作品名称： “好父母学堂”家长培训服务有限公司

作品名称： “好父母学堂”家长培训服务有限公司 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 作品名称: “好父母学堂”家长培训服务有限公司 申报者姓名 ,集体名称,: 时代青年 类别, ?服务 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 “好父母学堂”家长培训服务有限公司 —— 亲子教育～你我共行 目录 第一章 项目概要 ............................................................................................................................. 1 (一)项目公司 ....................................................................................................................... 1 (二)项目简介 ....................................................................................................................... 1 (三)客户基础 ....................................................................................................................... 2 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (四)市场机遇 ....................................................................................................................... 2 (五)项目投资价值 ............................................................................................................... 2 (六)资金及合作 ................................................................................................................... 2 (七)项目成功的关键 ........................................................................................................... 2 (八)公司的使命 ................................................................................................................... 3 第二章 公司介绍 ............................................................................................................................. 3 (一)宗旨 ................................................................................................................................... 3 (二)公司简介 ........................................................................................................................... 3 (三)公司组织结构 ................................................................................................................... 3 (四)公司地理位置 ................................................................................................................... 4 (五)公司发展战略 ................................................................................................................... 4 (六)未来三年的发展战略 ....................................................................................................... 4 第三章 服务..................................................................................................................................... 4 (一)服务简介 ........................................................................................................................... 4 (二)服务 ........................................................................................................................... 4 第四章 市场分析 ........................................................................................................................... 