“春之叶”洗发露策划纪实

“春之叶”洗发露策划纪实 “春之叶”，全国洗化会新星冉起 2000年5月23日,第四届全国百货洗化用品展销会在上海市光大汇展中心隆重开幕。全国各地商家济济一堂,怀着期待与兴奋的心情等待着不同的评判,或者检验别人的商品,或者等待着别人的检验。在二楼一个布置新颖、高雅大方的展区内,人们看到了“春之叶”洗发露这个陌生的商品名。但3天的展销会结束后,与会人员对“春之叶”不得不刮目相看,也不能不对“春之叶”洗发露展区内出现的盛况惊叹不已。 盛况之一,全国各地商家一度挤垮了二楼展区布置,令厂家措手不及,不得不出动保安修复现场。 盛况之二,本打算出售的60ml试用装被哄抢一空。 盛况之三,招商大获全胜。辽宁、黑龙江、山东、河南、新疆、宁夏、湖北等地几乎同时争夺经销权。 古诗云,“小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头”。本可以拿到700万元订单的香雪兰公司婉拒了如潮的商家,只接受了400万元的订单。陪同参展的“春之叶”项目企划负责人在欣慰之余也备受鼓舞,为“春之叶”洗发露苦思冥想、辛勤策划的日日夜夜终于有了一个初步的果实。 做好，先要想好 接手“春之叶”洗发露上市策划的时候,该产品除了拥有“春之叶”这个名字和亟待改进的包装外,其他几乎等于零,包括市场情况和产品情况,。怀着让人兴奋且蕴含着巨大挑战性的美好愿望——在强手如林的市场中,塑造一个内含优质基因的婴儿,并把他教育、培养成一个优秀青年,我们开始了对“春之叶”洗发露的整体策划。 时间推移到公元2000年4月份,深圳香雪兰公司全国洗发水市场调研已经结束。洗发水市场,最强大的竞争对手就是宝洁公司。海飞丝,去头屑,、飘柔,令头发飘逸柔顺,、潘婷,滋养头发,犹如三张大网,广泛覆盖于洗发水市场,无论是功能还是形象都很清晰地攻入消费者心中,加上沙宣和润妍,宝洁在中国洗发水市场的地位近期内难以撼动。其他如力士,营养头发,、舒蕾,焗油博士,、B&D、好迪、黛丝等都在市场中占据了稳固的位置,高、中、低档都有名牌产品。走进商场、超市、面对琳琅满目,品牌各异的洗发水,更让人感到了竞争的残酷。那么,在短兵相接的洗发水市场中,“春之叶”洗发露就真的没有市场机会了吗,答案当然是“NO，” 欲在高手如林的洗发水市场中闯出一片自己的天空,策划的指导思想很快确定,采取迂徊策略,不与敌手作正面交锋,避实就虚,经营自己的长处。策划的步骤逐步清晰,寻找最佳上市时间(2000年5月底),确定目标消费群,重点目标消费群是25~30岁的女性,,更新产品包装,进行正确的产品定位和市场定位,制定正确的产品策略,价格定位,中档价位,和功能定位,具有“养发根”功效的“中草药”洗发水,是“重中之重”,制定正确的营销政策和广告宣传策略。 ?寻找最佳上市时间。冬去春来,夏季即将来临,炎炎夏日超强度的紫外线很容易造成对头发的损伤,高温燥热势必引起头部油脂分泌增多,这自然会增大洗发水用量,春末夏初应是“春之叶”洗发露全面上市的良辰吉日。恰好,5月末在上海将举办全国百货洗化用品展销会,这无疑为“春之叶”洗发露进入市场提供了一个绝佳的机会。 ?确定目标消费群是事关全局的重要一步。有关资料明,购买日用品,90%以上由女性决定。因此,“春之叶”洗发露的主要消费群即为女性。而商品购买力是人口和消费需求和经济支付能力的总和,综合分析不同年龄段女性的消费心理和消费需求,可以确定,“春之 叶”洗发露的重点目标消费群是25~30岁的青年女性。了解各目标消费人群的生活形态,也 就找到了与她们进行有效沟通的手段和方式。 1.重点消费人群,25~30岁,的特点, ?经济基础较好,购买能力相对较强。 ?日常开支计划性较强。 ?日用品消费心理逐渐成熟。 ?比较在意自己的形象,细心护理头发。 ?注重质量和实惠,品牌效应影响较大。 ?电视及专业杂志媒体的忠实观众和读者。 ?能够接受新事物,并愿意尝试购买。 对洗发水的需求,具有特殊护发功效、价廉物美、有一定名气的中档产品。 