美国辉瑞动物保健品有限公司

美国辉瑞动物保健品有限公司 2010年度猪产品经销商管理方法 拟定人: 钱卫东 拟准人 执行期 2009-12-1,2010-11-30 拟准日期 第一部分 总则 一、范围、目的 1 辉瑞公司(下称“公司”)所有的猪产品经销商 2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广辉瑞产品中，求得与公司同步发展、壮大。 3 积极配合辉瑞公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透率。 4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。 5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。 二、经销商责权利 1 权利 1)执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。 2)共同参与公司的推广活动和会议。 2 义务 1)共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。 2)积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。 3)与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。 按下列，共同支付会议费用: 费用总额 经销商至少承担 ，5,000 0, 5,000,15,000 20, ，15,000 30, 4) 不可外公司信息，保护商业秘密。 三、目标设定 1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。 2、经销商年度销售目标:是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂(不含税)购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，2010年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。 第二部分 管理 一、管理 1、经销商应以销售目标为导向配置资源，严格执行公司产品的市场指导价格和配合公司的市场推广策略进行销售，如有特殊情况，应与公司事先书面说明并得到批准。 2、经销商应根据市场的大小和潜力配备足够的业务人员和技术服务人员，以满足共同开发市场的需要。 3、对于同时经营重点客户或大客户或专业户市场的经销商，还须遵守以下规定: 1)所有的辉瑞产品二级经销商由推广专员推荐，由区域经理和一级经销商协商决定，有异议的由上级经理确定，最终决定权在猪团队全国销售经理。 2)保证辉瑞公司产品的订货和及时供应，保持合理库存。一级经销商只能对辉瑞公司确定的二级经销商在二经销商汇款后尽快安排发货，最长不得超过汇款后3天(以一级经销商的发货时间为准)。 3)未列入专业户市场的大包装产品不得销售给二级经销商和专业户。未列入大客户市场的产品不得销售给大客户(以确认的名单为准)。特殊情况由大区经理负责协调处理。 4)一级经销商原则上不能直接销售给专业户，若有特殊情况需经专业户市场区域同意后才能按照当地的零售价销售，并记入该专业户所在地的推广专员的销量中。 5)准确完成专业户市场的数据统计工作，准时传送各类统计报表。 6)各团队的共做产品平时可以相互调剂，但每个季末须订货补缺，保证各个团队的库存数量不得为负数。 7)公司促销的配套赠品在活动期结束后如有库存，应继续发放直至发完。在收到二级经销商赠品后就及时通知区域经理，按照区域经理提供的发放明细在接到最早的二级经销商订货时同时发放。2010年度100毫升得米先和100毫升 瑞倍适-旺的二级经销商赠品全部从一级经销商承担，按照区域经理提供的发放明细进行发放，其它二级经销商赠品由辉瑞公司承担，每半年通过一级经销商发放一次。 8)保存和运输要求:疫苗和兽药产品按照标签要求妥善保存，疫苗产品在保存中使用温度记录仪定期检查，在运输过程中必须放置于保温箱内，放入冰袋或冰瓶，应安排客运或送货，如安排物流公司发运的，需经区域经理和二级经销商同意。由一级经销商承担再包装和运输费用，并协调运输中出现的问题。 4、一般处罚条例: 1)对于发生的一般窜货事件，发现一次根据程度不同扣罚2-8万赠品，并予以书面警告。 2)对于违反专业市场的规定，每一次根据程度不同扣罚1-5万赠品，并予以书面警告。 