文具行业分析

文具行业分析 浅析中国文具风云 序 风风雨雨、曲曲折折，中国的办公文具行业已经走了15年，所谓说“合久必分，分久必合”，纷纷攘攘的市场在近二年也将迎来全新的变革，从零售商到批发商，从批发商到生产商，无不被现在激烈的市场竞争压得喘不过气来，只能在管理成本、营销渠道上下功夫，然而如今的市场早已不是当年的市场了，竞争方式也将随之发生巨大的变化。中国文具行业从1988年到1992年的个人能力与个人能力竞争——1993年到1997年的家族与家族的竞争——1998到2003的企业与企业竞争——2004年到2008年的整个产业链与资源整合的竞争。 中国1500亿元的办公文具市场空间更是让众多的商家“争先恐后”; 说一个行业具有发展空间，它至少要具有以下两个特征。首先，必须是生活、工作中紧需或不可缺少性产业，且发展有可持续性;其次，从前期来看，市场对其投资价值有一定程度的低估，这也是其投资价值最吸引人的地方，而办公文具业就是一个这样具有吸引力的行业。到目前为止本行业从没有强大的资金介入到吸引了大批的外围资金进入这个行业，办公文具和工作密切相关的重要性，我想是每个投资者都能体会到的，现代办公室中什么时候能够离开这些文具呢,就我国来看，保守计算办公文具用品消费总量每年以15%以上的速度递增，但近期世界银行一份中所显示，我国人均文具消费量仅仅为世界平均水平的一半，毫无疑问这个行业的发展是极具诱惑力的。 据不完全统计2003年办公文具产品消费在中国的市场份额比例如下(全国是1500亿，以下提供的数据为均为全国性的，地区差异比较大) 广东--14.5% 浙江--17.5% 江苏--18% 山东河南--7% 湖北、湖南、江西--5.5% 东北三省--4.5% 福建、安徽--5.8% 上海--7.8% 北京、河北、天津--12.5% 四川、成都--3% 其他地区--3.9% 我们可以看到这些排在前几名的省份刚好跟他们在国内的经济实力排名一样。 在这几年市场上喊得最凶的莫过于“得终端者得天下”、“渠道扁平化管理”“一站式服务”，然而真正在办公文具行业做好的又有几个呢,“终端”不是哪个企业都能玩的起的，“扁平化”砍掉经销商也不是谁都能做的了的，东芝和神州数码就是最好的例子，渠道做成现在这样谁都没有错，经销商在不断的向厂家要利益，而厂家也在不断的向经销商要量。经销商和厂家谁都不应该“牛”，我们应该“牵手”前进，这才是竞争之道。今天我们将从以下几个方面来看中国的办公文具市场:零售直销商(包括加盟连锁)、批发商、生产商。一、零售、直销商(包括加盟连锁) 中国办公文具的零售可以说是大吃小、老吃少，文具零售业也是在众多行业里面属于门槛较低的了，通常几万元就能开个店面，赢利的却没几个，最多也只是赚个“打工”钱这段时间经常收到来自全国各地的同行朋友写来的邮件，普遍反映的文具零售店已经越来越难做了，有大部分新开文具公司更是连生存都没办法保证，除了有不是本行业的人在不熟悉文具公司操作的失败，还有更多的是在本行业已经有相当的“打工”经验的人，因为在转换角色后没有对市场真正的做到了解透彻而盲目投资，本来资金就只有几万元，在连续一年没有利润的情况下已经很难再维持下去了，于是草草收场的大有人在。 何谓文具,很多刚刚进入本行业的人士经常把文具和学生联想在一起，其实不然，我在《从山东文具看全国发展》一文里面也提到，学生文具的份额只占这个文具行业的5%，可以相信如果办公文具公司把学生用品作为重点的话，那会是什么样的结果,每一个在办公人员，小到订书钉、笔、本、文件夹，大到打印机、复印机、碎纸机、考勤钟、电子白板等等都是办公用品。对这一名词是如何定义的呢,根据现在零售店面经营状况表明，办公用品行业所经营的不再是单 纯的办公文具，其范围在不断扩大，除了传统的办公文具、学生用品、教学用品、美术用品、财务用品大家所熟悉的以外，还有OA设备办公耗材、办公家具、IT产品、劳动保护用品、电脑周边用品、清洁用品;还有由办公室所延伸出来的有图书、音像、办公杂志、办公食品、办公饮料以及其他和办公事务有关的服务也将会慢慢有所作为，如鲜花、干洗、机票酒店代理、纯净水、房屋租赁、代招聘等等一些非行业人士所认知的。 文具用品大概可以分为以下几大类(后面数字为2003年大类文具产品销售所占的份额): (1)文件处理用品(占总量的9%，约135亿) :文件夹、资料册、桌面文件柜 (2)OA设备 (占总量的29.5%，约442.5亿):打印机、复印机、传真机、碎纸机、考勤钟等 (3)书写用品(占总量的7%，约105亿):钢笔、圆珠笔、水性笔、白板笔、油性笔等 (4)本册类 (占总量的5%，约75亿):软抄、硬抄、皮面本等 (5)桌面用品类 (占总量的5%，约75亿) :订书机、打孔器、笔筒等 (6)财务用品 (占总量的3.5%，约52.5亿):帐本、凭证单据等 (7)展示用品 (占总量的1.5%，约22.5亿):白板、报刊价等 (8)教学及学生用品 (占总量的6%，约90亿) :粉笔、文具盒等 (9)办公耗材 (占总量的28%，约420亿):墨盒、色带、硒鼓、复印纸、打印纸等 (10)IT、数码产品 (占不列入) (11)劳保用品 (占不列入) (12)办公家具 (占不列入) (13)办公食品、饮料(占不列入) (14)其它 (占总量的5.5%，约82.5亿) 加入WTO后随着全球经济一体化步伐的加快，中国文具办公用品将面临着各种巨大的挑战。经营理念、产品同质、管理技术的传统，零售环节则首当其冲是面临外商先进管理模式的挑战，目前国内的零售店面积已经由原来的150平方下降到现在的以60平米为基础，并且两极分化的特别厉害，要不就是30--40平米要不就是2000平米以上，一般的零售店面可以提供约2500种的商品但真正核心的只有大约300个，如果是大型综合办公用品超市(营业面积超过2000平方)像我国的深圳百年办公超市(hoba)、北京欧玛特办公用品超市(o’mart)、广州斯普玛超市、广东今日合作(Officebox)、上海欧文(office 1)总部还有美国的Officedepot、Stammple、Officemax等等，则可提供可以提为供大约8000种的办公文具商品(有的甚至是上万种)。 就销售产品来说(看上表数据)，传统文具依然是小型文具零售店的销售主体，而大型综合办公用品超市则把办公文具、办公设备、学生用品、财务用品、办公家具、IT产品、纸制品、办公耗材一网打尽，并尽可能的扩大经营范围。办公用品行业的总体趋势是实现顾客对办公用品的“一站式”购物。可以预言的是，未来的办公用品行业将能够给我们提供办公、生活、学习所需的一切物品和服务。 就我们面对顾客来说那些是我们必须要丢掉的呢,从以下数据可以看出他们的重要性: 客户类型业: 政府部门--银行、金融--个人、学生--民(私)营小型企业--国有大、中企业--事业单位--外资 销售额比例: 24.7% -- 15.2% -- 6.1% -- 8.5% -- 19% --10% --16.5% 贡献利润比例:12.6% -- 20.3% -- 7.3% -- 7% --2 3.4% -- 9% --20.4% 我们从以下几种零售经营形式来看看国内的办公文具零售状况: (一)各地办公文具零售店:如上海托玛图文具、上海源丰、上海弘雅、上海倍思特、南京易事达文具、南京得优文具、南京昊天、南京杰新、南京雪芳商贸、南京盖雅商贸、南京亚飞商贸、昆明鹰王文具、苏州佩佩文具、深圳都都文具、深圳日发文具、深圳宝株林文具、东莞文一文具、东莞百科、湖南同一、株洲五一文、湖南湘崎、武汉新侨、武汉新纪元、南昌文港、郑州盛和、郑州文一商贸、唐山可心、石家庄太和、石家庄盛达、杭州超一、宁波启路、温州创佳、 天津万事得、天津大荣、沈阳共达大连英之杰，成都新世纪、成都得邦、成都新荣、重庆琦璐、四川志高、兰州丹凤、乌鲁木齐颂环商贸、广州大洋、汕头三元、南海志诚、顺德九九多一、珠海丽天，包括办公伙伴各地的加盟店等等都是比较不错的，这里就不一一例举了。 行业人员都知道，国内大型文具企业都是用时间累积起来的，从这里我们可以看出这些企业的本质:起家早、资本小、家族化严重。这里内地以山东为例子(可看本人的另篇文章《从山东文具看全国发展》，这里就不多说了)，沿海以深圳为例子进行简单的分析:深圳市实有企业15万户以上，遍布国民经济各行业。经济增长由二、三产业共同推进，以高新技术为主导的工业发挥了龙头作用，全市国有工业企业及年销售收入500万元以上的非国有工业企业(简称规模以上工业企业)1万多家，外商直接投资企业15000多家,近200家跨国公司、知名大企业在深圳投资 。鸿富锦、长城国际、华为、中兴通讯、康佳、创维、GB、广东核电、鑫茂科技、中海油(深圳)、开发科技为工业十强企业，富士康集团成员鸿富锦更是以387.37亿元销售额居全市之首，到现在外资投资趋势依然未减。深圳文具市场销售及生产事态总体较旺盛，在未来的几年内，随着深圳中心区的西移，文具零售发展的市场将会扩大，竞争将会更加激烈。目前深圳的文具市场主要涉及三个领域，一是零售、直销业，主要集中在特区内，二是批发市场，主要也是集中在特区内，三是生产业，主要集中在特区外的宝安及龙岗区。