如何与广东人做生意

如何与广东人做生意 ?和广东入谈生意，除了钱，一切都是白搭。 ?在广东入眼中，有了钱，也就有了地位，有了面子。广东人给有知识、有能力、工作卓有成效的人的“面子”就是金钱。 ?在广东，人人都忙忙碌碌，为生计而忙碌，为挣钱而忙碌。为了钱，广东入可以放弃一切。 ?广东商人总是以最能显示真实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌,他的手提包一足是精美昂贵的密码式手提箱，他的手一定是世界名表。 ?广东人敢闯敢干，在商炀主最善于借鸡生蛋。 ? 广东人很迷信，尤真是生意人更是这样。 1、利益交往，少空谈情义 在广东人眼里，无论干什么事情，都是为了挣钱，有了钱，就有了地位，就有了面子，就有了一切。 在中国人的传统观念里,钱是不好的东西。"有钱能使鬼推磨",不挣钱的事他们不干。"君子不言利"等均是对金钱的鞭挞,似乎金钱自诞生之日起,就沾满了血污。因此,高尚的人不屑于谈钱,要谈钱,就掉了身份,违背了节义。目前,不少北方人在做某些事情说报酬时,还是羞羞答答,"报酬好说,事情办好了,什么都好说。"总是把钱作为办成某件事情的附属物,挣钱不是目的。 然而,在广东人眼里,无论干什么事情,都是为了挣钱,不挣钱的事干它干吗?广东人的金钱观念很强烈。 广东人活的目的十分明确,就是要赚钱。由于目的单一,方向一致,使广东人在行动中少了一些盲目与动摇,多了些动力与恒心。他们是谁的钱都敢赚,外国的、中国的, 外省的、本地的,山上的、水里的,总之,只要有钱赚,什么事都可以干,真正是"我劝天公重抖擞,不拘一格把钱赚"。自然,广东人中出现了一批富豪,也出现了一批为了金钱而挺而走险的凶徒。 改革开放以来,广东人发了,但是,首先他们是发在观念上。 一位记者到广东的企业采访,发现这里的企业作风明显与北方企业不同。 第一、不善于介绍经验。 厂长经理介绍情况很少能滔滔不绝,没有"宣传"的"准备"。 第二、"保密观念"强。 许多能表现企业经营业绩的数字往往不告诉记者,怕记者写出来透给了同行业,影响竞争,有的企业某项经济指标明明已在全国领先,但偏不愿让人知晓。 第三、对上门谈生意的人热情大大超过对记者的热情。 记者采访结束后，几乎没人送“纪念品”。遇到吃饭时，也简单实惠，决不铺张。 为了赚钱，广东人干得踏踏实实，他们没有心思、也没有功夫空谈哲理、人生。人与人交往，是因为有利益才 交往，反之，则视为浪费时间，做生意赚钱比一切都重要。 因此，在不少北京人眼里，广东人太俗了，谈起钱来，眉飞色舞，没完没了，除去了钱，什么都没有了。但是，广东人都认为有钱才行，没有钱不能存活，一分钱可以难倒英雄汉。 因此，和广东人谈生意，除了钱，一切都是白搭，赚钱是惟一的正事，空谈的情义是没有用的。因此，在与广东人做生意时，应注意如下几点: ,1, 要敢于谈钱～讨价还价～否则广东人认为你不是生意人。 ,2, 少谈哲理人生～一门心思做生意。 ,3, 少来人情交往～以利交友。 2、少谈政治 在做生意中，广东人最看重的是钱，在广东人的观念中，有了钱，就意味着有了财富，可以满足自身的各种需要。在中国传统社会中，有了权力同样可以做到支配别人，支配各种资源。但是，广东人远离政治中心，政治对他们的影响太小，通过政治获取支配地位的人太少,这使得广东人干脆漠视政治,远离政治成为传统。 在广东,企业考核员工,对政治关心与否已不再重要,干活的效率、数量、质量最重要,上至经理、厂长,下至“打工族”，人人心里都明白,在广东,政治当不了饭吃,只有企业发展了,自己的饭碗才能有足够的粥。