3)对重点客户或大客户，严格按照辉瑞公司和客户达成的价格政策执行;对于各类推广活动，须保证全部提供的销售单据准确无误，对于弄虚作假者，根据情节轻重扣除部分至全部促销赠品。 5、有下列情况的，公司在进行资质审核后，有权取消经销商资格: 1)违反国家规定，或弄虚作假获得公司经销商资格的。 2)连续两个季度或两个嫉妒平均达成率未及80,(不含者);或任一个季度未达到50,者。 3)发生严重恶性窜货事件一次以上者，或一年内发生一般窜货事件3次以上者。 4)应配备而长期未配备业务人员者。 5)其它严重扰乱市场的事项。 第三部分 奖励办法 1、产品、价格、包装、赠品比例详见价格表 2、订货要求 1)经销商定货可采取组合定货的方式，但数量必须是整箱(盒/包/套)的倍数，不得拆零定货。 2)各团队分开订货，分别核算，单独考核。 3)进口产品使用中牧订货，向北京汇款。每次订货金额不得少于3万元人民币，疫苗类和化药类分别核算，原富道产品由于库存有限，暂定2010年第一季度每次订货金额不得少于1万元。低于最低订货金额者，在计算季度赠品时扣除2,的赠品。 4)山东厂生产的产品，请用山东厂合同订货，并向济兴只要汇款;苏州厂产品请用辉瑞苏州动保的合同订货，并向辉瑞苏州动保汇款。山东和苏州厂，每次订货金额不得少于1万元人民币。 3、重点客户团队和大客户团队的季度赠品季度销售达成率计算，分别核算(参见下表) 四个季度的销售目标分别为全年目标的20,、25,、25,、30,，此目标不含瑞倍适和瑞倍适旺的目标，特殊情况另行申请。瑞倍适和瑞倍适旺的目标为2009年度每月平均订货额×可销售月额，在售完后再按季度销售达成率的标准考核。 订货要求(按先后顺序考核) ? 一级经销商只有在准确、及时的通过经销商管理系统报回销售数 据，方可获得赠品。 ? 在每个季度的第一第二个月分别不得低于当季销售目标的25,或 提前达到，可以获得全部的应得的赠品。如未能满足月度订货要 求，该季度赠品按应得季度赠品的百分率*90,执行。 季度销售达成率 应得季度赠品百分率 ，=100, 100, 99,-90, 90, 89,-80, 80, ，80, 60, 季度赠品每季度核算，每季度发放一次。 ? 如年度达成105,以上而某个季度未全部100,达成者，年底按每 季度100,达成计算赠品。 ? 所有赠品(包括套装赠品、季度赠品、年度赠品及其他赠品)一 律不计入经销商销售业绩，且不得享受促销活动的额外赠品。 4、对于专业户团队，季度未达成100,的一级经销商扣除0.5,本季度赠品，达成100,以上的一级经销商多奖励0.5,本季度赠品，季度考核季度发放。 5、年度奖:100,完成或超过年度销售目标，才可享受本奖励计划。 应付货款超过信用期或超过信用额度的，有跨区(集团采购除外)销售、串货、恶意扰乱市场的经销商不在奖励范围内。 1)年度经销商奖:按照年度销售目标(不含瑞倍适和瑞倍适)为标准分组，包括重点客户团队和大客户团队的总销量，评定100,达成总的销售目标的各组经销商达成率最高的前三名，参照下表金额，按一级经销商进货价格折算成等值产品发放。 单位元 分组 第一名 第二名 第三名 ，600万组 30000 20000 10000 300,600万组 15000 10000 5000 ，300万组 10000 7000 3000 2)单项产品奖(设易速达，瑞可欣、富道伪狂犬苗、富道喘气苗等四个产品):根据重点客户团队和大客户的总销量，单项产品销售额超过100万的第一名可获得单项产品奖，奖励赠品一万元。 3)重点客户市场年度最佳配合奖:根据一级经销商的达成率和工作配合情况(由全国销售经理和产品经理打分)，两项各占50,，评出年度最佳配合经销商一名，奖励赠品2万元。 )专业市场年度最佳配合奖:根据一级经销商达成率和工作配合情况(由4 全国销售经理和产品经理打分)，两项各占50,，评出年度最佳经销商一名，奖励赠品22万元。 动物保健品部——中国 公司章程 内容 批准人: 生效期 2009年度美国辉瑞动物保健品有限公 司二级经销商管理方法 2008年12月1日-2009年11月30日 1、目的 ?保证公司整体销售业绩高速稳定地增长。 ?扩大目标客户范围，提高公司与产品的品牌知名度及美誉度。 ?为中国广大的养猪专业户提供真正的价值产品，提高养猪业的附 加价值。 2、二级经销商的定义及招募方法 ?定义:二级经销商是指任何从辉瑞公司一级经销商处进货，并销售给最终用户的个或者公司，具备兽药经营许可证。例如:畜牧兽药站，饲料公司，个体兽药经销商，畜牧兽医站的专职兽医，兼职雇员，等等。 ?招募和更换:二级经销商候选人的招募和更换工作由各地区推广专员和一级经销商推荐，原则上不设地市级经销高，根据情况立县级或乡镇经销商，在新市场优先使用原有的二级经销商。