【doc】潍坊网通发展“灵通村”带来的启示

【doc】潍坊网通发展“灵通村”带来的启示 潍坊网通发展“灵通村”带来的启示 第26卷第4期 2oo6年12月 山东通信技术ShandongCommunicationTechnologyVO1.26No.4 Dec.2006 潍坊网通发展"灵通村"带来的启示 孙世辉刘枫 (山东省网通公司,济南250001) 摘要:通过对潍坊网通以及寿光,临胸,寒亭等区县分公司的调研,总结他们在投责 紧张的情况下.以发展"灵通村'' 为突破,"保存量,争增量",集中优势兵力规模发展,捆绑作战,量收并重,多方共赢的 成功作法.并提出相关建 议. 关键词:灵通村小灵通投资 目前,由于移动通信对固定电话的替代作用,竞 争对手低资费竞争等原因,网通公司固话,无线市话 增量不增收,拆机率上升,业务发展出现了很大困难, 靠网络投入,低资费拉动和全员营销已难以奏效.潍 坊小灵通市场近两年一直保持较好的发展.但从 2006年下半年形势来看,也已步入饱和期并开始下 滑.在2007年3G牌照即将发放的情况下,如何发展 传统语音业务,尤其是小灵通还要不要发展,还要不 要投资,投向哪里?我们带着这些疑问对潍坊网通以 及寿光,临朐,寒亭等区县分公司进行了调研,他们在 投资紧张的情况下,坚定发展不动摇,开拓思路,以发 展"灵通村"为突破,"保存量,争增景",集中优势兵力 规模发展,捆绑作战,量收并重,多方共赢的成功作法 带给我们很多启示. 寿光:寿光市在全国经济百强县市中排名25.区 域经济情况良好.无线市话用户接近十万.寿光网通 前几年发展良好,市场饱和度较高.近来,由于移动, 联通等移动运营商的资费优惠力度不断加大,对原有 固话,无线市话用户产生强烈冲击,拆机率上升,业务 发展困难.原来依靠灵活优惠的资赞政策和全员营销 来拉动普遍发展的作用已经不明显.出现了循环消号 的不良现象.寿光网通经过调研论证.认为固话只有 通过与小灵通捆绑才能遏制退网,话务黉下滑的局 面,而小灵通在投资紧张,敌强我弱的情况下只有走 集中优势兵力,规模发展的道路,才能有效应对移动, 联通的竞争.但在2006年4月份.他们以发展"灵通 镇"为方向寻求突破时,由于在乡镇驻地移动运营商 的营销力量较强,受到了对方的强烈阻击,效果不理 想.经过反思,他们决定"避实就虚,化整为零",抓住 移动运营商在村一级营销力量不足,难以纵深的弱 点,选择市场需求较大的村庄,与村委会联合,优化村 内小灵通网络覆盖,以发展固话与小灵通同号为主, 充分发挥多业务捆绑优势.强力突破"灵通村"的发 展. 他们精心准备,挑选了侯镇东岔河村进行试点. 通过与村委会积极协商,取得了村委会的支持,由村 委向镇政府申请立项,拿出专款补贴用户购机.同时 在村内进行了大张旗鼓的宣传,做到了家喻户晓,调 动了村民的积极性,取得了很好的效果.该村一次性 发展同号小灵通800户,占总户数的85%,全部为购 机入网 在总结了东岔河村的经验后,寿光网通进一步完 善了灵通村的发展.他们将任务下达给营业部, 要求每个乡镇要挑选3—4个村进行重点发展.然后 印发了l5万份明白纸,在各村进行了大规模宣传,并 通过强化调度,严格考核.三个月时间,发展灵通村 5O多个.有效地遏制了竞争对手的进攻,拉动了我公 司的业务增长. 通过四个月时间来看,寿光灵通村发展取得了丰 硕的成果: 36山东通信技术2006~ 一 ,小灵通用户数量增加.从O6年8月份开始,4 个月时间发展的灵通村用户数接近前8个月发展数 量的一倍. 二,话务量增加.以试点的侯镇东岔河村为例,从 O6年8月1日开始发展灵通村后,8到1O月份平均 话费ARPU值增长近5元. 三,在该业务中由于用户购机入网,避免了赠机 等营销成本支出,大大降低了经营风险. 四,实现三方共赢:村委会通过灵通村项目对村 民专项补贴,给本村百姓带来实惠,达到了为村民办 实事,办好事的目的;农村用户通过村委补贴购机及 网通优惠资费.降低了经济负担和入网门槛,更愿意 多使用网通的业务;寿光网通通过灵通村形式搞集中 化,规模化发展,既迅速发展了大量小灵通用户,又通 过主推小灵通和固话"同号"业务,发挥了多业务捆绑 优势,稳定了固话用户群体,并使话务量收益水平得 到进一步提升. 临朐:临朐县驻地是山区地形,劳务人员输出较 多,经济情况较差.由于地方经济较为落后,村委会没 有自有资金,无法补贴村民,临朐网通改以签赠 机的方式发展"灵通村",效果较好. 寒亭:寒亭区城区小,只有3万多人,小灵通市场 趋于饱和,逐步转向农村发展.而农村地区滩涂较多, 地广人稀,网络覆盖较差,在投资紧张的情况下难以 通过广覆盖来发展用户.寒亭网通也选择了集中力量 搞规模化发展的道路,先期在朱里镇建起了"灵通 镇".网络覆盖所有的村庄,发展了1000多户小灵通 用户.后来,随着移动,联通"田园卡"等营销政策的阻 击.加上投资紧张,"灵通镇"模式已不适合推广,于是 化整为零,选择经济条件好,市场需求较旺盛的村庄, 拿出一些营销费用通过村委代理发展.着力宣传小灵 通低辐射,同号业务"固话子母机"的特点,红红火火 地搞起了"灵通村". 