对员工的报酬,厂长经理也主要以物质刺激为主,广东的白领蓝领也只认物质报酬。 其实,广东人以金钱衡量人的地位、贡献也无可非议,有人认为甚至这要比权势公正得多。因为金钱是财富的代表，人能挣到钱意味着人能干,且干的被社会所接受和承认,意味着人对社会做出了贡献。 人的自我价值可以通过金钱的数量来衡量。广东人正是这样理解金钱的,所以,他们远离政治。 . 在广东人眼中,有了钱,也就有了地位,有了面子。广东人给有知识、有能力、工作卓有成效的人的"面子"就是金钱，而不是一大"红顶"。于是有了珠海重奖有贡献的科技人员的壮举,有了一大批"人才东南飞"的情形。 为此,广东人摸准了轰动的规律:要奖就奖得出格,奖得尽人皆知,奖得让人眼红心跳。豪华的奥迪车,宽敞的住房„„广东人用金钱向全国人们郑重宣布:市场经济不排斥知识,知识不仅是力量,更是金钱。 珠海重奖科技人才的消息传出后,不同地方的人给予不同的,也由此折射出人们对利益观念的不同看法。 重奖消息传开后,北方寄往珠海的信函酬,有人赞叹:“重奖的意义不在于金钱,而在于体现了尊重知识、尊重人才的社会环境正在形成。”有人感慨:“虽然得奖的 但我和得奖者一样高兴,因为我看到了知识分子的价值体现。”这些评价带有不是我, 很大的道德评价。 而广东对此反应远不像北方。在珠海收到的众多信件中,几乎没有本地的,广东等东南沿海一带的信件也不多见。新闻媒介评价:"这正印证了近几年出现的一个社会现象:一些改革举措,在外界看来非同小可,在当地都十分平常。个中缘由,实堪琢磨。" 其实,广东人与北方人对这一事件的不同反应,正反映了不同地方人观念的差别。在广东人看来,人干活就是为了赚钱,干得多,自然也应该拿得多。这些人做出这么大的贡献,拿点奖金很自然,很正常。他们对此的看法是:"少一些感情的评价,多一些理性的思考。" 他们中的知情者都算了一笔账:奖金只占了获奖者创造的税后利润的4%-6%，94%-96%由国家、企业所得。从这个意义上说,与其说是奖金,不如说是合理的"报酬"。一个珠海人说:"但愿今后重奖不再成为新闻。" 对这一事件的不同评价,反映出广东人理性、重利的典型倾向。 广东人脚踏实地,一门心思赚钱,尝到了甜头,"老广"在人们心目中的形象也日渐"高大"起来,广东人对自己所走的路更加坚信不移,不声不响地把生意做到了全国、做向了全世界。但腰缠万贯的广东人仍未对政治表示出太大的兴趣,他们认定政治太空、太虚,无味而枯燥,与其与人勾心斗角谋政途,不如一门心思赚银子来的实在、踏实。 在广东,曾流传一个笑话:某学生在校不好好学习,其母就吓唬说:"再不好好学,以后就去当官去。" 由此可见,当官在广东人心目中的地位。 当然以追求利益为第一目的的广东人也不是一心只闻盈利事,两耳不闻他人言。他们中也有关心政治的,比如党政机关的工作人员。做生意的人也有关心政治的,如玩期货、炒股票的。因为他们不关心政治不行,但在这里他们对政治的关心完全是出于对钱的关心而致。 由于这种"政治观念",广东商人与政治也是离得远远的,甚至其中一部分厌恶谈 论政治,因此与广东人做生意应注意做到如下几点: ,1,谈论政治～瞧不起广东人的兴趣～可能会在商务交谈中出现冷场。 ,2,谈论政治可能会引起一些广东生意人的反感～认为你有政治背景～而不愿与你合作。 ,3,多讲钱～少谈政治。 3、注重在销售服务上的竞争 在产品生产上,广东人重市场;从销售服务上,广东人也重视开拓市场,维护市场,不断推出新的销售方式和服务项目,处处为顾客着想。广东人的这一招常常令人不得不感叹。 