“施乐”不卖产品只卖服务

“施乐”不卖产品只卖服务 “施乐”不卖产品只卖服务 在世界上，“施乐”就是复印机的代名词，就好比看到IBM，就想到电脑一样。而且其市场占有率高达一半以上。所以，称施乐公司为“复印机之王”一点也不过分。 为什么施乐公司在竞争激烈的复印机市场中能独占鳌头呢,原因是，它凭着一招“逆向反常的独特经营策略，那就是只卖服务不卖产品，也就是只租不售的销售。 施乐公司于1864年由美国人威尔逊创立，但直到1960年“施乐914”干式复印机问世后，施乐公司才异军突起。 传统的湿式复印机不但在复印时必须使用化学液体，而且必须使用面涂有感光药物的复印纸。“施乐914”干式复印机则无上述的麻烦，因此大受欢迎。 当时美国法律规定，任何产品的定价超过成本10倍时，即不得销售。然而每台成本只有2400美元的“施乐914”复印机，却被威尔逊定出29500美元的高价。这样的高价，不但市场无人问津，而且法律也禁止销售。这正中威尔逊的心意。他不想卖产品，只想卖服务。换言之，“施乐914”只出租不出售。 因为复印机和电脑非常类似，维修相当麻烦，不出售机器，就不会有许多维修的麻烦了。所以威尔逊干脆提高售价，采取只租不售的经营方式。事实证明威尔逊的决策非常正确，出租复印机的利润千倍于销售复印机的利润。“施乐914”就像一只会生金鸡蛋的母鸡，给施乐公司赚进了大笔的财富。 学营销:现代社会中人们越来越关注购买过程中的精神享受，“服务”现在是销售中更具分量的卖点。