这里我们只以特区内文具零售及批发作为我们调查及分析的重点，以此来了解深圳文具市场的整体概况，深圳的文具市场竞争已经不是激烈了，而是近似于残酷，整个行业从90年代初的600%的利润一路下跌到现在的不到30%，用残酷当然一点都不夸张。 1、深圳文具产值——— 根据有关部门的统计显示，深圳2003年深圳文具产值已近超过120亿元/年。其中文具零售店约有400余家，办公用品及学生文具生产企业约有140多家。另外到2003年为止，深圳特区内有较大型的文具玩具批发市场4家，其中两家仍在招商中。 2、 消费额—— 据有关部门调查显示，深圳文具消费额从1999年至2003年平均不少于两位数(约16%)的百分比增长，截止2003年底文具消费额不少于33.5亿人民币/年，可以预测，我们在考虑2004年有多种不利因素的影响(SARS、战争等)，影响世界整体经济的发展，我们作个保守估计，以增长幅度10%计算，那麽2004年深圳文具的销售额不会少于37亿。就2004年上半年来说，深圳办公文具的消费总体上涨，幅度在8%-10%，然而利润却下降了2%--4%，平均利润已经为27.5%。 3、分布特点—— 深圳文具产业的分布与区域的商业发展相协调，深圳市特区内的罗湖、福田是文具寻求的旺地，约占文具零售及批发市场份额的30%以上，其次是南山及盐田区;宝安、龙岗作为深圳的大工业基地，其文具需求量也是很大的，几乎占了50%的份额.下面我们按行政区域来深圳的文具市场: (1)罗湖区 罗湖作为深圳最早的商务区，拥有众多的工商企业在此办公。这里同时也是文具零售的旺地。据不完全统计区内有超过110家经营规模各异的文具零售商铺。 根据我们对部分经营店铺的调查得出，面积在50—70平方米的占有大多数，总经营面积约1万平方米，目前总体经营状况较好，这与罗湖区有众多的写字楼，零售文具消费群体有关。 文具的供货渠道以大小而分，小型文具店就近为主，如到区内较大的文具批发市场或公司等，而象方超、嘉嘉城、宝株林都是直接从厂家进货。文具零售之间存在着一定的供求关系，这里所讲的是指较大的文具零售门市给经营规模较小的文具经营者供货，如荣风华文具和方超文具这些经营规模较大的文具零 售门市都会扮演供应商的角色。这样多种的供货渠道对于文具行业的经营发展有着重要的促进作用，利于弥补市场存在的一些不足，对于大小经营规模者都较为有利。同时存在的一些问题是罗湖区域内的文具产业在90年代发展过快，现在已经不是良性竞争了。 深圳市形成很强大的连锁文具销售企业，区域内仍以连锁型经营为主，这样在迎接外来企业竞争时显得很强势，对于未来的发展，罗湖区的文具零售业现时已处于饱和的状态，因为周边的新建写字楼的发展空间已不大，工商企业的大量进入已不太可能，同时还要面临福田中心区各方面的挑战。罗湖区作为深圳市重要的商务区，其角色将不会容易发生改变，在面临全球化的经济浪潮下，在面对外来连锁文具销售企业的挑战下，必定会淘汰一些小规模经营者，形成一个连锁销售企业的业态形式。 (2)福田区 福田区在现时深圳市的行政规划中是商务、行政、文化中心。是深圳中心西移的产物，以深南中路为中心，以地铁为辐射力，新的写字楼和商住楼不断的涌现，给予了福田前所未有的发展空间。以中心区为例，这里集中了近几年来新开发的写字楼，达到90%以上。同时还有的众多的行政设施，如市民中心、会展中心等。但是据我们相关人员调查，文具的零售店并不如罗湖区，经营企业约有90家，总经营面积约有7000平方米，但销售额却超过罗湖区的总量。 据我们实地调查显示，福田区文具零售业的集中地是在市政府至上海宾馆的区域内，这里集中了福田区近55%的文具零售企业。综观福田区总体的文具市场发展是“东强西弱”，靠近罗湖的东边文具零售较为旺盛，这与该片区本身的商业氛围有关。 行业区域发展不平衡，中心区南区空白领域较大。作为深圳的中心区，文具需求将会随着其商住群的形成而将会有较大的需求空间。随着福田中心区地铁建设的完成和新写字楼的建设，势必带动各种商业业态发展，文具行业在一年内竞争会加剧。 (3)南山区 南山作为深圳的西大门，区域优势明显。目前南山区在文具需求虽然不如罗湖和福田，但也不容小视，工业区的增多，蛇口的二次建设，西丽的快速发展，都将影响到南山文具需求量的多少，据我们不完全统计现南山有文具零售企业约有45家左右，总经营面积约在3000平方米以上。文具零售主要的分布有两个区域，一是南山传统的商业区，常兴路及南山大道区域内，所面向的客户以周边的学校及部分企事业单位为主。二是南油大道至海上世界区域。所面向的客户是工厂和企业及事业单位。据对部分文具零售行业商铺的显示，目前南山区的文具零售整体经营状况良好，由于相对前两个区域在租金上有一定的优势，整体收益仍较为显著。南山文具零售业总体发展较市中心慢，单店经营面积一般在50平米左右。现南山文具零售的竞争态势也提前进入了激烈的状况，众商家在充分挖掘了市区后，重点已经开始转移到南山、西丽，像都都文具有4个店，还有格格文具、今日文具、日发文具和其他众多的小文具店，该区的零售业态的竞争也越来越激烈，沃尔玛、家乐福、新一佳、海雅、天虹、人人乐等都相继进入，南山将成为众商家在特区内的最后一块零售处女地。随着西部通道的开通，及南山后海片区整体商业业态的形成，相信文具需求量还会增加，将有利促进文具零售行业的发展。 (4)深圳文具零售业的面积及经营形式—— 深圳文具零售的经营形式都为连锁为导向，直销加零售为主要销售方式，较为著名的有都都文具(深圳37家)年销售额在9000万以上，其也是深圳文具协会的发起者和会长单位，该公司更是创下了办公文具行业的零售神话，其原第八分店和第十五分店(150平米)在最高峰的时候每月的单店零售额高达80万以上(没有批发业务)，而在内地，如果一年能做到这个数就已经相当不错了，当时 的店长工资在国内也是最高的;都都文具在95年到99年还有批发的业务，后来因为利润和应收款的原因停止了该项业务，改把主要精力放在加盟连锁和直销业务上，到目前为止都都文具在国内已经有50多家店了(半数是加盟店)，分布在石家庄、长沙、乌鲁木齐、上海、北京、广州等地，该公司的直销队伍力量也是国内少有的，每月直销部门的销售额能达到200万，和都都文具合作的客户也大多是国内国际上的知名企业，像华为技术、IBM、爱普生、康佳、德昌电机、三洋、富士康等等;都都文具在邱文钦的带领下，由92年的一个小店到现在年销售近亿的企业，在国内也算是比较成功的办公文具零售企业了，就广东来说都都文具算得上是文具行业的黄埔军校了，从该公司出来的业务或管理人员大多在其他公司任管理层或自己创业，连都都文具邱文钦先生都说:“都都文具给中国文具行业做了很多人才方面的贡献，也给自己制造了很多的对手。有着和都都文具邱文钦有相同潮州血统的洪子纯也文具零售行业的佼佼者，深圳洪日发文具(10余家)的年销售额也能在8000万以上，该公司还是上海办公伙伴的股东之一，同样也是深圳华为技术的供应商之一，因为竞争的残酷性，该公司已经开始在零售店做批发的生意，而在原来这是从没有过的,在产品经营方向上面也正如作者在上面提供的产品销售份额一样,洪日发文具已经开始在OA设备和办公耗材上面做文章,除了建立OA设备及耗材的专卖店外，在其所有店面的承接业务上更加重了OA设备的维修、检测、保养、租赁的服务。深圳宝株林文具主要以关外为主，一开始在龙岗、龙华、东莞等地，后来在笋岗批发市场旁正式建立零售批发店，开始打响向关内进攻的号角、和宝株林经营方式相同的深圳方超文具也是以批发和零售兼营的企业，主要在罗湖和福田区、在南山辐射力较强的有深圳今日文具和格格文具，他们都以零售、直销为主;深圳荣风华文具、深圳嘉嘉诚文具也分别在邱振荣总经理和杨开池总经理的带领下创下了不凡的业绩，以批发为龙头，在深圳具有强大的网络，是众多文具生产厂家进入深圳市场的首选代理商;荣风华文具在笋岗批发城的店面一天的营业额更是达2万余元，在竞争如此激烈的深圳已是相当不容易了。这些商家在深圳所占的市场份额大约在30%左右，深圳文具零售店面的经营面积平均在80平方米左右，其中比较突出的是新华书店下的书城弘文商场，大约有2300平米，主要以乐器、艺术书籍、办公文仪、学生用品、文房四宝为主。弘文艺术商场利用新华书店强大的人流量和极好的地段在美术和艺术用品上做到了专、精、细，该公司在深圳已经有七个店面，最近才开张的南山店的办公文仪经营面积也在1000平米，共九层，到目前为止也是国内最大的书城，据其公司总经理高勇介绍，该公司将在市中心建立一座全球最大的现代化书城，面积达到7.7万平米，一楼的文具营业场所也在2000平米以上，到时深圳将真正成为名副其实的“书城”，该商场的开业将给深圳乃至整个珠江三角洲造成不小的影响。 