广告公司—运营发展策划书

广告公司—运营发展策划书 广告公司——运营/发展策划书 发展目标 企业营销策划，力争成为该领域领袖～ 商业运营模式 提案?策划??方案会审?抓潜?成交?制作发布 营销导图: 前端 ? 别人的鱼塘?抓潜?成交?追销?自己的鱼塘 ? 后端 鱼塘:就是客户群，我们必须明白自己的鱼是谁，潜在的客户在那里。 抓潜:就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。 前端:就是在首次成交前的所有营销策划方案及方案实施。 追销:就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。 后端:就是在客户第一次成交后，为下次成交所做的一系列策划方案，后端的利润是最丰厚的。 一、抓潜 在所有成交之前，我们必须得先找到自己的潜在客户，没有潜在客户，就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢,答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。 设想一下，我们想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和我们之间有足够的关联时，就明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例就是我们想要的“鱼”，他们就是我们的潜在客户。 这是“鱼塘”理论的基础。我们想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。 和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给我们。这样就借了他(鱼塘塘主)的信誉度，成交率也能成倍提升，甚至更多„„所以我们的营销是从别人的“鱼塘”开始的。 抓潜的最终的目的是要抓住客户的姓名、邮件地址、公司地址、公司性质，这是最起码的。如果能够让他留下他的手机号码和家庭住址就更好～一般来说，得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，后续成交的可能性也越大。 二、成交 成交是任何营销的核心与灵魂，所有的活动都是围绕着成交进行的。所有的营销、宣传、销售、事业、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基础，我们必须知道“如何成交”。 开始我们就要去思考怎么奠定“成交”的基础,怎么去优化我们的商业模式,怎么把所有的营销系统化,怎么打造一个全自动成交的“赚钱机器”, 所以我们的每一个提案，必须在前端完善所有方案，让客户顺着我们的运作流程成交。 成交是营销的最终目的，没有成交，营销就失去了意义。 要提醒的是，需要关注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因为如果没有成交，他永远是个潜在客户，时间长了，比如说五年、十年没有购买，就会失去这部分潜在客户。而如果成交了，他就是我们的客户了，以后的工作更容易开展。 三、追销 完成了抓潜，实现了成交，客户在第一次达成服务后，是否就意味着这个客户就已经信任我们了呢, 没有～他还需要通过后来的观察，来检验一下我们能不能帮他实现梦想，所以他后面的购买过程还是会“小心翼翼”的，他希望经历一系列安全可靠的步骤。 这时，他的购买力还远没有达到最大化，他的梦想也只是刚刚开始，我们的成功也才刚刚开始。这个时候，如果没能继续追踪他，继续给他提供服务，很可能下次他就不再是我们的客户了，我们就这么轻而易举地丢失了一个本能长期合作的客户，多么可惜～ 没有追销，我们的成功永远都是有限的，追销的成本远比“抓潜”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。没有追销的成交，是收获了百分之一，却损失了百分之九十九。所以从现在开始，我们必须学会追销。如果我们成交之后忘记了追销，再也不跟他们联络了，那将是巨大的失败。所以绝对不可以忘记再跟他们联络。 追销其实就是一个不断帮助客户，不断给客户创造价值、给自己创造利润的过程。 追销是回收投入、获取利润的主要来源之一，也是未来提高销售额的好方法。持续地提高追销能力，不能仅局限于搞一个会员俱乐部，或者提高电话回访人员的技能抑或是提取外呼电话的清单等，这些都是常规手段。最主要的方面，是要做好营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析等工作。 有了抓潜，有了成交，万里长征只是走了一半，最关键的要看后面的追销。如果没有追销，前面所付出的努力就会付诸东流。换而言之，追销是一个不断地帮助客户、为他们创造价值的过程，也是我们企业获得收入和利润的主要来源。我们必须加以重视。 四、前端 客户的信任，是我们营销导图这张“寻宝图”进行“寻宝”过程中的“导游”，没有了客户的信任，也就意味着我们交通中断，无法到达目的地。 