以二级经销商候选扔的专业服务能力和诚信度为主要依据，最后由区域经理提议报大区经理批准，由后填表提交到公司并上书面通知一级经销商。 3、二级经销商的运营和管理 ?经公司初步确认的二级经销商，才能以现款向一级经销商进货并销售给最终用户。 ?新确定的二级经销商在最初的3个月内的药品订货可以退货，但疫苗不得退货。 ?二级经销商必须以现金形式向一级经销商进货，单次进货金额最低为人民币2，000元(个别品种另有要求的除外)，如通过银行汇款的由二级经销商承担汇款费用，一级经销商承担保存运输服务。(如果一级经销商同意，也可先货到后款，但此决定圈完全由一级经销商掌握并承担相应责任，辉瑞公司不承担与此相关的任何责任和义务)。 ?订货和退货的产品，其有效期必须大于6个月，二级经销商接收一级经销商提供的产品时，应当场验收，如有破损问题立即寻找相应的责任方解决，由一级经销商负责处理破损事宜。疫苗产品必须在到货当天提货，因延迟提货造成的缺失由二级经销商负责。 ?二级经销商的店铺管理: ? 张贴辉瑞海报于明显位置 ? 辉瑞产品陈列于明显位置 ? 优先宣传和推广辉瑞产品 ? 做好销售统计工作 ?二级经销商需保持当地市场的稳定: ? 执行辉瑞公司的价格体系，不得代价倾销 ? 不得跨区域销售 ? 不得销售给大客户(以辉瑞公司提供的名单为准) ?对二级经销商的技术支持 ? 定期培训二级经销商 ? 定期召开技术研讨会 4、二级经销商的奖惩 ?对达成销售目标和积极配合辉瑞公司政策的二级经销商予季度奖励赠品(部分促销赠品除外)。其中1,为销售目标达成情况，5,为是否遵守此管理方法。 ?年度奖励方法 各区域可以根据实际情况和一级经销商拟定本区域的二级经销商奖励办法，报全国经理批准后执行。 ?年度处罚方法 1、二级经销商进行窜货和销售到大客户的行为，首次给予警告处分并取消评奖资格和季度赠品，再次发生取消经销商资格。 2、每季度对二级经销状况和配合度进行评估，由推广专员提出意见，经理决定是赤继续作为辉瑞公司的二级经销商。 二级经销商合作 经销合作协议(以下称“本协议”)由美国辉瑞动物保健品有限公司(以下称“甲方”)和 (以下称“乙方”或“经销商”)订立。 双方达成协议如下: 1、对方间的关系 按照本协议之条款及条件，甲方制定乙方为甲方在 区域的指定二级经销商。乙方接受该授权，为甲方的产品提供经销服务。 2、销售合同 为确保乙方销售的产品的质量和真实性，甲方将指定上一级经销商。乙方保证公从指定的一级经销商进化，并公在双方商定的区域内按照统一的零售价格销售。乙方有义务维护上述产品在所负责区域市场销售价格的稳定，遵守甲方的价格管理规定和《二级经销商管理办法》，否则甲方有权立即终止本协议的执行。 3、非利益冲突 乙方不为任何国际性公司的相同或类似产品提供市场推广和/或覆盖和/或类似的服务。相同或类似产品指:用于防治同类疾病或发挥类似功效的产品。 4、执行甲方的营销政策 乙方应执行甲方规划的市场营销计划，包括:执行产品促销政策:在店摆放张贴甲方提供的终端陈列物品，包括但不限于指定铜牌、店内海报张贴、店内空盒展示、展示柜展示:向客户派发材料:组织相关培训、会议及促销活动。 5、营销支持 乙方可根据本地情况拟订培训、促销和会议等营销活动并向甲方申请支持。在获得甲方同意后，甲方可给予技术和资料支持。有关费用的分担由双方协商确定。 甲方可指定 代表配合乙方进行市场营销活动和/或对乙方人员进行培训。 6、信息的提供 乙方应保证其代表对目标客户进行日常拜访，了解产品在客户的使用情况并收集客户的反馈意见。乙方有义务按照甲方的时间和格式登记填写销售报表等文件。 7、销售额 双方确定，在指定区域内，双方确定如下销售额，并以此作为甲方获得全部二级经销商赠品和参加年度评奖的依据(如每月确定，在季度格内用逗号分开即可，单位:万元，人民币): 2010年度 第一季度 第二季度 三季度 第四季度 合 计 销售额 销售额以从上一级经销商的实际进货量为住所，价格以二级经销商价格为准。二级经销商赠品季度考核，半年发放。 8、年度奖励 年进货50万元以上，占全国的销售额前10名的获得5000元的等值货品和奖牌。 9、遵守法律及法规 乙方及其员工应在销售产品方面严格遵守中国现行有效的工切法律法规。如因乙方及其员工的任何作为或不作为造成其违反或不符合法律法规而由此导致任何出发，乙方应自行负责。 10、期限及终止 本协议自2009年12月01日至2010年11月30日一年内有效。此后任何一方于30天书面通知另一方终止本协议，否则本协议将自动延展一年。 