嘉宜美逆袭宜家[权威资料]

嘉宜美逆袭宜家[权威资料] 嘉宜美 逆袭宜家 宜家，北欧知名家居品牌，携环保与个性的头衔进入中国，受到诸多年轻白领的追捧。由此也出现了“宜家控”一族，从家居用品大到沙发、衣柜，小到汤匙、盘子，但凡能在宜家买到的，他们绝无二选。 就在“宜家风”席卷之时，曾为宜家代工16载的耐力木业决心带头“出走”，它联合了数十家曾为宜家代工的OEM企业，与宜家决裂，并吸引了一批商业地产开发商，联合创立了一个新的家居品牌“嘉宜美”。 一番曲折摸索之后，嘉宜美找到了“叫板”老东家的杀手锏――进军电商。2012年10月，嘉宜美正式入驻天猫商城，在“双11”当日的销售额一举突破200万元，在天猫所有家具电商中排名36位，而在淘宝的排名则是上升到了第15位。2013年上半年，其销售业绩突破3000万元，5月份的销售成绩使其当月跻身全行业第三。 短短一年不到的时间，这些昔日的代工大户是如何从传统的家具OEM工厂转型为电子商务公司，并打造出“嘉宜美”这一全新的互联网品牌, 出走宜家 林海耐力木业位于黑龙江省牡丹江市，创立于1995年，主要从事地板等木制品生产加工，产品远销至欧美、日本等国。1997年，成立刚两年的耐力木业便被宜家选中，成为其在中国的代工厂之一。 对于当时年轻的耐力木业而言，能够为国际大企业代工，就意味着能在短期能赚取可观的利润，这简直是个千载难逢的美差。当然，中国廉价资源与成品高昂售价间的巨大差额，亦绝能令那些国际企业荷包鼓鼓。 从1997到2011四年间，耐力木业几乎包揽了宜家出售的所有实木家具的取材，其生产能力也从最初的区区12万平方米的木质百叶窗订单到十几年后一跃达到200万平方米，彼时耐力木业董事局主席曹跃伟也凭借出众的领导力和决策能力担负起宜家供应商联盟会长的职务。 回忆起16年的代工史，他依然情绪有些激动，“我们从宜家身上学到了不少东西，一定程度上讲是宜家成就了我们”。 然而，从2008年开始，外贸形势逐渐变差，随着各种成本轰然上涨，中国“世界代工厂”的时代即将终结。 各种矛盾瞬时爆发，代工厂常常面临着是一个玩具从中国进口价为2美元，却仅获35美分的劳务费;499美元iPad组装费也只有区区11美元„„中国外贸OEM企业生存愈来愈艰难，订单量逐年萎缩，本就利润微薄的“代工”变得越来越不堪。国际企业们却并未罢休，仍在继续盘算着如何更大限度压低采购价格、摊薄代工厂的利润;抑或绞尽脑汁的想法儿彻底“甩掉”中国代工厂，以肃清其“榨取”更多利益道上的这些“包袱”，并一边将其代工厂转向孟加拉等人力成本更低的国家。 双方资金、实力的巨大悬殊，注定了中小代工企业不得不面对那些零售巨头的压制。形势倒逼下，众代工厂已然步入绝境边缘。 要么继续忍辱负重，要么彻底决裂。中国OEM代工企业第一次站在了命运的十字路口。 为尽早脱身，一些代工厂开始主动放弃这份曾经的“肥差”。而面对愈来愈险恶的生存罅隙，作为宜家供应商联盟会前会长的曹跃伟毅然主动与宜家解除代工。对于这个大胆的决定，他如是解释:“家具原材料成本、人力成本和运输费翻倍增长，宜家采购价却一降再降，企业每年亏损500万元左右。” ，辛苦为别人做嫁衣换得的却只是杯水 车薪，或许悬崖勒马方可羊补牢，耐力木业自此成为了“出走”队伍中的又一支生力军。 