 答:说实话，我也不敢承诺年年有分红。但是，从发达国家保险公司经营分红保险的经验来看，一直是赢利的。平安保险公司自成立以来，经营业绩在国内保险业中一直处于领先地位，2001年平安保险的资产利润率在亚洲规模最大的23家寿险公司中更是名列第一，这样有实力的公司，难到您还信不过吗, 6. 问:我买的分红险要交二十年，如果公司垮台了怎么办, 答:您真是忧国忧民的好公民，我以前也跟您一样，但做了保险以后，我发现那些倒在医院里的人在国家没有垮台之前，他们自己就先“垮台了”。 三 关于红利领取 1. 红利领取方式在保险合同有效期内是否可转换, 答:红利领取方式在投保时确定，以后可申请转换，但新的领取方式要从下一个红利分配日起才生效。如客户在投保时定为累积生息，5年后他申请转为购买交清增额保险，则前5年的红利按累积生息方式领取，第6年及以后的红利按购买交清增额方式领取。 2.我想如何知道每年准确分红数额 答:这个您尽可放心，公司在每年红利分配月都会给您寄送红利分配通知单，您会一看便清楚。另外，您可以拔打95511免费咨询电话，所以很透明. 3.红利通知书中包含哪些内容, 答:在分红通知书中，除了客户姓名、保单号码、红利分配日期之外，还因客户对红利领取方式的不同选择而包含不同的内容: (1)、选择累积生息方式的:分红通知书中还包括:本年红利金额、储存生息本年利息、截止到本次保单周年日的累积红利(含本年红利)。 (2)、选择抵交保险费方式的:分红通知书中还包括:本年红利金额。抵交后应补交保费差额在给客户的交费通知单中列明。 (3)、选择购买交清增额保险方式的:分红通知书中还包括:本年红利金额、本年红利所能购买的交清增额保险保额，以及截止到本次保单周年日的累积保额(含本年购买的交清增额)。 4. 问:红利是否直接打到我的存折里, 答:不是的，每年分配给你的红利会进入一个保险公司设定的帐户，在这个帐户里按复利计息。 1. 为孩子投保平安鸿利，可以有三个阶段的收益:早期可以作为孩子教育、创业和婚嫁金，中期可作为自己年老时家庭生活的定期补贴，后期又可作为孩子的养老金(领取累积红利)和三年领取一次的生存金，身后还有一笔抚恤金。活得越久，领得越多。一张保单，三代收益。 四 降息与分红保险 1.前不久银行降息了，会不会对分红保险的分红有影响, 答一:分红保险是分享保险公司分红保险业务的盈余，而目前处于朝阳行业的地位是得到社会各界认同，也是众多数字和事实所支持的。降息是为了刺激经济，刺激消费,从而带动人民生活水平的不断提高，与此同时保险市场将会不断壮大。由此看来降息对于保险行业是利好，同样对于分红保险的每一位保户也是一件好事。 答二:先生，您好。银行降息，意味着我们以后存款将获得很少的收益，而我们以前做的分红保险，预定利率是2%，您买了分红保险,如此高的回报率，高额的保障，只要您到期把保费存到账户上，我们公司保证您的大额存单伴您一生。”答三:先生，您好。银行降息了，将会导致保险公司对保险费率进行调整，就是说新的险种的预定利率要比现在的险种低，我们公司现在的分红险预定利率为2%，现在和将来花同样多的钱，现在不仅保障高，而且分红利率也高，既有保障又可赚钱。您把钱存进账户，其他的交给我们来做吧。 五 外资保险的影响 1、 在又进来这么多保险公司，我想等外资公司进来以后再买。 外资保险公司的经营思路要本土化，这是趋势，平安保险公司早就是国际化了，有摩根、高盛两大股东，数十位海外高层职责，与美国林肯国民，德国DKV等国际经营保险集团的合作。 2. 问:加入WTO后是否对你们的分红保险有冲击, 答:没有什么冲击，因为我们的产品已经与国际接轨，国外的保险产品80%也是分红和投资产品。 3. 国外保险公司分红产品更好,我要买其它公司的分红险 答:目前保监会对保险公司的分红险产品审核较严,价格一般接近,但各公司的服务有差别,尽管加入了WTO,目前国家对民族保险业必有倾斜政策。国外保险公司不太熟悉中国法律环境和市场环境、人文环境。您听说过桔子种于淮南为桔，种于淮北则为枳。 还有一个真实的故事:美国的迪斯尼公司在美国开的各家公司都有很成功，收益很高。该公司总裁看中法国的巨大市场，在巴黎开了一家子公司，结果门可罗雀，亏损累累。平安公司已对中国的市场非常熟悉，占据了中心城市的大量市场份额。故我公司的产品应更适合您选择。我还有几个客户必须去约会。您考虑一下后，可以给我电话。 与其他投资方式的比较 六 1. 你们分红险的分红收益太少了，还不如放在银行呢,(银行) 答:其一、银行只分享给您利息的本金，但不承担任何风险而保障(险)不仅有风险保障不有红利分配，何乐而不为。 其二、就目前银行利息一降再降，下一步降到多少，您清楚吗,而保险的预定利率一经确定，永远不会变，除非您解除合同，您认为哪个更合算。 2. 问:这份保险没意思，又不能象银行那样存取自由 答:银行利率目前又在下调，而且从国际大趋势看，在较长的时间之内根本不可能提升，可能还会下调，甚至象日本那样要顾客出保管费都有可能，所以银行存款只是为了平常的灵活性花费，从国家下调利率可了解政府的意图，就是要让百姓将钱活用，投入到各类保险、投资方面。而目前投资稳定的就是保险。 3. 分红险与投连险有什么不同?还是退了保投连，或者买股票。(股票) 答:和投连险不同的是，分红险是全分红产品，即保险公司经营中产生的全部利润都要与客户共同分享，而投连仅是将投资的收益与客户分享。分红险与股票相同的是可以分享公司的全部盈余利润，而不同的是股票在获得良好的经营利润后可以宣布暂不分配，但分红产品必须每年将70%以上的盈余分配给客户，使其利益得到充分的保护. 4. 红利太少，不划算，我不想买了，还是炒股好～ ? 目光应放长远点，红利是会逐年增加的，累积到二三十年，会是一笔极为可观的数目，又没有炒股的风险; ? 同时这又是一份十分完善的长期保障; 在享受高于银行利率的同时又能为自己或家人提供一份高额的保障，这真是您最明智的选择啊～ 5.问:分红险种交费额高，不如传统险好。(传统险) 答:分红险种费率是稍微高了一些，这是与当前的银行利率水平相关的，同时分红品种除了具有传统险种的保障作用外，更具有国际先进的分红理财功能，您不仅拥有同样的保障，还能轻轻松松得到一份投资回报而不需自己费任何气力，何乐而不为呢, 6. 这种条款不合算，不如这些钱投资别的.(其他投资) 答:分红险是长期投资险种，是一种长期购买行为，越早购买越多红利积累，每年所交的保费如果不用于投保，股市风险太大、银行利率除去利息税及不断降息外已经没有多大意义了、其它投资也需要花费时间精力和承担较大风险，或者就是很容易的在日常生活中花销掉了，对不对, 沉舟 at 2007-10-09 00:20:14 7.客户:平安的分红保险每年领取的红利太少，没有自己投资收益高,(自己投资) 答: 平安分红险红利是按照该险种的投资收益拿70%来回报给购买该险种的客户。去年的分红我们在预定利率6%的基础上分给了客户，相当于12%的红利。分配的基础是按每张保单的现金价值为准，由于第一年现金价值较低，相对分红较少。但随着年限增加会更多，如果您选择累计生息。收益会更高，它会以复利滚雪球的方式壮大您的收益。签于您说的投资问题，我们平安有专门的专家理财团采取两级控制风险， 比您自己投资相对风险小得多，规模资金的效应也比您自已投资收益大，所以您购买的这种险种相当不错，非常适合您的家庭和经济情况。 8. 既然这样，还不如我只买个保障，投资由我自己来 当然这也是一种好方法，可是大多数的人会不会有空每天每刻都关注投资市场每分每秒的变化。而我们这个英才宝宝套餐计划既有教育金、婚嫁金、医疗金……同时还有生命保障，更重要的是平安的专家为您理财，保证您保障与投资两不误，这就好象给您的孩子找了一个全心全意的干爸爸，多好。在说在美国所销售的保单中多数为分红型保险，给您自己一个机会吧～(拿出投保单，提出要求) 9. 问:你们分红险有其它保险公司的分红险的收益好吗,(其他公司) 答:您的考虑和对比是可以理解的，但您考虑到没有，我们去商店买东西不公要考虑商品的价格，最主要的是考虑商品的质量，大件商品还要考虑它的售后服务，我们公司是获得AAA级信誉的公司，您的选择是不会错的。 10.问:你们的红利没有中寿的高, 答:据我所知，中寿的分红并没比我们的高，因为中寿的保费本身比我们的要高，另外，我们公司有专门的理财专家队伍，这是别的公司所没有的，所以，从长期看，应该对我们公司的红利分配有信心。 七 其他拒缴理由分析 1.最近钱比较紧，有可能交不上保费,(钱紧) 答:a.困难都是暂时的，您只要积极想办法筹措资金，交上保费，明年您就可以享受三年返款的生存给付了，您可以用领出来的钱再交保费，您看好吗, b. 缴费有60天的宽限期，如果你一时拿不出这么多钱，可以改半年缴 2.刚买了房子，压力大，不想再交保险费了。(经济压力大) 答: a.首先，退保会造成较大的损失，第一年只能退所缴保费的30%; b.(问清是趸交还是分期买房)趸交买房说明你有足够的实力，有也只是暂时的压力;分期付款买房的后续交费期长，风险也大，您更需把风险转移到保险上来; c.况且分红保险具有投资价值，可作为养老金的补充; d. 减保，(这是没有办法的办法)。 3. 客户:原来业务员说……现在根本不是这样，我不交费了。对公司不认同(不信任) 分析:多由业务员首期业务的不规范造成。 a.认错，平息客户的怨气，让其平静下来(您看，公司几千个员工，来自不同的地方，入司时间也有先后，难免会有个别业务员素质稍差一点，以至没有把条款给您解释清楚，还请您多多原谅); b.讲道理(这样吧，我再给您详细地讲解一遍，您看怎么样，是这样的……) A收展员:对发生这类事我深表遗憾，我代表公司向您表示歉意，我们会尽快与业务员反馈此事，发生此事确实让人觉得不愉快，但还是要恭喜你，做了一个非常明智的选择，能抓住机会购买了非常合算的保险，您所购买的险种已调价多久，现在看来就太合算了。我们公司为客户着想，专门建立起收展员队伍为客户服务，客户有什么要求可直接联系我们，我们会尽快为您服务，让您得到满意服务。 B收展员:您别担心，我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意，非常感激您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现，对于您说的那位业务员，公司将对您反映的情况进行处理的。