企业间合作的信任问题及其制度基础

企业间合作的信任问及其基础 经营与管理 企业问合作的信任问题及其制度基础 李盎 (贵州大学,贵州贵阳550025) 摘要:本文从企业合作中的信任问题着手,分析了信任机制对于企业合作的决定性 作用,并利用博弈论的有关方法分 析了社会制度在促进企业信任决策方面的重要性. 关键词:信任;制度;合作 一 ,信任的内涵及其对企业合作的促进作用 对信任的理解和认识,不同的学者从各自不同的学科和 研究视角出发提出了不同的观点.德国学者齐美尔(1900) 在《货币哲学》一书中指出,"信任是社会中最重要的综合力 量之一",对于信任的性质属性,齐美尔认为,信任不是理性, 信任处在全知与无知之间,它处在理性和非理性之间.美国 社会学家詹姆斯-s?科尔曼(1999)认为,人际信任关系是 在人际互动的基础上建立起来的,信任关系是平等交换的重 要条件.卢曼(1979)则把行动者的预期作用作为各类信任 定义的出发点:信任是一种简化复杂的机制,能够减少社会 生活和社会交往的复杂性;信任分为人际信任和制度信任, 前者建立在熟悉度及人与人之间的感情联系的基础上,后者 则是外在的,以法律的惩罚或预防机制来降低社会交往的复 杂性.我国学者郑也夫(2001)也在《信任论》一书中肯定了 信任在维系社会稳定中的功能及价值.综合以上各种说法, 我们可以得出一个共同点,即信任是一种可以降低交易费用 的隐性激励机制,可以大大降低社会运行的成本. 市场经济的主题是交易,可以说,凡是有交易存在的地 方,就需要信任,信任是交易合作的基础,其对于促进和维持 企业间的合作关系存在着非常重要的作用: (1)信任可以减少企业间合作的交易成本.由于市场 中存在着很多不确定的因素(信息不对称,不完备等 等),这就必然会导致其行为的短期化,合作双方之间难免会 存在道德风险等问题,为了减少此类现象发生的概率,必须 依靠有效的监督机制和激励机制,而信任基础则可以减少监 督,激励的交易成本,此外,信任还可以大大减少收集信息所 需付出的成本代价. (2)信任可以促进交易双方之间的合作.信任意味着 履约守信,这样就减少了不必要的矛盾和摩擦,减少了不必 要的谈判和协商,促进双方为了共同的利益而努力,促进了 双方之间的合作. 二,企业合作双方相互信任的博弈分析 (1)忽略社会制度制约情况下的信任博弈分析 我们首先对博弈模型作如下基本假设: ?行为不确定性假设:合作双方都拥有两种决策,即可 能信任对方,也可能不信任对方; ?合作环境假设:忽略当事人所在环境的影响,即不考 虑社会制度对企业行为的影响制约; ?理性经济人假设:企业合作双方都符合理性经济人假 设,其目标是追求自身利益的最大化. ?所得收益:当双方都选择信任对方时,他们各自能得 到5单位的收益;当双方都选择不信任决策时,合作不能达 成,双方的收益均为0;当双方的决策不一致时,选择不信任 的一方将独占10单位的收益.双方的得益矩阵如表1 所示: 企业8 信任 企业A 不信任 守信失信 5,50,10 10,00,0 表1忽略第三方制约情况下的信任博弈分析 首先假设交易只进行一次,即双方都没有与对方继续合 作的动机.从表1中可知,该博弈的纳什均衡并不是双方相 互信任,而是双方都选择不信任决策,显然,这并不是一个令 人满意的结果,本来应该是一个双赢的博弈,相互信任能创 造10单位的收益,但由于信任无法建立,合同得不到签订, 最终双方都得不到任何收益,帕累托最优不能实现. 如果企业双方需要长期共存合作,那么它们就会有足够 的激励去改变一次性博弈的低效率,在每一次博弈结束前, 双方都预期有a的可能性进行下一次交易,双方都选择如下 触发策略:先试图合作,如果对方守信,那么下一次将继续信 任对方;而一旦发现对方失信,则选择永远不信任对方.这 时可以把企业间的关系看作是无限次重复博弈,假设企业A 已采用触发策略,那么在此种情况下,如果企业日选择失信, 那么它在本次博弈中得到10单位的收益,所以总期望收益 为10.如果它选择信任,那么它的本次博弈收益为5,有a 的概率在下一次得到5单位的收益,那么有a的机会得到 下下一次的5单位收益,如此类推,那么总的期望收益为:5 (1+a+a+a+…)=5/(1一a),因此,如果满足5/(1一 a)?10,即n?1/2时,企业日将采取信任的合作策略.只要 贴现系数足够大,博弈双方会看重未来的利益,双方就会建 立信任进行长期合作. (2)存在社会制度制约下的信任博弈分析 我们在原博弈模型中引入制度的因素,对表1稍作变 化,加入对欺诈行为的惩罚(声誉损失,同行的排斥等),可 经济理论研究37 经营与管理 以改变博弈方的得益情况,从而改变博弈方的策略选择,假 设当一方选择不信任决策,那么它将补偿对方的损失,并且 将受到10单位的惩罚.