有人归纳了广东人卖东西的五大优点,它们是: (1)免费送货上门。送零件上门维修,大宗商品免费送货,安装调试。 (2)出售商品实行三包:包质量、包退、包换,以使顾客购物无后顾之忧。 (3)增设廉价商品专柜、特殊规格商品专柜、中青年人或妇女儿童商品专柜,人称"三专",以满足人们的特殊需求。 (4)买衣服可以试穿,化妆品可以试用,饮品样品可以试饮,亦称"三试",让顾客可以切实感受商品的品质。 (5)广泛开展邮购业务,促进业务面的扩大。 此外,在广东,免费咨询服务、缺货商品预订等多种服务项目等也被普遍采用。 需要特别指出的是,广东商人的这些服务,不是印在宣传品上、讲在口头上，而是 干在实际中。因此，全国人普遍的看法是:广东人商而不奸，变得很快，但信守诺言。 因此，若要与精明的广东人做生意，尤其是在竞争中，必须注意产品的销售服务工作，讲究服务质量，并且要略胜一筹，否则，纵使质量好，价格优，也可能打不过广东人。 4、注意手脚要快 市场经济的最有魅力之处在于市场商人向嗅觉是否敏锐,是否能及时地捕捉市场信息是否能洞察市场需求变化，并及时调整自己的经营思想和产品状况决定这个商人能否在市场上站住脚。 市场如战场,均中双方不是你死就是我亡,市场竞争对手也是白刃相争。战况瞬时万变。谁早变谁就占有优势，掌握主动权。与广东人做生意首先要做到的一条就是手脚要快。 广东对外开放早,且有经商之传统，广东人在市场的海中游泳具有上得快，转得快,变得快的特点他们能根据市场变化及时做出调整。 因为善于变化并且速度快这使得广货走俏全国。一些名不见经传的乡镇小厂,往往成为全国同行业的企业之星。 从营销理论上讲,因为生活水平、社会环境不同,消费者的需求是不断变化的。为适应于这种变化,企业就应不断地开发新产品,满足这种需求。新产品开发战略是企业的一个重要战略。 "广货"的成功,就是在某种程度上正以实践验证了这一理论。 随着人民生活水平的提高,对日用品的需求也不断有新的要求,已经不再仅仅满足于结实耐用,而向情感化、个性化方向发展。一件日用品,仅仅有用是不够的,还要讲究与家中环境的搭配,对居室环境的影响,并要和购买者的身份地位相适应。日常用品已经向高、精、轻、美的方向发展,广东商人适应并引导了这种变化。 广东的家具已走向全国,它已经突破了家具讲究用途广、容量大、方便这些基本 的功能,向组合化、主体化、套装化、高档化方向发展。广东家具已成为精巧、细致、雅致的象征。 广东的日用五金制品是全国最早向多功能、配套系列化、工艺装饰化方向发展的。 广东的家用电器率先向美观、多功能、耐用、电子电脑化、安全节能方向发展。广东家电业已在全国占有举足轻重的地位,且每每由广东率先打破市场格局。 广东的塑料制品也是比较早地实现了多色、组合、复合、冷粘等新款式,日常用品美观大方,连垃圾斗都做得像工艺品似的。 "上得快,转得快,变得快",这是大们对广货的评价,也是广货生产、经营的秘诀之一。 广东商人从不将自己的生产局限于某一个固定的框架之中。因此与广东人做生意,必须注意手脚要快,适应市场需求,讲究变化的速度。 (1)一个新产品面市了,市场反应好,马上大批量投放。 (2)一旦市场没有接受,马上调整产品生产。 (3)始终保持一种高度警觉状态,随时准备应付市场变化。否则,就会被广东人击败。 5、注意外表要气派 尽管广东人挣钱时一分一厘抠得很死,挣得仔细,但花起钱来却慷慨大方。在广东,穿衣朴素是被人瞧不起的,更谈不上"新三年、!日三年,缝缝补补又三年",因为,你穿什么牌子的衣服,就显示出你的身价有多高,在生意场上它意味着你经济实力。 