保额销售nullnull营销新思路-----保额销售null传统保单销售方法:
根据客户的收入确定所购买保险的份额 了解客户的
收入状况
年收入乘
10%-15%
作为其一年
所交保费 据所交
保费设计
产品组合null传统保单销售方法的不足之处:1、客户不太愿意让别人知道其收入状况3、客户的感觉:谈到保险就联想到我要
花多少钱。因此不易促成2、不易了解客户的需求,对客户的合理
保额存在想当然的现象nul...
nullnull营销新思路-----保额销售null传统保单销售方法:
根据客户的收入确定所购买保险的份额 了解客户的
收入状况
年收入乘
10%-15%
作为其一年
所交保费 据所交
保费设计
产品组合null传统保单销售方法的不足之处:1、客户不太愿意让别人知道其收入状况3、客户的感觉:谈到保险就联想到我要
花多少钱。因此不易促成2、不易了解客户的需求,对客户的合理
保额存在想当然的现象null营销新思路:保额销售保额销售 根据客户的日常消费支出确定客户所需保障 ,真正地体现以客户为中心。 保险最大的作用是让客户在任何情况
下都能保持现有的生活水平,尽管出现意
外、重疾或者步入老年null保销销售的示意图:正常的情况下:客户的生
活支出客户的储蓄客户的收入出险的情况下:客户的储蓄
(不断变小)客户的收入为0
客户的生活支出
(不会减少)
按维持客户原来生活水平的
开支为保额的保单null了解客户的
日常的生活
支出
确定维持客
户现有生活
水平的费用
总额,以之
作为客户的
基本保额 据基本保额
设计产品组合
定期交保费保额销售的
图: 在基本的保额的基础上,为客户设计合理的保费,
真正地帮助他们有效地理财null基本保额的确定:举例:34岁,55岁退休,每月花1500元,离退休
还有21年。查利益测算表,如果有1875元存在银
行里,银行给我们3%的利息,我们每月能拿10元
钱,一直拿满21年。
每月支出1500元,是10元的150倍,
150X1875=28万
这28万就是你的家庭基本生活保障。
null基本保额的确定: 所以,如果有28万,客户把它放到银行,银行
按3%的利息给付,银行就每月给客户1500元,一直
拿满21年。
问客户:“你有28万吗?”(客户一般都说没有),
即使有的话,也肯定不会放在银行,一定会买股票、
购房等……
所以客户要建立一个数额相等的保障
(这个就是客户在任何情况下维持现有生活水平
的基本保额)。
null基本保额的作用:1、风险图:
建立一个与基本生活开
支数额相等的基本保障。
(例如该基本保障是28万)
客户是一家之主,在他
的呵护下,他的太太和小孩
无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么意外发生,他的
家庭就会非常被动,家庭的
收入就没法保证。一旦他们
建立这28万保额,就能保证
他的家人每月拿1500元,一
直拿满21年。我们的生活不
会受到太大的影响。
null28万2、资产图:
我们存钱会买房买车,总
也达不到储蓄的目标,但是保
险使你拥有了28万的资产。你
有了这28万养老用不用愁啊?
你要是想花的话,可以拿出来
一部分花。即使你不拿出来,
你的小孩也会很孝顺地养您老。
基本保额的作用:null3、压力图:
这是你,这是你爱人,这是
你的小孩,这是你的父母,这是
你爱人的父母。这就是中国当代
社会的家庭结构图。我们对上要
赡养4位老人,对下要抚养小孩,
累不累?现代人真是不容易!基本保额的作用:null3、压力图:
西方家庭的图刚好倒过来。老
人反而是孩子的支柱,因为他们已
早一点准备好了保险,并且还会给
自己的子女留一笔遗产。假设你的
父母有20万遗产,你会不会很高兴?
所以做父母的,能把自己的问题解
决好,就是对孩子最大的支持,我
们的小孩就可以轻松地工作和学习,
他们的小孩也可以受到更好的照顾。
所以现在最重要的是解决自己的问
题,将来孩子才可以无忧无虑地成长。 基本保额的作用:null其他的保额(为以后的加保奠定基础):1、子女教育基金:
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年是8万,假如客户的孩子读研究生每年2万,三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的保额。 2、养老金
我们刚才只算了退休前的部分,退休后55岁到80岁还有25年,每月花1500元。查表计算,还需要31万的养老金。null保额销售的优势:1、从客户的现实支出出发,有利于了解客户的基本需求,真正做到以客户为中心3、客户的感觉:得到了几十万的保障,彰显了身价2、需求了解的过程是客户自己说服自己的过程,客户更易促成4、有效地提升了人均产能null如何做好保额销售:一、主任追踪时,要问 “保额是多少?”,
不要再问多少保费了。二、见客户永远跟他们谈保额,谈保险能为他们
带来多少保障,谈保险彰显了他们什么身价,
而非谈保费null
1.你为客户设计了多少保额?
2.客户对你设计的保额满意吗?
3.客户知道自己有多少保额吗?
4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?
5.客户有没有计划来弥补这个缺口?
6.有没有提示子女教育的问题?
7.有没有提示客户养老金的问题?
8.有没有要求客户做转介绍?八项注意:业务队伍问一下自己:null
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