对重点消费人群的沟通策略, ?电视广告,认知产品,提高产品知名度, ?女性类,家庭类杂志,全面了解产品, ?报纸广告,配合新产品推介和促销活动, ?赠送试用装,验证产品使用效果, ?制作精美的DM,包含青年女性美容知识, ?售点宣传,人员推介、POP、促销活动, ?户外广告,路牌、车体, 2.辅助消费人群,30~35岁,的特点, ?经济能力有所提高,生活负担不大,购买能力相对较强。 ?经常算计日常开支,日用品消费心理趋向实惠。 ?从家庭使用角度考虑购买日用品。 ?心理上担心青春逝去,渴望有特殊功效的洗发、护发产品。 ?仍较在意自己的形象,选择适合自己消费需要的洗发露。 ?注重质量和价格,品牌效应影响一般。 ?比较相信广告及口碑传播。 对洗发水的需求,适合自己发质所需的洗发水,价廉物美,有一定名气的中档产品。 对辅助消费人群的沟通策略, ?电视广告,认知产品,提高产品知名度, ?女性类,家庭类杂志,全面了解产品, ?报纸广告,配合新产品推介和促销活动, ?赠送试用装,验证产品使用效果, ?制作精美的DM,包含现代家庭女性美容知识, ?售点宣传,人员推介、POP、促销活动, ?户外广告,路牌、车体, ?包装是消费者认知产品的第一印象,即使没有一见钟情的魅力,至少应该看上去感觉不错。而“春之叶”洗发露的市场调查结果表明,多数被访者认为现有包装不好或一般,缺乏吸引人。看来更新包装势在必行。翻阅有关设计书刊,走访多家超市、商场,比较各种实物产品,我们对“春之叶”洗发露的包装设计有了明确的概念,现代感瓶形,淡雅、清爽的风格,以黄绿色为基本元素。新包装的测试结果,自然让参与者觉得没有白费力气。 ?价格是大多数消费者购买商品时较为关注的因素,任何一种商品的定价,都直接关系到厂家、商家、消费者的切身利益。“春之叶”洗发露作为新上市产品,其定价将关系到“春之叶”的市场地位和以后的品牌形象。 市场调研结果显示,中档洗发水的目标消费群为普通大众、工薪阶层,其销量占所有洗发水销量的38%,全年总价值约为69.8亿元,把“春之叶”洗发露定为中档类产品是全方位思考、分析的结果。 对“春之叶”具体价格的确定,我们是慎之又慎。目前,宝洁、联合利华等著名品牌洗发水的价格在逐步下调,即将进入市场的“春之叶”洗发露必须着眼于未来的价格发展。于是我 们决定逆势而上,以比中档强势品牌高几个百分点的价格切入市场,这样既能够保持较大的价格空间,让人感觉质量与强势品牌差不多,又可应付强势品牌的降价压力。 中西配方的一次深刻较量 可口可乐的神秘配方是世人皆知而无法解开的秘密,就是这只占可口可乐成份0.03%的秘方不仅打破了所谓的“产品生命周期学说”,也承载了传播至世界各地的美国文化和美国精神。“春之叶”洗发露是否具有独特的功效敢与诸多名牌争夺天下呢,深入了解产品,我们信心倍增,“春之叶”洗发露以“中华药草”为原料,具有独特的功效——养发根,能够彻底护发,全面护发。中西配方在这里进行了一次无声而深刻的较量。 目前市场上云集的洗发水所宣扬的功能卖点无不以自身所含有的化学成份而自傲。宝洁的海飞丝、飘柔、潘婷如此,力士、花王也如此,从维他命原B5到角质蛋白质等营养成份无一例外地套上了化学合成的外衣。在现在这个追求健康、推崇绿色环保的时代,倾向自然、回归传统的心理情结成为时尚,也越发显现出中国传统名贵中草药的威力和可贵。 实验,纯正天然的中草药理配方,能为秀发注入绿色的健康元素,避免化学物质长期残留积聚于秀发上,损害头皮健康。“春之叶”洗发露即是在此实验原理基础上研制生产的纯天然洗发用品,它以银杏精华液为主要原料,内含用以外护的“药草乌发素”和用以内养的“药草黑发因子”。洗发露中还含有活脑素,能够刺激头部细胞活动,活血醒脑,令头发更有生气。 好品牌，必须扬名四万 功能定位是产品推广宣传的基础,也是品牌策略确定的基点。什么样的品牌策略才是真正适合“春之叶”洗发露的呢, 市场上运用较广的是“多品牌策略”和“单一品牌策略”。这两种策略各有优劣势。