8 (一)目标区域产品供需现状与预测(目标市场分析) ................................................... 8 (二)目标消费者 ................................................................................................................... 8 (三)竞争对手情况与分析 ................................................................................................. 10 (四)行业准入与政策环境的分析 ..................................................................................... 10 第五章 市场营销 (一)营销策略选择 ............................................................................................................. 11 (二)市场定位 ..................................................................................................................... 11 (三)产品定价因素 ............................................................................................................. 11 (四)产品定价策略 ............................................................................................................. 12 (五)产品市场促销策略 ..................................................................................................... 12 (六)产品的电子网络营销 ................................................................................................. 13 第六章 项目SWOT综合分析 ......................................................................................................... 13 (一)项目优势分析 ............................................................................................................. 13 (二)项目弱势分析 ............................................................................................................. 13 (三)项目机会分析 ............................................................................................................. 13 (四)项目威胁分析 ............................................................................................................. 13 (五)SWOT综合分析 .......................................................................................................... 13 第七章 项目管理与人员 ....................................................................................................... 15 (一)部门职能表 ............................................................................................................... 15 (二)公司核心人员简介 ..................................................................................................... 17 (三)人员与激励机制 ......................................................................................... 17 第八章 项目风险分析与规避对策 ............................................................................................... 19 (一)市场风险及其规避对策 ............................................................................................. 19 (二)技术风险及其规避对策 ............................................................................................. 20 (三)管理风险及其规避对策 ............................................................................................. 20 (四)财务风险及其规避对策 ............................................................................................. 