新的得益矩阵如表2所示: 企业B 信任 企业A 不信任 守信失信 5,55,一5 — 5,50,0 表2社会制度保障情况下的信任博弈分析 显然,在这个新的博弈中,纳什均衡是双方都选择信任 决策,这说明在一定程度的社会制约下,合作双方都不会选 择失信策略,都没有足够的激励去违约. 三,企业间信任博弈分析的启示 (1)强化以法律为主的正式制度约束,规定对违约行为 的处理办法 在包含社会制度制约的博弈模型中,完善公正的法律制 度以及强有力的执法能力,能够提高参与者"承诺行动"的 可行性,从而促使他人采取对自已有利的行为,是实现有效 率的分工合作,保障社会公正,公平,提高经济活动效率的有 力保证.因此,完善立法,加强执法,对于企业问合作的形成 有着非常重要的作用.然而,在现实生活中,企业问合作契 约通常是不完备的,致使法院获取欺骗信息的成本非常高, 协议稳定性差,双方权益无法受到法律保护,有时很难拿出 足够的证据来证明对方的违约行为,因此单纯的法律机制无 法解决全部问题,还需要有非正式制度的制约进行补充. (2)强化信誉机制 信誉机制是法律机制的一个重要的补充,如同所有类型 的交易一样,企业合作过程中也需要创造一个良好的信誉, 来使双方当事人为了接受当前的低收益以得到未来的高收 益,如果企业意识到长期与对方合作建立的信誉比短期的利 益更加重要,那么他就不会不守信,将致力于获得自己良好 的信誉和长足的发展.而信誉的形成是一个重复博弈的过 程,市场中的不确定因素会导致企业行为预期的短期化,从 而影响到合作双方信任的构建,因此,政府有必要建立一个 良好的市场环境,以消除合作双方的信息不对称,使他们能 够在一个透明的条件下进行交易,这一点对于信誉的构建至 关重要. 参考文献: [1]宋言东.交易中的信任问题及其制度基础[.,].华东经济 管理,2004,(12) [2]张维迎.信息,信任与法律[].北京:北京三联书 店.2003 [3]王春晓,和丕禅,姚耀军.集群信任机制的经济学分析 [.,].南方经济,2003,(7) [4]陈姣,马君.信任的博弈论分析[.,].华东经济管理, 2005,(4) [5]许淑君,马士华.合作,信任与社会制度[.,].物流技术, 2001,(2) 作者简介: 李矗,贵州大学2005级在读硕士研究生,研究方向:新制度 经济学. 】卜o1【】卜】卜】卜】卜.1【】H).【】卜】卜.1【】卜.1【】H】卜.1【】H】H】H】H】H】H】H (上接第40页)必须与顾客建立良好的关系,听取他们的意积极进行广告宣传,加大广告投入.广告对名牌产品发展起 见,满足他们的需要,从消费者当中挖掘新观念和创新源泉.着巨大的作用,广告竞争是市场竞争的重要方面.名牌企业 企业开拓市场的同时必须要进行顾客数量及其顾客忠诚度要保持知名度,征服肖费者,同国外名牌企业竞争,必须在提 的提升,注重对非顾客和潜在顾客的培养,利用各种方法和高产品质量及其附加值的同时加大名牌的宣传力度,通过全 途径来培育消费者,如:广告,宣传,公共关系,融洽现代企业方位,多角度,多媒体,长时间的宣传,尽可能使产品的个性 与消费者的关系,在消费者心目中树立良好的形象,形成良特征更加突出,激发消费者的购买欲,有效地占领市场. 好的企业营销环境.同时,企业应不断思考顾客战略中的缺 陷,制定和完善符合企业实际的短期,中期,长期顾客导向计 划,并且适时做出调整. (3)拥有独特的整合营销策略. 企业营销整合是企业生存发展的关键,这里以广告宣传 进行说明.首先增加名牌产品的内涵,提高品位.名牌拥有 其他品牌所没有的差别性优势,即与同类产品相比有其独到 之处.我国名牌产品要增强其竞争力,就应在产品质量,外 形和附加服务上多下功夫.在产品质量方面,要不断提高技 术含量,包括优化性能,开发新产品,提高防伪功能,提高文 化含量.产品的外形,即产品的形态,包装,商标等,是整体 产品不可缺少的部分,也是顾客选择产品的重要依据,因此, 时要尽量迎合消费者的口味,从而激发消费者的购买欲 望.要扩大服务,提高服务质量.名牌企业可以通过完 善而优良的服务,强化名牌形象,更好地满足消费者.其次, 38经济理论研究 参考文献: [1]刘凤军.品牌运营论[].北京:经济科学出版社,2000. [2][英]保罗?斯图伯特.品牌的力量[].北京:中信出版 社.2000. [3]韩光军.打造名牌[].北京:首都经济贸易大学出版 社.2001. [4]万力.名牌管理策略[].北京:中国人民大学出版 社.1997. [5]王永龙,中国品牌运营问题报告[].北京:中国发展出 版社.2004. 作者简介: 李涛,硕士,湖北师范学院政法经济系讲师,研究方向:市场 营销学,计量经济学,发展经济学.