保险营销策划方案

保险营销策划 策划机构:金保1032班七开得胜组 组长:莫秋华 组员:凌阳梅 朱巧玲 韦丽琼 何雪丹 赵姣 刘希 策划日期:2012年12月11日 策划适用时间段:2012 年12月11—2012年12月31日 日 一、内容摘要 1 二、市场状况分析 (一)市场现状及潜在市场状况 三、消费者定位分析 (一) 政策改变带来的消费消费群 (二) 目标市场细分、锁定 (三)消费市场的特征以及市场潜力 四、竞争对手分析 其他数目众多的保险企业 五、产品特性定位分析 (一)产品特点把握 (二)竞争对手以及可替代产品分析 2 六、营销目标 七、营销组合策略 (一)产品组合策略 (二)渠道策略 (三)广告策略 (四)公共关系策略 八、方案执行及费用预算 (一)方案执行 (二)费用预算 九、评估与控制 序言 3 随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。 一、摘要:随着经济水平的发展，人们对寿险的需求越来越大，但是寿险业的竞争是很激烈的，要想在行业中得到快速的发展，我们就必须要制定出好的营销方案，并严格的执行。 二、市场状况分析 近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务个人及家庭保障、理财需求成为人身保险业界的发展趋势。随着中国经济的不断发展，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。同时人们的风险意识也会随着经济的日益发展得到增强，使得 4 购买保险的可能性更高了。而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很大的发展潜力的。随着寿险的不断发展，养老保险市场也具有很大的发展潜力。同时随着我国老龄化问题的越来越的严重，单单依靠基本的养老保险已经不能满足众多退休职工的需啊。企业为能够稳定员工，留住人才，促进企业的管理发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有利于与养老保险发展的政策。我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上(包括一年期)返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上(包括一年期)的健康保险免征营业税。有了企业的支持和国家的支持养老保险的发展是很有潜力的。 三、消费者定位分析 (一)、政策改变带来的消费消费群 1、随着国家对养老保险的大力支持，越来越多的人加深了对养老保险关注。很多人开始关系养老问题。 5 2、人口老龄化越来越严重，老年的的养老成为了一个社会关注的问题。老年人所占人口比例来越大，他们的养老问题对有很大的影响。 3、养老观念的转变，享受品质生活的同时减轻子女的负担已被认可 (二)、目标市场细分、锁定: 1、家庭中有成年的孩子，他们是十几后的潜在客户 2、有家庭责任感的家庭经济支柱的人，懂得为父母做打算的人。 3、不愿要孩子的夫妇(丁克一族) 4、有一定经济力的55岁的老年者 5、以以消费者所在工作单位为投保者进行组织投保。 (三)、消费市场的特征以及市场潜量; 6 1、有一定的经济基础或是固定资产，自强自立，精神独立，有投资理念和保险意识，热爱生活，善于交流。 2、养老保险的消费者大多是已经进入了社会的经济独立体，他们比较成熟，有一定的社会阅历，人生观、价值观已经成熟。他们大部分已经成家。 四、竞争对手分析 1、大量外资企业的涌入 外资企业拥有先进的管理理念及管理方式，保险公司通常实力强大，拥有较好的经济实力，能给客户安全感。 外资保险公司想进入中国市场，必须有一个国内企业作为其合伙或合作单位，这样外资保险公司就能将其合作单位的关系网利用起来，拥有较固定的客户资源。外资企业特有的优越性使得其在竞争中处于有力的的位置。同时外国保险业的发展比较久，其在公司可能在中国已经有了一定的知名度，这也是外资企业的一大优势，这使得国内的保险公司之间的竞争更加的激烈。 7 2、其他数目众多的保险企业 近几年来，越来越多的人身保险公司建立了起来，十几家保险公司是比较大型的，资金比较雄厚的，管理经验的比较好的，但是有一些小的保险企业，在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。保险产品也是比较少 的，特色产品比较少的。虽然众多的保险企业竞争，但是凭着新型的产品，专业的管理能力，高信息技术，高素质营销团队，一定可以在激烈的竞争中取得胜利。 五、产品特性定位分析 (一)、产品特点 5年轻松投入，20年稳定回报。交费期为5年，自第5个保单周年日起至第24个保单周年日止，每年按照基本保额的10%给付生存金，为你提供教育储备，养老规划。可以享受3倍意外保障，为生命保护航。尊享专家理财，坐收额外惊喜。期满保费返还，资金稳健安全。 (二)、竞争对手以及可替代产品分析 8 虽然现在市场上有很多保险公司因地制宜的提出了养老保险，但是各保险产品的保障力度不同的。而且平安金色年华年金保险具有它的独特。平安保险属于短期投入，同时他固定给付，到期时保费返还，本金很安全，采取浮动红利，是你的收入增加，在你出现意外时确保有保障，同时其保单可以在紧急时用于贷款。该保险具备了理财和防范风险的功能。 六、营销目标:扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。 七、营销组合策略以及执行: (一)、产品组合策略 1、将平安金色年华年金保险和一些附加险组合在一起，增加产品的丰富性，进行险种组合。 (二)、渠道策略 9 1、实行网络销售模式，在互联网上进行销售。 2、通过保险代理人和保险中介等中介进行产品的推销。 3、进行电话营销 4、对有可能成为客户的人发送邮件，进行邮件营销 5、银行代理销售 (三)、广告策略 1、电视广告。从电视台的收视率、潜在的目标顾客的分布与习惯以及广告效果等因素考虑电视台，投放中央电视台的影响更大一些。 篇二:保险产品的营销策划书 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 策划人:江婷婷 班级:10广告与制作(2)班 10 学号:1011406207 目 录 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划 书 ..................................................错误～未定义书签。 一、任务概 要 ...............................................................................................................1 (一)产品基本情 况 ..............................................................................................1 (二)购买提 示 .....................................................................................................1 (三)策划原 因 .....................................................................................................2 11 (四)策划任 务 .....................................................................................................3 (五)预期达到的目 标 ..........................................................................................3 二、营销现状分 析 ........................................................................................................3 (一)营销状况及前 景 ..........................................................................................3 (二)竞争状 况 .....................................................................................................4 (三)营销状况分 析 ..............................................................................................4 12 三、SWOT分 析............................................................................................................5 四、营销策划目 标 ........................................................................................................6 (一)财务目 标 .....................................................................................................6 (二)销售目 标 .....................................................................................................6 (三)市场占有率目 标 ..........................................................................................6 (四)产品知名度目 标 ..........................................................................................6 13 五、营销战略与策 略 .....................................................................................................7 (一)公司的主要政 策 ..........................................................................................7 (二)确定目标市场与产品定 位 ............................................................................7 (三)制定价格政 策 ..............................................................................................8 (四)销售方 式 .....................................................................................................8 六、具体行动方 案 ........................................................................................................9 (一)活动主 14 题 .....................................................................................................9 (二)活动时 间 .....................................................................................................9 (三)活动内 容 ................................................................................................... 