说到珠江三角洲的办公文具，有个不得不谈的企业就是东莞文一文具集团，也许这个公司的名字大家都比较陌生，但是当我们提到“三具郎文具连锁机构”“红叶文具”“办公设备”你也许就知道了，文一集团在东莞有20多家零售店面，并且已经在深圳的松岗建立的两个零售店面，文一文具集团不管是在零售、直销还是渠道上都算得上是广东乃至全国的典范了，文一文具在东莞的直销网络有18个点大约一百多号人，在以终端为王的办公文具市场，这些遍布在东莞每一个角落的销售人员将是企业最大的价值所在，在零售店面上，文一文具也是在国内文具零售行业里第一个把OA设备、耗材、IT数码独立于传统文具并建立专卖店的企业，并设立了独立于传统 文具的事业部，在采购、销售、管理上都有专门的经营团队，其目的很简单，吃掉办公文具行业里最后一块蛋糕，设备售后服务与通用耗材销售;文一文具还是文具行业里拥有自己刊号发行办公杂志的少数企业之一;在渠道方面文一文具除了拥有强大的市场网络外，还有自己具有很强杀伤力的OEM产品，这些产品除了遍布珠江三角洲外，在湖南、湖北、上海等地也到处可见，主要有二个品牌“吉利”和“瑞利夫”，产品涉及到文件管理系统、本册、、纸张、桌面用品等上百个品种，所以文一文具变成办公文具厂家争夺的对象也就不足为奇了。 (二)办公用品连锁体系:旗舰速配(opexpress，隶属亚龙纸制品公司)、欧文办公(office 1 superstore )、申贝办公(office smpic)、温州人可文化(renke)、办公伙伴(office mate)等 这些企业在原来的主项目中获得不错的业绩，同时在经营中也看到办公用品零售业的巨大潜力，从而转入办公文具连锁体系的的建设，他们借用原来的产品渠道优势或联盟的姿态，来进行市场开拓。唯一欠缺的是办公用品的销售经验和专业的销售人员，但加以时日也是一支不可忽视的力量。 如“欧文办公”------“欧文办公”于1989年创立，英文名称是:“Office1Superstore”，是WTO后第一个进入中国的全球专业化办公用品连锁跨国集团。"欧文办公"国际总部在美国纽约，其采取特许加盟的方式成功地在全球开设了350多家连锁店。上海诺衡欧文办公用品有限公司作为中国总部负责"欧文办公"在中国地区的运营，并向全球20多个国家提供来自中国的优质办公用品。 "欧文办公"经营范围包括办公设备，办公家具和办公文具，可以提供大到电脑、复印机，小到信封、铅笔等全线的办公用品，总计达5000多种，是"一站式"的办公用品超市，其除了有美国全球最成功的特许连锁经验的OFFICE 1 Superstore的专业支持，还有北京普尔斯玛特强大的资金和管理后盾，其管理层宣称3年内将在中国开500家店，来势凶猛可见一斑。但事实是普尔斯玛特并没有给予其足够的资金支撑，普尔斯玛特本身的资金断裂就说明其管理的混乱。“欧文办公”的商品都是直接进口或来源于生产厂家，免去中间环节造成的成本，产品的价格竞争优势相对明显，其美国采购中心在上海也设有办事处，旨在降低其全球的采购成本，自从5月份其采购负责人在宁波露面后，该负责人也吸引了国内许多生产厂家的注意，都希望通过其在华机构能够让自己的产品走的更远。 "欧文办公"沿袭着美国的会员制，包括公司会员和个人会员两大类。"欧文办公"既可以为大企业提高整体办公效率、节省办公费用，又可以为中小企业和个人提供物超所值的优惠和服务。"欧文办公"的商业价值在于强大的品牌效应、独特的经营模式和可持续发展的巨大空间，这三把“利剑”能否打动中国消费者却还是一个问号，从2002年到现在2年的时间其加盟店还不足10家，而且销售额并不理想，在利润越来越少的今天其5--8万元的加盟费在中国是否行得通更是一个值得探讨的话题。 “旗舰速配” (WWW(OPEXPRESS(COM)-----,,是office products的英文缩写，express是为客户提供快速配送服务的理念，它具有供应链管理系统(SCM)、分销管理系统(DRP)、客户关系管理(CRM)、仓库管理系统(WMS)、配送管理系统(TMS)等功能，利用该平台旗舰办公用品速配各环节能够及时、准确的掌握各项信息资讯，把握商机，从而达到为客户提供快捷服务的承诺。 该系统利用传统渠道中的复印纸大盘商、二级批发商、零售商分别转型为“旗舰办公用品速配”平台的“地区物流商”和“客户服务商”，在“旗舰在线商业平台”的基础上重新分配信息资源、功能整合、 努力使分工更明确、更合理，减少中间环节及资源浪费，缩短流通环节，并最终将这种资源整合的优势体现在提供给最终客户的服务上，即:产品优质、配送快捷、价格具有竞争力。 亚龙公司主要是以纸张、本册生产、销售为主的企业，2003年的销售额达到8亿元，"旗舰速配"这个平台也是由亚龙纸制品(昆山)公司的杨志民副总经理在2002年提出的，当时这个理念不论是在国内还是在国外都是相当先进的，然而人算不如天算，这个理念在这几年里并没有达到预期的目的，在这期间曾经两次被重新“捡”起来加以“修饰”，现在国内已经有20余家店面，主要分布在江苏和浙江，其负责人说在一年内将增加到150家以上，就我个人对“亚龙旗舰”的理解，发现有几个问题，首先“旗舰”总部对个分店没有控制力，导致下面的店面不听话，其次各“旗舰”加盟商并不是OP行业的，当时的加盟只是对亚龙公司的信任，业主对文具零售领域相对陌生，经营状况没有达到预期的效果，再次“旗舰总部”只是输出了“产品”，并没有输出真正具有核心价值的“管理”，培训就更谈不上了，另，这些大盘商都是复印纸领域的老大，每年的销售额少的几千万，高的可达1--2亿元，与此相比零售店面的利润不足以吸引他们，这些大盘商的业主大多也是“坐商”，这对OP领域来说也是致命的。 就本人以为，“旗舰速配”应该充分利用好亚龙的资源，必须要在人才建设、管理培训、市场调研、加盟商选择等方面下工夫: 1.适当放宽加盟经销商的选择余地，如当地大型文具零售连锁店或批发店都是很好的选择对象;这是基于亚龙旗舰速配的产品结构和旗舰未来的发展思路而言的，相对来说这些加盟商在理念和经营思路上更容易接受，他们对零售的管理和经营已经有相当的经验，可以省却很多的培训和沟通成本，重要的是他们的规模更利于快速推进旗舰在线的发展; 2.继续寻找更强更大的供应商，这主要集中在经营理念和经营支持上，供应商不但要提供产品(零售的核心竞争不是产品)，更重要的是当销售和项目受阻时能提供可参考的建议和思路，并且要对亚龙旗舰在线的赢利方式和发展思路有相当的认知，这样才能真正知道亚龙旗舰在线要什么，而后能更好的协助亚龙旗舰在线的发展，最终达到多赢的目的; 3.成立加盟商门店管理经营部，专门对加盟商的门店负责(这些人员必须对文具零售、店面管理和直销都很专业)，包括商品摆设，营业员的培训、店面经营管理和规划、形象的统一、旗舰产品的销售、库存的设计、直销投标、门店管理手册等的业务开展活动; 4.设立专门的产品专员负责新品的开发，这些专员都有专攻的产品类别，如文管类、笔类、桌面用品类、机器设备、耗材等，只是简单的把商品放在货架上是卖不出去的，如耗材，与文件夹和本册不同的是现在在市场上林林种种200多个品牌，客户如何选择,经销商怎么卖这都是关键,供应商如何策划新品的上市,对客户的质量、成本承诺能做到什么样的程度, 温州“人可文化”是本行业的后来者，成立与2003年，该公司借鉴了国内外的加盟连锁方式，结合目前国内文化用品行业的实际情况，采用门店销售、目录销售、网络销售相结合的立体式营销模式。以特许经营为重要拓展手段，短短一年时间，现在在国内已经有20多家店面，都分布在的浙江省内 现该公司正在全国范围内招商，计划在今后五年内在全国设立600家“人可文化 Renkchain”形象店及1800家“人可文化 Renkchain”加盟店， 笔者敢预言:在未来，哪个厂家能整合好“旗舰速配”、“办公伙伴”的资源，谁将离成功更进了一步。 (三)大型综合办公用品超市:深圳百年办公(HOBA)、北京欧玛特(o’mart)、沈阳奥菲斯(office base)、广州斯普玛(office stamart)、广东今日合作(Officebox)、北京施美文仪(simek office)等。 这些企业大部分拥有国外投资或者“海归”人员，经营理念和运作方式都领先于国内的文具企业，主要是以门店零售、800电话销售、直销、邮寄、目录销售等销售方式为主，以不断开发大客户为最终销售目的，并在开业之初就引进先进的物流配送管理和ERP战略。这些企业注重客户质量的开发和维护，在商品的选择上坚持品牌与质量并重，有自己的OEM产品，同时尽量降低价格，以吸引消费者，办公文具领域的这一经营方式将要成为继家电零售大卖场的又一零售大变革，办公文具也将继家具、家电、建材等行业的又一独特卖场，其发展轨迹我们可拭目以待。这些大型综合办公用品超市经营面积超过2000平方，品种一般在5000种以上，主要针对北京、广州、上海、沈阳等中心城市的企事业单位，就目前来说，大型办公用品超市在发达城市的运作已经有一定的经验，同时其发展速度较慢，这种模式能否在中小城市(尤其是经济不发达的地区)取得成功，还有待考证，就作者知道的广州斯普玛的经营就不算很成功，他们只是很简单的模仿了国外的经营模式，如产品定位、送货方法、定价策略等，可没有挖掘适合中国或广州市场的经营方式，销售额也只在区区几十万，亏损是在所难免。