其实就您买的险种来说，还是很不错的，保障多、交费低，今后的售后服务将由我们收展员代表公司为您服务，请放心，我们一定会给您满意服务的绝不会让您失望的。 沉舟 at 2007-10-09 00:20:27 4.原来是人情单(人情单) a) 比较法:当初您虽然是冲着人情买的保单，但这确实是一个很好的险种，比如5年前许多人买的少儿险，现在都觉得很划算，后悔当初为什么没有多买几份; b) 当初您虽然是冲着人情买的保单，但这个保障还是归您个人的，风险依然是存在的，这不是一份很好的保障吗～ c) 转移法:以后各期保险费及售后服务都归我负责; d) 您看银行利率又下调了，今后还会下调的，而保险公司的内定利率是2.5%，这比存银行划算何况又有保障。 5.客户说:“我已买了三、四年了，没有出险。现在不想继续买续期了。”(没出险) 答一:买保险，而一直没有出险，可能是因为你和家里人的心情好，工作顺利。买了保险，就好比有了一道护身符，灾害都不敢侵入。如果您中途放弃，可能前功尽弃了。 答二:要知道，您是买了一份保险啊。保险的意义他不仅帮助遇到困难的你，还帮助许多参加保险的其它人。您在承担家庭责任的同时，也承担了对社会的一份责任。再说这是最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，越早投保，身体越健康，分红也就越多，真可谓保障增值两不误。您看10万的保障额度是否能满足您的需求, 6.客户要移民，不想缴鸿利险续期了。(移民) 答;移民并不影响您缴续期保费。比如，您移民美国，可以先在国内开一个账户，委托银行转账。也可委托国内亲人或律师缴保费。假如，在国外发生赔付规定情形，您可通过中国大使馆认证平安公司有关保单 资料，然后通过国内有关公证处公证，寄回国，请他人代领赔付款项。发生理赔情形，还有第二种解决办法:平安公司在海外有一些急难救助中心，发生事故时，可以向它们求助 7. 我的银行存款不断增长，我不想再交保费了～(收入多) 银行存折上显示的只是枯燥的数字,而保险存折上显示的是对妻子的关爱,对孩子的关爱,对自己的关爱,以及一生的稳定感与祥和感!这才是人一生所追求的东西!病,死,残的保障,银行能管吗?保障的意义,非金钱,物质所能衡量的。据我判断,您绝不是一个整天盯着枯燥的数字,过着枯燥生活的人,您还有更深层次的追求,对不对? 8.我现在年轻，身体强壮，暂时不考虑买保险.(身体好) 答一:您现在买的是终身分红功能的保险，无事当投资，有病保健康，一旦不健康，就不能再买保险了。谁也不能预料将来会什么时候生病，现在投保是为将来的安心幸福做准备。 答二:X先生，看您气色确实不错。其实，随着年龄的增长，生病的可能性也越来越大，谁都算不准什么时候会生病，您同意吗,说真的我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢。但平时不生病，一旦生起病来，医疗费就很可观了，而那时需要保险却又不能买，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，不如趁着健康，用一小部分的钱换终身的放心。您看10万的保障额度是否能满足您的需求, 9. 问:鸿利这险种生前我都享受不到，我不做了。(享受不到) 答:A、每三年都有8%的返还，一直到终身。 B、你每时每刻都拥有人身保障，就象备了一张十万元的存折，用来抵御意外的风险。 C、你的保单经过30年、40年的累计，红利已经相当可观，可用来养老。 D、生老病死是自然规律，万一老的时候得了重病，你的这份保险还可抵押贷款呢～ 10. 客户:这个险种三年才领一次，时间间隔太长，领得又不多达不到养老的功能，我还是不交了。(回报慢) 收展员:某某先生，如果您对我们的寿险商品有所了解的话，就会觉得这个间隔并不太长，因为以前的险种大部分都是保障型险种，只有身故、疾病才会有保障，前两年也有一个平安长寿险种，五年才领一次，这个鸿利险是一个改良型产品，即有储蓄、分红，又有保障。目前销售得非常火爆，况且，现在银行已经降息了，把钱存银行，不仅利息低，还要纳20%的利息税，而本险种有2%的保底，不论利息怎么降，您的这份保单都不会受影响，而且还会增值，何乐而不为呢, 沉舟 at 2007-10-09 00:20:41 11. 我已用其它方法得到更好的投资回报.(仅作为投资方式) 您说您有更好的投资渠道。让我问您一个简单的问题。如果您身无分文，而有两张纸供您选择:一张是平安的鸿利保险，该公司有国家作后盾，该承诺将支付一定数额。另一张是股票凭证，其价值随市场行情波动而变。如果您必须保证20或30年后手上要有一笔钱，您会选择哪一个呢,我想我能猜到您的答案。 12. 分红太少，今年又降息，你们投资回报不会太多，所以不办了。(回报少) 答:我们红利保险返还部分预定利率2.5,，现在看来肯定比银行高，并且利息下降，会促进经济发展，繁荣资本市场，红利可能也会增高。 13. 分红保险每次领钱都要跑，太不方便了。(不方便) 答:公司对每位生存领取的客户都要核实身份，避免领取错误。如果您实在觉得麻烦可以委托我们办理，只要您准备好相关证件，您坐在家里都能拿到钱，我们保全员会为您提供长期优质的服务。 14. 问:这种保险不好，我想换其它险种。(险种不满意) 答:任何保险都具有储蓄和保障功能，只不过不同的险种保障的方面不同而已。再说保险商品是根据人们的需求设计的，是不断改进和提升的。您如果今天买进一台电视，过几天就说过时了，商场允许您再换一台新产品吗?保险也是一样的。 15. 你不要再找我了，你们经常换人，现在我都分不清到底是谁为我服务,(人员流动) 回答:那实在是恭喜您，说明尽管公司的人员一直有流动，但您的保单从来就没有停止过专人为您服务，哦，您提到您对保险条款还有些地方不太清楚，您看您是今天上午还是明天下午有空，我可以上门为您讲解一下, 16. 我已经有了社会医疗保险,不用再买保险了.(已有保险) 恭喜您，X先生。不知您对社会医疗保险了解多少,……(等待其回答)不过，据我所知，社会医疗保险只能解决您的基本医疗问题，实际上如果得了重大的疾病，社保是无法解决庞大的医疗费用的，那如何能算得上是保障充分呢,不是还留了一分担心吗,最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，正好解决了您的这份担心。您看10万的保障额度是否能满足您的需求, 17. 买了保险还不是一样会生病，买不买都一样 (无所谓) n 有一句话说的好:“没什么可别没钱，有什么可别有病。”小病会让您难受好几天，大病就可能造成倾家荡产、生活无着落的严重后果。很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。 买不买可差多了～最近公司推出一种新的分红型(福禄永年)健康保障计划，完全适合您您看10万的保障额度是否能满足您的需求, 18. 买这样的保险不吉利,买保险会带来病的. (不吉利) n 如果健康险不吉利，那么医院简直就是最不吉利的地方了，难道您会因为图吉利，撤消所有的医院吗,实际上，我们谁都不希望生病。我们常备消防器材来控制火灾，购买健康保险避免疾病带来的损失也是一样的道理，这有什么不吉利呢,您看10万的保障额度是否能满足您的需求, n 19. 花费似乎有点多,有没有更便宜的产品?(价格高) ——您知道，生活中购买任何产品都会存在三个重要问题:您想要尽善尽美的产品;当然优质的服务也很重要;并且必须考虑尽可能少的投资。但是您不可能同时得到所有这三样。您愿意牺牲哪一个呢,(再次强调计划的完美性) 20. 钱倒是有，但似乎没什么必要搁在保险上*(没必要) 唉～现如今还有什么比把钱投在孩子身上更有必要的呢,，孩子可是您的翻版，您当然希望他能实现您没有实现的理想，以前我们失去了许多机会，为什么呢,没钱，没人帮～所以为子女投资是必要的，绝对不能省，您完全可以将这笔钱拿出来买这份保险，保障子女成长，又享分红，无形中还降低了教育成本，以实现充分增值。再说现在社会竞争这么厉害，可不能让您的孩子输在起跑线上～ 沉舟 at 2007-10-09 00:20:53 八 客户接触用语 (一)切入话术 1、先生，最近我们公司新近推出一套经济实惠有保障全面的福禄永年健康保障计划，可获利又可保健康，您一定非常乐意将您认为这么好的健康分红产品推荐给您的好朋友。 2、女士，这是一个低利息的时代。这个时候买保险已经不仅仅是保障的问题。您一定也希望找到一个适合于低利息时代的家庭理财方式。在拥有健康保障的同时，和保险公司一起分享经营成果。而且我也一直在想这样一个问题如果我们得知将不久于人世，是希望留一笔钱在身后还是取出一部分最后享受一下精彩的人生呢,……我们公司新推出一套福禄永年健康保障计划，完全可为您提供这样的保障～ 2、先生:现在银行利率越来越低，您知道10000元存在银行里一年利息是多少,一般我国经济发展保持2-3%的通涨率是正常的，在银行1.8%的利率就会使资金缩水，逐步贬值，所以银行只是现金暂存地，而不能算是投资方式，我知道您现在这么辛苦的赚钱就是希望给您的孩子以后一份安全和丰厚的爱心，但是您没发现您的财富会在不知不觉中全被蒸发掉了吗,有没想过更高回报的投资方式,现在有一个英才宝宝计划，不但将您的理财更全面、更长久、保值、增值，而且还会给您的孩子全面的教育、医疗和保障，10分种时间了解一下吧,(通过提问的方式让客户自己谈自己的理财观念，让他产生利用个人力量理财的薄弱感。) 3、女士，您的家庭生活安排得非常好，很有计划，您一定是一位贤妻良母，请问您生活中节余的钱是如何安排的,，是存银行、买债券，还是炒股票,我想您这样做的目的一定是为了孩子吧,想让他将来有机会受最好的教育，能够衣食无忧，可是存银行利息太少，炒股票风险太大，现在有一种回报稳定丰厚的英才宝宝计划是专为象您这样的母亲设计的，目的就是解您对孩子的担忧，还能让您和宝宝成为保险公司的收益分享者，做到钱生钱，想不想了解一下, 4、有远见，早早为孩子投保了少儿险，为孩子的一生做好安排，根据客户的需求我们公司又推出了新的英才宝宝计划，不介意的话，我为您讲解这个计划吧, 5每个人都望子成龙，望女成凤，孩子寄托了未来的希望，但您为孩子的未来做好准备了吗,我这里有我们公司新推出的一套非常适用孩子未来成长的英才宝宝计划，介意我为您讲解一下吗, 6、现在的社会是一个科技高速发展的社会，科技的发展使工作岗位对人的要求越来越高，竞争压力加大，为保证孩子在竞争中脱颖而出，您做好准备了吗, 7、定已经感觉到了，教育已经逐步产业化，国家管的越来越少，自己管的越来越多。