10 (四)活动程 序 ................................................................................................... 10 (五)广告宣传 语 ............................................................................................... 10 七、营销费用预 算 ...................................................................................................... 11 15 (一)、营销总费 用 ............................................................................................ 11 (二)广告表现与广告预 算 ................................................................................. 11 附 录 ........................................................................................................................... 11 一、任务概要 (一)产品基本情况 1、成人保险金:您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额 的50%的成人保险金。 2、创业保险金:22岁走向社会将获得等于保险金额的50% 的创业保险金。 3、婚嫁保险金:25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保 16 险金。 4、保单红利:我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。 5、保单借款:如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。 (二)购买提示 投保范围:只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式:保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。 保险期间:本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除 17 因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任: 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害; 被保险人故意犯罪或拒捕; 被保险人服用、吸食或注射毒品; 被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀; 被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具; 被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间; 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病; 战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱; 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值;本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。 18 案例分析:赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益: 成人保险金 被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金 被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金 被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金 被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止;被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。 (三)策划原因 19 随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。 (四)策划任务 让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。 让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。 (五)预期达到的目标 通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60,的人知道该产品，让90,的在校学生把该产品的宣传册带回家。 二、营销现状分析 20 (一)营销状况及前景 1、整个产品市场的规模。 国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。 2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。 3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。 我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。 21 4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。 我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。 5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所 篇三:保险营销方案 第一节、准备工作 一、营销模式: 模式:从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。 主要实施方式:电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员 22 上门促成 利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。 二、电话营销支撑平台: 1、平台: 自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。 2、平台需要具备的功能: 平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。 3、电话营销人员: 招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。 23 三、数据的获取 四、数据的准备及要求: 1、每月准备1万条数据; 2、根据实际情况确定。 五、数据字段使用: 1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据; 2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。 3、专人接受管理电销成功数据。 六、外呼策略: 1、产品策略: 针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。 24 2、也可已服务项目的名义开展。 七、营销脚本: 1、电销脚本。 2、代理人二次约访脚本及上门话术。 八、地面营销促成人员的区域配合: 前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区(以临近区域)域或方位(东南西北)划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。 九、营销人员的考核: 1、电话营销人员: 25 制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式:基本工资+任务奖+超额奖 2、地面营销人员: 由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。 十、营销准备: 1、数据准备时间: 在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。 2、营销脚本准备: 在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。 3、人员的准备: 在营销活动实施前10天完成人员准备。 26 4、培训: 电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。 5、小组分类及区域负责人的确定: 在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。 6、客户数据接受者指定: 在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。 7、确定成功及质量检验标准: 在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。 8、交行质检验人员的确定: 27 交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。 9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。 第二节、工作流程 一、工作时间: 1、每周一至周五:上午10:00点——下午6点; 2、每日工作时间: 上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。 下午13:30——18:00电话营销时间。 二、外呼数据分配: 1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。 28 2、每日基本成功量20条/人/天 三、数据交接: 1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。 2、数据接受人在隔日9:30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。 四、客户回访: 每周五下午13:30——18:00由1名电话营销人员对代理人拜访过的客户进行电话回访确认，监督服务品质，并将结果在周六18点前反馈给负责人。 29