北京欧玛特在北京花卉市场的店面经营状况是国内少有的，它是一个大型美式仓储超市，有一万种商品供客户“一站购齐”，大部分商品也是由厂家直接供应，减少了中间环节，每月的销售额达到数百万，其联合了台湾最大的纸品企业永丰余纸业，而且融资渠道相当不错，不但在上海开了分店(因地理位置和经营状况不好关门了，只剩下了近20的直销服务人员)，更于今年3月把触角直接申到内地的武汉，在北京的直销管理团队也是国内同行的佼佼者，自2003年该企业加强了直销团队大客户开发以后，该企业也成为了北京亚商在线强有力的的竞争对手，他们经常在大型外资的办公文具招标中面对面的较量，如摩托罗拉、西门子等。北京欧玛特有60多位可上门服务的销售顾问，近20位的客户服务专员，20位物流配送人员， 有一本制作精美的超过3000项产品的目录直销手册，上面的产品都是经过尽心挑选的有着良好品质的产品，在商品价格上，它的竞争优势也是相当明显的，欧玛特自有品牌商品可以为客户节省30%-50%的办公费用，在服务方面欧玛特提供会员购物400元以上四环内免费送货服务这一具有竞争力的条款。深圳百年办公却是与众不同，该企业的主营业务是做办公家具，经营面积达4万多平米，共6层，傍边紧挨深圳笋岗批发市场，为了达到“一站式”给客户带来最大的方便，因而成立了办公文具销售部门，然而没有行内人士的介入，经营状况令人担忧。 (4)大型综合超市 如W—MART、麦德隆、新一佳、华润万佳、家乐福、欧尚、伊滕洋华堂、好又多、百润发、易初莲花、上海一百、广州百货、武汉商场、北京百盛、王府井百货大楼、南京太平洋百货等。这些商场超市商品种类齐全，大部分都是联采企业，价格全国统一，但加价率很高，产品也属于中高档，一般要高于批发价格的25%，商场本身也没有把经营重点放到这一块来(主要是食品和日用)，加上商场缺乏专业的文具领域管理人员，所以销售额大多在1--2万/天。商圈辐射在10公里左右，人流量巨大，而且资金雄厚，管理手段先进这是其最大优势，所以国内具有实力的厂家都和他们有相当的合作，像益而高、得力、齐心、亚龙旗舰等等，据了解，香港通用(益而高)一年光在家乐福的文具销售量就达到1000多万。最典型及对文具店面最具有冲击力的是山姆和麦德隆，他们从传统办公文具、办公设备到办公耗材，一应俱全，他们主要是以企业和家庭会员为目标顾客(像深圳山姆、江苏麦德龙)，其中重点是企业用户，所以他们在办公文具上给予了很大 专注，而且销售额相当不错，麦德龙更是OEM了自己的复印纸和办公桌面用品。 (5)网络、直销商 如OA365、亚商在线、前程无忧(51JOB)。目前在国内销售额较为不错的办公用品网络销售商有亚商在线和OA365两个，他们都是90年代末中国“网站热”的自然产物，他们在国内众多文具同行中的投资算是最大的了。 亚商在线(WWW.AsiaEC.COM)创立于 1999 年，引入美国风险投资基金，总部位于北京，下设上海、广州和深圳三个分公司。从营业额来讲，它是我国最大的电子商务公司，一年有两亿多元的营业额。亚商在线目前提供的服务主要包括:办公综合服务、办公产品采购服务、企业推广服务、工作指南、招聘和培训服务、白领生活服务等。亚商管理层也大多是“海归”人士，可是对本行业的经验和经营状况却是不敢恭维，虽然经过多年的经营，赢利却是摇摇无期。亚商在线在上海、北京、广州、深圳的分支机构中，上海的销售状况应该是居于首位，深圳却是艰难重重，销售力量的薄弱以及商品从广州配送到深圳的运作方式，是其中很大的一个原因，亚商在线的客户主要分为一般客户和VIP客户，产品定位在中高档，商品品种齐全，印刷业务更是在本行业中做的最好的， 亚商在成立前期以网络为载体，采取网上销售的方式，然而在美国办公文具的在线订购也没有超过10%，何况还是在中国，其销售状况和利润就可想而知了，在本世纪初，亚商终于把直销作为其主要的销售方式之一，外加电话销售、大客户开发、邮购等多种方式进行销售，到现在为止，亚商的销售额在国内已是举足轻重每年达到2.5亿元以上。 相对来说OA365大家可能要陌生很多，就其业务来说经营的相当不错，其商品价格更是让上海及周边地带发生了地震般的动荡。,,365是一个专业性电子商务网站，它以网上购买及报修OA产品的模式，开创了中国办公自动化网站的全新概念，将传统购买OA及其耗材产品的复杂过程变得轻松快捷且足不出户，是带有继承和突破性的电子商务网站。它主要以电子商务软件为技术支持，充分利用网络信息技术，并通过信息化管理，创建运营了基于Internet平台的“网上OA产品商场”。用户将通过电子商务优势获得浏览和订购产品的在线服务。OA365组织了丰富多彩的产品、提供精品名品、并以专业的维修服务、完善的物流体系、系统的付款方式、周到的售后服务为消费者提供全程销售服务。对OA及耗材厂商及供应商而言，OA365使之产生聚集行销效益。OA365的客户份为普通客户、大客户和政府客户，它是雀巢、中国移动、徐汇区政府、上海市政府网采、卢湾区政府、 浦东新区政府网采、解放日报报业集团物资采购等等的指定供应商。在成本节约上，它除了没有传统的店面，另一个就是它的“直送”，由于部分产品的属性所限，OA365的某些商品由厂家负责直接送货。也就是说，客户购买了该产品后，将由该产品的生产厂家负责送到客户处的。OA365也是本行业里第一个提出“全国连锁加盟网络”的公司。 前程无忧被例上名单也许大家都感到意外，前程无忧是一个精攻于人力资源、人才招聘、猎头服务的企业，我们来看看前程无忧的客户群体你就发觉，他们都是企业的行政、人事经理、办公室主任，这些人除了负责人员的招聘以外最重要的一块就是采购办公文具，自然而然的前程无忧就做起了办公文具直销的业务，前程无忧的客户资源也是任何一个文具行业领域里的企业所无法相比的，本人就非常看好该公司在这个领域的空间。 (6)中、小零售店 主要是各地区随处可见的文具零售店、办公用品商店、文具行等。此种类型在国内是非常多的，目前仍然是国内办公用品的主要零售形式，价格灵活多变，店面大小不一，档次也千差万别，夫妻二人制，因为成本的优势、关系营销和经营 性质原因，这些店面基本上都可以实现赢利，建议这类文具店面以50平方以下为好，采取门店零售、大客户直销为主。这类门店如果不能在近两年内成为真正的企业，将有淘汰的危险。 总结中国办公文具零售业发现有以下几个特征和建议: 1.零售文具资金门槛低，进货容易，经营操作简单，风险也较低。 2.在公司人才建设方面:严重缺乏人才，尤其是真正懂战略、管理、经营的应用复合型人才，急需储备。 3.在公司经营方向上:文具零售企业将朝着大型办公用品超市和加盟连锁为主要方式转变，单店经营的业主将慢慢被淘汰。 4.在公司销售方式方面:离店型的销售方式将变成零售企业最重要的销售方式。 5.在公司服务方面:客户服务部将变的越来越重要，也是企业之间竞争的最有用的武器之一。 6.在公司客户开发上:留住和挖潜现有客户比开拓新客户更加重要。成立专业的大客户开发和维护已变的势在必行。 7.在公司新增业务方面:办公文具企业的电子商务(B2 C)在未来2年仍不可能大有作为，请慎重投资。 8.在公司产品方面:OA设备及纸张、耗材、IT类的产品将店面独立于传统文具以外。文件处理产品在我国内地将大有可为。 二、批发市场 国内一些重要批发市场有:深圳笋岗文批、深圳金雅文批、广州谊园文批、广州朝阳文批、东莞和生文批、东莞虎门文批、顺德大良圣景文批、贵州紫林文专文批、昆明螺丝文批、长沙高桥文批、武汉汉口利济南路文批、福州元洪城文批、义乌文批、合肥城隍庙文批、南京金桥文批、石家庄大野文批、山东临沂文批、济南西市场文批、石家庄东方文批、郑州金林文批、郑州大酒店小商品城、上海工批、杭州体育文化批发市场、宁波万龙批发市场、天津大胡同文批、成都荷花池文批、成都东泰国际商城、西安轻工金海批发市场、吉林松江小商品市场、长春文批、沈阳五爱文批、哈尔滨景阳商城等等;就其营业规模、销售额来说，当数浙江义乌文批、山东临沂文批、上海工批、广州谊园文批、南京金桥文批排在前几名，我们现在就拿深圳批发市场来看看现状: 深圳文具批发市场的总经营面积大约在50000平方米以上，经营范围较广，有文具、礼品、办公设备、工艺品等文具批发市场，深圳经济特区内截止2004年6月初为止，据调查:目前深圳经济特区内共有4个较大的文具玩具批发市场，其中有一个仍在招商中，其他三个已形成规模。市场经营有好有坏，据了解目前经营状况最好的深圳笋岗文具玩具批发市场，店铺的转租费都已经炒到10万以上了，火热程度可想而知，据和业主交流统计部分业主净利润能到30万/年。 深圳文具批发市场的发展总体来说，主要是以地理和经营的时间为主要的成败因素，如笋岗的文具玩具批发市场，其坐落于笋岗仓库旁边，这里作为深圳传统的物流中心，无论在知名度还是在交通、人流等方面都享有一定的优势。傍边还有深圳人才大市场、好百年办公、百安居、新车二手车市场、二手电脑、二手家电等相关联的产业链条，总经营面积2万平米左右，共三层，租金均价为130元/平米，整体经营状况很好，其中一楼为:办公设备、文具，学生文具及小手工艺品，二楼:儿童玩具、喜庆用品、礼品，三楼:工艺品、钟表的批发及零售;此批发市场2001年就已经开业，刚开始几乎找不到业主入住，因为这是深圳的第一个文批市场，当时有很多人都在考虑在连锁店面极多的深圳，这个批发市场是否能生存，从现在可以看出，笋岗文批已形成规模效益，是现今深圳市内规模最大、品种最齐全的专业文具、玩具综合性市场，在深圳区域内有垄断地位，但辐射范围仅仅局限在深圳市，因为其产品定位和经营者素质的问题，此批发市场已经慢慢被沦为“零售市场”，失去了其应有的批发功能。 