房地产直销模式

房地产营销模式创新――地产直销模式   房地产直销模式是将直复式营销理论应用于房地产销售环节中所产生的一种营销模式。根据美国直销协会给出的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。   在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会，企业需要更精确、可衡量的营销沟通方式，以提高资本回报率。直复营销以其独特的优势，颠覆了传统的营销模式，在世界范围内的各个行业得到了广泛的应用，目前已形成一种新的潮流。在欧美，许多蓝筹公司如美国运通、戴尔电脑、奔驰汽车、保诚保险等早已把直复营销融入到整合营销传播的核心及品牌推广中去。   在地产行业也是如此，直销已经不是一个全新的概念了。在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与寿险、汽车业务员一样，是最典型的直销业务员。美国著名的地产经纪人汤姆霍普金斯就是地产直销的成功典范，他曾经运用这种模式平均每天卖出一幢房子，真正实现商家与顾客的双赢。在国内，深圳、北京等城市已经率先对地产直销模式进行了尝试，并取得了不俗的市场实效。 1. 坚持将顾客最大让渡价值理论落实在项目的实际运作中，在不断提升服务品质的同时，最大限度地为客户节省购房过程中耗费的时间和精力。在开展高端房地产项目的销售工作时，敏锐的洞察到此类产品的客户对服务水平的更高要求，在经过了充分的调研和分析之后，做出了将地产直销模式引入沈阳市场的决策。公司专门组建了一支由销售精英构成的直销队伍，以VIP客户服务人员的身份投入到项目的销售工作中，取得了丰硕的成果。   这种新型的房地产营销模式的出现是一种必然，也是市场需要的结果。   1、地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。   通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息，报纸广告的费用较高，且报纸的目标受众绝大多数并不是高端产品的目标客户群，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而地产直销模式的基础性环节是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品的推介，极大地提高了营销投入的利用效率，有助于节约大量的营销成本。房价也因此而减少，项目的性价比更高，对消费者来说得到的利益更多。   2、地产直销模式增加了买卖双方沟通的机会，让开发商更了解客户的需求。 传统的沟通方式――报纸广告，只是单向的信息交流，开发商不会了解客户在看过广告后对项目的评价和兴趣，同时也没有机会向目标客户充分说明项目是如何满足其个性化需求的。而直销模式为每个目标顾客提供了直接向直销人员反应的渠道，开发商因此可以根据客户的意见不断地对产品、服务多个方面进行完善，更好地适应市场需求。   3、地产直销模式真正实现了个性化服务。   高价房的目标客户群具有同一般产品的消费者不同的特征。他们社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这一点，能够充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式获取项目信息，在方便的时间和地点与VIP客服人员详细的交谈，选择空闲时间在VIP客服人员的陪同下去园区看房，这些服务都是广告和坐销人员无法实现的。   4、地产直销模式让销售工作的效果更加可控。   通常，开发商与客户的沟通都发生在售楼中心，然后由售楼人员定期进行电话回访促使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户的沟通时间和场合非常有限，对客户的经济状况、职业、对居住环境的要求等因素了解得不够深入，从而影响了对客户购买意向的判断。而直销模式下，VIP客服人员与客户的接触机会较多，更容易与客户交朋友，得到客户的信赖，因此对客户的需求及购买决策过程了如指掌，甚至可以知道客户何时会去看房，何时会成交。同时，客服人员将每个客户的跟踪服务情况登记入库，便于销售部门对未来的销售状况进行预测，更好地控制销售过程。   5、地产直销模式有助于唤醒和实现客户的消费需求。   正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险一样，许多高价房的购买者沉浸于繁忙的日常事务，看报纸时偏重于时事和自己感兴趣的内容，并没有被报纸上的广告所打动。直销队伍就像保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项目信息，让目标客户意识到自己真的需要这样一种产品。另外，对于那些有意购买的客户，常因为缺少时间而难以实现这个愿望，直销模式提供的个性化服务，让意向客户有机会方便省时的完成购买过程。   6、地产直销模式有助于提供优质、全面的客户体验。   经济发展的演进已从过去的工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济。在“产品经济”时代，产品生产出来就能卖；到了“服务经济”时代，产品的同质化状况越来越严重，需要服务加以支撑；在现在的“体验经济”时代，产品和服务让位于感觉的“价值”，以满足“感觉”需要。在我国目前的房地产市场中，不同的产品正经历着不同的经济形态，而高端产品最有资格率先进入体验式经济的阵营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程，而地产直销模式最适合提供优质的全面的客户服务体验。   采用地产直销模式，正是通过为客户提供个性化的服务从而方便其购房过程，让客户在接受服务的过程中获得了尊贵感，增加了对项目的满意度。