一面是深陷苦海却敢怒不敢言的众生相，一面则是抛开过往投身自救的“天下先”，眼前的景象使身陷泥沼的代工厂深切意识到要想生存就得另辟蹊径，自我救赎。于是，陆续的有代工厂选择与宜家决裂。 求变突围变得迫在眉睫，众代工厂开始试图“抱团取暖”。在经过多番商讨和研究之后，由曹跃伟牵头并与其余11家前宜家代工厂相关负责人最终达成一致，共同组建了家具销售公司，并创立自有品牌嘉宜美。 曹跃伟解释说，此举出于两方面的考虑:一方面，他认为这种模式下可以最大限度的发挥工厂自身提供的供应链优势。另一方面，工厂多年的代加工经历让曹跃伟深感企业没有的自己品牌所受到的诸多制约。 辗转求变 从实体店经营向网络销售转型，嘉宜美遇到了新的考验。 多年宜家代工练就的高效生产水平加上团队成员曾经中国家具销售商联合会的背景，曹跃伟和他“战友们”一心要比拼“宜家”，走实体店经营路线，这依然在延续传统的销售模式。 与宜家PK，除了过硬的生产技术外，笼络大量的供应商并掌握足够的第一手货源，才可能保证生产出质优价廉的产品，这对于曹跃伟和他的团队而言似乎问不是很大。 平日里有交情供应商不在少数，然而谈到合作时，很多人还是心生顾虑:嘉宜美能否保证足够的订单,是否会影响自己与宜家的关系,即便嘉宜美愿意以高于宜家5%的采购价合作，不少供应商依然面露难色。 两年多时间，曹跃伟和他的合伙人李俊明接触的家居产品制造商多达好几千家，而最终谈拢的仅有280家。 2012年9月，嘉宜美第一家实体店落地牡丹江市。按照曹跃伟们最初的想法，这种门店将在几年内复制至全国各大城市，而数量要达到300家。 然而，高投入、低回报加之高风险等问题在实体店发展过程中逐渐凸显。与此同时网络零售家居市场却是另一番景象。借着新兴电子商务平台的东风，以及其低成本、高流量的特点，一批做网络家居家装生意的弄潮儿迅速窜红。而这一切对于仍旧苦苦坚守在实体店生意中的嘉宜美而言，除了尴尬还有说不尽的艳羡。 正当曹跃伟们为此事惆怅时，来自天猫商城负责人的一个意外邀约点燃了嘉宜美向电商进发的灯。长期形成的传统圈子的传统、求稳思想，曹跃伟和他的“战友们”赴约前并未打算押宝，顶多算增加一个销售渠道而已。 计划永远赶不上变化，谁知交谈之后双方想法出奇的契合。天猫看中的就是嘉宜美宜家代工的丰富经验以及其背后庞大的关系支持链条。此外，在成本、品控及环保达标方面嘉宜美的经验也令天猫颇为看好。而来自淘宝和天猫家居电商较高的成交数据以及低成本、高流量的线上环境也早使曹跃伟信服并跃跃欲试。 自然的双方合作进程十分顺利，最终确定了以电商为主，线下体验店为辅，线上实现所有交易的O2O新模式，并将其作为重要的战略发展方向。 经过一个月的筹备后，嘉宜美天猫旗舰店于2012年10月顺利上线。上线仅十几天后便交出了第一份答卷:双11当天销售额突破200万元。这个成绩着实给了曹跃伟和他的团队一个偌大的惊喜，同时也标志着嘉宜美正式打响电商路上的第一枪。 2013年3月6日，“嘉宜美”品牌与阿里巴巴集团在杭州签署战略合作，召开了新闻发布会，阿里将投入3500万元支持以嘉宜美为代的家居电商的发展。 与一般快消品不同，家居电商首先要打破消费者对于线上购买家居的疑虑。因此体验环节就显得尤为必要，只有 体验好了才能真正的连通线上(on line)线下(off line)这两个“O”。 