再如南山的金雅文具玩具批发中心，其紧邻 深圳的西大门(深圳西站)、宝安工业区、还有西部通道(港深大桥)等，这里无论是现在还是在将来都是深圳的一块商业热土。批发城共二层楼，经营面积1万平米，租金均价60元/平米，业主经营普遍不好，主要经营项目为文具、玩具、小商品、办公用品、体育用品、旅游用品、广告宣传品、喜庆用品、礼品、工艺品、音像、图书等。该市场自2003年5月招商以来，反响不是很激烈，已进入的业主大部分是在其他的批发市场或店面经营比较成功的，如果是刚进入这一行的业主，能保本已经是相当不错的了，有几个原因，首先这个市场在滨和路的最西头，地理位置不是很明显，其二如果是经营时间较长的文具店要进货，肯定已经有了固定的采购点，而这采购点不是厂家就是笋岗批发市场，新开的文具店就更不可能了，因为采购额和品种都很大，所以他们一定会直接找厂家或到大型的公司去一次性购足，像荣风华、嘉嘉诚之类的，这里没有一家可以做到让文具店一次购足的，产品质量也值得怀疑，所以真正批发业务是少之又少的，再次，凡是这里做的比较好的业主都是原先已经在其他地方做时在南山有一定客户资源的，像楚天，而嘉嘉诚、荣风华都是在深圳没有批发市场时就已经做的相当好的。也许大家认为不做批发做零售会比较不错，当然你们也可以看看，南山的今日文具、格格文具、都都文具在南山都有好几个店，除了信誉好外，还有众多的直销员在做直销客户，他们的经营时间也在二年以上，作为“坐商”的金雅业主，亏损就在所难免了。最后要怪的就是发展商了，到截稿前金雅文批在一楼还有最少二个店铺没租出去，而二楼基本是空的，亏损业主的退出本来就已经影响很大了，而新的又招不进来，没有规模效益，没有人气，如此反复，可想而知以后的日子还长着呢，如果发展商不好好策划一下看来是要流不少血的了。 八卦路的博洋文批，在八卦岭众鑫科技大厦一楼，经营面积大约4000平米，二期马上也要起来了，平均租金在125元/平米，经营状况相对金雅来说要好很多，主要是办公文具的批发，地处深圳市中心，从地理位置上来看是相当不错的，容易为人所知(主要是指零售方面的客户)周围有大片的工业区和写字楼。在零售方面会比较好，从自身的市场定位上来说，其定位为批发市场会比较吃力。 我国的文具批发市场在享有优势的同时我们也应该看到某些方面的不足，例如管理混乱、产品档次不够明显、市场内部缺少必要的商业设施、假货横行(假斑马、假派克到处都是，)尤其是小型文具批发市场，商品参错不齐，有待进一步加强行政管理等。 从深圳文具批发市场的发展市场发展的趋势来看，随着深圳物流业的发展的重点逐渐移至关外，更大更全的文具批发市场将会在平湖或者是观澜崛起，从而使深圳成为全国文具生产及经营的集散地。 我们可以发现国内批发市场(批发企业)的一些特征: 1.这些批发城的业主文化素质普遍较低，而且经营文具时间都在6年以上。 2.这些批发商在当地的销售网络都很强大，能够辐射整个地区，客户主要是当地的零售店面，其次是当地的企业和政府机关部门(终端)，终端也是其很重要的一个利润来源 3.没有分工明确且具专业化的支持人员，这些批发商都是“坐商”，发家完全靠自己的努力一家人做起来的“家族单位”，然而多年来他们的思想还没有完全转变过来，依旧是一个人打天下，没有专业的管理人员和专职的业务人员。 4.对于零售店面的管理和销售他们显的很缺乏，店面商品摆设混乱及店面管理很差，商品上的灰尘很多。 5.没有品牌运作经验和意识，并且不重视售前、售后服务，每月没有商品盘点、核对财务数据的习惯，只是到了年底才能算出一年下来是亏了还是赚了。 6.厂家也没有给于足够的利润空间和市场支持，现在的经营状况跟最初代理某一品牌时所设想 的(利润)完全不一样，于是对普通的生产厂家逐渐失去了信心，经常需要厂家不断有新品或促销的刺激才能完成一定的利润效益。 7.批发市场(城)将两极分化，规模越大的批发市场将变的更加强大，而小的批发市场将会变成具有中国特色的“大型零售专卖市场(城)”，批发的业务几乎没有了。 8.因为竞争近似残酷，行业内开始交叉经营，做批发业务的想涉足零售，零售企业也想做批发的生意。 看到我行业代理的情况实在是“心痛”，在保证和原来代理商的合作上，建议厂家可以在其他行业里开发新的渠道商，例如化装品、保健品、IT数码、家电等行业的中小代理商;还可以在大城市的工业区里面直接培养新的直销“便利店、士多店”，像深圳横岗工业区、苏州新加坡工业园等。 到此我们的经销渠道已经讲的差不多了，当然最重要的还是最终客户决定一切，从采购人员的采购地点来说，2004年国内行政采购人员的习惯采购地点和2003年相比有所变化，其中批发市场的份额下降的最多，而专业的直销商和大型连锁企业则有不同程度的增加，2004年的采购地点比例如下: 批发市场--大型商超--小文具店--直销、网络商--大型连锁文具超市--其他 36% -- 17.5% -- 5.5% -- 14.5% -- 21.5% -- 5% (注意这是中国的平均值，在内地如济南、石家庄、武汉、四川的批发市场份额要增加10%以上，而在沿海北京、上海、广州、深圳等大城市中批发市场的份额要少15%左右，而大型办公超市和直销商的份额都有不同程度的增加) 三、生产厂家 据国家统计局普查中心的普查数据显示，国内从事文化用品制造业的企业已经达到近8000个，近3万个的文具专卖店，其中广东、浙江、江苏三个地方就占了70%的生产企业，办公文具的从业人数也接近30万人。经营品牌是达到了1万多个，品种涉及到3万多个。我们从产品特征可以看到的区域性特征:广东峡山的文件管理系列(齐心、树德、金得利、金时利、正齐、钊盛);温州的中性笔、圆珠笔系列(爱好、天娇);江西的毛笔、钢笔系列;江苏的办公用纸系列(芬欧汇川、大东、金东、亚龙)、宁波的桌面用品系列(得力);象山的地球仪系列;珠海的通用耗材系列(天威、格力、红蓝白、格之格);深圳的本册和精品、计算器系列、上海的学生系列(马利、英雄、富乐梦)等等; 在广东的生产商主要集中在潮阳、深圳、广州，潮阳的峡山是一个异军突起的文具生产基地，目前该行业发展很快，潮阳市共有文具企业180多家，主要分布在峡山、铜盂、和平、胪岗等地，从业人员2万多人。产品较为齐全，主要是文件处理系列的，涉及到文件夹、资料册、文件柜等，比较著名的企业和品牌有:齐心、树德、金得利、金时利、金万年、远生、钊盛等。潮阳市文具行业在其10年几的发展历程中，在激烈市场竞争条件下，不断调整经营策略，从家庭作坊到产业规模化，从泛滥到精攻，产品随着世界潮流不断更新，整个产业链条也在不断扩大。大部分企业在北京、上海、广州等大中城市均设有办事机构、更多的企业的早就把产品远销到了东南亚、欧美等国家和地区，在北京人民大会堂举办的全国文具用品展示会上，参加展示的厂家近六成是潮阳的企业。峡山镇“华隆文具发展公司”积极“走出去”，多次参加国际文具展，提高产品知名度，吸引了美国、日本和台湾的客商上门洽谈生意。金万年公司几年前就已经将营销重点放在品牌上，在每年二次的中国文具展览会上也是不惜重金投入广告，该公司在上海征地50亩，投入1000万元在上海筹建制笔厂，生产中性笔。将上海作为该公司辐射全国的营销中心。 针对现阶段文具市场以“款式新、价位低”为主的市场特点，潮阳市各文具企业还注意对文具款式的更新。如金万年公司选准笔系列产品进行生产，引进大中专以上学历的专业研发人才，每 月至少研发出4至5个新产品，以适应产品生命周期短的特点，加快产品更新的速度。氪送保髌笠捣追渍疵啤,纸窀檬幸延小捌胄摹薄?笆鞯隆绷礁霾繁黄牢泄笪木呤籽?放疲胄墓靖锹氏仍诠诔闪?木哐蟹?行模?诓返目??凶?牖繁～?谠寄茉吹男吕砟睢,鹜蚰旯镜谋氏盗胁飞婺,诠谖痪萸凹该霉敬?992年的30多人的家庭作坊发展成为已拥有厂房建筑面积4(1万平方米，员工700多人，年产笔1亿5千支、笔芯1亿支的大厂。去年，金万年产品被中国社会调查所评为“中国公认名牌产品”。而后是广州和深圳的生产厂家，像广州的雅孚、通用、乐美，深圳的何如、前通、博雅、易到发等等都是行业内的知名企业。 浙江文具业有三个特点鲜明产区: 一是北仑小港红联的文具出口区。北仑有文具生产企业30余家，从业人员3000多人，资产总额达到35.5亿元，产品包括圆珠笔、中性笔、卷刀、橡皮等12大类、4000多个品种;产品90%以上出口，远销100多个国家和地区，年出口成交额近10亿人民币。 二是温州、桐庐分水。 笔业生产专业镇，近500家生产企业，2003年生产各种笔30亿支，以前主要通过义乌小商品市场销售，分水笔三分之一以上出口，一部分直接走进了商场，而通过义乌小商品市场销售的比例已下降到45,以下。 三是义乌小商品市场周边地区。