这些关系到每个家庭在孩子教育上的不可回避的问题，我想您不会不思考吧,听听我的建议如何, (二)强化购买点 1、孩子投保英才宝宝套餐，既考虑了孩子教育金、婚嫁金和医疗金，又为孩子的养老金进行一定的准备，更有红利可分。(以条款讲解和示例演算) 2、传统少儿险是固定交费，固定收益，英才宝宝计划是保底收益，分红不封顶，固定交费，更具吸引力。这份保单好比给了您孩子一张超级储蓄卡和支付卡，除了固定取息外，还有公司的分红(再次强调条款的给付责任) 3、要您给孩子投保这个英才宝宝计划，孩子也能象专家一样理财，您知道吗,(以高额分红再次说服) 4、天给孩子消费十几元，只能让他快乐几天，每天给孩子投资十几元，却能让他快乐几十年，英才宝宝计划正是这样一个产品，每天您只需为孩子拿出 元，孩子就能得到 保障。(以条款讲解和示例演算，将保费均算到每月每天) 4、女士，跟您谈了这么久，看得出您是一位非常疼爱孩子的人，非常希望自己的孩子有一个美好的未来。“知识就是金钱”，把孩子送到高等学府，接受良好的教育是孩子成才、成功、成就的必经之路，也是父母的责任。但现在的教育费用却持续走高，如XX大学光一年学费就要6000元，一个孩子到大学毕业至少要20万费用。相信您已所准备，如银行存款，但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8%，而我们这个险种，会帮您得到足够的教育金，安安稳稳送孩子上大学…… 沉舟 at 2007-10-09 00:21:07 (三)老客户接触 1、客户先生，谢谢您一直以来对我的支持，最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，保费低廉，涵盖全面，大病给付充分而且还有分红，保值增值;您是我们的老客户，公司让我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下这个险种有什么优势, 、(电话)客户先生:您对原来的重大疾病保险不感兴趣，现在有一种保障覆盖面更全，又有分红的全新2 的分红型福禄永年健康保障计划，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推荐给我也行。我周二或周三到您办公室，好吗, (四)一般接触(寒喧) 1、女士，现在大病平均8.3万元的医疗费，以医疗费每年19%的成长率计算，10年后需39.7万，20年后需226万，30年后需1286.5万，这些医疗费您准备好了吗, 2、先生，你认为遇意外或疾病而住院已经是不是一种不幸,躺在病床上却不知道明天的医疗费在哪里就更不幸～若是有病无钱被医院拒之门外而仰天长叹，则是不幸中的不幸了～最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，既有保障又有分红，则是不幸中的大幸，患难中的真情。 3、先生，假设有一种朋友，您住院时只能来看您一次，但却能给您最大的照顾，为您请专业的看护长期照顾您，一辈子无论您住院几天，他就照顾您几天，这个终身朋友您要不要,他就是……(最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，) 4、女士，您知道吗,这个保险计划可让我们赚更多的钱: A、 省下不该省的钱，将来付出的代价会更大。 B、 选择此险种后，可不必再准备巨额医疗保险金，又能将其余储蓄做其它投资，何乐而不为呢, 5、女士，聪明女人的抉择是 A、 嫁妆再多，也不能换成现金;玫瑰花送了一堆，也不能当饭吃;一份康乃馨可给您终身的呵护体贴。聪明女人会选择最真实的关爱。 B、 据统计，现在女性乳癌等妇科原位癌的发病率已居女性恶性肿瘤的首位，但是若早期发现，乳癌患者5年生存率达80%，10年生存率达60%，但这意味着需支付高额的医疗费用为代价和前提，康乃馨健康分红险非常人性化的考虑到了这些，给女性最体贴的关爱。 6、先生，人们常常是这样的:在年轻的时候拿健康挣钱，在年老的时候拿钱买健康;健康是重要的，但生病是每个人都可能遭遇的。现代医学文明，患病不再可怕，可怕的是有病无钱医。躺在病床上，有一份无须担心的医疗费才是最重要的，最近公司推出一种新的分红型福禄永年健康保障计划，将给您这笔医疗费，并且每年都会增加(分红)，保您安枕无忧。 7、生命无法讨价还价，经济不景气，使我们重新选择生活方式:名牌服饰可以等打折后再买……应酬吃饭，能免则免，习惯叫出租车的人开始等公共汽车，但您是否想过，不景气时人一样会生病，而且疾病分秒相 随，且无处不在，生命无法讨价还价，所以必须倍加珍惜，生命没有其它可以代替，所以随时都要做好准备……保险并不昂贵，昂贵的是每天所要面对的各种经济责任。(再次强调分红的稳定回报) 8、女士，您知道现在在北京光一次简单的门诊需要多少钱吗,(展示资料)您知道对于孩子来说最大的福气是什么吗,(父母无病)您知道一个人和一个家庭最需要钱的时候是什么时候吗,(家中有人生病)您知道对于一个家庭来说什么是最大的灾难吗,(是家庭的顶梁柱丧失工作能力)。现在我有一个既能为您的闲钱找出路，进行适当投资，让保险公司做您免费的投资理财顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值---高额保障，丰厚回报，又能安享高额保障的理财计划。(用连环的问题让客户意识到个人力量的薄弱，引起客户共鸣，并适时进行演算) (五)促成话术 1、多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。 2、每天少抽一包烟，换取保障几十万元，身体健康又无忧，还有红利滚滚来。 3、不要把遗憾留给明天，今天就在这里签字。 4、请把你对家人的呵护体现在保单上，只需要您在这里签个字就行了。 5、您看，这么好的产品，谁拒绝它都是不太理智的，您觉得呢, 6、这份分红型福禄永年健康保障计划可让您安稳又获利。投保越早，保障越早，分红累计越多，您还犹豫什么呢,(动作比语言更重要，递笔签单。) 7、老板，现在留存好的人才是稳定企业的根本，给你的员工解决后顾之忧，可以大大提高员工的凝聚力，这可是真正的双赢哦，不要犹豫了。 8、这个分红型(福禄永年)健康保障计划既有充足的重疾保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢,您只需在这儿签个字就行了。 9、大病保险犹如一把降落伞，当您最需要的时候却没有它，那您就永远都不需要它了～ 10、多数人并没有做错什么，但他们什么都不做，就大错特错了，今天就立即采取行动为筹备未来的医疗费而开始储蓄，让您高枕无忧。 11、如果有机会多数人都会选择竭尽力量去帮助去世好友的遗孤。问题是尽管他们有着良好的愿望，有时还是因为这样或那样的原因无法给予帮助。因此，与其指望在自己发生意外时由朋友来照顾家人，远不如公正地对待自己的亲人。无论我们发生什么意外，都能直接履行应尽的义务，用一个完美的保险计划来完成这个心愿，您认为呢,(拿出投保单提要求) 12、先生，也许我们都制定了目标。如果让您选择两种情况，一种是当的您发生大病或意外后您的家庭有所保障，一种是当您发生大病或意外后您的家庭毫无保障。我相信您一定会选择前者。这将能使您达到个人和家庭的双重保障。您打算让这份计划及早生效还是稍晚一点呢, 沉舟 at 2007-10-09 00:21:18 -- 增员话术二十种 增员话术 )对方:我没有时间(我很忙) (, 回答,:你要忙到何时，才可以不那么忙,相信你也不愿意忙一辈子! 回答,:你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 回答,:每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢, 回答,:任何人一天都有,,小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢,那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗, 回答,:是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧,但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福,况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗, 回答,:好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗, 回答,:你认为开始做这个事业需要多少时间,你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗? (,)对方:我的朋友很少、我没有朋友 回答,:我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答,:没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……)，而我们极乐意教你认识朋友的方法。 回答,:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗, 回答,:哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席,每桌坐了几个人, (,)对方:我没有口才 回答,:你认为做保险需要很好的口才吗,重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。 回答,:你以为我的口才好吗,我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要 你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。 