什么是业务员

什么是业务员 业务员 业务员的概念 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。 业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。 顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智 业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪是跨入不了业务员的门槛的。 闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。 业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。 素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧;而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。 信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰～因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。 业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士，不能打下立足的江山来,“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭;而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。 勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。 欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。 先交朋友，后谈生意——业务长久;金钱至上，六亲不认——昙花一现。 缺乏深谋，办不成大事;没有远虑，做不了大生意～ 业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。 创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩;而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。 业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家,在同行业竞争对手中有哪些特点,自家公司的强项在哪,在现有的市场中如何寻找突破口。 业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物～ 委屈、挫折、打击„„在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。 业务员快速寻找客户的方式 1、名录搜索软件:基本与各公司网站同步，也就是能保证肯定是最新的联系方式。 2、工商名录数据库:网络不少能人从各地工商局挖掘到的数据，法人代表的准确度几乎是100%，但联系方式不一定对，很多是办公电话或是员工电话。目前比较权威的应该是:营销数据专家网更新比较及时，一般能更新到上个季度的最新工商注册的企业，其他的大多网站都是二手或三手资料甚至更差。 3、企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台:保证最新但是搜集起来比较麻烦也不容易管理，有时网速影响还经常打不开相关公司介绍。 4、展会上搜集:各地每年都有行业展会，可以定期去参加搜集资料，不过参加展会的人一般没有高职位的人。多是些对方的销售人员。 5、朋友介绍:这种方式成绩率最高，但必须拓展大量的人脉，不适合一开始做业务的人。 优秀业务员必须具备“五爱” “我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘密。我赞美敌人，敌人于是成为朋友;我赞美朋友，朋友于是成为手足。” 一、爱公司 你加入一家公司后，首先要问问自己:我爱这家公司吗?如果是否定的，那你就应该另谋高就，否则对你、对公司都不会有什么好处。在人生职业选择中，不要“就业不择业。” 爱公司的第一点就是一定要了解公司，了解公司的历史、公司的使命、公司的愿景，公司的组织架构、公司的业务范围、公司的财务状况、公司的客户以及产品销售渠道。 许多业务员对公司的运作是一窍不通，如果你问他:你们公司的财务总监是谁呀?他的回答是“不知道!”“这个与我无关。” 爱公司的第二点就是既然你加入了这一家公司，你最好能把这一家公司当作是你的事业平台。你在公司想得到什么?很多人都不加思考地说:“肯定是钱吗.”除了钱，我想你应该还要为自己将来作打算吧?你不可能在这里就满足于这点小钱吧?眼前的金钱固然重要，劳动所得的报酬必不可少，但是你将来的事业我想是更为重要。 作为业务员，在这个平台上做什么?最好办法是对如何规划未来和今天的工作结合起来，古人说:“人无远虑，必有近忧。”一个人如果不能够对自己的将来做好准备，他必定遇到很多困难。人没有长远的考虑，一定会出现眼前的忧患。据我的了解，80%的业务员是没有把今天的工作与将来的事业有什么 联系的。 爱公司的第三点就是要时刻关注公司的发展。公司的未来往往与你的未来是连在一起的，你对公司的将来发展也毫不关心，表明你没有进取心，没有与公司的命运连在一起，你的工作是不可能做好的。 做好业务，还要经常宣导公司的未来，使客户对你的公司更有信心，让客户更加佩服你，佩服你对工作的热情和负责任，佩服你能站在公司的立场思考问题，有全局观念。在客户的印象中你是一个可以信赖的人。 二、爱产品 什么叫热爱产品?热爱产品就是充分了解产品的生产过程、原料组成、产品等级、产品构造、产品特性、产品使用方法、产品的维护、产品销售方法、产品销售过程中的各级价格、产品的卖点、产品优点、产品的利益点，产品包装的注意事项，产品使用注意事项，给客户带来什么方便或者是带来什么好处，产品在消费者心目中的地位，消费者对产品的建议。还要知道那些是公司的形象产品，哪些是公司的利润产品，那些是主导产品等等。 要与产品谈恋爱，把产品变成你的爱人。既然是你的爱人，你就要充分相信它，让它自己说话，把它人性化，在你手中的产品变成是活生生的一个人。什么人都是优缺点的，你要原谅它的缺点存在，不要只看到它的缺点，应该尽量让优点发挥作用。 