多品牌策略的优势是抗风险能力强,企业本身收益大,但动作成本高,每个品牌都需要独立的投入。单一品牌策略的优势是可集中力量推动产品进入市场,动作成本低,劣势是抗风险能力差,易造成“一着不慎,全盘皆输”的悲惨局面。 “春之叶”洗发露产品的情况是,有几种不同的洗发露,都由中国传统名贵中草药提炼而成,以银杏液为主,混合其他中草药。由于配方不同,各有其主要功效,如倍黑、去头屑、清凉等,而且其推广资金有限。这时,一个新的品牌策略“品牌家庭策略”跳入我们脑际,它是集“多品牌策略”和“单一品牌策略”二者之所长发展而成,它可有效利用运作资源推动主导产品进入市场,同时带动驱动产品和防御产品,并根据市场进入情况,不断推出进攻产品巩固市场地位,亦可大大增强抗风险能力,在某一种产品推广受阻时,迅速推出其他产品替补,从而把损失降至最低。 接下来就是市场推广宣传。“春之叶”洗发露的重点消费人群是25~30岁的青年女性。她们更关注健康,更担忧青春活力的消失,而“春之叶”洗发露所能给予她们的就是健康的头发 和青春活力。基于此,也就确定了主为“健康自然有活力,中草药+天然+活脑素,”的广告宣传活动。 到第二级城市争市场 营销通路是产品到达消费者的载体,最终决定消费者与产品的接触情况。“春之叶”洗发露想占领尽可能大的市场,在没有大量资金投入作后盾的情况下,直接进入一级市场无疑收效甚微,而且一级市场有众多名牌产品,很容易形成对新产品的围攻。讨论的结果是先行进入二级市场,寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多,覆盖面广,周边辐射能力强的特点,是城市与农村的联接点,占有近可攻城市,远可退农村的地理优势。同时,一方面有利于厂家对营销网络的控制,能够迅速掌握市场情况,提高直面市场变化的应变能力,另一方面有助于提高“春之叶”洗发露的产品知名度,迅速增强铺货范围,为占领市场做好充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量,能否成功地把产品推销给消费者,很大一部分来自经销商的努力程度。 经销商定位,成长型代理公司 “春之叶”洗发露是新上市产品,市场基础薄弱,知名度较低,想要有效介入市场,需寻找到既接受自己,愿意经销,,也能够提升自己,积极推广,的经销商。 通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理,可以发现,成长型代理公司更符合“春之叶”洗发露的市场要求。 零售点定位,中、小型商场及超市 零售网络是“春之叶”直接面对目标消费群的纽带,我们需要寻找到既符合“春之叶”以后的品牌形象、市场地位,又能让目标消费群购买方便的销售点。 由中小型商场、超市的形态描绘和经营特点可以看出,中小型商场、超市是“春之叶”洗发露销售点的良好选择。 销售网络的沟通策略, ?沟通市场营销,宣传计划,正确传达商品概念、营销思路、市场推广等信息,使行销计划、宣传推广操作有效配合执行,。 ?分销技能培训。 ?销售人员培训。 ?设定销售目标、奖励政策,用合理的《产品招商手册》,。 ?广告宣传支持,增强经销商信心,。 ?售点广告支持,增强经销商信心,。 ?参与市场反馈信息的分析,及时应对市场变化,。 ?参与维护营销网络,掌握市场控制主动权,巩固市场销售基础,。 ?参与促销活动的策划、奖励业绩突出者,鼓励经销积极性,提高销售热情,。 轰轰烈烈的招商活动结束了,“春之叶”洗发露迈出了看似艰难的第一步。下步市场运转的精耕细作、推广活动的深入展开尚待继续踏踏实实地去做。我们祝“春之叶”一路好走， 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之 不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒，有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也,