回答,:如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢,你希望你有口才吗,我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。 (,)对方:我不喜欢推销 回答,:很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢,这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋, 回答,:为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。 (,)对方:我没有兴趣 回答,:你会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如…… 沉舟 at 2007-10-09 00:21:29 回答,:你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗, 回答,:谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。 回答,:有兴趣看棒球吗,如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球感兴趣，因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。 (,)对方:另一半反对或家人反对 回答:有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少,如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。 (,)对方:面子问题 回答,:刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。 回答,:如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。 (,)对方:这个太麻烦了 回答,:天天上班麻不麻烦,为了生活，你会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做,如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。 回答,:其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱,如果你想每个月赚一、二千元，你可以 不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。 回答,:建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗,那才是真正的麻烦。 (,)对方:孩子太小 回答:你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗,再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗,这些都需要钱吧! (,,)对方:我很累，不想再赚钱 回答:请问你为什么会觉得累,是工作压力太大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力,假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗, (,,)对方:我很满意现时的收入，不想再搞其他的 回答:我知道你现在的事业很成功，而且可赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助其他人赚钱，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的收获很多是金钱买不到的。 可举例说说金钱的价值观，例如: 金钱能买床铺，不能买睡眠。 能买书、不能买知识。 能买房屋，不能买家庭，不能买幸福。 能买药物，不能买健康。 能买仆役，不能买友谊。 但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。 (,,)对方:这个事业不适合我做 回答:我自己开始的时候，也不知道是否适合我，但当我深入了解后，才发现生意不能说适合哪个人， 只要尝试就可以为自己建立一个机会，我们就应该试试，况且那么多人都证明了这生意适合他们，我想应给自己一个公平的机会，而你这样说，可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员，其实只要按照公司所教导的正确方法去做，你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家，正如没有人生下来就是医生或律师，这是学习、训练所得来的结果。 沉舟 at 2007-10-09 00:21:42 (,,)对方:你可以，我不能，我没有信心 回答:为何你认为你不能呢(找出原因，参考其他答法再回答他)?如果要我们拿一千万投资，那么我们一定不能，但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。 寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。 (,,)对方:很多朋友都买了，市场已接近饱和 回答,:其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答,:我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。 (,,)对方:现在做太迟了 回答:所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 (,,)对方:已有很多人做，现在已是尾声了 回答:所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。 (,,)对方:做这个工作赚钱太慢了。 回答(,):快慢感觉是比较得来的，目前有大部分的营销员都以兼职的形式去做，通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入，这样的速度应该不算太慢吧! 回答(,):一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作来说，想要月入几万，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼,符合,,,,,(,,,,,,,,,,,,?,,,,,)理论，即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出 与收入的比例)，做保险怎会慢呢, (,,)对方:你说得这么好，那你现在赚多少钱, 回答(,):我赚多少钱对你来说并不重要，重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法，然后说，那么我们开始计划吧)? 回答(,):你认为我应该赚多少钱,而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢,我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不想被你埋怨。 (,,)对方:我有朋友做过但都不成功。 回答(,):别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如:一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么,因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他认为会成功。 回答(,):每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，你会因此而不让你的孩子读书吗, (,,)对方:我听朋友说发展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。 回答(,):利用,一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，人也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢,况且主管还要花时间去教他保险产品知识，销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢, 回答(,):寿险营销组织的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否会有成就，并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你可以比你的主管更成功。 回答(,):若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗,我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗,每个人都赚自己该赚的，我们主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)? (,,)对方:寿险产品太贵，很难做。 回答(,):是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理就觉得物有所值，事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部平治与日本小车完全不一样，所以两者价格更会有所相差，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。 