锂电电动车销售中的冷思考

锂电电动车销售中的冷思考 锂电电动车销售中的冷思考 2008年是中国的奥运之年，对于国人们来说，这本应是一个欢呼雀跃，充满期待的年份，但是谁也不曾料到，这是如此艰难的一年。我们电动车行业走过阴霾的07，本想借助08年奥运喜气来冲刷掉行业07之晦气。于是大家都在08年起了个大早，俗话说得好，一天之计在于晨，一年之计在于春。趁着08年的春季，出来活动筋骨，大干一场，07年的情况也只是一时而已。08年自从四川省政府出台禁止豪华电动车销售以来，电动车“瘦“身运动在全国上下引起轩然大波，从某种程度来讲，是在限制豪华电动车的发展，但目前市场上销售符合老国标的电动车又没有，再加上目前电动车生意越来越淡，产品越来越同质化，同行的价格越来越低，市场投入越来越大，原材料成本越来越高，利润空间越来越小，怎么办,于是全国上下把目光投向了锂电车。 “救世良药”还是“饮鸩止渴” 电力机车取代了蒸汽机车，数码相机取代了传统相机，每一次重大技术升级都将带来市场格局 的重大调整，而在这些调整中，一些有先见之明的投资者总能抓住机会，跃上巅峰。对电动车市场而言同样如此，在电动车初入市之际，被许多企业抓住了机遇，从不起眼的小草迅速成长为一颗参天大树。面对此次技术革新，电动车“瘦身”运动，锂电先行的时刻。更多的企业不愿意错过这个绝好佳机，于是力挺锂电车项目。 项目是一个好项目，机遇也是很好的机遇，但是上锂电车项目是企业的“救世良药”还是企业在无奈之中的“饮鸩止渴”，这是一个值得我们深思的问题。 自第一辆电动车诞生的那一刻起，整个行业就盛行跟风运动。我不知道这次的电动车“瘦身”运动，上马锂电车项目是不是跟风行为,所以企业在锂电车项目上马之前是要搞明白自己是在跟风还是企业有这个实力和能力，是企业发展壮大的需要。如果是企业前进发展中的必然，那么在上锂电车时也是要有营销战略规划、渠道设计与选择、上市推广计划等具体的可行的方法。 锂电车的市场怎么样,准确地说是比较符合我国电动车发展趋势和环保要求，但目前还没有形成大规模的销售，需要企业开展知识营销和消费者教育计划。虽然目前锂电车市场还是不够成熟，车子摆在专卖店很难销售;很多企业认为是其价位和市场购买力有限所导致的，但我们认为这是大众思维，只看到冰山以上的部分，没有真正看到问题背后的本质。 你说价位高,难道捷安特的自行车便宜吗,为什么他的价格比普通自行车要高很多。我告诉你是品牌定位问题，因为他卖的根本就不是自行车，是健康运动装备。 你说经销商不接受,我们冷静的再思考一下，经销商的需求是什么,我告诉你是赚钱,问题是你如何让经销商感觉卖你的产品能够赚钱,畅销(要有动销),这一点非常重要。而不是跟原来一样，靠传统的自然销售，如果是这样，肯定是推不起来。我们很多企业根本都不懂什么是营销，很多企业认为营销就是打广告,搞展会,找代言人,结果是银子花了不 少，市场打不开。 一句话说得好，前几年开一辆桑塔纳到中央电视台，可以开回一辆奥迪。如今开一辆桑塔纳到中央电视台，能开回一辆电动车就不错了。什么意思,这叫成也广告、败也广告。前几年，我们电动车行业有部分企业抓住行业高速成长期，搞了一些广告促销，企业市场真的做起来了。于是该企业就有点沾沾自喜，就开始飘起来了，他根本就不知道他是怎么成功的。总觉得自己的能力胜人一筹，不得了啦～但近年来，才知道光凭广告促销做起来的牌子并不牢固，随时都有倒塌的危险，因为你还不是品牌。 此外，我们还有很多企业自认为我的产品好，肯定有顾客找上门来，这一点天津的企业表现比较突出。所谓的产品好衡量的是拿到大街上要有人抢，如果做不到这一点，你还需要做营销、做策划、做品牌，否则下场只有自己知道。 所以“救世良药”也好，“饮鸩止渴”也罢。这就要看我们企业是如何操作了，也许只有我们走过之后才会明白其中的道理。 谁的生意被策划照亮 走在大街上，懂得妆饰自己的时尚女郎总是能够吸引男人们的高度注意，而且回头率奇高。前一段时间一个帅哥同事还和我谈起这样的事情，他说现在的女孩多会打扮自己，不管是丑的还是漂亮的，从后面看背影都是那样的婀娜多姿，等走近细看正面直呼上当。呵呵，没，我这个帅哥同事就是有一个爱看美女的通病。抛开别的不说，我们要讨论的是为什么时尚女郎为会吸引高注视率，这就是由于她们都有一个鲜明个性的外表妆饰，人靠衣裳，马靠鞍吗。这个古言俗语已经传颂了千年。 其实女郎们的外表妆饰也是属于个人的策划包装问题，女人要想吸引更多人的目光，就要花心思来妆饰自己。同样，面对琳琅满目的商品大潮，在这个无处不营销的时代，对于每一个产品的策划包装推广都是十分重要的，酒香不怕巷子深的时代已经远去。在我们身边耳熟能详的名牌产品中，哪一个不是被策划所包装出来的,例如，今年过节不收礼，收礼只收脑白金，孝敬爸妈，脑白金;怕上火，喝王老吉;可以有人会说，它是保健品，但是汽车不是保健品吗,世界上很多汽车都有安全装置，为什么提到安全，别人只记住沃尔沃，喝咖啡总想到星巴克，为什么,因为他搞了一个第三空间理论，广告词更有趣:我不在星巴克，就在去星巴克的路上;而对于我们电动车行业来说，产品的营销策划也仅仅是刚刚开始。 