20 第九章 项目产品项目资金筹措 ................................................................................................... 20 (一)项目融资需求与贷款方式 ......................................................................................... 20 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (二)贷款方式及还款保证 ................................................................................................. 21 第十章 项目产品生产项目财务预算 ........................................................................................... 21 (一)营销费用预算表 ....................................................................... 错误～未定义书签。22 (二)成本费用汇总 ......................................................................... 错误～未定义书签。22 (三)损益表 ..................................................................................... 错误～未定义书签。23 (四)资产负债表 ............................................................................. 错误～未定义书签。23 (五)现金流量表 ........................................................................... 错误～未定义书签。23 十一章 风险资本的退出 ........................................................................... 错误～未定义书签。24 (一)公开上市发行(IPO) ............................................................... 错误～未定义书签。24 (二)出售(Trade-sale) ............................................................... 错误～未定义书签。25 (三)清算(write off) ............................................................... 错误～未定义书签。25 附录............................................................................................................. 错误～未定义书签。25 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 第一章 项目概要 (一)项目公司 “好父母学堂”家长培训服务有限公司 (二)项目简介 在当代社会，人们生活节奏日益加快,繁忙的工作与生活的压力让家长忽略了孩子的健康成长和对孩子应有的关心。诸多家长不懂得如何与孩子相处，怎样去正确教育孩子。 通俗来讲，家庭教育就是家长施与子女的教育，是父母教导子女为人处世的教育。家长素质对儿童发展具有重要作用，同时当前家长教育观的亚健康状态，许多家长都找不出合适的教育子女。据调查显示:目前家庭教育存在很大问题，很多因素都制约着孩子的健康发展:一是亲子沟通不良，两代人情感上有障碍;二是家长为孩子提供了过于优裕的生活条件，让孩子任意花钱，家长不懂过多的金钱对孩子的负面作用;三是家长在教育内容上重智轻德，忽略对孩子的品德教育;四是家长对孩子过分溺爱，导致孩子处理能力差，品性得不到培养。由此而培养出孩子厌学、贪玩，迷恋网吧，早恋，好吃懒做，超前消费，盲目攀比，麻木不仁，心中只有自己，不懂得感恩等诸多不良习惯。 这一切都说明，当今要做称职的父母，需要更多的现代知识以及教育子女的现代观念和科学的教子方法。教育人者应该先受教育，家长教育更显其必要和重要性。 针对目前的“大多数家长想把孩子教好，但是又不知道怎么教”这种状况，我们团队决定承办一个专程为父母解决疑难，我们主要致力于初为父母，对子女教育经验欠缺的家长。培训父母怎样教育自己的孩子，通过对父母教育培训，开展许多有意义的亲子活动、亲子旅游，增加父母和孩子的相处时间等一系列的活动与服务帮助父母找到一个最适合自己孩子的教育方法的家长培训机构。让父母能更懂得如何与孩子相处，从而让孩子今后走上一条正确的人生道路。 为了达成这个目标，我们团队将充分借助广播电视、图片展览、报纸杂志、互联网等多种传播途径的优势，经常举办家庭教育经验交流、专题讨论等活动。有组织的开展专题讲座、开辟家教信息学习园地、组织家长开放日、亲子活动等具体形式提高家长素质,多个方面，多种选择，使父母能够从中获益，以促进幼儿发展。 1 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (三)客户基础 随着家庭可支配收入水平的提高,加上家长对孩子教育的空前重视,新教育理念的普及,他们愿意在孩子的人格养成等方面投入更多的时间和金钱。学龄前以及低年级孩子的父母是我们的主要服务对象。 (四)市场机遇 亲子教育几乎是每个人成长路上的必须面对的，亲子教育的优次对孩子一生发展至关重要。随着新教育理念是由过去以教育子女为主，转向以父母自我教育为主;由父母权威管教为主转以关注发展和引导为主。“爸爸去哪儿”等亲子互动节目引起了广泛的关注，如何为子女的人格完美奠定基础引发了父母的激烈探讨。他们愿意在孩子的人格养成等方面投入更多的时间和金钱，此市场还没有行业领导者，市场也尚且出于不饱和状态。 (五)项目投资价值 进入21世纪以来，人们对婴幼儿的早期关心和发展，不仅在理论上有了更深刻的认识，也更愿意在子女的早期教育上投入更多精力与资金。目前市面上这样的教育服务机构很少，市场出于未饱和状态，必有很大的市场前景。儿童身心健康的发展与国家未来的发展建设息息相关，作为一家专业培训父母的机构，也将得到国家政策的大力扶持，各级政府财务部门的大力支持。我们团队提前预期到这一市场前景，优先占有市场份额，通过专业的管理与团队协作，获取利润。 (六)资金及合作 创业初期70%由创业成员自筹自由资本，其余部分通过天使基金、风险投资、银行贷款等方式获取。与教育部门、心理健康专家、社会专家等所涉及的相关领域人士达成合作关系。 (七)项目成功的关键 家长对子女教育投资的意识支付意愿。虽然越来越多的家长受益于新教育理念的普及，愿意在孩子的人格养成等方面投入更多的时间和金钱。但是，现代社会仍然不乏大多数父母特别是文化层次较低的父母存在陈旧的思想观念问题,不少家长仍将教育孩子的重任完全委托于学校,造成了家庭教育的缺憾。他们只忙于自己的事业而忽略了与孩子思想的交流,以致使孩子有一种孤独感,久而久之影响孩子身心健康发展。 2 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (八)公司的使命 重视儿童的早期发展，让每个儿童都享有一个尽可能好的人生开端;每个儿童都接受良好的基础教育;每个儿童都应有机会充分发掘自身潜能,成长为一名有益于社会的人～ 第二章 公司介绍 (一)宗旨 帮助家长树立正确的育儿观念,改善当前自身教育方式的缺陷，学习和掌握科学的家庭教育方法，以达到促进亲子关系的和谐发展，让孩子健康快乐的成长的目标。 (二)公司简介 “好父母学堂”是一家针对当今纷繁复杂的婴幼与少儿教育培训项目以及幼儿理财教育的缺乏这一情况而设立的父母培训机构。我们的设立初衷是为了更好的使孩子能接触到更加优秀的，有针对性的教育，让孩子不输在起跑线上。我们机构由四位勇于创新，实事求是富有教育爱心以及有良好教育背景的高校学子创立，其目标便是帮助繁忙的父母找到正确教育孩子的方法。儿童身心健康的发展与国家未来的发展建设息息相关，作为一家专业培训父母的机构，我们助力于国家对幼儿教育的重视以及各级政府的热切关怀，必将展翼博飞～ (三)公司组织结构 3 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (四)公司地理位置 重庆南坪 (五)公司发展战略 第一阶段:初创期 着力开拓重庆市场，夯实基础，塑造产品独立特色，提高知名度，立足重庆市场，初步占领重庆市场。在服务方式上采用依托于互联网技术的微信、微博、YY等低成本交流渠道，加强与客户的联系。 第二阶段:成长期 2016年基本实现盈亏平衡。公司在市场上已经占有较大份额，在顾客心中有一定的认知度。这个期间，公司会继续把部分收入用于继续扩大市场份额，提升在顾客中的影响力，树立品牌形象。扩宽业务领域到重庆周边城市如成都、武汉等，逐级发散。 第三阶段:成熟期 这期间，不断提升品牌形象，增加无形资产。打造专业门户网站，线上线下专业一体化发展，完善并健全公司服务和销售渠道，成为全国知名亲子教育服务企业。 (六)未来三年的发展战略 占据一定的市场份额，获得不错的市场认可度，品牌知名度有大幅度提升。财务上基本实现盈亏平衡，并逐渐开始盈利。 第三章 服务 (一)服务简介 我公司主要面向学龄前儿童及小学低年级孩子的父母，为其教育子女提供科学化的方法，旨在纠正父母教育行为中的不当，促进父母与子女之间的关系。 (二)服务方案 主要有教育课堂和亲子活动项目，将传统的课堂教学与课外实践相联系，并提供针对性服务，解决子女教育中的具体问题。 4 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (三)服务内容 1、教育课堂 ,1,教育课堂理念 教师单纯授课，传输家长教育意识。它以研究父母与子 女关系及其教育为目的,是家庭教育内涵的深化和发展，包含 有亲职教育和亲情教育两个主要部分:第一点是怎样做父母 的尽职教育;第二点是为父母如何与子女建立正向的亲子关 系的情感教育。 旨在通过课堂引导，把过去以教育子女为主，转向以父 母自我教育为主;由父母权威管教为主，转向以关注发展和 引导为主;教育方式由一味训斥转为参与交往中给予子女关 怀和教育，为子女的人格完美奠定基础。 ,2,教育课堂 1)系统的理论性家长教育课程培训。聘请专家提供课程服务，以理论与实际相结合为原则，使家长有充分的时间来参与有组织体系的教学，并且能够从中受益。 2)特色:加强课堂讨论、案例分析、家长经验交流、情景再现的互动式教学，改变现今市场上单一、呆板的讲座式授课方式，灵活教学以提高家长接受教育的能力。 ,3,课程安排 目标:通过授课帮助父母掌握家庭教育中最基础的观念、方法和技巧，增进亲子 关系，减少在孩子成长中可能出现的问题。现针对现实生活中的确切问题， 拟制如下具体课程安排。 安排: 第一阶段:观念教育引导班 课程设置:实现家长教育观念的转换，让家长认识到学习的必要性，为将 来的课程打下基础。 第二阶段:教育方式基础班 课时1:向家长传授必要的基础教育知识。 课时2:提出常见的教育误区，指出当前教育行为的不当，使父母掌握正 确的教育方法法、 5 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 第三阶段:教育实践提高班(核心):侧重于对家庭教育细节的掌握，帮 助父母提高家庭教育的实际能力。 课时1:认识孩子，提高家长对子女行为能力的洞察能力。 课时2:改进家长与子女之间的沟通方式，减少沟通壁垒。 课时3:父母情商教育。帮助父母循序渐进地提高自己的情商能力，为孩 子提供发展健康人格的家庭环境。例如，家长自身情绪能力控制、与孩子 亲密关系的培养等。 课时4:家长角色的扮演。 特色班——针对特殊家庭开设，如单亲家庭、离异家庭、留守家庭、托管 家庭等。 2、亲子活动 ,1,活动理念 父母陪着孩子参加有益于儿童成长的活动，促进孩子与父母的关系，让孩子结识更多的好朋友。并且通过活动锻炼孩子参与探索的性格，能让孩子在少年时期，身心健康发展。 ,2,活动形式 以户外亲子活动为主，辅以亲子体验、主题活动、家庭游戏等内容。使小朋友和父母在游戏中增进感情。同程会有公司工作人员陪同，提供拍照、游戏道具、互动组织等，活跃现场气氛。 ,3,活动具体内容:亲子一日魅力游 1,红色旅游线路 通过选取大重庆或者重庆周边的风景名胜，如湖广会馆、白公馆、渣滓洞、去三峡博物馆、洪崖洞等。此类线路可以根据家长们的需要和经济能力，选择或自由行，或联系执业旅行社跟团旅行。 6 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 2,游乐科技线路 重庆动物园、永川动物园、金源方特科幻公园、重庆兴澳海底世界、重庆海洋公园、重庆科技园等。对科技与自然风光的抉择全由宝宝和父母一块制定，父母将和孩子度过有趣的一天。 3、一对一的单独辅导 ,1, 个性化的辅导内容 父母教育方式和成长环境的不同决定了每个孩子拥有着不同个性，面临着不同的问题，我们根据每个家庭的特殊性提供一对一的单独咨询和辅导，根据客户需要，针对性的提出解决方案，具有高度的互动性和咨询性。 ,2, 专业灵活的服务形式: 可由工作人员在父母的家庭里对家长进行针对性辅导，满足家长的需求。