回答(,):经济学称价格是市场决定的，如果产品真的太贵，我不会买，我的客户也不会享用，事实上这么多年来买寿险的人数以万计，这可以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以你可作比较看看。 大家可以参考。希望对大家有用 沉舟 at 2007-10-09 00:21:58 拒绝话术应对:——我不需要保险 我不需要保险。 答:(1)其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处 不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却 是谁也不能拒绝。 (2)你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢,你对自身的保障是不是需要的呢,肯定 需要。对吧～而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。 沉舟 at 2007-10-09 00:22:30 保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条) ?防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料 ?防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31更新资料 ?如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31更新资料 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条) ?突破第一道关卡 - 2002/12/31更新资料 ?男性顾客的19种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31更新 第三章 如何抓住女性顾客 (2 条) ?以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31更新资料 ?如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31更新资料 第四章 把企业当作顾客的攻克方法 (2 条) ?攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31更新资料 ?选定目标之后是:智慧，情报，努力 - 2002/12/31更新资料 第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条) ?银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31更新资料 ?如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31更新资料 第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条) ?灵活运用保险业务的代理 - 2002/12/31更新资料 ?保险业务员的条件 - 2002/12/31更新资料 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢,假如你已经避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明:临机应变的对策。 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢,更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢,也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧～保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔～他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢,概括起来有5项: 1(对于推销员的劝导、说明只是随便听听。 2(还没有做好投保的计划。 3(对突如其来的推销员感到困扰. 4(保险推销员接二接三的来访，深有反感。 5(已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下: (1)对推销员的印象不好，例如:推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场;还有背后中 伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识贫乏等。 (2)讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。 (3)因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如:推销员太过于厚脸皮。 (4)只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。 (5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。 (6)认为人寿保险并不吉利。 (7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所以，现在暂时不想加入。 (8)人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定， 冲动性的加入不是明智之举。 (9)什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表 (10)我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。 (11)投保时还想向朋友现。 熟人请教以后才做决定。 (12)仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。 (13)自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 (14)人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。 (15)没时间考虑。 (16)因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 (17)目前已投了保，至少有了保障。 (18)由于家人的反对。 (19)目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧～ (20)过去有过不愉快的保险经历。 以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。 沉舟 at 2007-10-09 00:22:41 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的37种最佳方法 防止遭受拒绝的方法 一 :登门拜访时应做好拒绝的心理准备防止遭受拒绝的方法 二 :尽可能做到事先约好防止遭受拒绝的方法 三 :不分昼夜的连续拜访不是明智之举 防止遭受拒绝的方法 四 :传达拜访的目的防止遭受拒绝的方法 五 :应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 防止遭受拒绝的方法 六 :谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 防止遭受拒绝的方法 七 :虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别防止遭受拒绝的方法 八 :顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律防止遭受拒绝的方法 九 :了解顾客性格，并积极适应防止遭受拒绝的方法 十 :谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 防止遭受拒绝的方法 十一 :对自己公司的商品抱有绝对的信心 防止遭受拒绝的方法 十二 :不要对顾客的谢绝采取下面对抗防止遭受拒绝的方法 十三 :不要给顾客有成为受害者的感受防止遭受拒绝的方法 十四 :很多谢绝只不过是表面现象防止遭受拒绝的方法 十五 :藐视谢绝，树立信心防止遭受拒绝的方法 十六 :对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 防止遭受拒绝的方法 十七 :尽可能准备再次拜访防止遭受拒绝的方法 十八 :为了说明顾客整理好有关资料防止遭受拒绝的方法 十九 :认真倾听顾客提出的意见防止遭受拒绝的方法 二十 :处理拒绝时尽量简单明了 防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解，并记录 顾客的要求，尽量真诚地给予答复防止遭受拒绝的方法二十九:退一步，海阔天空防止遭受拒绝的方法 三十 :不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了 自己很多东西防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略防止遭受拒绝的方法三十四:对语带客气的谢绝防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实 保险推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢,原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，表面上的敷衍了事，绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对方法。 