雪蛤胶囊

雪蛤胶囊 雪蛤胶囊 促销策划 一、会议营销对象: 厦门中产阶级，资产阶级和一些白领人士等，有一定潜在需求，做为重点调查对象。 这类人的购买行为特征:关于健康养生，不在乎产品价格关键在于产品的效果。追求青春美丽，愿意花钱去换取年轻。 二(会议营销的目的: 1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 三、会议营销形式: 1. 面授:即讲师授课，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允。 2(用者现身说法:讲述自己服用该产品的效果，服用之前和服用之后的差别 3(借会议销售产品的同时，邀请加盟商代理销售。 四、会议筹备: 1、 参会成员的来源: 1、建立顾客数据库 (1)个人数据 顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括:姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况 (2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。 详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域) (3)行为数据 行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因 购买时间 ,被邀时间 所购产品 ,到会时间 购买地点 ,回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。 2、数据的收集途经 (1) 社区科普队提供:由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。 (2) 利用金卡、抵价券:将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。 (3) 调查活动:通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。 3、 利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治衰老”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。 4、 建立顾客数据库时的注意事项 (1) 及时更新顾客数据库。 (2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。 建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。 一、 电话邀约 1、 电话邀约的步骤: (1) 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提 (2) 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送;二是沟通感情，为正式邀约打基础 (3) 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣 (4) 确定地址和送函时间。如果顾客现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间 二、 上门送函 1、 上门送函的作用 (1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。 (2) 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 (3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。 2、 上门送函的沟通技巧: (1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。 (2) 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步 (3) 提起顾客兴趣。 (4) 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。 (5) 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。 3、 上门送函的注意事项: (1) 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。 (2) 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 (3) 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。 五(活动现场的具体操作: 1、 前期准备 (1) 场地选择: 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。 (2) 场地布置: 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。 (3) 明确分工: 活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。 2、 营销活动部门的组织框架及岗位责任 1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名 ，公司主要领导 2、 岗位责任 市场部部长:负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。 讲座专家:讲解产品的机理。主持人:主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。 销售(检测):负责顾客健康状况检查及产品的销售。 3、 流程控制 (1) 主持人开头语(约5分钟)突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。 (2) 公司领导致辞(约15分钟)，如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟)，主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟)，公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语)，同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大，实力较强)。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。 (3) 专家讲座(使用幻灯、录像，约30分钟); a、 公司简介，产品原理、功能(附雪蛤健康手册); b、 雪蛤胶囊保健讲座; a、肾虚b、 衰老 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等 突出此权威性，以项目发言人身分出现，注意保持会场安静。 (4) 有奖问答(约10分钟):调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性; (5) 文艺表演(约20分钟):要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。 (6) 中场休息(约20分钟):入音乐、录像，此时间为导购时期; (7) 娱乐节目(约20分钟):员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。 (8) 荣誉顾客上台发言(约20分钟):根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通)。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。 (9) 幸运抽奖(约20分钟):奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立: 特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖。 (10) 结束:主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。 三、 注意事项: 1、 工作人员必须着装统一，佩带工作牌。 2、 顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。 3、 促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程，切忌强行硬销。 4、 在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。 5、 促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他(她)是我们消费者，是上帝。 6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。 会议前期打响人气的操作:举行健康讲座活动，这是为前面讲到会议活动打下声誉和人气的基础，健康知识讲座举行的同时也能够带来销售量。还有前期可以搞一些高档小区的社区活动。 健康讲座活动 (一) 前期准备 1、 明确活动目的:传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚，挖掘潜在消费者。 2、 确定活动目标群体:雪蛤胶囊的新老顾客和潜在顾客。 3、 确定活动时间:健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。 4、 确定活动地点:选择健康讲座的场所时要求做到 a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定，不宜随意更改; f、大中型讲座分区域定期举办 5、 定岗定责: 6、 物品准备: 货物:品种必须齐全，运输必须安全 宣传品:横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等 检测仪器:检测仪、血压表、急救箱等 7、 事前宣传: (1) 社区海报、传单 (2) 电话预约 (3) 寄送邀请函 (4) 必要的报纸电视 8、 费用预算 (1) 场地租用费 (2) 奖品费 (3) 主持或嘉宾出场费 9、 应急准备:如备用急救箱以防老年人犯病 10、形成 (二) 会场操作 1、 布置会场:头一天下午，会务组去会场布置。 2、 流程控制 (1) 工作人员提前1-2小时到岗位，佩带工作证 (2) 引导消费者现场咨询、检测、购物 (3) 到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟) (4) 专题讲座(30分钟) (5) 消费者发言(20分钟) (6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟) (7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束 3、 注意事项 (1) 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人 (2) 工作人员应统一佩带工作证 (3) 组织好检测，并详细讲解检测情况 (4) 详细回答消费者所咨询的健康问题 (5) 积极主动控制现场气氛向良性发展 (6) 对突发事件应采取积极、有效的应急 (7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符 (8) 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位 (9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助 社区活动 一、 社区活动的概述 (一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。) (二) 意义 1、 充实顾客数据库:在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。 2、 加强宣传的有效性:深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。 (三) 人员配备: 1、 门迎一名:是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客 要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。 2、 登记员1-2名:负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。 3、 量身高、体重一名:负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。 4、 量血压一名:注意要对血压的数据精确到个位数。(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。) 5、 功能检测员一名:检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。 6、 咨询一名:作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。 7、 外围协调一名:纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。 (四) 社区活动的实施 1、 活动前的准备 (1) 确定活动目标群体:社区中年龄在45岁以上的中老年人。 (2) 确定活动时间:时段选择社区人流量最大的时间。 (3) 联系好活动地点:社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。 (4) 准备物品:备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。 2、 现场的具体操作 (1) 现场布置:桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。 (2) 主动邀请:被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。 (3) 精心检测:检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。 3、 注意事项 (1) 工作人员必须热情礼貌。 (2) 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。 (3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。 (4) 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。 4、 活动后期总结和整理 (1) 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员 (2) 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。