一个陌生人，一个别人“鱼塘”里的“鱼”，他从来没有听说过你，从来没有跟你打过交道，自然也就谈不上对你的信任。我们要做的工作，就是建立起他对我们的信任，那么我们应该如何培养出他对我们的信任呢, 很简单，我们可以通过“塘主”，把他对“塘主”的信任转嫁到我们的身上。接着为他提供一个价值，记住，这个价值最好是免费的，不需要他购买的，这样我们就可以要求他做出一个反应。 起初他对我们的信任很少，但只要提供的价值对他有足够的诱惑、足够的吸引力，他就会配合我们的行为。这个行动也许是接我们的一个电话，也许是填一个调查表或回一封邮件，这样他就响应了我们“抓潜”的行动。 他得到了我们免费送给他服务，就从最初的“没有听说过我们”，从没有一点点的信任，变成对我们有了一定的信任。这个信任关系是:他觉得我们给他的服务很有价值，也就是说是能够帮助他、能够给他创造价值，更主要的是我们没有马上要求“回报”。 当他的名单(姓名、邮件等)进入我们的“抓潜数据库”时，不要马上让他购买、急切地要成交，相反，要继续给他提供免费的价值，暂时不要求回报。比如说你可以为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给我们电话号码，我们就可以给他发短信。 这时候，他知道我们是“真家伙”，对我们就有了些信任，就会愿意给更多的信息。与此同时，他得到有价值的馈赠之后，就会去消化、去理解，如果发现确实像我们说的一样，他还可以得到这些价值，甚至能得到更好的价值，那他对我们就会更信任。 要不断地为他提供新的、有价值的、免费的东西，比如公开课，让他不断地体验和我们交往是一个什么样的结果，什么样的状态„„直到有一天，他对我们的信任已经达到稳定的阶段的时候，就可以给他一个成交主张，希望他购买某种服务，并提供零风险承诺。这个时候“成交”就变成了一种必然的结果。 所有客户都有梦想和欲求，他才会找到我们。我们唯一需要考虑的是:怎样做，才能让人觉得我们是值得信赖的。这样才能成功“成交”。要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”。当按照这种方法做一段时间之后，就会发现，当不断给予时，成交就会变得非常的容易。 信任是成交的“第一货币”，没有信任就不能成交。所以“如何把一个陌生人跟我们之间的信任关系，由0变成100,”，是营销工作者必须解决的问题。所以,如果要想成为营销高手，必须学会“建立信任”。 而“信任”，则是需要不断培养的一个过程。首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会。这时就有一部分人成交。而与此同时，新的“抓潜”继续在循环进行，产品就能这么源源不断地卖出去。这就是我们的营销，非常简单。 五、后端 把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”;把“成交”和“成交”之后的营销过程，称做“后端营销”。 前端营销是一种投资，是为了在后端营销中取得利润。在一个正常的业务流程中，90,甚至更高的利润都在后端。销售员在前端培养消费者的信任，实现成交，实际上意在“后端”，因为后端营销才是真正的目的，也就是真正的利润所在。 所以，当我们抓不到对方的姓名和电话号码，放弃“追销”时，就相当于把90,的利润白白扔进了水里。因为整体利润的90,都在后端。营销目的不在“前端”，而是让大量的潜在客户从“前端”进来，通过一系列的手段对他们进行筛选、过滤，最后留下一批属于我们的后端客户，以获得更多的利润。 如果有一群人成交一次后就“走”了，不必惋惜，可能他的梦想改变了，也可能他在追求新的目标„„我们需要明白并坚信，只要我们的抓潜还在运行，就会有新客户不断地进来。 我们的目标是找到一群这样的客户:“能够不断地跟踪，不断意识到价值”的客户群。他们有相似的梦想，并持之以恒地追求梦想，而我们则可以不断地为他们创新、提供更多的产品，更多的服务。 随着这批人的梦想的不断实现，他们支付的水平，即回报我们的能力就会不断提高，我们的销售难度也会大大地降低。所以我们的未来在“后端”，不是“前端”。营销导图告诉我们，从“成交”以后，横轴的颜色应该加重，前面浅后面深。 六、杠杆借力 很多人觉得业务开展、管理或者成功只能依赖自己努力，其实这是大错特错了～ 什么叫开发市场,开发市场不是孤胆英雄的寂寞旅程，开发市场是一种合作、借力、整合资源的结果。 作为营销者，我们最大的能力是组织能力。当你看到了一群人的资源(各种各样的资源)，你应该通过某种巧妙的借力机制，把这群人团结起来，一起来实现彼此共同的梦想。 “怎么把所有人的力量凝聚到一起,怎么为客户的梦想创造更有利的实现基础,”这是营销者应该思考的。 一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这么做。永远不要认为开发市场是一个人的事，所有人都会是你的竞争对手，这是错误的～我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是一种思维模式，更是我们的一个营销策略。 