沉舟 at 2007-10-09 00:22:54 防止遭受拒绝的方法一:登门拜访时应做好拒绝的心理准备 不知推销别的商品时的情况如何，但是，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百分之九十有遭否定的可能，因此，一开始就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所承受的心理打击也可以减轻，不会随意发汇自己不愉快的心情。 刚成立的保险商，假如没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少部分的人，心怀恶意利用保险制度，达到自己见不得人的目的。例如有些健康不佳者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的人，也有一部分人准备加入保险，但就是不愿意跟推销员打交道。 防止遭受拒绝的方法二:尽可能做到事先约好 再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人，会表现出什么热情呢,尤其他正在忙得团团转的时候，更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想像中顺利一些。 例如:选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访;邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是XX人寿保险公司此地区的负责人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了～”这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗, 发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象:“呀～这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛～”一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印 有相片的名片的效果如何呢,这就要让你来猜了，怎么样,猜到了吗,有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个电话，寄一张明信片也并非不可行的～以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。 保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦～”这必然带来失败的恶运，此谓欲速则不达。 防止遭受拒绝的方法三:不分昼夜的连续拜访不是明智之举 保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神话，是透过不分昼夜的连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业发展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某人寿险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人，因此 推销员更多考虑对方的立场，选择最佳的时间，若稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。 防止遭受拒绝的方法四:传达拜访的目的 保险推销员的光临，顾客大多已知道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经验者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意:“请加入保险，我是为此而来到此地”，千万要记住啊～这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜，只字未提(只提保险话题很有可能打碎计划)，直到对方先提:“你来此地的目的究竟是什么呀,”这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了 防止遭受拒绝的方法五:应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 碰到立场强硬的顾客，对“请多关照，我是XX人寿保险公司的XX。”这种礼貌的开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种表面上看似拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种尴尬场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关怀才会有我的成长……”。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thank you～”这犹如剑道一样，寻找机会找出攻击对方的弱点。 沉舟 at 2007-10-09 00:23:09 所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“加入也无防，只是有一点力不从心而已。”反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。 防止遭受拒绝的方法六:谢绝初次拜访，责任在于推销员身上 自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%~99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是:保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。 第二点，无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。 从上一点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，根除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员”之类的声音也随之减少。 防止遭受拒绝的方法七:虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差别 例如:“可以参加很多的保险吗,”像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或加入金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自涵义迥然不同。 所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。 防止遭受拒绝的方法八:顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律 只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以接受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太大，对顾客进行访问的经费预算，也要做得充足一些，如果首次访问遭拒绝，照样按计划进行再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。 防止遭受拒绝的方法九:了解顾客性格，并积极适应 最近的血型研究分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一步骤呢,从了解顾客性格、气质基础上迎接顾客～当你面对的是性格急躁的人会怎样,这时千万要小心,切记别拖拖拉拉，回答流利才能得到顾客的欢心。 防止遭受拒绝的方法十:谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 “没那么一回事，是顾客自己不想加入而拒绝的，除此之外，没有别的理由。”很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。 因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为:失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。 防止遭受拒绝的方法十一:对自己公司的商品抱有绝对的信心 保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息:“……XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中解救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机。……” 得到保险金帮助的例子不计其数～说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢～但是，每到之处都对保险持有怀疑的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的 意义，这种结果当然是滑稽可笑的。 沉舟 at 2007-10-09 00:23:20 从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。 