热爱产品还要注重研究产品的创新。这须要多在产品销售第一线上搜集消费者的意见，和经销商对产品的建议。很多业务员只管卖产品，却对产品的开发不管不理，认为这是研发部门的事情。 总的来说，热爱产品是每一个优秀业务员的必学之课程。 三、爱客户 爱客户的第一点就是学会帮助客户规划客户的生意，分析客户的生意发展的前景。很多客户他都无暇顾及你的生意应该怎么做下去，你就必须学会一起分析生意中的利润源泉。正如可口可乐公司说的那样:最有效的方法就是向客户解释产品利润的方法，运用事实和数据向他证明你的建议会给他带来什么收益。 我见过很多业务员，有的可能做了十多年业务的业务员，从来就没有见过他跟客户分析过产品的利润、成本、周转率，也不知道什么是构成成本的要素，也没有学会跟其他产品进行比较获利情况。你说你凭什么说爱客户?作为业务员，你一定要清楚一点:老鼠爱大米，客户爱什么?他爱利润。他关心什么?最关心就是:“销售你的产品，我可以有多少收益?”你跟客户分析利润和收益永远是他最感兴趣和对他最有说服力的故事! 爱客户的第二点就是帮助客户解决销售中的实际问题。销售当中，你要充当一个“协销员”:协助经销商铺市，协助经销商开展新品推广，协助经销商做促销活动，协助经销商编写活动，协助经销商制定陈列，协助经销商管理终端队伍，协助经销商进行进、销、存管理，协助经销商处理产品质量的投诉，协助经销商处理窜货的投诉，协助经销商处理市场价格的投诉，协助经销商处理退货，协助经销商处理费用报销，协助经销商处理服务质量问题。 四、爱家庭 每次我在招收业务员时，我总是问一个问题:你和家人一起住吗?你要负担家庭开支吗?然后，我会一直问下去，看他是否是一个对家庭负责任的人。对于一个对家庭也不负责任的人，我想他对工作也不能承担责任。 这也可能是受我以前读过的一本书里面的主人公影响，那就是汽车大王亨利.福特的影响。书中 写道，在1914年1月，福特实施了一个叫“利润共享计划”。计划规定，任何条件下的任何一项工作的最低工资是每天5美元(当时，一般工人每天工资才1美元左右)。但有以下3中情况下的员工才能分享:1、已婚，与家人同住并负担全家生活负担的男性;2、22岁以上，单身，经证明生活节俭的男性;3、22岁以下的 爱家庭就是对家庭生活负责任，对家庭成员友男性，独自照顾近亲的女性。 好，要有孝心。常常问问自己:你关心你的父母身体健康吗?你关心你的另一半生活吗?你关心你的孩子成长吗? 五、爱自己 也许有人说，谁不爱自己?笑话!我说不一定。首先你要清楚什么叫爱自己。爱自己我的看法是有两方面: 一是爱自己的身体。业务员经常在外面应酬，试问有几个能真正爱惜自己的身体?20多岁，就有了胃病;不到30岁，白发已经过半;40岁，已经成了个小老头。一年到头漂泊在外，吃、喝、抽、赌、嫖，五毒俱全，你说有几个能真正为身体着想?爱身体就是要注意以上这些问题，要注意锻炼身体，养成锻炼身体的良好习惯。 二是爱自己的名声。很多业务员并不注意自己的名声影响，有的是不注意言行举止，喝了酒后什么话都吐出来，该说的说了，不该说的也说了。有的是牛皮大王，以为自己很能吹、很健谈，往往给客户一个说得多做得少的不好印象。有的则是贪小便宜，借钱不还，拿了客户的东西乱用。更大的是犯原则上的错误。以前，我手下有一个能力很强的业务员，我一直把他带在身边，有心栽培他。可就是有一次，他居然收了客户8万元钱，从此就销声匿迹，业务界上再也看不到他的踪影。 爱护自己在行业上的名声，人生我相信不会从事很多行业，所以你只要进了业务员这一行当，你就考虑如何树立自己的名声，不要毁了自己的品牌! 爱，是打开人们心扉的钥匙!没有爱心之人我想要做个优秀的业务员很难，充满爱心之人不能成为优秀业务员也都难! 业务员必备素质 一、胆大 这就要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自艾的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑,因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自己“胆大”, ,、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 ,、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐,自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头,自己表情是否很放松, ,、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有 这种平衡的心态:客户是重要的，我是同等重要的，我们如果 合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细 这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么,就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她:风起的时候，为她披上外衣;生日的时候，你献上玫瑰;不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么,客户最担心的是什么,客户最满意的是什么,客户最忌讳的是什么,只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢, ,、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 ,、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“ 2、杜绝主观性的议题 3、少用专业性术语 、禁用攻击性话语 6、避谈隐私问题 4、不说夸大不实之词 5 7、少问质疑性话题 8、变通枯燥性话题 9、回避不雅晦气之言 最好的销售秘籍:感动客户 很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。 经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶:“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。” “感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼;“打动”多靠利益，苛求花言巧语。 