通过调研,我们对网通公司2007年无线市话发 展提出以下建议: (一)目前3G局势不明朗,即便能在2007年第 一 季度发放3G牌照,考虑到建设周期等因素,在当 年也难以形成收入.而眼下小灵通占收比较大,依然 是我们应对竞争,拉动收入的主要武器,在2007年工 作中,仍应高度关注,强力发展. (二)在城镇小灵通市场趋于饱和的情况下.农 村市场还是大有潜力的.我们应该走出"撒芝麻"式的 平均发展模式,化整为零,避开竞争对手在城镇正面 阻击的锋芒,深入农村,集中有限的投资和基站资源, 规模化发展灵通村,充分利用我们在农村营销力量强 的特点.主推小灵通与固话同号捆绑业务,在新增小 灵通用户的同时稳固固话市场,攻守兼备,形成局部 范围内与竞争对手显着的差异化优势. (三)在投资受限的情况下.无线市话的发展还 应以设备挖潜,网络优化为主,并对市场需求旺盛的 区域适当补充新增投资.维护部门应加强统计分析. 对空闲基站,话务量小的基站积极调度,拆装到需求 旺盛的新增市场和话务量大的地方,最大限度地发挥 其作用.考虑到拆站会对原有覆盖和用户使用造成影 响.所以应平衡好市场发展与服务质量的关系,不过 综合评估来看,拆站优化利大于弊. (四)在发展农村小灵通市场时,应充分利用我 们在镇,村一级的社会资源和营销优势,依靠村委会 等政府部门的力量,实现村委会,村民和网通的三方 共赢.在经济条件好的地区可以通过村委会申请专项 资金,给村民适当购机补贴(如寿光),在经济条件差 的区域以协议赠机等形式拉动用户入网(如临朐,寒 亭),满足村委会为村民办好事的愿望,让村民得到实 惠.同时拉动我们的业务发展. (五)应处理好争增量与保存量之间的关系,结 合当地实际情况,步步为营.精心设计业务嵌套和资 费政策,避免新增业务对原有存量业务造成冲击;在 发展用户数量的同时.还应注意话务量的营销质量, 在有效提升话务量的同时,避免ARPU值降低. (六)农村用户的日常活动范围相对较小,通常 以村,镇,农田,蔬菜大棚为主,小灵通与家里固话为 同号"子母机",家里家外电话不漏接的概念深入人 心,比移动运营商家与家之间手机组虚拟网更得村民 青睐,业务定位更准确,更合理,更贴合农村市场的需 要.而为了进一步减少固话拆机,应对移动运营商手 机虚拟网,"田园卡"等带来的冲击,增加用户黏性,小 灵通与固话之间还可以在同号的基础上再在村内组 VPN混合虚拟网,实现业务的多重捆绑,嵌套.技术 方案在寿光分公司已试验成功.值得注意的是,混合 虚拟网内小灵通与固话之间互通不(下转第4O页) 40山东通信技术2006年 </H2></td></tr></table> <TABLE> <厂rABLE> 电路的性能监测及运行状态监测的呈现结果. 济南董赣沂客户椎? ?皇舅节^:锄幅pol,l6 ?壶_嘲量;$cR雠w#? .'堰~L'IL-"h"^咖? t,,】adldnState【】坤?^l州stIt?【,,1蚺蛳s'n? 拳::=三'一.'磷 'h"缸-h侣|lJmte^,l) ===2::::=:=::::2:10.:::怒:::2:i:::=2 'I.I,??h'$OE|mtm?'啊?-】 注:1,ciscomib库中"ciscoPingMIB"的OlD为 "1.3.6.1.4.1.9.9.16"."ciscoPingEntry''为"1.3.6.1.4+1.9. 9.16.1.1.1"."ciscoPingEntryStatus"为"1.3.6.1.4.1.9.9. 16.1.1.1.16". 2,33l为要建立的一个. 3,举例中为配置概要,完整详细配置请参考 NortelPCR57300SNPGuide. 4,MscAtmifVccstatsTable的OI【)是.1.3.6.1.4.1. 562.36.2.1.1l4.5.140,MscAtmifVccstatsEntry的OI【) 是.1_3.6.1.4.1_562.36.2.1.1l4.5.140.1.详见norte1.atm CoreV1.mib库文件. 5,SNMP探测0I【),需要在A1M,FR的PVC主 呼叫端进行. 参考文献: 1DouglasE.Comer,DavidL.Stevens.intemetworkingwith TCP门口P.PrenticeHal1.1998 2PaulWatters.Solaris9.sUNCO. 3NortelPCR57300SNGuide. 4norte1atmCOreV1.mib 5CISC0.PING-MIBVlSMI jjjjjjj坐I}I}ejjjj,jjjj1-1-1-1-1}业业1-1-1-j1-1-1-1-1-1-1-1-1-1- (上接第36页)应全部免费,而应与网外实行差别 费率优惠收费,以减少因ARPU值下降所带来的话费 流失.同时,建议开发与"校园通"类似的与呼叫位置 相关的业务产品,对用户的优惠使用做出地理位置限 制,即以村民的主要活动区域——乡镇为单位,在镇 内发起或接收的虚拟网内呼叫享受优惠资费,而出镇 的则是正常资费.经过我们和相关技术人员论证,认 为可以通过改变小灵通后付费话单的分拣程序来实 现,可行的组合是"同号+混合VPN","混合VPN+ 分区","亲情一家+分区"等.