对不能直接参与培训的家长则可以由培训员通过电话热线和网络对父母进行心理支持和问题解答。此服务形式更加灵活，具有针对性。 ,3, 家庭访查: 对问题严重的家庭我们可以聘请心理专家深入家庭进行跟踪调查发现问题，制定专门的解决方案和心理疏导。 4、建立家长教育自助小组 ,1,培训员提供资助服务 家长可以向一组培训员进行咨询，培训小组对家长关注的焦点问题进行讨论，然后委派某个小组成员进行辅导操作。家长之间相互交流、分享经验。 ,2,网上讨论区 建立网上父母讨论区，加强父母之间的交流和沟通，分享育儿经验。 7 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 第四章 市场分析 (一)目标区域产品供需现状与预测(目标市场分析) 2012年，重庆各级政府和各部门坚持以科学发展为主题，着力深化改革开放, 着力保障和改善民生, 经济呈现稳中有进的良好态势。2012年实现地区生产总值11459.00亿元，增长13.6%;人均地区生产总值达到39083元，增长12.4%;城镇居民人均家庭总收入达到24811元，增长13.8%，其中人均可支配收入22968元，增长13.4%;农村居民人均纯收入达到7383.27元，增长13.9%。经济的平稳增长，居民收入的逐年增加，使居民的消费水平也逐年提高，愿意将钱花在培训上。我们的市场主要瞄准的是中高端收入群体。从重庆商报得到的数据，我市仅中等收入水平就有五百多万人，高收入人群虽然相对较少，但是其支付能力更强。这些中高端人群的家庭就是我们潜在的客户。 从家长学校培训需求的调查中我们了解到家长对孩子的期望都非常高，同时家长也对孩子在发展过程中存在的问题感到非常焦虑，内容涉及幼儿的身心发展、个性品质的养成、智力因素发展以及家长的教育行为等。越来越多的家长意识到正确的教育方式对孩子的重要性。人们对婴幼儿的早期关心和发展，不仅在理论上有了更深刻的认识，也更愿意在子女的早期教育上投入更多精力与资金。因此这类市场在不断的扩大，市场远没有达到饱和状态。同时我们通过调查发现，现在市场上作为专业培训父母的机构很少，而且服务不完善，并不能够满足现在父母的需求。但是越来越多的人知道了这个市场，相关的培训机构如雨后春笋般冒出来了。因此，我们要抓住现有的商机，通过优质高效的服务定能够迅速在市场上占有一席份额。 (二)目标消费者 目标消费者:中层客户 在对市场进行调查后，调查显示，家庭收入月在6000以上的家庭更愿意给子女支付额外的教育费用，其中，家庭月收入在10000以上的给子女年支付额外教育费用在2000以上的达到81%，显示了家长对子女发展的关注程度。 我们的市场主要瞄准的是中高端收入群体。从重庆商报得到的数据，我市仅中等收入水平就有五百多万人，高收入人群虽然相对较少，但是其支付能力更强。这些中高端人群的家庭就是我们潜在的客户 (三)竞争对手情况与分析 马克尔?波特(Michael Porter)识别了决定市场或细分市场长期内在吸引力的五种力量:行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者以及供应商。在我们看来，这五中力量都是我们的竞争对手，这些力量所形成的威胁如下: 8 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 1、潜在进入者 现有的父母培训机构—数量不多，服务不完善。 随着中国经济的发展，竞争压力的增大，各型培训机构也逐渐增多，像准父母培训父母、幼儿培训等培训班也逐渐兴起。但是作为还没有完全成熟的行业，现有的市场存在一定的不完善。随着经济的发展，人民收入水平的提高，越来越不能够满足消费者的需求。 现有机构的优劣势 优势 劣势 服务项目不完善，无法满足消费者的需成立时间相对较早，拥有丰富的经验 求 占有一定的市场，拥有一些固定的客户 资源 客户不固定，需要不断的发掘新客户 拥有品牌，便于市场的推广 市场内部存在竞争，价格战不断上演 拥有相关的人才和合作伙伴 品牌名气不高，规模不大 从业人员素质不高 2、新进入者的威胁 经验表明，现在最吸引投资者市场的是那些进入壁垒高、退出壁垒低的市场如果进入和退出的壁垒都高的话，潜在利润也比较高，但是公司面临的风险也比较大，因为业绩差的公司会留在市场上并死战到底。如果进入和退出壁垒都低的话，公司能够轻易进入和退出，回报率稳定且低下。最差的情形是进入壁垒低但退出壁垒高，即公司在形式好时能够进入、但在形式差时很难退出。结果就是所有公司长期产能过剩和收入缩减。 培训机构作为进入和退出壁垒都较低的行业能够轻易的进退，同时成本不高，但是这类企业盈利空间相对那些垄断企业不大，因此可以通过扩大规模来达到获得巨大收益的目的。随着早期进入这类市场的投资者得到了客观的收益后，越来越多的投资者会进入到这一类行业，但是由此造成的竞争就越发的激烈。好父母学堂家长培训机构作为一个新兴的培训机构，我们进入市场较早，因此我们要打造品牌战略，占领市场，用优质的产品，完善的服务牢牢的抓住消费者的心，获得竞争优势。 9 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 3、替代品的威胁 好父母学堂家长培训机构进入市场时，除了面对原有的类似企业的竞争外，还面临众多替代品的冲击，比如各类儿童培训班，兴趣班就是我们一个强力的竞争对手，由于现在很多的父母没有时间来教育孩子，因此会将自己的孩子送到各类培训班，兴趣班，通过锻炼让孩子优秀，这类方式虽然不是最好的，但是也是一个相当有效的方法，节约了父母们的时间，也达到了目的，这类机构，在我国非常的普遍，仅在重庆市就有相当大的数量。这各类的培训机构由于其合理的存在性，满足了众多家长的需求，必然成为我们机构的强力竞争者。 4、购买者议价能力增长的威胁 好父母学堂家长培训机构主要针对的是中高端收入群体，其市场主要表现特征为，购买力较强，购买意愿也在逐渐加强，这类客户的需求也比较大。但是值得注意的是现在市场经济活跃，市场上还存在同行业的竞争以及大量可替代机构的竞争，早已是买方市场，客户在选择时会收到价格因素的影响。但是由于我们好父母学长家长培训机构是一个新兴的机构，拥有无限的活力，作为中高端收入人群的人更看重的是优质的产品，高效完善的服务，这些都是我们重点打造和完善的。因此这类竞争对我们的影响也是可以克服的。 5、供应商议价能力增长的威胁 作为服务行业，特别是像我们这样的培训机构，只是前期的营业投入相对较大，而后主要话费是雇员的工资，而且现在处于买方市场，供应商之间的竞争也非常激烈，我们可以选择一家比较可靠的企业进行长期合作，这样也可以降低经营成本综上所述，这类威胁与竞争对我们机构也影响不大，可以克服。供应商议价能力较弱。 (四)行业准入与政策环境的分析 1、每个行业都有自己的准入规定，只要我们遵守国家法律，按规定完善开业手续，考取相关的证书，就能够顺利的开业。 2、“好父母学堂”家长培训机构作为服务行业，其准入门槛较低，技术要求不高，适合我们投资创业。 