义乌市场带动了周边笔生产企业的壮大，如义乌稠城镇(义乌市政府所在地)宗宅村，是义乌有名的圆珠笔芯生产专业村，这里不乏年产上亿支笔的企业，高速增长的宁波文具产业有一长串令人自豪的业绩:生产企业多达600余家，从业人员10万余人，去年全市文具行业销售收入100亿元，占全市出口总量的十分之一，拥有中国最大的制笔、教具、长尾夹等生产企业。中国制笔协会授予宁波“中国文具生产基地”的殊荣。 光宁波的文具制造业在2003年已经达到了2800家，年销售额达到130亿元，培养出了国内众多的知名企业，有广博、得力、彬彬、贝发、永发、杰丽斯、爱文、易事快等等。 按产品分类来描述厂家会显得更加详细一点 中性笔类生产厂家: 我国的中性笔、圆珠笔类生产厂家在我国的文具行业里算是属于领先的了，诞生了很多的知名企业，如:爱好、贝发、晨奇、晨光、金万年、雅孚、乐美、天娇等等，但令我们担心的是对于专利和知识产权一直在困扰着我们，在世界第一文具大展———法兰克福文具礼品展上，连续几年都有宁波的文具企业遭到国外同行的投诉:有部分宁波造的文具仿制了国外的专利产品。在另一个很著名的日本ISOT文具展，也有类似情况。而在国内，外省一些中小企业仿冒、侵犯“贝发”、“成路”等大型企业产品现象也时有发生，仅去年宁波“贝发”就查到10多家“李鬼”，仿制数量极大。 对此，宁波市贸促会法律部负责人认为，目前文具行业竞争十分激烈，尤其是知识产权纠纷不断。宁波企业频频违规，原因除了少数企业知识产权意识淡薄，采取不正当手段仿制克隆以外，也与部分企业只知自主创新而不考虑将自己的研究成果合法地、大规模地产业化有关。企业在开拓新市场时，必须考虑可能面临的壁垒，避免付出无为的代价。 业内人士援引宁波贝发的做法来强调“重视知识产权，善于利用知识产权”的重要性。“贝发”平均每4天就有一项专利产生，专利产品对公司的利润贡献率达60%左右。目前，“贝发”已申请338项专利，其中278项已获授权。自觉重视知识产权、灵活跨越国外技术壁垒将成为宁波文具企业决胜国际市场的重要法宝。 我们一直号称“制笔大国”，全国有3000多家制笔企业。据不完全统计，2002年，全国制笔行业总产值70亿人民币(包括创汇4(5亿美元)。而施德楼一家企业的年产值为2亿多欧元(折合人民币近20多亿元)。全国自来水笔2002年的产量是3(45 亿支。出口2(45亿支。创汇1416万美元。比上年增长44(4,。我们的出口数量大，但产品档次低，平均每支0(065美元，折合人民币5角6分一支。改革开放以来，我国的制笔行业得到了很大的发展，产量、品种、质量和市场等各方面都有进步。但和西方制笔发达国家相比，还有不小的差距。 欧洲制笔业的产品历史悠久，工艺是世界顶级，每一个品牌几乎没有相同的东西。企业的产品就是企业的风格，不用看牌子，风格一目了然。在法兰克福展会上，只要是你企业的专利产品，谁用了这个专利产品的部件，发现后展会主办单位就要把你请出去，马上撤离展馆。由此可见，国外对品牌及知识产权保护的重视。而我们参展企业的产品比较零乱，没有风格，没有自己的思想在里面，更没有形成自己的特色。笔的造形、结构、表面装饰，大同小异，初看很难分得清是哪一家的产品。我们缺少独创精神，没有自己的品牌特色。没有创新的产品，怎么能走出国门，参与竞争～这大概与我们中国人的随大流，好跟风，办事缺少个性有关。从另一个方面说，这同我们国家对知识产权的保护力度也有关。我们国内同样一支笔，做得一模一样，没有人去管。此外，我们的企业专利意识不强，制笔企业的工商登记、商标注册部门没有同行业协会配合也是一个因素。 文管类生产厂家: 在文管系列方面研究比较早而且具有一定生产和销售规模的应该非“齐心”莫属了，当然还有2003年文管系列产品的“黑马”——深圳和君文汇的“优邦”和同属中国十大品牌的“树德”。在国内属于“文件管理专家”的齐心在文具行业里不论是在管理、营销、策划还是理念上，都是行业领先者，然而对于国外的“文件处理专家”来说，我们所做出来的文件夹也许还没沾上“处理”的边吧，可以说中国还没有真正意义上的“文件管理系统”，齐心公司也在研究国外先进的理念，像B-EFS(商务高效文件管理系统)这是一个可令文件管理轻松高效，易分类、易查找、易检索、易保管，在产品上还可以改善沉闷的工作环境，给人带来赏心悦目的“色彩文件夹”，B-EFS的导入程序按照准备——调查——整理——形成——维护这五个环节进行，其应用范围包括:公共文件处理、个人办公管理、家庭办公信息管理、OA资料管理等等，B-EFS最大的目的上提高办公效率。其实在中国不管是文件夹还是本册或是笔，在这些没有科技含量的产品身上，我们所生产的产品没有任何的附加值，“升值”更是天方夜潭，如果你到市场上随便买几个不同品牌的文件夹或笔，而后把文件夹的背条和笔的名字消去，我想连他们公司的老板都不一定能认出哪些是他们公司自己生产的，更何况是使用客户呢,可想而知我们浙江“笔团”在法兰克福参展时被人告侵权也就不足为奇了。 对于公司核心价值的管理我们也许可以向国外企业学学，像美国《财富》杂志500强企业之一、全球三大办公用品生产商之一、全球最大的标签制造商——美国艾利公司，艾利公司除了购买了澳洲的裕德公司外，更是于1997年就开始在我国投资并建厂，现在已累计投资达一亿美金了，艾利公司的核心目标是:把办公人员的工作化繁为简的同时让我们的工作更加完美、高效、专业。艾利公司的产品包括四大系列:标签、文档工具、文档书写、数码影像，每一个系列都是该行业最顶级的，对于艾利的标签我想已经不用介绍了，艾利的标签是世界上最好的标签，我们来看看艾利的文档工具选择系统(SELECTION SYSTEM)，艾利的文档工具分为三个系列:PRESENTATION、REFERENCE、STORAGE，PRESENTATION是形象的开始，这类产品能够让您的、投标书、提案、报告更加引人注目、大放光彩，产品独特而简单，其视窗型的外观和独特的设计是国内没有的，给人一看的感觉就是漂亮 高档;REFERENCE的产品可以让你轻松查阅，主要用于经常使用的文件处理，所以需要既耐用又便于使用、维护和更换的产品，这类产品的快劳，其弧线外型设计更是让你眼前一亮，其靓丽、时尚的色彩给现代办公环境带来革命性的变革;STORAGE是专门为保存而设计的，该类产品容量大、可靠结实、耐用，能充分节约你的办公空间。 艾利公司让很多“不可能”变成了现实，比如其大胆的伸缩型白板笔、记号笔、莹光笔设计让你感觉这似乎更像是一件艺术品，而考虑到我们国内用不计其数的销售和培训专家，在众多的商务活动中都涉及到演示和书写，于是这一具有突破性的可携带静电白板便横空出世，该产品的推出对文具行业可说是贡献不少。如果仅仅是依靠产品也许我们看不到艾利在世界上出色的“表演”，艾利最核心的东西是——培训，艾利公司是国际行政管理人协会(IAAP)的全球长期合作伙伴，艾利公司使用美国AVERY DENNISON总部提供的全球通用教材，按照客户要求制定出适合该公司行政管理人员、秘书及其他需要提高办公技巧和效益的办公室白领的培训内容，培训合格者颁发培训结业证书，旨在提高行政、秘书人员的综合素质水平和使用办公工具的技巧和方法，并让他们更快地找到更好的工作。 设备、耗材类生产厂家: 按保有量估算，2003年我国拥有310万台通用打印机、903.8万台喷墨打印机、3.35万台喷绘机(0.5M~5M)、368万台激光机、73.8万台一体化机、130万台复印机、1600万台各类传真机，每年消耗的各类耗材价值超过250亿元。而到了2005年，我国的保有量将上升到280万台通用打印机(因为普及率的问题，这是唯一下降的)、1678.8万台喷墨打印机、4.8万台喷绘机(0.5M~5M)、506万台激光机、203.8万台一体化机(上升幅度最大)、166万台复印机、2100万台各类传真机，到时每年消耗的各类耗材价值将超过400亿元，办公用品渠道中的服务对象也将发生变化，对IT耗材的需求，年增长率将超过35%，这给文化办公用品行业带来新的市场契机，更有人把这个行业形容为仅次于“白粉”的行业，这个行业也将是中国继家电、IT、医药保健品后的又一财富金山，中国数码影像输出通用耗材产业是未来10年最有潜力的行业之一。 有了这样的空间自然就有大笔的资金进来，这些厂商实力也不容忽视，除了原装的四大家族:HP、EPSON、CACON、Lexmark以外，还有国内的行业通用巨头如:珠海天威、珠海纳斯达、珠海格力、耐力、得宝、深圳博雅、大连思创、广州原色、TCL、清华紫光、神州数码、七喜外，国际巨头也对中国庞大的市场虎视眈眈，像Q牌、DELL电脑、LG电子、韩国现代等等。市场的残酷竞争让众多商家奇招百出，营销方式也是新颖而彻底。 在行业内也有很多的争论:到底是喷墨的发展的机会大于激光，还是激光大于喷墨的，就目前来看是很难分出胜负的，目前全球90%以上色带，20%的喷墨盒，4.2%的激光鼓粉盒组件在中国制造(如含大连Canon，则有11%)，如天威飞马去年生产色带框架(芯)4000多万套，喷墨盒4000多万个，Recycle激光鼓粉盒及喷墨盒500多万个，复印机粉1000多吨，大规模生产的还有宇宙、博雅、新威俊、纳思达、麦普、彩丽文仪(INKLAB)等骨干企业。 