没有不好的顾客，只有不好的营销

没有不好的顾客，只有不好的营销 在我们的周边有这样一类人：他们对外界充满好奇，喜欢用好奇的眼光去看待事物；他们会主动看广告，并且被广告内容所吸引；他们乐于沟通，会主动寻求咨询和介绍；他们品性善良，不会撕破脸皮拒绝别人；他们重视品牌溢价，不在乎生产成本；他们会和传播中的效果与自身需求对号入座，死马当做活马医；他们喜欢占便宜，到处寻找促销信息；他们会为了预存而大批量采购商品；他们喜欢按照自己的习惯来重复购买；他们喜欢向周围人介绍自己用过的商品，说服别人去购买从营销的角度来看，他们具备超强的被成交属性，是商家心目中典型的好客户。但是，不少商家却觉得这样的好客户少之又少。 我们认为，大多数消费者都是好客户。他们乐于积极生活，时刻关注外界信息，并且诚信待人。他们一直积极寻找能够满足自身需求、改善自身生活和为自己带来价值的产品。 我们说，世界上没有不好的顾客，只有不好的营销。那么什么才是打造好顾客的营销密码呢？ 密码一：提升关注度 产品要被消费者接受，就必须传达它的价值：顾客凭什么要买你的产品？顾客买你的产品会得到什么？传达的信息必须有效，并且能够被消费者接受。那么，什么样的信息能够被消费者接受呢？我认为产品信息的传达可以从以下几方面入手。 稀缺价值模式。品牌的稀缺价值是指本品牌独有的、其他品牌所不具备的差异价值。市场上很多企业的产品或企业制造规模能力、综合竞争力十分接近，但在产品溢价上的现差距很大，这最终是由品牌的稀缺价值决定的。 来看看众所周知的五大名庄红酒：平衡柔顺的拉菲；雄浑刚劲、品质稳定、被称为波尔多酒皇的拉图；以芳香和柔和精致出名的拉图玛歌；有强烈的泥土味道并且品质稳定的奥比昂；介乎拉图和拉菲之间，以浓香巧古力著称的木桐。它们酒标多变，每年都会邀请世界知名的艺术家设计。它们因为自身的稀缺性成为世界上诸多收藏家和投资家的宠儿，从一般的商品变成了世人的追求。 再比如长白山野生蓝莓汁，采用的是典型的小产区运作模式。此产区的野生蓝莓具有其他蓝莓不具备的特点，那就是生长于海拔700～2100米的原始生态环境中。于是，长白山野生蓝莓汁抓住这一稀缺点，进行统一诉求表达，物以稀为贵，长白山野生蓝莓汁的成功顺理成章。 功效价值模式。怕上火，喝王老吉已成为大众津津乐道的一句话。在短短几年内，王老吉就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿，从一个普通的区域品牌迅速成长为全国强势品牌，在不起眼的凉茶业内创造了一个不小的奇迹。凉茶之前一直走不出广、浙的最大原因是以凉茶作为诉求，使消费者搞不清到底是饮料还是药饮。后来，王老吉发现了人们饮用凉茶的最大诱因怕上火。通过不上火这一功效，王老吉将凉茶销售点扩充到人们认为易上火的湘、川菜馆和炸鸡连锁店，成就了今天的辉煌。 如果你的产品不具备稀缺性，就从产品的功效入手，正确运用功效价值模式去成就企业。但需要注意的一点是，这个功能性必须被消费者所接受，能够有效地满足消费者的需求。同时，还要在其他品牌提出之前，以统一的形象传达给你的顾客，抢占顾客的心智资源。 精神价值模式。所谓精神价值模式，就是把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。爱莲说素膳是一家文化品味相当浓的素食馆。它说什么呢？它说儒家传统文化《弟子规》，还说环保、说健康、说素食。它用《弟子规》的文化来命名菜谱，用弟子规的教导来服务于大众。 文化积累到一定程度就提升为价值。这种价值更能经受得起持久的市场竞争考验，进而扩展为精神价值链。只有形成了精神价值链，才能让企业获得难以被模仿与复制的核心竞争力。在这个知识经济的时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品。从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，应利用文化营销去推动企业发展。由此看来，文化价值模式是实实在在的生产力。 第1页第2页 1