3、国家现在大力扶持自主创业，不仅在资金上对我们进行帮助，同时颁布了相关的法律法规，改变了工作作风，真正的为我们这些创业者服务。 4、宏观市场得到不断的完善，面对创业初期的资金问题，也可以通过贷款、融资等方式完成。 10 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 第五章 市场营销 (一)营销策略选择 传统营销把营销活动的因素分为可控因素和不可控因素，市场营销环境是不可控因素。1964 年，哈佛大学教授尼尔?鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即 4P(产品—Product;价格—Price;渠道—Place;促销—Promotion)。4Ps 营销组合对市场营销理论和实践产生了深刻的影响。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4P 理论受到了挑战。1990 年，美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的 4P 理论相对应的 4C 理论。即消费者的需求与欲望，要生产消费者想要买的而不是企业能够生产的产品;消费者愿意付出的成本，要了解消费者为满足其需要与欲求所愿意付出的成本;购买商品的便利性,应当思考如何让消费者更加方便的购得商品;沟通，企业应该重视与顾客的双向沟通，建立基于共同利益关系之上的新型企业、顾客关系。 是营销的策略和手段，是市场营销过程中可以 在市场营销组合观念中，4P 控制的因素，4C 所提出的营销理念和标准最终还是要通过 4P 为策略和手段来实现，因此，我们选择 4Ps 营销组合作为我们的市场营销策略。 (二)市场定位 打造全国最专业的亲子教育服务品牌 (三)产品定价因素 1、成本 考虑到“好父母学堂”是一个为父母提供服务的机构，其主要成本在于市场推广、聘请专家的工资、职工的工资、房屋的租赁费用。其中刚性的成本所占比重较大，因此采用“成本+利润”的方式定价。 其中，在创业初期，考虑到市场认可度还不高，在运营的前期采取一定的让利手段、以维持企业正常运行为目的，牺牲一定的利润用以和客户搞好关系，以抢占市场，提高市场份额，预计在前1年时间内，基本建立一定的认可度和客户资源。 2、客户需求差异化 不同的客户的需求不一定都是相同的。由于家庭环境、收入状况的差异，有些客户在需要一般性服务的同时，也想获得更专业化、系统化的服务，大众化的服务内容不能满足他们的需求。 3、市场竞争 11 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 虽然重庆市市场上专注亲子教育的机构乏善可陈，但是市场上提供类似服务的机构仍然对本机构的造成一定的威胁。 (四)产品定价策略 1、低价策略 为了快速抢占市场，考虑到成本的构成、客户需求的差异化、市场竞争等因素，采用低价策略。创业初期一般性服务的价格低于市场竞争对手，并努力营造比客户预期价格还要低的印象。 2、差异化定价策略 本公司针对不同的客户提供了不同的服务项目，给客户带来的体验也是不同的。对于一般性的服务，只以大众能够接受的范围为限，经市场调研65.2%的客户认为一年投资1000~2000是可以接收的。针对有更针对性服务需求的客户，按照服务的成本来定价，预期提供额外服务收费的价格区间每小时在100~250之间。 我们提供服务的类型，决定了我们可以采用一般服务按课时计费、特殊服务按小时计费的方式，同时满足客户的差异性需求。对于季度、半年度、年度课程的付费用户，实行费用差异化，让客户感受到实实在在的划算。 (五)产品市场促销策略 产品是市场营销组合中的第一个要素。企业在制定市场营销战略计划时，首先就要考虑产品将来的推广问题。我们根据选定的几个目标市场的特征需求，结 合这些目标市场内的竞争对手的情况，规划出以下营销策略: 1、主要采取推式策略 由于机构刚刚成立，规模较小，资金缺乏，难以执行完善的广告计划，且目标市场比较集中，分销渠道短。我们将采取主动上访，给家长宣传我们的服务机构，通过网上宣传，广告宣传等宣传手段将我们的机构“推”进人们的视野，让更多的人能了解到我们的机构，从而达到推广的目的。 1)传媒品牌推广方式 考虑媒体的受众与目标顾客的吻合程度，在建设期和营运期做针对性的广告宣传，直接渗透到潜在客户那里。媒体的选择要以当地消费者喜欢接受的媒体为转移，并且，加强与潜在客户的双向沟通，可以通过设计有奖问答等方式与客户互动，以便得到潜在客户的信息及增进了解 2)直接促销活动 主题活动、派送、展示、优惠券、赠送礼品、价格折扣、退费优待。这些可以提高品牌试用率及扩大购买群体，增加购买数量和频率，让家长能够受益于“好父母学堂”。 12 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 2、开办参观展览活动 主动邀请家长来免费参观、试听我们的培训课程，带家长参观我们的特色亲子活动基地，让家长更深入的了解我们的组织结构和教育模式。 (六)产品的电子网络营销 1、广告 网站投放:选择合适的网站投放广告，进行网络销售利用博客、论坛、邮箱、QQ群等一些免费的资源推广。虽然广告投放群体不具有特定性，但是具备有成本低，受众广的优点，在位目标客户提供信息的同时，也能覆盖到潜在客户，且有利于提升品牌的知名度。 2、关键字搜索 利用百度知道、百度空间、贴吧等一些具有排名优先优势的平台+seo关键字优化+软文、结合起来推广,并且利用搜索引擎提高相关关键字的排名 3、公司网站 公司网站作为客户了解公司最新动态、进行交流的平台，也是使公众了解机构企业文化、工作进程的窗口。拟设置“机构概况”、“课程安排”、“最新动态”,“资源分享”等板块，另建立论坛，每周特定时间专家坐镇对家长的问题进行答疑。以成为最权威的亲子教育信息发布机构、与教育机构为目标，最大限广告，选择合适的网站投放广告，进行网络销售 第六章 项目SWOT综合分析 (一)项目优势分析 1、目前市面上这样的教育服务机构很少，市场处于未饱和状态; 2、家长对于孩子的早期教育问题越来越重视，市场需求很大; 3、繁忙的工作与生活中，家长与孩子沟通交流的机会少，家长不知道以什么样正确的方式去照顾孩子; 4、团队成员具有很强的组织学习能力; 13 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 5、制定了合理的广告，营销计划。 (二)项目弱势分析 1、是这一领域的新进入者，还未拥有自己的渠道，缺乏销售渠道; 2、创业资金来源短缺，资金供应相对紧缺; 3、团队成员实战经验相对缺乏; 4、产品品牌的建立需要一段时间; 5、缺乏这一方面的专业人员，聘请专业的授课老师比较困难; 6、由于是市场的新进入者，很多家长难以接受这一新的教育模式。 (三)项目机会分析 1、良好的外部环境和政策前景，政府对大学生创业的政策支持; 2、市场需求正快速增长，可快速扩大; 3、新型的服务机构，可以吸引更多的客户群体。 (四)项目威胁分析 1、市场上本来已经存在的各类幼教机构的竞争压力大，潜在的行业进入者也会越来越多; 2、容易受到经济周期的冲击; 3、消费者对新产品的接受时间未知，导致公司背负财务风险。 (五)SWOT综合分析 通过上述分析，可知市场的机会与公司的内部优势是较明显的，我们应充分利用市场处于未饱和状态，竞争力相对较小这一有利的机会，突出优势，抓紧打开市场，抢占市场份额。在激烈的市场竞争中，还要不断完善管理体制、提高服务质量，提高创新力，完善服务体制和加快营销渠道的建立，以便增加初期的资 14 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 金周转，客服资金短缺的劣势，同时可以及早地建立规模经济壁垒，降低进入者的威胁。 根据上述所进行的内外环境因素优势(S)、劣势(W)、机会(O)、威胁(T)分析，形成SO战略、WO战略、ST战略、WR战略，构造以下SWOT矩阵分析图。 S-优势 W-劣势 1、目前市面上这样的教育服务1、是这一领域的新进入者，还 机构很少，市场处于未饱和状未拥有自己的渠道，缺乏销售 态 渠道; 2、家长对于孩子的早期教育2、创业资金来源短缺，资金供 问题越来越重视，市场需求很应相对紧缺 STOW分析与可能的战略 大 3、团队成员实战经验相对缺 3、繁忙的工作与生活中，家长乏; 与孩子沟通交流的机会少，家4、产品品牌的建立需要一段 长不知道以什么样正确的方式时间; 去照顾孩子 5、缺乏这一方面的专业人员， 4、团队成员具有很强的组织聘请专业的授课老师比较困 学习能力; 难; 5、制定了合理的广告，营销计6、由于是市场的新进入者，很 划。 多家长难以接受这一新的教育 模式。 O-机会 SO战略 WO战略 公司有美好的未来前景，与大1、良好的外部环境和政策前 利用政府支持和市场需 量的需求，要学会充分利用外在机景，政府对大学生创业的政策求，利用商业营销模式，发挥 会，拓展市场，打造品牌影响力。支持; 公司的优势，积极主动大胆的 虽然存在一定的缺陷，但是要以优2、市场需求正快速增长，可快争取客户、留住客户，扩大在 补拙，挖掘有用的人脉、积极学习速扩大; 客户之间的影响力 技能、积累商业经验。 3、新型的服务机构，可以吸引 更多的客户群体 T-威胁 ST-战略 WT-战略 坚决主动的拓展市场，在现在虽然缺乏经验，在竞争者面前1、市场上本来已经存在的各类 竞争还不充分的时机把握机会，树会吃亏。但是，大学生作为年轻一幼教机构的竞争压力大，潜在 立在消费者心中放心、可靠的概代的代表，活力与创新意识是我们的行业进入者也会越来越多; 念。 的优势，喜欢迎接挑战，在公司运2、容易受到经济周期的冲击; 制定合理的应急方案，与比较营中，发展创新能力与激情，坚持3、消费者对新产品的接受时间 充足的流动资金，来应对风险 不懈投入。做好宣传和顾客的沟通未知，导致公司背负财务风险。 工作，加强他们对公司服务的理 解，提升对服务的需求。 第七章 项目管理与人员计划 (一)部门职能表 15 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 主要部门 主要职能 总经理 从宏观上统筹公司各项管理工作，维持整个公司的正常运营 全面主持公司的行政工作，组织制定公司的机构设置和人员编制 主持召开经理办公会议，中层干部会议，协调各行政机构的工作， 发挥各职能部门的作用 确定公司发展方向和管理目标，组织制定公司的发展规划，年度 人事部 负责核定各岗位工资标准。做好劳动工资统计工作，负责对日常 工资、加班工资的报批和审核工作，办理考勤、奖惩、差假、招 聘，人事调动等工作 制定公司人事劳务工作的规章制度并负责监督执行 负责编制培训大纲，抓好员工培训工作。在抓员工基础普及教育 的同时，逐步推行岗前培训与技能、业务的专业知识培训，专业 技术知识与综合管理知识相结合的交替教育提高培训模式及体 系 负责企业文化策划和协助其他部门实施工作 财务部 负责公司日常财务核算，参与公司的经营管理。 根据公司资金运作情况，合理调配资金，确保公司资金正常运转。 搜集公司经营活动情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料 并进行分析，提出建议。 编制公司月度、年度财务报表、财务决算。年度财务报告 负责公司的会计核算工作，做好审计工作，及时申报、缴纳各种 税款 市场部 建立和完善营销信息收集、处理、交流和保密系统。收集市场信 息，预测销售量 负责营销方案的策划、执行，负责销售人员的安排 实施品牌规划和品牌形象建设 收集竞争对手的产品价格、促销活动等信息，并及时作出应对措 施 16 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 客服部 1、客服资料的收集和整理，并做好保密工作 2、对不同类型的客户进行不定期的回访，将收集到的信息及时 的传达到相关负责部门 3、负责与各相关部门的协调工作，及时处理客服中心突发事件 与重要投诉。负责客服部业务知识的定期培训和考核，并存档以 促使业务代表的业务素质不断提高，以尽快满足客户的需求。 (二)公司核心人员简介 我们公司的高层管理决策机构主要是由公司的四位创始人担任。但是随着公司的经营壮大，有新的投资者投入资金，那么我们会根据公司的实际情况，按照投资数额重新逐渐新的决策机构。目前公司管理层由总经理和三位经理组成。他们的情况如下 1、公司总经理兼人事部主管一名。由在人经营管理和数字方面拥有天赋，有丰富的社会实践经历，曾在多个公司的人事部门实习过，熟悉人事部门基本职责和日常操作，具有很强的管理和动手能力的同志担任。并且分管人事部，全面负责公司的各项发展战略的实施和日常的管理工作。 2、公司经理兼财务部经理一名。熟练掌握财务方面的知识，实践能力强，多次参与社会实践, 精通公司的财务运行，在公司财务管理方面拥有很高的天赋，足够胜任财务部经理一职。具有较高的执行力，能够积极在公司运行中配合总经理的工作。 3、公司经理兼市场部主管一名，由熟悉市场操作流程，在管理和销售方面拥有天赋，拥有丰富的工作经验和与人处事的经验，负责公司的营销战略和产品市场的开拓。具有较高的执行力，能够承担较大的压力，对市场开发、调研、设计方案有强烈的兴趣。 4、公司经理兼客服部主管一名，由具有多次从事客户服务工作实习经历、实践经验丰富，善于与客户交流的同志担任。具体较高的执行力，对工作有激情，能够灵活的处理突发事件，有很强的亲和力。对待客户有耐心有激情，能够很好的展示公司的企业文化。 (三)人员管理制度与激励机制 1、基本原则 一个公司如果要使管公司整体营运正常，得有一套完善的员工管理制度。