除了厂家众多，通用耗材的价格也是办公文具里最乱的，零售价从40元/套到90元/套有，代理价从15元/个到35元/个不等，生产成本几乎差不多从6元/个到10元/个不等。 在通用耗材领域里刚刚进来一匹强悍的“骏马”，那就是韩国现代集团，韩国现代“特保龙”和本土营销策划机构合作，降低行业门槛，全面吸纳医药、家电行业的经销商，8月1日在内蒙保健品交易会上，现代特宝龙中国代表处黄先生表示:“现代集团推出的打印耗材为主的数码IT产品集群参加 中国蒙交会，主要是看好中国医药保健品行业广泛的市场基础和渠道资源优势”，我们可以看到，杂交化的营销已经打破了行业门槛，不同行业的经销商资源开始整合，根据行业消息称，现代特保龙准备用一亿美元打造世界范围内的数码打印科技革命，分别在美国旧金山、日本东京、韩国汉城、台湾新竹等地成立“全球互动研发体系”，将设计出适合中国消费者使用的产品，保证打印质量清晰、逼真，其“脉冲式”产品推广计划，将不断为市场送上惊喜，预计在在未来几年，现代特保龙将在中国全面升级“通用耗材时代旋风”，在经销商合作方面，现代特保龙打破利润分配体系，让经销商利益最大化，而且在公司和经销商团队里每年开展相当数量的个人及团队提升、荣誉肯定、成长培训、旅游度假等等，真正培养出“五星圆桌俱乐部”的经销商。 在遍地是黄金的通用耗材领域里同样存在着很多的问题，在到处充满陷阱的这一领域里，生存才是最重要的，就本人发现在这个行业的以下问题拿出来和行业人士一起探讨: 1、“通用耗材”在我国的信任危机 ?品牌差异化不够 ?促销手段缺乏创新，没市场拉动力 ?广告投入不够系统，较零散 ?产品力不足，卖点不鲜明 ?产品都涌向超低端，高端开发不足 ?领导性的品牌主要是以经营时间较长的公司所占有，如天威、格力、格之格、活彩、奥龙、耐力等 ?从业人员素质参差不齐，没有真正的管理和经营人才;营销手段落后，没有进行差异化的营销 2、我国经营通用耗材的机会 ??在通用耗材中还没有产生品牌的概念，反而消费者对公司的品牌、实力、网络、服务更看重 ??使用客户更希望得到专业化的指引选购办公耗材商品 ??使用客户对供应商提供一站式的服务需求越来越看重 ??客户需要专业化的服务从而达到节约成本、节约时间的目的 ??批发市场、大型商场的服务已经跟不上终端客户的服务需求 ??私人企业、台资等工厂对成本的控制越来越看重 ??消费者的购买心理已经越来越理性 3、我们经营通用耗材成功的几点要素 ??是否拥有足够实力的供应链(包括产品、策划推广、技术培训、售后服务等的支持) ??是否拥有专业的通用耗材销售团队和到位的技术服务人员 ??对于工作人员或客户是否有足够的利益诱惑 ??是否有完善的市场推广计划和专业的运作团队 ??是否拥有竞争力的产品和不断开发新品的实力 纸张类生产厂家: 20世纪七十年代末，未来学家奈斯比特曾大胆预言:IT技术的应用，世界将进入“无纸办公”时代，然而经过20年的努力，据Lexmark公司总裁柯蓝德先生预测:2000年全球纸张消耗量为3万亿张A4纸，纸张首尾相连，相当于地球——月球之间1000个来回，其中5%分布在家庭办公领域;2010年，全球纸张消耗总数达8万亿张，其中10~15%分布在家庭办公领域。 由于纸媒体的特殊优越性，特别是图文处理效果，输出介质的需求量惊人地增加，今后10年，预计超过30%的材料需要打印。 中国的纸页消耗规律，应该是与国际上一致的，据Lexmark公司《Bruce Dahlgren》资料显示。 ? 企业打印品每年要化掉其年收入的1~3%; ? 平均资产10亿美元的企业每年要消费8800万张纸; ? 大约有60%的办公设备都与图文输出有关; ? 电子邮件(E-mail)增加了40%的纸张用量; ? 工作人员平均每天要打印33张网页。 根据以上分析，今后三年中国用纸量的估计，依据复印机平均每年5万张A4纸;激光打印机平均每台每年2.5万纸;设备利用系数以70%计算;则今后3年的用纸量，总计量由下表所示:每张复印纸的平均价格是0.039元，复印机、激光机的总量大概也就可以算出来了。 年份--2003--2004--2005 复印机用纸量:557.5--595--612.5 激光机用纸量:787.5--1050--1312.5 总用纸量:1365--1645--1925 单位:亿张(A4) 目前在市场常用办公商业纸品主要分为:静电复印纸、电 脑打印纸、热敏传真纸、彩喷专用纸、激光打印纸、机纸、描图纸、绘图纸、晒图纸、收款纸、热敏纸及小卷纸、电传纸、各种纸、一体机专用纸等。静电复印纸，是办公纸品中占有量最大的。从前，市场上的复印纸基本购回作为复印使用，并且产品的质量要求也不高，随着现在办公设备的发展及普及，新产品、功能完善的价格又便宜办公设备的出现，各种企业单位甚至于个人家庭都已拥有。现在人们追求的复印纸要求高白静电纸、中性、色相感观好、手感平滑、纸张平面均匀，喷墨不化水、复印不卡机、粉尘少、价格便宜或适中的产品。 各地市场因地制宜，经济环境不同，而需求产品有所区别，大城市、经济发达区域地区多数好销的为高档型产品，次为高中档产品，从价格上来看，大约为8000-5500元/T。但因现各地市场与经济上有关，大纸为6500-7000元/T的复印纸的量上长快，不过一定要注质量。如复印纸的品质系数保证，并且达到用户用观系数，大约为7300元/T的复印纸在未来应该有很大市场。 我国的办公用纸主要分布在四大经济强省江苏、浙江、广东、山东四个地方，我们先来看看江苏，江苏每年的年生产量已经超过500万吨，主要集中在苏州、镇江、无锡、昆山，80%都是以上的产量都是由外商投资企 业所产生，像印尼金光集团旗下的金东纸业、大东纸业、亚龙纸品、金海纸业、金河纸业、金华盛、金红叶等等;瑞典斯道抗恩索、芬兰UPM、日本王子、台湾永风余、台湾荣成，每一个都是行业巨头。 其次我们来看看山东，山东是我国的产纸大省，在外资还没有进来之前，山东产纸量一直排在我国首位，像我们熟悉的晨鸣纸业、华泰纸业、泉林纸业、太阳纸业、博汇纸业、含章纸业等等，都是我国纸品行业的佼佼者。 再来看看浙江，浙江有两个大型国营纸业集团，分别是华丰纸业和民丰纸业，还有APP的宁波中华，宁波中华总投资40亿元，年产量50万吨，销售额达到20亿元，还有一个地方的产纸量几乎占了浙江一半是不得不提的，那就是浙江富阳，富阳的生产厂家已经超过300家了，年产量在200万吨以上。 最后让我们来看看广东，广东的年生产量已经到了500万吨，居全国第三，著名企业有广州纸业、威达高、冠龙、新会维达、东莞玖龙、理文、银川、万利达、珠海天章、深圳安兴、APP旗下的清远金鑫、清远金钰等等。 因为篇幅有限，我们就拿金光集团的APP来分析，APP(亚洲纸浆)在华总投资已经达到550亿元了，APP是首个在华实行从林——浆——纸——本册一条龙产业的企业，目前，APP在华有5个林场，1家纸浆厂，13家纸品生产厂，遍布中国各大城市16家贸易公司，总资产约40多亿美元，年加工生产能力达250余万吨，2002年底完成造林面积150余万亩，2003年销售额为150亿元。 APP的产品链条非常密集，主要分为文化用纸、生活用纸、工业用纸、纸制品四大类，经过10年的发展，APP在中国已能出越来越多的成熟产品，为越来越多的客户提供“一对一”的个性需求服务;在中国还是以中高档纸品为主，主要包括: 文化用纸——铜版纸/卡、轻涂纸、双胶纸、杂志纸、复印纸、打印纸、收银纸、无碳复写纸、税票纸 工业用纸——白卡、白纸板、纸箱及纸盒加工等; 生活用纸——纸手帕、卫生纸、面纸、湿巾纸、餐巾纸、厨房纸巾、擦手纸等; 纸制品——各类簿本、纸袋、纸杯、纸餐盒、纸面碗等。 其中，金东纸业是中国最大的造纸企业，也是世界上最大的单一铜版纸生产企业;宁波中华纸业是中国最大的工业用纸企业之一;金华盛则是中国最大的无碳复写纸厂;金红叶是亚洲最大的生活用纸厂，拥有“唯洁雅”、“清风”、“真真”三大消费品牌;亚龙是中国最大的纸制品加工厂;建成后的海南金海将成为中国最大的浆厂。 APP在中国以中高档纸品为主， 产品分类如下(括号内为复印纸品牌): 工业用纸厂及品牌:金海纸业、宁波亚洲、亚洲纸业 文化用纸厂及品牌:金东纸业(长鹤、神盾、太空)、大东纸业(千禧龙、东升、金鸟)、金河纸业、金华盛(幸运鸟、立可得、科美、金球、金彩蝶、清风、东帆、蓝鸟、金环) 办公用纸厂及品牌:清远金鑫(金丝雀、华人之光、纸博士、精选、金兰、金荷、新世纪、金锐、惠尔美、绿韵)亚龙(小刚炮、旗舰、尖兵、百事达) 生活用纸厂及品牌:金红叶(唯洁雅、清风、真真)，清远金钰(诗婷、唯洁雅、清风、金选) APP旗下的办公用纸品牌已经超过50个，而且每年都在不断的增加，其产品的密集度可见一斑，A4*80g的复印纸从最低端的160元到最高端的260元，几乎每隔2元便有一个复印纸品牌，竞争对手想要进来分一杯可真是难上加难啊～所以也就造就了其在中国内地的发展，APP在中国自有“舍我其谁”的感觉。