广东人文化素质并不高,消费缺乏自身主导价值观,在消费上他们是跟别人学,跟比本地发达地区的人学。 有人比较北京人、上海人和广州人在穿着方面的不同,结论是北京人讲"派",赶新潮,上海人注重品昧和仪表,外表最重要,广州人则是跟着香港的品味摆,易于接受新潮的消费品,只要新潮,再贵也得买,花钱方式比香港人有过之而无不及。 穿衣是让人看的,广东人尤其注重穿衣,从儿童身上就可窥见一斑。在深圳服装市场上,往往是童装比成衣贵,青年夫妇喜欢去"鲸鱼仔"时装店为孩子选购服装,孩子穿得出类拔萃,显示其高贵,孩子的父母也很风光。 为了显示身价,广东人对洋货显示出巨大的热情,从牛仔系列到西装套服,从羊毛衫到T恤衣,从领带到皮鞋、旅游鞋,洋货充斥市场。 既然讲究穿,就少不了化妆品的配合,在广东,化妆品的丰富繁多令小姐们目不暇接,数不清的洋"霜"、洋"膏"、洋"液"、洋"油",让人如临"洋"境。 追逐洋货,追逐名牌成为广东人消费最显著的特征,有人讲,广东人是"上名牌、下名牌,捉个虱子也金利来"、"绅士淑女们,有吃没吃,头得保持"! 广东的大款总是全身上下清一色名牌,出门打的或乘私家车,总要显示出自己的高贵,与北方款爷的"不显山不露水"相比,广东的大款更喜欢冒富。 因此,广东商人总是以最能显示其实力的一面与你接触，他的服装一定是名牌，他的手提包一定是精美昂贵的密码式手提算，他的手表一定是世界名表，如与人交往乘车，如有可能他绝不会打档次低的面的。当然，广东商人的办公室一定是豪华漂亮，老板桌尽可能地大，沙发尽可能地高档，从表面上充分显示:广东商人有大把大把的钱，有雄厚的经济实力，即便其账面上已无分文，他们仍要给人以气流的感觉。 因此，和广东人做生意: (1,千万不能把“艰苦朴素”的作风还进去～也无需“谦虚”～因为那将会招致势利的广东人的小看。 ,2,也不要被广东的颇有气势“外观”所影响～按照自己的策略～精心地一步步地走下去～摸清对方的底细～认真地做好生意。 6、小心“王婆卖瓜” 产品只有送到消费者手中，才会实现其价值，厂家才会盈利。 秉随中国文化传统，北方人不喜欢标榜自己，蔑视“王婆卖瓜，自卖自夸”，信奉“酒香不怕巷子深”。 广东人就不同了，广东人喜欢冒险，自我表现意识强。 广东人敢于“毛遂自荐”，在企业经营活动他们“王婆卖瓜”的意识和手段最强。广东人的广告很有震撼力。 广东人做广告,其大获成功之处,首推大搞"名人"战。 除了敢于早投入,高投入外,广东人做广告还有很成功的生一点就是善于通过广告把产品和人们日常生活事件联系在一起,塑造一种消费环境,当人们接触到这一环境时,自然容易联想起这种商品。 这其中极为成功的,当属"健力宝"与"太阳神"。 广东人利用广告为广货冲开了销路,也更下力气大做广告,在每次糖酒交易大会上,位置最醒目的广告多是广货的广告,如健力宝等。 现在,广东人做广告越来越强调广告发挥作用的实际价值,使得广告也趋向于向有用、有保留下去的价值,有被消费者更多的关注机会去发展。同时,广东人尝到了广告的甜头,也更起劲、更有水平地利用广告来获取财富。 现在做广告的人越来越多了,广东人在广告战中更是出新招,创立新意,创造最佳效果。 1994年底,广州某家酒楼开张,在报上登上一张不大不小的广告,说是要招聘一位"公关"经理。尽管企业招聘公关人员的广告比比皆是,但这张广告登得特别,它所谓的"公关"经理不问性别年龄,除了外貌端庄外,惟一的条件是需懂5国语言。一家酒楼的"公关"人员要懂5国语言?一时整个广州为此议论纷纷,大家都要看看它招到的到底是何许人也?