实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人;“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。 一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。 我们经常听到这样的困惑:“客户，我拿什么感动你,”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。 有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地 要求进这个销售代表推销的啤酒。 在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。 在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事:夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的„„ 事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。 实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗, 业务员应具备的12种素质 1、人品端正，作风正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。 2、信心 信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。 3、勤于思考，做个有心人 “有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高。 4、能吃苦耐劳 营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。 5、良好的心理素质 营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹,”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。 6、韧性 做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。 7、交际能力 营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋友都有。 8、反应要快 如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。 9、热情 关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。热情是 一个人的能力有差异， 可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力再强，没有热情，等于零。 10、知识面要宽 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。 11、责任心 营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益;同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，他们公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。 12、幽默 “什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。 幽默使大家团结在一起，并且有助于更好地对付困难的工作。幽默有助于我们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业务员，一再地向她的经理表示道歉，因为她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道:“真糟糕，你所造成的一切，从我们保险公司造成严重的破坏来看，就像一场洪水灾害。我们两个人都会失去工作。现在给投保人打个电话，解释一下你犯了一个错误，然后把工作做好。”(这位业务员咯咯笑了起来，而且准备去重新干她的工作。) 以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请比照参考。我们应随时检查自己的行为与标准的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现自己的梦想。 推销的本质: 社会其实就是一个大的关系网，本质上是需求与供应的运动，主要的关系是物质交换所形成的联系，而由于人的个体是完全自私的，所以交换中双方都要得到自己的利益，幸好共赢是存在的，也只有这种关系能稳定的存在，且它也只有通过交换才能实现。 推销员其实就是在客户与公司之间建立联系，可以说是公司为了客户的方便的一项服务，也是为了在竞争中占得先机。在产品的需求与供应的关系建立前，先靠业务员创造出一个附加的利益关系，再靠这个关系达成上面的那个关系。附加的关系可以是很多样的形式了，客户需什么就提供什么。 业务员必须了解的几种信用证 1.revocableL/C/irrevocableL/C可撤销信用证/不可撤销信用证 2.confirmedL/C/unconfirmedL/C保兑信用证/不保兑信用证 3.sightL/C/usanceL/C 即期信用证/远期信用证 4.transferableL/C(or)assignableL/C(or)transmissibleL/C/untransferableL/C可转让信用证/不可转让信用证 5.divisibleL/C/undivisibleL/C可分割信用证/不可分割信用证 6.revolvingL/C循环信用证 7.L/CwithT/Treimbursementclause带电汇条款信用证 8.withoutrecourseL/C/withrecourseL/C无追索权信用证/有追索权信用证 9.documentaryL/C/cleanL/C跟单信用证/光票信用证 10.deferredpaymentL/C/anticipatoryL/C延付信用证/预支信用证 11.backtobackL/CreciprocalL/C对背信用证/对开信用证 12.travellersL/C(or:circularL/C)旅行信用证