防止遭受拒绝的方法十二:不要对顾客的谢绝采取下面对抗 当遇到措词很激烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈爱的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真回答的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。 防止遭受拒绝的方法十三:不要给顾客有成为受害者的感受 有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如:听腻了保险商的过分劝诱;百忙之中也要不只一次地接待推销员;迫不得已接受保险:由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时;只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时;咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。 这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的加入者，都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说:“保险商为我们(顾客)做了什么好事呀～从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦”，表示强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。 防止遭受拒绝的方法十四:很多谢绝只不过是表面现象 虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销?顾客谢绝”的这种模式。所以很多人认为加入保险比较值得，但出于人类小心谨慎的本性，做出的反应往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策”的古人智慧策略吧～推销员应该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是表面现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强信心。这一点对刚开始推销保险的推销员来说，尤为重要，一开始就认为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。 防止遭受拒绝的方法十五:藐视谢绝，树立信心 不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽办法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。 防止遭受拒绝的方法十六:对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难 推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够，必须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所以，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地学习。 防止遭受拒绝的方法十七:尽可能准备再次拜访 保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说:“欲速则不达～”要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进行那么多次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进行登门拜访销售之前，计划好至少要访问五次的准备。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好机会，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗, 防止遭受拒绝的方法十八:为了说明顾客整理好有关资料 准备关于保险业务说明的资料时，没必要故意标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单～保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购买欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。 沉舟 at 2007-10-09 00:23:31 防止遭受的方法十九:认真倾听顾客提出的意见 交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话:能说会道像播音员那样，只要一开口就口若悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。 当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开始发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主张，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗,最后结果会怎么样呢,当然是水到渠成了。 防止遭受拒绝的方法二十:处理拒绝时尽量简单明了 顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会更好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多么正当，内容言语用得再华丽，顾客听了马上 会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。 按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾客一发出驱逐令，就会导致访问失败，但是一次的失败不要紧，起码也要为下一次的访问留有余地，才是明智之举。 防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止 谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如: 1(不接过推销员递出的名片应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁若无人地继续做 着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种尴尬局面，做出抉择，年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢,还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客是上帝，无论在什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。 2(从交谈开始时的行动中，也可以表现出来一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推销员早一点离 开的讯号。 3(表现出很繁忙的样子 主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将电话本翻来覆去， 或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式 。在保险顾问当中为数不少的人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈计划，虽然这样做不是不可以，但是成功的机会几乎等于零，甚至可能产生不良影响。 4(肢体语言的表达不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比较强烈 的拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等待顾客的驱逐令。 5(无视推销员的存在顾客无视推销员的存在，表现出对推销员不屑一顾的态度，主要的行为表现是在办公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专注地打电话等，即使推销员与他们搭话或试图了解情况，也不做任何反应，继续写他们的公文。 6(回避视线不看推销员的眼睛，对推销员提出的问题敷衍了事地回答，表现出自己对保险业务毫无兴趣的态度。 沉舟 at 2007-10-09 00:23:42 7(装作什么都不知道的态度 8(不看宣传资料根本不看推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员打开送到他的前面，也会将 视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。 9(出逐客令这是肢体语言当中，表示拒绝的最强烈方式，如:“我用不着寿险人员的帮助，请回去～”甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么安全问题，但真有这种情况发生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过害怕这些事情的话，就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。 