在办公用纸上能与之抗衡的实在是了了无几，APP在中国的发展离不开其政府的关系，APP在中国有国有四大银行给其贷款上百亿，该集团公司每年花在北京的公关费用就在500万以上，这样的大手笔在中国的办公文具行业是绝无仅有的。 按单个工厂来说，APP的亚龙纸品、芬兰的芬欧汇川、金鹰集团的亚太、香港的安兴都是办公文具纸业的佼佼者，亚龙纸品2003年在国内(集团规定只能在长江以北销售)的销售额高达8亿元，预计2004年有望超10亿元，亚龙公司在山东、江苏、北京的超大盘商每年的销售量更是分别达到1.2亿、8000万和2亿，可以想象的出亚龙的实力。中国巨大的纸品用量也招来了众多的国际巨头，像亚太纸业，该公司在好几年前就已经在常熟建厂生产其拳头产品“百旺”，但终因亚洲金融危机要保全其新加坡的实业而把中国的工厂转卖给了芬兰的UPM(生产欣乐、佳印、世纪佳印三个品牌)，如今，亚太纸业又在广东江门分二期投入20亿美金的巨资建厂，以一决中国文化用纸的高下。 香港的安兴纸业工厂设在深圳布吉，主要的品牌有传美、歌柏、BX百兴、多林、金富达、安图、春雷、宝树、新高等等，该公司起于深圳，从珠江三角洲向全国辐射，现已在上海、杭州、天津、镇江设立了工厂和分公司，希望也能从众多寡头中分得一席之地。 以目前市场来说，复印纸的利润大部分在厂家里，中小代理商只是做“搬运工”的赢家，厂家每吨大纸有500元左右、经销渠道商每吨大约200元以下，直销商每吨大约500元左右，但直销商的利润会降低，特别一些经济发达地区，竞争残酷。 目前市场在直销过程中，应把自己的客户分等级，并且分析清楚自己的客户群中以哪种档次产品为主，在从采购时运作。直销商同时应该注意好其它办公耗材，如今办公用纸市场的利润空间偏低，而且互相竞争残酷，5元/箱就已经有人出货了。我们可以考虑和办公设备、耗材销售商来合作开发整个耗材市场。我们要配套好另外的办公耗材，例如:墨盒、硒鼓、光盘等。因目前市场上流通的一些耗材品牌众多，假货横行，当顾客在纸张、设备或耗材上出现问题时，很多OP直销商都不懂维修，没办法解决客户的问题，而最被踢出局，采购耗材时应该注意。目前，通用型耗材也相当之多，用户在采用时都希望降低成本，价格不宜太高，可以寻找一些有规模、质量、服务有保障的厂家来合作。 在以资本论英雄的办公用纸领域了，谁将会脱颖而出呢,我们拭目以待。 文具行业的十大发展趋势: 一、竞争将成为办公用品企业的最高层次竞争 最近行业内评选出了“中国十大文具品牌”，就我个人认为，这所谓的“十大品牌”认知度是仅仅局限在文具行业内的经销商和零售商里，对于使用者来说，根本就没有品牌的概念，在行业不断前进的同时我们还应该看到我们在品牌运作上的不足。“同行是冤家”的状况 在这几年的各行各业都似乎已有改观，因为在竞争趋于平等的情况下，市场也在不断的规范，资金、实力及其他平台都已没什么区别，这已经不可能是一个“个人英雄”的年代，网络的个人神话也在慢慢淡化，对个人是这样，对公司也是一样。“团队合作”的意识在现在的各家大小公司都是一个不争的共识，然而在办公文具行业里却到现在也没有什么突破，是因为这个行业的业主都是通过自己漫长的时间用自己的能力一步一步把企业做大做强，无论是擅长生产的得力集团还是零售巨头OFFICE MATE都是典型民营企业，“恋我情结”太严重。 “竞和”现在已经成为竞争的最高级阶段，以多赢为出发点，通过利用大家的技术、资金、渠道共同建设强大的新平台。新经济应该是在更高层次上的回归竞争。信息的快速交流和技术的日愈更新、网络化公开，使不同的竞争者都能在一定程度上的某一领域重新回到相同的起点。同时，互联网作为通用工具和载体，其传播速度之快是10年前的人永远也无法想象的。 所以说，企业要想用最少的费用得到市场的认可和更多的资源，那将需要企业的强大的后盾支持，包括企业的经济实力、创新的技术、顶级的服务等诸多方面的因素。单独一个企业已是很难在竞如此激烈的市场中去慢慢用时间去积累了。所以需要合作，需要优劣互补。 另一方面，现代办公文具用品企业之间竞争越来越激烈，不但门槛低，而且价格越来越透明，产品越来越同质化，处于同一行业的两家或多家公司往往存在共同的敌人，尤其是那些市场份额相对较小的公司，如果不联合起来的话，就很可能被一家大公司逐个击破。 竞争对手相互合作并不一定就是为了对抗另一个对手。这种合作是行业的共同利益所致，像刚刚成立不久的中永通泰电器联盟，上海百联集团等等都是最好的例子，在中国内地颇有知名度的台资快餐连锁企业“永和大王”在上海正式与菲律宾最大快餐集团“快乐蜂”签约合作，并宣布双方将联手打造“华人快餐第一品牌”，此举也是强强联手的的举策。 据了解，由深圳腾讯公司,,,,,注册商标的授权经销商广州东利行公司担任整个项目的策划者，负责产品形象、广告、活动策划，而新华文具将利用自身在文具行业遍布全国的渠道网络，把产品铺向市场。 目前,,卡通专卖店(,,,,,)已经做到,,,多家，除了,,卡通玩具、服饰之外，腾讯还推出独立的衍生品牌—, ,,,，放大,,的品牌外延。腾讯公司,,,马化腾告诉记者，,,,,,专卖店的成功经验也增强了腾讯公司在品牌运作领域的信心，并认为品牌还可以进一步应用到其他传统领域，文具行业是腾讯第二块“试验田”。 “竞和现象”是经济发展到一定状况下的自然产物，也可以说是竞争到一定程度后的最终结果。它代表着技术发展、市场秩序的规范化需求，将进入一个更高层次，同时将同行业没有进入的或是刚进入的对手抛弃或挤出这个竞争圈，把对手变成伙伴将是未来企业竞争必走之路，没有人会再怀疑它的正确性。 (一)实现竞和的几个关键点 在竞争日趋白热化的办公用品行业，文具企业已经无法继续以几年前抢蛋糕的思路去达到持续稳定发展的目的，蛋糕是有限的(中国共1500亿)，每年的增长也是稳定的，如何把整个行业的蛋糕做大已经摆在每一位企业决策者的面前。部分企业已经意识到仅仅靠自己的力量把蛋糕做大也是不现实的。于是，竞争企业、上下产业链之间出现了战略联盟、捆绑销售、联合竞标、制造外包、贴牌销售、联合开发等合作行为。在这方面做的比较好的企业也不少，像宁波得力文具集团、宁波杰丽斯文具、东莞文一文具等等 企业间竞争激烈的时候，会出现我优你劣,你优我劣的不同方面。此时企业就会慢慢联合起来，取长补短，各自发展自己有优势的领域，从而 实现从厂家到经销商再到零售商最后是客户这一整条产业链的多赢。其主要方式有并购、互购、合资等。 实现竞和的四个关键点是: 1、大家都愿意拿出来用于共享的知识一般都是各自的非核心技术或互补的 2、共享的技术或产品在各自优势的市场区域不存在竞争。 3、合作双方的实力、规模不能有太大的差异。 4、合作的主导产品或市场区域最好分属于不同的领域，有各自的空间。 (二)主要的几种联盟形式 战略联盟有多种形式，主要有以下三种:包括文具生产商的联盟，如在国内以纸张为龙头的APP集团旗下的亚龙纸制品和通用耗材厂家的合作，同为耗材领域的龙头企业，纸张和墨盒也是缺一不可的，然而主角是机器生产商的四大家族，如果能够把纸张和通用耗材一起来销售，利用渠道的互补，生命力将非常强大，正如大连思创和宁波得力集团的通用耗材合作，得力文具集团在国内有5000多家经销商，年销售额达6亿元(含出口)，在国内文具生产企业中算是泰山北斗了，就如同食品行业的金龙鱼食用油和苏泊尔压力锅的战略联盟。可谓是经典之作，两个品牌都是跨行业的，但都是各自领域的第一品牌;第二种是渠道商和生产商的战略合作，这类相对来说要简单一点，主要是在OEM领域上的合作，像东莞文一的红叶文具和亚龙纸制品，第三种是经销商和经销商之间，像上海办公伙伴总部，它是由全国各地的大型零售商、批发商以及外来加盟商的整体结晶，其在国内的店面已经达到近200家，销售额更是以惊人的近7亿元高居国内榜首。联盟的形式也将根据下面三个因素而变化: (1)是否涉及股权(2)协议期限(3)是否转让专利 (三)联盟可以有效降低财务风险 对公司来讲，资金是很有限的，而现在国家政策(银行)又相当的严格，有些项目资金投入太多或风险过高而无法独自承担。办公用品行业中的OFFICE MATE 就是由各地的大型文具连锁公司各出资50万不等组成的，是办公用品行业一个典型采购联盟，如此看来联盟已势在必行。同行业之间的合并、战略投资将加剧。 二、大型办公零售公司的OEM产品会占总收入的40%，连锁超市企业将进行更大力度的资产和资源整合; 三、文具制造商在二年内将涉足直销业务的拓展，并加强配送能力以更好地服务大型办公用品超市 ; 四、跨国文具零售企业在二年内还不会深入中国市场，生产厂家会把部分生产能力迁入中国; 五、直销(大客户服务)会是零售企业的另一个利润增长点; 六、传统渠道优势在二年内不会出现问题; 七、外围大资金会在三年内进入圈内; 八、开始吸纳行业外的高级经营人才进入办公文具行业; 九、出口文具商开始看重国内市场，并在各大中城市设立分支机构; 十、产品的开发会更加注重实用性和美观性; “胜者为王、败者为寇”，不管风云变幻 “营销战争”仍将继续～ 受朋友之邀在94届文化用品交易会来临之际写了这么一篇文章，短而仓促的浅析在这里就要告一段落了，当然一个行业并不是区区文字就能说的明白的～(以上资料数据，只代表个人立场，仅供参考。) PAGE PAGE 1