不论前款如何规定 (1) 如非因甲方的原因，导致销售额在时间进度上未按期达到甲方规定要求， 甲方有权单方面决定即时终止本协议。 (2) 任何一方未能履行本协议的任何义务，且未能在收到相应通知的10天内 改正错误时，另一方可以随时发出通知给违约方即时终止本协议。 (3) 在任一方进入清算、资不抵债、申请破产，或当大部分资产或股权发生转 移时，另一方保留可以随时发出通知给对方即时终止本协议的权利。 (4) 任何一方可以提前90天书面通知对方终止本协议而无需任何理由。 (5) 在协议终止后甲方有权利立即收回甲方授权乙方的终端陈列物品。 11、更改 本协议的任何变动或更改，只有以书面形式作为并经双方之授权代表签署，方可生效。 12、生效 本协议在双方授权人签字后生效。本协议一式两份，双方各执一份。 甲方:美国辉瑞动物保健品有限公司 乙方: 甲方授权代表签字: 乙方授权代表签字: 签署日期: 签署日期: 绩效评估表-销售代表/主任-2009年度 Performance Evaluation –Sales Rep./Sales Executive-2009 姓名: 部门: 主管姓名: 年中评分 Mid-Year Revjew 年底评分 Year-End Revjew 项目 评估标准Evaluation Criteria 权重 自评 经理评分 最终得分 自评 经理评最终得分 Items Weighting 权重×评分 分 权重×评分 财务目标 Finance Ob jective 80, 个人销售指标完成率 50, Sales Target Swine团队:本大区域达成率占15,，Swine团队整体达成率15,计算;其他团本团队销售达成率 30, 队按本团队整体达成率计算 Team Sales Target 能力目标 Competence Objective 20, 描述 能力级PAH中国能力名称 别 ?遵守辉瑞商业平均为准则与各项规定，按时参加公司活动 , 4Professional ?尊重他人的工作、想法与观点，平息与化解矛盾 behavior ?诚实正直，准时与如实提交业务与财务报告，费用报销符合规定 职业行为 ?在各种场合，着装、语言、行为体现公司价值观与职业形象 ?掌握公司使命与价值观、辉瑞动保在中国的发展概况、业务单位设置、关键客户4, Business Technical 第一级与竞争对手产品。了解各类产品的特点与用途，并能对常见问题给予回答 Expertise 别:形?通过各种途径学习产品与技术知识，在内部技术(销售)测试与讲解中获得好评 精通业务与技术 成阶段 ?围绕公司业务目标设定与完成自己的绩效目标 ?掌握销商订立内客户基本信息，及时建立与更新SFE要求的客户档案 4, ?不断提高与客户沟通的频率与效率，能通过“销售探寻技巧”准确了解客户业务、第一级Customer Focus 别:形关键负责人情况与业务需求 专注客户 成阶段 ?对客户询问有问必答 ?运用“同理学”安抚客户情绪，平息客户抱怨 Initiative and 4, 第一级?在被客户与经理要求之前主动沟通 别:形?自我驱动型，能独立完成不需催促与监督 Sustain 成阶段 ?积极面对问题与拒绝，用“可以解决”的态度积极想办法 主动与支持 ?坚定与友善，在困难情况下仍能保持理性与得体的言行 4, Communication 第二级?善于通过提问与引导的技巧，有效地确认客户要求、处理客户异议，使销售会谈 别:运讨论出双赢或多赢的解决方案。 and Selling 用阶段 ?在介绍产品与讲演时，能引用“数据”、“专家意见”、“举例”、“与听众互动”等skills 技巧增强说服与影响，一贯得到好评。 总分 绩效评估表-大区经理/ -2009年度 Performance Evaluation –Regional Sales Manager-2009 姓名: 部门: 猪团队 主管姓名: 年中评分 Mid-Year Revjew 年底评分 Year-End Revjew 项目 评估标准Evaluation Criteria 权重 自评 经理评分 最终得分 自评 经理评最终得分 Items Weighting 权重×评分 分 权重×评分 财务目标 Finance Ob jective 70, 本大区销售指标完成率 50, Sales Target 本团队销售达成率 30, Team Sales Target 能力目标 Competence Objective 20, 能力级别 PAH中国能力名称 描述 绩效导向 第二级?不利情形下表现出战胜困难的决心并在逆境中坚持完成任务 Drive for 别:运?主动分析绩效障碍并积极帮助困难员工采取有效的解决方案，促进部门绩效完成 , 5 Performance 用阶段 ?