防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论 有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况，说什么“哇，好兴奋呢～彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦都说不出来，这回一定要他加入～”可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢,这样就可能伤及推销员的感情，但是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧”的商人本性，是无法销售成功的。 防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜 有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想给予反击，多数情况是过了一段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再详细说明也不迟。 防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应 通常可以表示同情心，如:对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽量表现出如自己孩子一般的感情，“多么疼爱，注入心血养育的……”，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。 举个保险销售的例子如:客人说:“最近XX人寿保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的藉口啊～保险商都是一样的，加入保险之前，像情人一般关心，顾客一旦加入以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，XX人寿保险公司也与XX人寿保险公司一样”。这时推销员吃了一惊地道:“真是想不到……(做出无法理解的神情)。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司，我真感到可耻，今后会加强与同行之间的联系，开始为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。 防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客 顾客说加入保险期限太长，所以不想加入。这时推销员说:“噢～您是在说期限很长是吗～不过虽然时间长……”。这样地从顾客语句中的中心进行多次重复，让顾客认真听推销员的说明，并且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，若是顾客委托推销员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印象。 防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟 仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要是顺利地签了一张合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说遭受谢绝以后推销员的表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。 防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些 销售也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以采取美国人那样的手势，或者赞扬主人家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要的是尽量夸大对方优点，这也是争取顾客的策略之一。 防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复 人们都比较喜欢谈论成就事业的人，也有很多人为达到事业的成功而苦思冥想。对于成功的推销员而言，他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的要求是什么，搜集顾客们的不同意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚给予回答，这种态度可以称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾客为已任，对拒绝加入保险的顾客不抱有偏见，一样地愿意帮助他们。 沉舟 at 2007-10-09 00:23:54 防止遭受拒绝的方法二十九:退一步，海阔天空 当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客”的想法，你的表现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要采取忍让态度，不要火上加油，谦虚、忍让也是一种美德～ 防止遭受拒绝的方法三十:不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教诲了自己很多东西 这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这么做。你的这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为:“他说了许多感谢的话，与以往的推销员不一样”，于是便对你留下了好印象，还使他加入保险。不过问题并非如此，虽然顾客不会因对推销员有了一点好感，改变自己的立场加入保险行列，不过相比之下，顾客会认为近期来过的XX人寿保险公司的推销员可真有修养又懂礼貌(有可能忘记名字，名片也可能早不知放在哪里)，但当你有机会下次再访问时，顾客有可能比较热情地接待你，“哎呀～XX人寿保险公司推销员吗,”商谈也比较容易进行，一到谈判桌上，有经验的推销员便如鱼得水，得心应手，可以为这次成功的访问划上完美的句点。不要忘记，每当你访问没有取得新的进展时，尽量要留下良好印象，以便为下次访问打下基础。 防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 “噢～是保险公司啊～每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打扰，我可不想加入哟，因为我没有钱。”对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来应付，如“今天的天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开始热了起来～”留下一句道别后，另寻顾客为上策。 防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气 推销员生气就等于输了，俗话说:“锲而不舍，金石可镂。”在此想要劝告推销员的是:千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻的推销员，往往因为血气方刚，到了关键时候，控制不住情绪，这时把激烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗, 防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略 如果此时提问题便等于是火上浇油，所以要避免刺激顾客，什么话也不要说，等顾客慢慢气消了以后，看准时机要转换别的话题，切勿说什么“那以后呢,怎么样了呢,”等话。 防止遭受拒绝的方法三十四:对语带客气的谢绝 对这种不会马上回答要加入或者不加入，只要表现不知所措或者不好意思拒绝别人的人，推销员可以等着顾客的回答，他们是乐意合作的，即使把话题渐渐引向保险问题，他们也会以委婉的方式拒绝。 防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人 这种人是十足的目标顾客，能为这种人提供真正有效的情报，他们将会毫不犹豫地加入。推销员首先要确认顾客想了解什么样的详细资料，回答顾客提出的问题，对于这种谢绝的最佳武器是提供详细的资料，让他们重视，要把整理好的资料准备充分。这种顾客，只要推销员做恰当的说明，即使访问多次，也不会表现出厌烦的表情，所以推销员访问时没必要考虑太多。 防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人 有些顾客就是喜欢摆架子，无论哪一位推销员访问他们，始终是一副目中无人的样子，对付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，马上提出“结果会怎么样呢,能不能继续往下说,”等询问式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想摆架子的人，任他们发挥好了。对付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样”之类的肯定语气，因为这种语气，对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。 防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实 漫画里常常有些主题是这样的:不管世界变得如何，不管黑暗邪恶的势力如何侵略，最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过分计较，面对顾客的谢绝、注重如何给顾客留下好印象或如何保障顾客需要。想在短时间内取得成效，可以透过各种人际关系花点经费，或者举办公关活动也可以取得预期效果。不过，要想在长期间内，特别是对付谢绝的时候，根本的解决方法是带着诚意，处处为顾客着想，帮助解决顾客所面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原则与产业销售中的商家信用较为相似。