2011_中山中原_赵东升_海伦堡_二三级联动及拓客方案

2011_中山中原_赵东升_海伦堡_二三级联动及拓客 海伦堡二三级联动销售文件 海伦堡二三级联动及拓客操作方案 鉴于发展商对中原地产的目标压力,以及同行,满堂红,带客成交的踊跃度与我团队 的反差,项目组决定针对二三级联动实行如下建议, 一、 关于操作的建立 每周例会制度 1、 组建——海伦堡二三级联动协调委员会 总统筹,陈建光 总执行,赵东升 成员构成,各地铺经理8人,项目组成员3人。 2、 时间地点,每周一下午3,00 南油大酒店,总公司,会议室 3、 例会内容,总结上周带客、成交数据,提交本周。 4、 执行时间,2011年6月第2周起 人员派遣制度 制度目标, , 让更多的三级市场人员加深对海伦堡项目的深入了解, , 现场一手销售无法满足上门客量的接待任务时施以援手, , 现场感受满堂红的带客热情,激发传导三级市场的转介动力。 具体, , 每间地铺派遣至少1名工作人员,每周末3天驻守海伦堡, 具体执行, , 于每周一例会,各分行地铺通报本周派遣人员名单,如无意外不允许改动,, , 派遣人员于周五上午9点于海伦堡报到,伏经理负责基础知识及流程培训, , 派遣团队现场整体统筹工作由销售经理,伏加龙,全权负责。 每周目标报数制度 , 各分行经理于周一例会提交当周转介带客批次目标,成交套数目标, , 通报各分行上周转介带客情况,成交情况,工作完成百分比, 皇牌代理 信心标记 海伦堡二三级联动销售文件 转介、成交公示制度 , 继续以飞信短讯息的方式发送战报,包含每日带客和成交状况, , 每周战报包含对手业绩,本周工作目标、目标完成率,分行排名,佣金收入, , 战报电子版将由项目组专人编制并于每周一发至各分行经理邮箱。 带客报销车费奖惩制度,项目组将不再提供车辆租赁, , 原则上,项目组对每家分行带客提供车费补助,为50元/批,往返,, 二、 关于中介带客奖惩 分行竞争奖惩制度 1、当周排名末两位分行,分行经理需上交签名书面检讨,并在例会当众宣读, 2、连续2周排名末两位的分行经理,将由潘总签字给予警告处分附加经济惩罚300元。 三、 关于中介地铺门面包装的更新 项目组对三级市场的包装支持 1、 更新8家地铺的门面包装, 2、 每家地铺增设横幅一个,文案“海伦堡珠海分销中心”, 3、 每间地铺橱窗加印A3海报一张,内容为海伦堡洋房及别墅的最新销售信息。 注,涉及费用将于本月推广费用中一并支出,限额以不超出《6月拓展计划》审批数额为准。 以上内容,请予审核,谢谢， 审核人, 海伦堡项目组 2011-6 皇牌代理 信心标记 海伦堡二三级联动销售文件 第二部分 中原系统以外二三级联动操作办法 迫于市场形势及月度销售目标的需要，项目组认为，引入坦洲本地中介团队的支持将有 利于项目销售团队本月销售目标的达成，一定程度可以缓解发展商对项目销售进程的压力。 一、 关于坦洲本地中介的支持 启动坦洲本地中介的二三级联动 , 于坦洲中心城区择选3-4家本地中介, , 于本周,6月第二周,周末正式开始带客, 坦洲本地中介的筛选原则 , 门店数量2-3家左右,势力以不危及中原现场团队地位为原则, , 开铺地点以靠近大型社区为宜,譬如锦绣阳光、中澳新城等, , 以中小品牌为宜,认同中原合作关系,认同二三级联动的操作前景。 二、 关于坦洲中介的佣金划分及玩法 二三级联动的佣金划分 , 沿袭中原珠海三级市场的佣金标准,6月底前成交标准为成交总额的1.4%, , 佣金由中原地产统一结算,结算日期为海伦堡发展商结款日15天内。 二三级联动的玩法规则 , 中介带客带至销售中心现场交由中原现场销售人员带客,中介方代表与中原现 场经理签署《客户转介确认书》, , 转介客户由中原地产现场销售人员成功成交,中原方面通知转介合作中介签署 《转介成交确认书》,中介合作单位凭确认书兑付佣金。 , 现场成交折扣、推荐单位由中原现场团队把控, , 中原不承担转介客户来往车费, 皇牌代理 信心标记 海伦堡二三级联动销售文件 第三部分 关于客户拓展渠道的建议 有鉴于目前客流的缺乏和成交办法的无力，项目组建议针对过往成交客户，希望借助“中间人”的角色于所属单位开展优惠团购的工作。 一、 关于团购工作的开展 团购“中间人”的甄选 , 选取标准,中原老客户中成交过程顺畅,业主具有大型企事业单位背景的, , 由具销售经验的sales与客户进行沟通或现场交流,取的“中间人”的认同, , 由发展商或中原方面对“中间人”进行拜访及礼物馈赠。 意向团购单位的拓展工作 ? 关于政府及事业单位团购 1、 由“中间人”进行居中协调,取的更多潜在群体的购买意向, 2、 由中原或发展商出面组织专场活动,邀请潜在群体到场参与, 3、 由中原以团队力量、合理的折扣武器,争取最大数量的成交。 ? 关于企业团购 1、 由“中间人”进行居中协调,沟通取得进厂推广的合适方式和机会, 2、 中原进驻团购厂区进行推广活动的铺排,力求获得更多客户资源的搜集, 3、 于固定时间邀请所有意向客户来现场参与销售中心的活动, 4、 利用现场的气氛和合理的折扣优惠促成团购客户的成交。 二、 关于物料及经费 交通经费,若干,以实际支付经费为准, 礼物馈赠,若干,200元/份为馈赠标准, 注,涉及费用将于本月推广费用中一并支出,限额以不超出《6月拓展计划》审批数额为准。 领导审批, 海伦堡项目组 2011-6-13 皇牌代理 信心标记