本区域的绩效在各种行情下都能成为本业务部门的典范 ?在压力下也能根据业务的长期目标分清工作项目的轻重缓急; 第二级?为团队制定年度/季度的市场与人员发展策略，重点客户发展规划并根据行情变Plan and Organizing 别:运化灵活实施; 5, 计划与组织 用阶段 ?使本团队的业务报告简单实用，符合公司规定 ?定期有效地组织团队会议与POA ?鉴定与友善，在困难情况下仍能保持理性与得体的言行 沟通与说服技巧 第二级?善于通过提问与引导技巧，有效地确认客户需求、处理客户异议，使销售会谈订 Communication and 别:运座出双赢或多赢的解决方案 5, Persuading skills 用阶段 ?在介绍产品与讲演时，能引用“数据”“专家意见”“举例”“与听众互动”等技 巧增强说服与影响，一贯得到好评。 ?确保每一位员工清晰地理解绩效目标与标准，安排一对一面谈回顾绩效表现 ?及时与具体地表扬好的行为与指出待发展的行为，使用《TIPS辅导表》明确发展编导与发展员工 第二级计划与跟踪时间 别:运Coach and 10, ?安排学习与培训活动确保知识与想法在团队中分享，并在培训结束后予以监督执用阶段 Develop people 行 ?关注优势，灵活运用《情景领导》、《TIPS辅导表》帮助不同发展阶段 ?在团队讨论与辩论中以积极双赢的方式表现 第二级Teamwork ?有效化解员工之间，员工与客户、经销商间发生的冲突 别:运5, ?在本团队与其他团队中广泛征询意见与建议 团队合作 用阶段 积极安排部门团队建设活动，增加凝聚力 总分 下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢! 保安部工作制度 一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩 序。 二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅 通,严防各种灾害事故的发生。 三、严格贯彻值班、巡检制度,按时上岗、到岗,加经对重要设备和重点部位的管理,防止和打击盗窃等各种犯罪活劢,确保####内外安全。 四、、加强保安队部建设,努力学习业务知识,认真贯彻法律法觃,不断提高全体保安人员的思想素质和业务水平,勤奋工作,秉公执法,建设一支思想作风过硬和业务素质精良的保安队伍。 11、保持监控室和值班室的清洁干净,天天打扫,窗明地净。 12、服从领导安排,完成领导交办任务。 5、积极扑救。火警初起阶段,要全力自救。防止蔓延,尽快扑灭,要正确使用灭火器,电器,应先切断电源。 6、一旦发生火灾,应积极维护火场秩序,保证进出道路畅通。看管抢救重要物资,疏散危险区域人员。 九、协同本部门或其他部门所进行的各项工作进行记录。 保安员值班操作及要求 一、交接岗 1、每日上午9时和下午 19时 为交接岗。 2、交接岗时将当班所接纳物品清点清楚,以及夜班所发生的情况未得到解决的需> 面。检查值班室内外的卫生状况,地面无纸屑,桌面无杂物,整齐清洁。 二、执勤 1、7:50 — 8:10、13:50 —14:10立岗迎接上班人员;12:00 — 12:20 、18:00 — 18:20立岗送下班人员。 2、值勤时做到遇见领导立岗,检查物品立岗,外来人员进出立岗。 3、门卫室值勤时,应做到坐姿端正,注规监规器的劢态,做好接待工作,值勤期间不看书报电规,听收音机。不不无关人员聊天,劝阻无 关人员不要在门卫室寄存物品或打电话,禁止打瞌睡。 4、维持门口秩序,使之保持畅通。 5、熟记消防,报警,救护及内部联系电话。 三、巡逻 巡逻是防盗及发现####有不安全因素的重要措施。 1、每天按照巡检制度定时轮流巡逻。 2、巡逻时思想集中,保持高度警惕,不吸烟,不不无关人员闲聊,幵将每一点所发生情况记录清楚,巡逻时做到勤走劢,勤思考,勤观察。发现问题及时报告。 3、白天加强对观众区、办公区及楼道的巡逻,夜晚以机房为重点进行检查,每晚零点之后巡查不少于两次。 四、防火工作 1、严格门卫制度,严禁无关人员,将易燃易爆物品带入####。 2、发现违反安全觃定的电源和火种,应予以切断和熄灭,应报告####领导采取相关措施。 3、值勤时发现物质储存,保管不符合防火要求,消防器材移作他用及非正常使用灭火器,应及时阻止,幵报告,提请有关部门整改。 4、发生火灾先拨打 119 向消防部队报警,幵立即报告####领导。报警时简要讲清####地址,电话号码及火情,同时派人在门口接应,引导消防车进入火场,向消防人员介绍水源,总电闸部位等。