结果,最后一位徐娘半老的越南归桥应聘就任。她从越南归来,自然懂越南话,又学会了法语,还学过日语,她长期生活在越南南方,与美国人打交道,同时又掌握了英语,再加上华语,不多不少恰恰5国语言。 这家新开张的酒楼就是通过这一张奇特的招聘广告在酒楼如林的广告一举成名,不少人上这家酒楼吃饭就是为了验证一下这位"公关"是否真懂5国语言。 广州人的广告意识由此可见一斑! 广东人做广告做出了心得体会,做出了名堂。 如今,广东人看准了广告是一种投资,并且是一种投入很小而收益很大的一笔投资,因而敢下狠手,敢出奇招,但是,广东人的广告做得让人心服也心虚,有时也往往存在夸大其辞,名不符实之嫌。 因此,面对广东人的"王婆卖瓜"式的广告时,必须注意以下几个方面; (1)小心从事,提防被其虚假方面蒙住。 (2)仔细学习其方法,利用广告进行营销创利。 (3)重视其广告的宣传作用,从中领会其产品的实力和质量,然后选取好的产品进行销售。 七、讲究避讳,投其所好 广东人很迷信,尤其是生意人更是这样。 广东开平市某化工厂连续几年经营效益不好,偌大一厂分析原因时找不到究竟,结果找来找去找到一风水先生。 风水先生来了后,手持罗盘东照西望一番后,找出了对策,令厂领导在厂里塑一奔马像,马头朝向西北,然后,循马头指向寻找"贵人"相帮。 这本是风水先生的一派胡言,可是该化工厂立刻点头依允,塑好像后,派人直奔兰州,把兰州某化工厂研究所的全部副人员高薪"挖"至开平„„ 如今之广东,无论贫富贵贱,迷信之风如瘟疫一般四处弥漫。在广东街头上,摆摊算卦的比比皆是。算卦人没有了原先的瞎子、道士,而代之以形形色色的男女老少明眼人,甚至计算机也派上用场,求卦人也林林总总,涉及各行各业。 生意场上更是如此,出门前,有条件的话,广东商人都要问问先生,几时出门好,向哪个方向好,重大生意谈判前求上一卦:生意可谈成否?对手会怎样。至于日常生活中,广东人的婚丧嫁娶求职谋财,则更是常请"神人"指点了。 广东人最讲意头,数字要"6"、"8",因为其谐音是"顺"和"发"。电话号码,手机号码,是"6"与"8"的就抢手,有时需要竞拍,店铺门牌号码最好也是图个吉祥。而逢6、逢8的日子也显得金贵。 据称阴8年8月8日,20世纪第二多"发"期,广州市青年人结婚激增,广州各大酒店婚篷宴席皆爆棚,生意好做,商家满意,食客开心,大家都冲着这一世纪难得有的四个8字相连的日子,不少商家果真"发"了。 广东人在日常交往中,尤其是逢年过节,探亲访友,糖用大吉利,烟用双喜牌,图个吉祥,送礼绝不敢送钟,因为那是‘送终",梨也是不能送的,因为那是"离"。 广东人出门之时,如打个喷嚏,眼皮跳了,这都是办事顺当与否的兆头,他们会小心对待,认为这预示出门遇喜事,办事顺当,反之则不吉。如此等等,广东人有时候神经兮兮的。 深圳是全国各地的人流荟萃这地，深圳人观念现代感强，但在广东这个地方,封建迷信给深圳人涂上了浓浓的色彩。人们称深圳是"传统的神主宰着现代的城"。 走进深圳的商店饭店你随时会看见在货架上或餐桌上边,都有一尊大小不等的卧佛,或如来、或观音、或财神,其色泽鲜亮,雕塑精细,且点缀上霓虹灯而常年不熄。在他们的心目中,求发财,图吉利,均离不开诸神的保佑。 针对广东的迷信的注重,与广东人做生意时,很要讲究。 (1) 送礼要防“忌”～说话要注意～多用6与8,处处图吉利。 (2) 摸准他们的迷信心态～多从唯心角度去迎合他们避凶就吉的心理。 (3) 谈生意～进行合作～多选择“良辰吉日”、“风水宝地”。 这样，精明之至的广东人才会乐意与你合作交往。