价格体系混乱防治-市场营销

价格体系混乱防治-市场营销 [真诚为您服务] 价格体系混乱是成熟产品的面临的营销顽症之一，混乱的价格造成产品满天飞，商业无利润，因此也没有代理推荐，零售价格体系混乱则造成零售商不愿卖，合理的价格体系，最终发展的结果是产品流不动，没有价差产品无法流动，就象水没有压力差无法流动一样。因此维护价格体系稳定成为当务之急。尤其是在年终制定明年政策是应该深入系统考虑。下面是笔者的一些分析，供参考。 一、公司内部原因引起的价格体系混乱 、规模返利不同造成的价差 现象:渠道管理中，采购规模大的客户将得到较大的返利比例，因此大客户价格有优势，出货价可能会放低一些。 控制的方法:一是一视同仁，二是出货维护奖，或者模糊返利，即不低于公司出货价时 、现金购买的价差 现象:一般公司，客户现金购买都会给予,,的让利，因此不同客户因支付方式不同有价差。 控制的方法:现金采购给予客户让利幅度小于银行利率。出货价格尽可能一致，不因为现金结算就可以放低结算价格，鼓励现金交易可采用，现金计算可以采取月度现金返利方式，鼓励现款计算，而不是放低价格，这样给现款结算的客户可能放低价格造成障碍。因为进货价没有优势，出货价税票也不能低于进货价。 3、促销政策贴现造成 现象:各地办事处，在年终、或者季末，把公司的促销活动以各种技术手段折成给客户的返利，让客户降低价格出货。一般都是为了完成任务而采取的行动。 控制方法:严格各种促销费用的申报、审批与审核，尤其是对使用过程进行审核 4、季节价差太大 现象:淡季采购两大时，供应商给予一定价格折扣或者返利，造成有些资金有优势的客户淡季多进低价货，因此价格有优势。 控制方法:控制淡旺季采购价差维持在较小幅度。 5、调价前后的价差压货导致的价格混乱 现象:价格变动，尤其是提升前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利～ 控制方法:严格信息发布，严格提价前的发货量，采取参照任务量和完成率，制定一定配货比例的方式，控制提价前的货物发出量。 6、公司给政策造成的价格体系混乱 现象:公司在完成任务压力、上级责问、上游供货商压力、股市压力下，不得已出台给予商业各级网络一定让利，有些还操作的不是一视同仁，结果造成价格混乱。 控制方法:尽量少用价格政策出台，尽量评估降价给市场可能造成的混乱，及其可控程度。政策一视同仁。价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本 ，尽量缩小价差。不搞降价促销。 7、奖励采取货物形式造成价格体系混乱 现象:公司给客户的返利和支持，采取等价值货物的方式，但是价值按照给客户的结算价计算，客户为了把奖励真正不成现金，就会压低价格出货。 控制方法:视货物为钱，不以货物方式返利。不增加客户出货分担，则客户不会压低价格出货。 8、非独家经销引起的价格竞争，导致的价格体系混乱 现象:多家经销商经销时，为了各自的销量，大家相互压低价格竞争，争取客户，导致价格体系混乱。一般来说，同一地区，经销商越多价格体系越混乱。 控制方法:设立价格维护奖和价格举报奖，保证一级商业的出货价统一。其次是逐步缩减经销时数量，其实越多大家销售数量都小，谁也没有积极性，只有靠压低出货价做生意，因此造成企业难以控制价格。 9、激励经销激励机制制定时出现的问题 现象:激励机制过大，造成代理商、经销时为了返利 控制方法:多采用过程返利，少采取规模返利。例如: 经销商超额完成规定销售量，返利% 。 分销流向上报，按时上报每月分销流向且经销商没有跨区域销售，返利%。 经销商较好执行市场推广与促销，返利%。 价格信誉奖:保证价格体系稳定，不低价出货的经销商，每季度给予回款额的%。 二、医药商业公司造成的价格体系混乱 、 倒票造成的价格体系混乱 现象:商业公司由于有现金交易，因此形成了一定税差，于是出现所谓倒票。你不要税票时，价格就可很低 控制方法:消除倒票行为。尽量不予倒票的公司做生意～或者控制好其低价出货行为。 、商业单位套现引起价格体系混乱 现象:当商业单位流动资金紧张时，或者经营出现危机，产权重组，都有可能把畅销的品种拿来套现，低价摔出去，造成价格体系混乱。 控制方法:批示多注意和客户联系，最好安插一个耳目或者培养一个VIP，及时发现，及时处理。 3、商业单位换货造成的价格体系混乱 现象:医药商业单位出现换货是正常现象，而且换货必然是调低价格才相互调换的。 控制方法:签订三方返利，以奖惩机制来杜绝此类行为;二是靠客情维护来杜绝此类行为。 4、商业单位竞争抢夺客户低价出货或者利润要求大小不一 现象:商业单位为了争夺客户，或者不同商业客户对经营利润的需求不同，造成出货价格不同，价格体系混乱。 控制方法:商业渠道维护奖励，限制跨区抢夺客户现象，二是设立价格维护奖励。 总之，价格体系混乱多是公司自己引起的，有不少还有公司业务人员参与或者鼓励、默许等。因此