因此，2013年3月28日嘉宜美的第一家线下体验店在北京城外城开业了。而此体验店的装修以及家居产品的陈列和摆放方位都较之前有了很大改观，显然是经过了精心策划。整个体验店按照功能被划分为情景样板房、家具开放式展区和家居用品超市区3个大板块，这与宜家店面布局几乎无差。此外，在商品的陈列外观方面也与宜家风格极其相近。在嘉宜美“体验馆”里，消费者可以真切的触摸和感受到每一样产品从材质到款式，从尺寸到颜色的真实的参数，从而打消线上购买的顾虑。 然而，与宜家店面不同的是，嘉宜美的体验店仅仅设置了体验的功能而并不涉及成交环节，其所有的交易都将在线上进行。正是这种全新的O2O模式帮助嘉宜美更好的将线上线下打通，从而实现“网上购物”、“线下体验”和“一站式送货安装服务”的无缝对接与整合，最终形成线上到线下再到线上的真正闭环。 在曹跃伟看来，这种全新的O2O模式是促进嘉宜美线下商业机会与互联网进一步结合的关键点。至于为何会选择北京开设第一家体验店，曹跃伟表示，网上购物的客户主要来自于一二线的大城市，嘉宜美由此也对建店选址的思路进行了调整，未来会不排除在宜家已经进驻的一线城市开店。 节奏把控力 “一样的产品，不一样的价格”，这是嘉宜美与宜家的最大区别。嘉宜美现在的商品有80%与宜家的完全相同，然而却有着比宜家低很多的价格，有的产品单价甚至能比宜家低出近千元。为何会产生如此大差价, 实际上或许跟嘉宜美母公司代工厂的身份相关，众供应商很长一段时期内受到国外品牌的低价策略影响，往往将利润压制的很低，淘汰意识极强。而接轨电商后，消费者与工厂之间的距离大大缩短了，按理说利润可以一定程度的提 升。可嘉宜美为何依然坚持低价，仅仅因为代工后遗症的“怕出局”意识,看起来并非如此简单。 以时间成本做筹码换取更加优惠的价格，大部分消费者是乐意接受的。嘉宜美在天猫上举办的一个预售活动证实了曹跃伟的判断和对于低价策略的坚持。 同一张阶梯,，宜家的售价为99元，而嘉宜美仅售59元，这个价格比线下类似产品低了近30%。在嘉宜美设定的销售期内，消费者只需事先支付货品价格的10%,20%，嘉宜美就会在承诺期内直接发货。通过天猫店铺10天时间的售卖统计，嘉宜美收到的订单数是3000个，而这可能是宜家整个单店一年的销量之和。 抓住了消费者这一心理，并在预售过程中尝到甜头的嘉宜美开始了C2B预售模式。 实际上这种反向供应链生产的方式，能够帮助企业在短时间内快速聚集单个分散的消费需求信息，得出集采大定单，随后根据订单信息进行采购、生产，不仅降低了采购、生产和流通成本，更重要的是省去了库存和仓储环节。此外，采取C2B预售模式的企业还能够根据长期积累起来的消费者定单信息对供应链的后端、中端或前端进行优化，进而更加精准地锁定消费者需求、更有效地管理上下游供应链，从而更大程度的保障商家利润。 这不仅颠覆了宜家传统的零售模式和线下普遍采取的买手制，更让嘉宜美找到了消除库存之忧的解药，规避了因退换货或跑单等不确定因素带来的经营风险。 然而，毕竟网络零售渠道与传统管理方式尚有太多不兼容的东西。因此，嘉宜美还有很长的路要走。 文档资料:嘉宜美 逆袭宜家 完整下载 完整阅读 全文下载 全文阅读 免费阅读及下载 感谢你的阅读和下载 *资源、信息来源于网络。本文若侵犯了您的权益，请留言或者发站内信息。我将 尽快删除。*