公司实行以人为本的管理理念 (1)用人原则重诚信、重品德、重潜力 17 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (2)招聘原则:合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的年龄、学历、专业、执业资格等条件，同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。 2、考核制度 员工工作的好坏直接影响整个公司的利益，因此，对员工的考核非常重要，以此来规范员工的行为，同时考核结果的好坏，也直接关乎到员工本人的利益，考核结果也是作为公司对员工提拔，发放薪资的依据。 比重 (%) 日常出勤 15 工作态度 20 工作成绩 30 工作能力 20 遵章守纪 15 公司考核采用不记名的方式，综合上司、同事、下属评定结果，考核尽量做到客观、公平、公正、公开、全面。让员工信服。 3、薪酬制度 通过对比几种薪酬制度，好父母学堂家长培训机构采用提成工资制和结构工资制相结合的工资制度。为充分的调动员工工作的积极性，对于营销人员我们采用提成工资制，多劳多得，这样可以获得更多的客户。结构工资制适合公司的内勤人员，主要根据员工平时表现，工作负责度，对公司的贡献来确定薪酬。 以下是各部门薪酬构成比例表 构成比例 基础工岗位工资 技能工资 奖金 销售提成 资 市场部 45 10 15 30 其他内勤部45 20 25 10 门 公司坚持以下原则制定薪酬制度: (1)按劳分配为主的原则 (2)效率优先兼顾公平的原则 (3)员工工资增长与公司经营发展和效益提高相适应的原则 18 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 (4)优化劳动配置的原则 (5)公司员工的薪酬水平高于当地同行业平均水平 4、员工入股方案 为了给员工营造家的感觉，树立员工的主人公意识，我们允许员工以一定的折扣购买公司的股权，随着公司的不断壮大，员工获利越多。用了这种方案后，能够更好的激励员工为公司服务，让员工鼓足干劲，对公司更加忠诚，关心公司经营状况，为公司出谋划策，整个公司更加具有凝聚力，公司更够更好更快的健康发展。我们将秉承如下原则: (1)激励机制原则 (2)物质激励与精神激励相结合的原则 (3)正激励与负激励相结合的原则 (4)短期激励与长期激励相结合的原则 (5)绩效原则 (6)公平原则 5、激励措施 (1)升职机制:明确晋升通道，提拔员工做到公平公正，企业提供平台让员工的才干得到尽情的发挥 (2)优秀员工奖:全公司民主选举优秀员工，公司对其提供奖励，比如提供物质奖励，增加假期等措施。 (3)营销精英奖:针对公司市场部员工，按其客户资源的多少，评选营销精英，公司对其奖励，比如发放奖金，提供家人免费旅游等。在日常管理中，做到以人为本，尽量满足员工正常的需求，对犯错员工尽量以说服教育为主。同时不定期为员工充电，组织员工学习。 第八章 项目风险分析与规避对策 (一)市场风险及其规避对策 虽然当前父母对子女的教育十分重视，也有相当大的一部分家长开始反思自 19 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 己的教育方式，但是他们的认识渠道狭窄，多限于书本和网络，家长教育机构的教学方式还为深入人心，市场打开的难度加大。对此，我们制定有效的宣传策略，加大对社区、学校的宣传力度扩大我们的知名度和教育理念，以此来扩大市场。同时与学校和社区达成合作关系，提高公司知名度。 (二)技术风险及其规避对策 目前我国对于家长教育的研究尚处于初步研究阶段，多数仍处于对国外先进经验的介绍，对于本国家长教育的研究还不够全面、深入，没有形成结合本国特色的研究方式。对此，我们高薪聘请长期从事家庭教育研究并且有实践经验的导师从事教学工作和项目开发，后期规模扩大可与高校研究所建立合作关系，深化研究内容。 (三)管理风险及其规避对策 完善企业法人治理结构，形成管理层内部对经营管理权限的制衡，建立健全内部风险控制体系。要形成防范风险的目标层层分解，防范风险的责任层层明确，防范风险的措施层层落实到位。 公司经营层和技术人才的流失会对公司照成重大的损失。对此，我们会采取一些合理的奖励来保护人才。 管理不够先进、健全，导致公司运作效率低，员工执行力不够，影响企业的发展。公司会吸纳先进的管理模式，同时根据公司的实际情况，不断的加强和完善，提高公司管理效率。 (四)财务风险及其规避对策 主要体现在公司创办初期融资困难和经营期间资金流动性的问题。对此，我们与投资方签订协议，履行各自的义务;减少不必要开支，严格控制资金支出成本;定时定期公布公司经营状况，达到财务的透明化。同时，扩大销售，增加销售收入，降低经营风险。充分运用现有固定资产规模，提高其利用效率，大幅度增加销售量和扩大市场份额，能有效提高公司的税前利息利润，降低企业的财务风险。最后，把握企业的不同寿命周期，对企业提出合理的发展计划，在企业的产生，成长和壮大时期，充分利用营业杠杆系数，去获取更大的利润 第九章 项目产品项目资金筹措 (一)项目融资需求与贷款方式 企业的融资方式分两种:內源融资和外源融资。内源融资是从企业内部获得 20 “好父母学堂”家长培训机构 ——亲子教育，你我共行 资金并转化为投资的过程。内源融资具有原始性、自主性、低成本性和抗风险性等特点。外源融资是从企业外部吸收资金并转化为投资的过程。它对企业的资本形成具有高效性、灵活性、集中性的特点。创业初期內源资本60万，拟外源融资80万元。具体途径有:银行贷款、信用担保、网络融资、风险投资、其他法人投资 企业在创业初期，规模较小。经营实力同大企业相比较弱，进而经营风险较大，导致其融资信誉较低，从商业银行得到全额融资比较困难。所以我们主要考虑以下三中筹资方式:银行贷款、风险投资、其他法人投资 1、银行贷款 根据我们项目的可行性，同时注意培养和银行的关系我们可以到银行申请创业贷款。根据银行对创业贷款的规定只要符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持。因此我们将可以获得最高50、2、风险投资 风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。我们企业作为一个新兴的中小企业，凭借其良好的发展前景，必然可以获得这部分资金的支持，计划募集风险投资金额10—20万元，视银行贷款的多少决定。 3、其他法人投资 好父母家长培训学校在做市场调查时就得到了中高端人群的任课，项目较好，很容易得到投资商的投资，我们将拿出公司的一定股份以此来吸引其他法人的投资，金额大概在20万左右，根据银行贷款来做金额的实际调整。 (二)贷款方式及还款保证 考虑到公司的性质、规模等因素，我们公司参照以银行贷款为主、风险投资与其他法人投资为辅的融资方式。还款保证主要以公司的资产、收入，以及公司所有人的资产、机构担保进行保证。 21