这个世界上有很多人企业都愿意帮助我们，但是他们不知道怎么帮,为什么要帮,我们需要告诉他们理由，需要向他们描绘我们的蓝图，让他们知道“帮助我们，其实就是帮助他自己”，我们成功了，他也成功了。当掌握了这种思维模式，才能“杠杆借力”。 在这个世界上，不管我们的梦想是什么，总有人或企业也跟我们一样，拥有类似的梦想，我们要做的就是找到这些人或企业，和他们一起合作，达成梦想。 在这个世界上，不管我们的梦想是什么，只要我们实现梦想，一定有个人或企业可以从我们的梦想中受益。我们需要做的就是思考在我们成功之后，有哪些人或企业会受益,他们将怎样受益,然后找到这些人，告诉他们，当我们成功后，他们将如何从我们这里获益。让他们主动地帮助我们成功。 七、聚焦 任何一个行业，仔细观察一下，在这个行业中，有一个巨大的分水岭，可能是在5,和95,之间。5,的人做得非常轻松，非常成功，非常容易;而95,的人非常地艰辛，非常的努力，但成功却很有限。 为什么有一面无形的墙把他们分割开来,答案是:成功秘诀。5,的人找到了秘诀，95,的人茫然不知。 还有，知道一个秘诀当然有用，但如果知道很多秘诀，并能把这些秘诀综合叠加使用，那就更厉害了。因为这就相当于杠杆的叠加作用，不断地叠加，才会产生指数级的效应，才会造就巨大的成功。我们可以有一招本事，但是只有这一招是没法持续的，是没法放大的，所以需要有很多秘诀的“杠杆叠加”作用。 如何获得这些秘诀呢,答案是:聚焦。 当聚焦在一个领域，一个地方，才会不断地发现秘诀，新的秘诀，新的突破。 我们都听过“二八原则”。说的就是做了100件事情，可能其中只有20件事情是最关键的，这20件事情就决定80,的效率。同样的道理，在我们的100个朋友中，可能只有20个朋友，对我们的幸福、发展起重要作用，其它80,的朋友对我们的生活是没有太大的影响。同样，在我们的销售中，只有约20,的客户为我们创造了80,的价值。在时间管理中，每天工作的10个小时里，有8个小时都是浪费的，是无效率的时间。所以从这个角度讲，所以人生必须聚焦。 如果想在某个领域做到最好，绝不能四面出击，跟所有人竞争，什么都要反而最后什么都得不到～ 我们要立足于最想要、最善于要的这一领域，然后想方设法联合所有的力量，去达成我们想要的结果。联合所有可以被借力的人一起来把事业做大、做深、做广，但在我们所聚焦的领域内，要成为当之无愧的第一。 假如说，在我们的领域，领悟到了十个秘诀，但竞争对手只领悟了9个秘诀，你认为在市场份额上我们的差别只是10,吗,当然不是，我们可能得到市场份额的80,，而对手很可能只得到20,的份额。 所以要聚焦，只有聚焦才能成为最大的赢家～ 八、自己的鱼塘 我们的目标客户就是一条条游泳的“鱼”，他们除了会在我们这里下单之外，还会游到别的地方买其他东西。一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为“鱼塘”。 要想形成自己的“鱼塘”，就是要拥有一群反复购买你服务的固定客户。目标客户就这么多，不是我们的就是别人的，反之也一样，不是别人的就是我们的，所以，我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。也就是说，我们 “鱼塘”里的鱼，应该从别人的“鱼塘”里捕获。在这个从别人的“鱼塘”里“抢鱼”过程中，一定不要放过任何一个可以产出的“鱼塘”。 “鱼塘理论”非常重要，我们需要多多结合本行业，思考自己的“鱼塘”在哪里。这比我们去新开发一个客户要容易多了，省时间，省成本，高效率。 在开发“鱼塘”的时候，必须要记住的几点是: 1、每一次购买，都要给出零风险承诺。 零风险承诺是一种非常强大的技术，也是一种先进的营销理念，甚至可以说是一种商场哲学。因为有了零风险承诺，才能向我们的市场，对我们的潜在客户非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任! 客户每一次进行购买时，都要给他零风险承诺，一步步获得客户的信任，增强客户的忠诚度。客户交钱在我们这儿买东西，特别是第一次购买的时候，并不代表他认可我们，而只能说明他愿意给我们一个机会，让我们能够循序渐进地把自己的价值展示给他看。 2、每一次购买，都要让顾客更接近自己的梦想。 实际上，顾客中的很多人有各种各样的想法，有各种各样的梦想，所谓“一千个人有一万个梦想，我们不可能抓住他们的每个梦想。所以，一定要学会把能量聚焦在他最想实现的梦想上，想清楚他最渴望什么样的生活，他最想成为什么样的人。这个问题想明白了，就可以对症下药，根据他的梦想提供服务，就一切都水到渠成了。 3、每一次购买，都履行给他的承诺，甚至给予更多，这样他就会成为我们最重要的客户。顾客对我们的信任是建立在我们千百次履行承诺的基础上的，然而，毁掉这个信任，只需要有一次没有履行承诺。毁掉信任比建立信任远为艰难，千万不要因为一时的疏忽，而毁掉千辛万苦建立起来的信任，那就得不偿失了。 这批“最重要的客户”是我们的未来，是我们成功的保障。不要在乎以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是我们的未来。一个公司可以什么都没有，但只要有这些客户名单，我就敢断言我们公司是家大有前途的公司，它的重要性是如此之大～