可能我们也有很多企业自认为搞过营销策划，实际上并不是营销策划，是简单的形象设计、简单的活动或者说是平面代言什么的,有的企业是花了不少银子，但效 果甚微,为什么,第一，找错策划公司。我们很多企业被所谓的名气大给“忽悠”了，可能他们水平很高，但不一定适合电动车行业。第二，基础太弱，期望值太高。在具体合作过程中由于会涉及到多方面的原因。前段时间，我看了什么《一度战略》，该大师狂批“蓝海战略”，我当时很反感，任何一个理论的提出，它都是两面性，肯定是有企业成功，当然也有企业失败的。如果上升到哲学层面，如果都成功是有问题的，都失败也问题的。就像医生给病人看病一样，同样的感冒药，给同样感冒的两个病人吃，可能会有两个结果，一个病好了，一个倒了，为什么,因为病因不一样，人体抵抗力也不一样;这个世界上没有绝对，只有相对的，不管哪一个策划公司都有成功的案例和失败的案例。如果哪一个公司告诉你他们没有失败的，我告诉你那一定在骗你。除非他们不是人，是圣人，就是剩下来的那个人。 当然了，策划公司在选择客户的时候也要慎重。哪些产品质量不好，经营理念陈旧，心态不好的企业根本都不能做。一旦失败了，该企业会推卸责任，从来不去检讨自己。 古人云:运筹帷幄之内，决胜千里之外，这是形容古时大将军具有很强的掌控力，作战之前已经对整个局势做了认真仔细的，在谋略上技高一筹，所以才会在千里之外的战场上取得胜利，在电动车行业，要拒绝用成熟的模式去套用不成熟的产业，做好产品品牌策划这本身就是在战略的表现。 对于电动车企业上锂电车这个项目来说，锂电车上市需要周密细致的策划:试销—上市—复制，这个策划包括很多，不仅仅是一个方向的问题，还包括锂电车产品的新形象包装、如何做好前期宣传、广告投放、如何招商、如何做好后期服务等等。可能这个时候会有人会说，这不就是花钱打广告、开会议招商吗，谁不会呀。君不见，企业千万费用投，恰似一江钱水向东流。其实我们企业是不怕投入，关键是投入的要和产出成正比，我记得“黄金搭档”的一句广告词是:花一样钱补五样。而策划就是要让企业的钱节省着花，要花到实处，而取得的效果是要和上面的广告词说的一样，花一样钱补五样。这才是企业做策划的最终目的。 先人一步，踩着市场的节拍起舞 做市场企业需要的是两个经销商，一个经销商是如何把产品铺到消费者眼前，另外一个是要把产品铺到消费者的心里;先说如何把产品铺到消费者眼前，目前在电动车行业要想把电动车铺到消费者眼前，首先是要选择适合的经销商。这里一定强调的是适合，经销商不是越大越好，而是越适合越好。好比夫妻找对象，越漂亮越不安全，也不一定适合你。当然还有很多因素，如推广能力、资金实力、口碑等等。例如电动车行业从事锂电池研发、生产、销(全球品牌网)售最早的苏州星衡，为了抢占市场先机。先后联合行业众多元老级的经销商、厂家在某些区域推广销售，虽然也取得一定的成效，但投入的成本之大、费用之高，而产出一般。这种小刀割肉的市场策略，不得不让我们重新思考锂电车的销售与推广策略。作为经销商、厂家、锂电池供应商是否存在风险共担、合作双赢;还是有人笑,有人哭,我不知道星衡在启动某区域市场有没有设定多长时间的投入期，最坏的打算是什么,还是不计成本,等3-5年以后再赢利,请问公司同意吗,老板同意吗,经销商同意 吗,有没有更实用的、行之有效的方法,苏州星衡的模式我们可以借鉴吗,答案只有一个不能。 再说如何把产品铺到消费者的心里，这就是产品定位问题。我们还拿苏州星衡作为案例，“X衡，轻就这个锂～”表面看上去，这个创意不错，但仔细思考一下，这个诉求点就存在问题。第一个，哪一个锂电池不轻，没有差异化。就好比一个傻子对一大群美女说，我很帅～结果没有一个美女喜欢自己;第二个，是给整个锂电池行业做广告。自己好不容易敖了几年，给别人做嫁衣～可能有人会说，我们是在培育整个行业，红花需要绿叶配～但愿星衡永远是红花～讲这个话并不是我们在无意中去冒犯星衡～我们也衷心的希望星衡好～电动车行业好～虽然星衡的团队非常的敬业，我送给你们两句话:“锂电车销售不好，有两个重要的原因，一个是经验太多，另一个是经验太少”～ 所以要想先人一步，踩着市场的节拍起舞，首先要选择适合自己的、有推广能力的经销商，而且要专注、专心、专一，制定锂电车的动销方案。而不是简单的广告促销，只有这样才能达到预期效果～ 结束语 随着产业技术的升级，锂电车将成为电动车行业发展的必然趋势，虽然在销售过程存在这样那样的问题，但随着油价的不断攀升和国家新国标的出台。我们有理由相信，电动车行业将越来越规范，市场更加呼唤小型化、轻型化的电动车。所以只要企业刷新观念，重构品牌，制定符合市场的战略与战术，进行有效的推广。在未来的1-2年内，锂电池电动车和铅酸电池电动车将一定能够平分秋色，这是市场发展的必然。况且，从全球能源紧缺的角度来看，锂电车的发展前景在国际市场上也十分可观。